導(dǎo)語(yǔ)：大數(shù)據(jù)精細(xì)分流量精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)分析一文來(lái)源于網(wǎng)友上傳，不代表本站觀點(diǎn)，若需要原創(chuàng)文章可咨詢(xún)客服老師，歡迎參考。

【摘要】流量經(jīng)營(yíng)是電信運(yùn)營(yíng)商的重點(diǎn)工作?；诖?a href="http://www.jrccjt.com/lunwen/shichanglunwen/jymslw/201807/671835.html" target="_blank">數(shù)據(jù)關(guān)聯(lián)分析，對(duì)潛在客戶(hù)的精細(xì)化分群和營(yíng)銷(xiāo)是流量經(jīng)營(yíng)的重要手段之一。本文探討基于客戶(hù)的入網(wǎng)時(shí)間、終端類(lèi)型、流量活躍度、流量使用率、語(yǔ)音使用特征、流量使用特征等多維度的大數(shù)據(jù)分析，洞察客戶(hù)流量使用特征，進(jìn)行客戶(hù)細(xì)分的大數(shù)據(jù)流量營(yíng)銷(xiāo)推薦，幫助業(yè)務(wù)部門(mén)開(kāi)展精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)，促進(jìn)流量規(guī)模和價(jià)值雙提升。

【關(guān)鍵詞】流量經(jīng)營(yíng)；客戶(hù)細(xì)分；流量抑制

一、引言

隨著智能手機(jī)的普及與4G業(yè)務(wù)的快速發(fā)展，手機(jī)流量呈現(xiàn)爆炸式地增長(zhǎng)，數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)收入成為電信運(yùn)營(yíng)商重要的收入來(lái)源。電信運(yùn)營(yíng)商提出聚焦移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)流量經(jīng)營(yíng)，圍繞全面深化企業(yè)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的要求，積極推動(dòng)基于細(xì)分市場(chǎng)和客戶(hù)行為洞察的精準(zhǔn)化營(yíng)銷(xiāo)模式實(shí)踐，提升流量規(guī)模和流量?jī)r(jià)值。如何培養(yǎng)客戶(hù)流量使用習(xí)慣，引導(dǎo)客戶(hù)增加流量使用量，提升移動(dòng)流量普及率，提高人均流量收入，是流量經(jīng)營(yíng)工作的重點(diǎn)。本文探討基于企業(yè)大數(shù)據(jù)從客戶(hù)終端類(lèi)型、流量使用特征等多維度關(guān)聯(lián)分析，將客戶(hù)劃分為具有不同流量特征的差異化潛在需求群體，在實(shí)際營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)用時(shí)針對(duì)不同的用戶(hù)群適配不同的政策，實(shí)現(xiàn)流量差異化精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)。

二、總體思路

基于大數(shù)據(jù)關(guān)聯(lián)分析，從客戶(hù)的入網(wǎng)時(shí)間、終端類(lèi)型、流量活躍度、流量使用率、流量使用特征等維度，將客戶(hù)劃分為具有差異化流量潛在需求的不同用戶(hù)群體，掌握用戶(hù)流量使用情況，提升流量營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)洞察能力。對(duì)新入網(wǎng)及存量用戶(hù)，分析流量使用行為及消費(fèi)特征，基于大數(shù)據(jù)深入用戶(hù)分析，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)。抓基礎(chǔ)，對(duì)低零流量用戶(hù)開(kāi)展應(yīng)用推薦及流量使用輔導(dǎo)，通過(guò)適度贈(zèng)送流量推進(jìn)體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)，培養(yǎng)用戶(hù)流量使用習(xí)慣，并跟蹤用戶(hù)流量使用需求，實(shí)現(xiàn)體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)化。促應(yīng)用，針對(duì)套餐內(nèi)流量用量不足用戶(hù)，依托大數(shù)據(jù)分析，洞察客戶(hù)流量行為特征，有針對(duì)性地向客戶(hù)進(jìn)行流量?jī)?nèi)容營(yíng)銷(xiāo)，提升用戶(hù)套內(nèi)流量使用率，如視頻達(dá)量送會(huì)員或流量置換。提價(jià)值，針對(duì)流量使用較大（含超出套餐內(nèi)流量用戶(hù)）、套餐不匹配的用戶(hù)，有流量溢出的用戶(hù)優(yōu)先銷(xiāo)售加餐包，持續(xù)溢出的用戶(hù)銷(xiāo)售包月流量包、閑時(shí)包等，如"五一/端午/中秋/國(guó)慶/元旦/春節(jié)"期間推出的假日流量包，在假日前針對(duì)出行意愿用戶(hù)開(kāi)展針對(duì)性營(yíng)銷(xiāo)。通過(guò)建立完善的客戶(hù)細(xì)分體系，圍繞客戶(hù)特征開(kāi)展流量經(jīng)營(yíng)，細(xì)分客戶(hù)深度把握客戶(hù)需求，實(shí)現(xiàn)差異化營(yíng)銷(xiāo)。

