導語：水泥企業(yè)一體化經(jīng)營模式一文來源于網(wǎng)友上傳，不代表本站觀點，若需要原創(chuàng)文章可咨詢客服老師，歡迎參考。

1創(chuàng)新構(gòu)建一體化經(jīng)營模式的背景及原因

1.1外部環(huán)境變化加速企業(yè)轉(zhuǎn)型經(jīng)濟新常態(tài)下，投資驅(qū)動被創(chuàng)新驅(qū)動取代，水泥行業(yè)成為產(chǎn)能嚴重過剩行業(yè)，從大的行業(yè)環(huán)境來看，粗放式放量增長期已經(jīng)結(jié)束，從2010年開始，新型干法熟料產(chǎn)能增速逐漸放緩。淘汰落后產(chǎn)能速度加快，實際淘汰量屢創(chuàng)新高。供給側(cè)改革要求水泥行業(yè)實施創(chuàng)新驅(qū)動，在淘汰落后產(chǎn)能的同時，增加高效供給，減少低效供給。水泥行業(yè)步入一輪重組整合、洗牌加速、強弱分化加快的競爭時代，水泥行業(yè)面臨更高層次、更加殘酷的市場競爭。在行業(yè)骨干企業(yè)中，延伸產(chǎn)業(yè)鏈，實施一體化經(jīng)營，創(chuàng)新商業(yè)模式，提高核心競爭力，從而在新一輪生存競爭中勝出，正是國有骨干水泥企業(yè)在新常態(tài)下，落實供給側(cè)改革的轉(zhuǎn)型方向。黨的十八大以后，為留下“青山綠水”“綠色”“生態(tài)”發(fā)展理念得到逐步深入的貫徹落實。從國家環(huán)保部到地方環(huán)保部門紛紛出臺了更高的排放標準，區(qū)域性環(huán)保（大氣污染防治）治理措施也不斷出臺，節(jié)能減排、協(xié)同停窯已經(jīng)成為行業(yè)常態(tài)。盡管水泥行業(yè)是嚴重依賴石灰石礦山的行業(yè)，但是水泥行業(yè)也可以是各類固廢、危廢、垃圾等廢棄資源的綜合利用大戶。因此，水泥企業(yè)應(yīng)本著綠色和生態(tài)發(fā)展理念，大力開展循環(huán)經(jīng)濟，推動產(chǎn)業(yè)“提質(zhì)增效、轉(zhuǎn)型升級”。水泥企業(yè)依據(jù)自身條件，延伸產(chǎn)業(yè)鏈，重新構(gòu)建經(jīng)營模式，實施一體化經(jīng)營，可成為社會協(xié)調(diào)發(fā)展、可持續(xù)發(fā)展的重要力量。1.2內(nèi)部困境迫使企業(yè)轉(zhuǎn)變經(jīng)營思路青州中聯(lián)受制于礦山石灰石品位較差等綜合因素，水泥、熟料生產(chǎn)成本偏高，變相增加企業(yè)的經(jīng)營壓力。同時，作為國有企業(yè)，其經(jīng)營思路陳舊，始終以單純制造業(yè)的姿態(tài)自居，活力日益減退，急需新的經(jīng)營思路來打破死水狀態(tài)。從地區(qū)行業(yè)形勢來看，青州中聯(lián)地處山東省中部，臨近水泥企業(yè)集中地—淄博，且位于山水等主要競爭對手的核心區(qū)域內(nèi)，區(qū)域內(nèi)產(chǎn)能嚴重過剩，水泥產(chǎn)能4350萬噸，實際市場年需求1720萬噸。自2013年以來，受淄博地區(qū)低價水泥沖擊，公司核心利潤區(qū)—青州地區(qū)主要商砼客戶嚴重流失，行業(yè)競爭形勢嚴峻，迫切需要建立新的經(jīng)營模式，尋求新的利潤增長點。

2水泥、商混、骨料產(chǎn)業(yè)鏈“一體化”經(jīng)營模式

2.1何為“一體化”經(jīng)營模式經(jīng)濟學上，企業(yè)的增長在戰