三、客戶(hù)細(xì)分

從客戶(hù)入網(wǎng)時(shí)間、終端類(lèi)型、流量活躍度、流量使用率、流量使用特征五大維度，基于大數(shù)據(jù)關(guān)聯(lián)分析細(xì)分客戶(hù)，如圖1。入網(wǎng)時(shí)間維度將用戶(hù)細(xì)分為當(dāng)月入網(wǎng)的新用戶(hù)、入網(wǎng)超過(guò)1月的存量用戶(hù)。終端類(lèi)型維度將用戶(hù)細(xì)分為智能機(jī)用戶(hù)、非智能機(jī)用戶(hù)，非智能機(jī)用戶(hù)一般是老人或小孩，總體對(duì)流量需求不大。流量活躍度維度將用戶(hù)細(xì)分為高活躍用戶(hù)、沉默及低活躍用戶(hù)，智能機(jī)低活躍用戶(hù)是具有一定流量需求的潛在用戶(hù)。流量使用率維度將用戶(hù)細(xì)分為高使用率用戶(hù)、低使用率用戶(hù)。智能機(jī)高活躍低使用率用戶(hù)是有上網(wǎng)習(xí)慣，流量潛在需求較大的用戶(hù)群體。流量使用特征維度將用戶(hù)細(xì)分為閑時(shí)性用戶(hù)、臨時(shí)性用戶(hù)、抑制性用戶(hù)等幾類(lèi)。相對(duì)于入網(wǎng)時(shí)間、終端類(lèi)型、流量活躍度、流量使用率幾個(gè)維度，流量使用特征維度是大數(shù)據(jù)精細(xì)分流量精細(xì)營(yíng)銷(xiāo)的重點(diǎn)。閑時(shí)使用流量的用戶(hù)一般是上班一族的用戶(hù)。臨時(shí)使用流量的用戶(hù)通常是有特定事件行為的用戶(hù)如用戶(hù)出省旅游等。基于大數(shù)據(jù)分析，可以發(fā)現(xiàn)每個(gè)月大量套餐內(nèi)流量未使用完用戶(hù)中有相當(dāng)一部分用戶(hù)在自然月里隨著時(shí)間的推移，使用流量不斷增多，但到達(dá)某個(gè)時(shí)間點(diǎn)后，會(huì)主動(dòng)性的做出流量使用控制，這類(lèi)用戶(hù)可細(xì)分為流量抑制性用戶(hù)。基于流量抑制性用戶(hù)行為特征發(fā)現(xiàn)，判斷用戶(hù)是否為流量抑制性用戶(hù)，首先要找到流量抑制的時(shí)間拐點(diǎn)。分析用戶(hù)日均流量發(fā)現(xiàn)，用戶(hù)流量抑制的時(shí)間拐點(diǎn)出現(xiàn)在日均流量達(dá)到峰值日，之后日均流量顯遞減趨勢(shì)，使用的日均流量比之前變少。找到時(shí)間拐點(diǎn)后，計(jì)算時(shí)間拐點(diǎn)后用戶(hù)的流量密度百分比（R值），計(jì)算公式為：(100%-拐點(diǎn)發(fā)生日/當(dāng)月天數(shù))/(100%-拐點(diǎn)累計(jì)用量/全月使用量)，從公式可以發(fā)現(xiàn)，當(dāng)R值等于1時(shí)流量使用是均勻分布,即之前的單位時(shí)間流量密度和之后的單位時(shí)間流量密度是相等的?？梢砸訰值在一段區(qū)間的用戶(hù)作為基礎(chǔ)，分析千分位圖呈現(xiàn)的特征，探索得到拐點(diǎn)X分位上的R’值作為流量密度百分比閥值。通過(guò)以上計(jì)算方法可找出流量抑制性用戶(hù)，該類(lèi)用戶(hù)流量需求旺盛但對(duì)價(jià)格敏感，具有極高的營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值。

四、營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)用

在深刻理解客戶(hù)特征及需求的基礎(chǔ)上，根據(jù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)需要，對(duì)流量客戶(hù)細(xì)分結(jié)果從不同檔次的套內(nèi)流量角度將用戶(hù)劃分為低零流量用戶(hù)、低使用率用戶(hù)、中使用率用戶(hù)、高使用率抑制性用戶(hù)、高使用率不抑制用戶(hù)，并對(duì)流量細(xì)分客戶(hù)適配不同的營(yíng)銷(xiāo)政策，進(jìn)行差異化營(yíng)銷(xiāo)。1、結(jié)合市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)需要細(xì)分客戶(hù)低零流量用戶(hù)：流量使用率為0%-10%；低使用率用戶(hù)：流量使用率為11%-50%；中使用率用戶(hù)：流量使用率為51%-90%；高使用率抑制型用戶(hù)：流量使用率為91%及以上，但到91%以后流量使用呈現(xiàn)斷崖式下跌趨勢(shì)；高使用率不抑制型用戶(hù)：流量使用率為91%及以上，流量使用趨勢(shì)平穩(wěn)。2、不同客戶(hù)群體適配差異化營(yíng)銷(xiāo)政策重點(diǎn)針對(duì)真4G用戶(hù)進(jìn)行輔導(dǎo)，非4G用戶(hù)按照3升4方式進(jìn)行引導(dǎo)。低使用率用戶(hù)：主要對(duì)主套餐流量大于100M用戶(hù)，啟用流量放心用概念（主要針對(duì)年紀(jì)大的老人家，不舍得使用流量，或副卡是家里兒童在用，家長(zhǎng)不希望小孩使用大量流量），碼號(hào)內(nèi)流量使用完畢自動(dòng)斷網(wǎng)或網(wǎng)絡(luò)降速，下行短信提醒。使用免費(fèi)送策略：當(dāng)月或上月主套餐流量消耗達(dá)80%即可免費(fèi)領(lǐng)取流量，培養(yǎng)流量使用習(xí)慣，三個(gè)月后特價(jià)流量繼續(xù)引導(dǎo)等。中使用率用戶(hù)：沒(méi)有視頻消費(fèi)行為用戶(hù)流量達(dá)量（90%）抽獎(jiǎng)送話(huà)費(fèi)；使用視頻軟件300M以上用戶(hù)流量達(dá)量（90%）送會(huì)員或流量置換。高使用率抑制型用戶(hù)：低價(jià)格送大流量用，引導(dǎo)用戶(hù)放心使用流量，提升流量?jī)r(jià)值。

五、結(jié)束語(yǔ)

大數(shù)據(jù)精細(xì)分流量營(yíng)銷(xiāo)是流量經(jīng)營(yíng)的重要手段，基于客戶(hù)入網(wǎng)時(shí)間、終端類(lèi)型、流量活躍度、流量使用率、流量使用特征等多維度的大數(shù)據(jù)關(guān)聯(lián)分析，可以深刻洞察客戶(hù)特征及需求，將客戶(hù)劃分為具有不同流量特征的差異化潛在需求群體。在實(shí)際營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)用時(shí)，可以針對(duì)不同的用戶(hù)群體適配不同的營(yíng)銷(xiāo)政策，實(shí)現(xiàn)流量差異化精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)，從而實(shí)現(xiàn)流量業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)從零散化、粗放化向標(biāo)準(zhǔn)化、精準(zhǔn)化方向轉(zhuǎn)變，幫助業(yè)務(wù)部門(mén)提升營(yíng)銷(xiāo)效率，促進(jìn)流量規(guī)模和價(jià)值雙提升。

作者:陳慶波 單位:中電福富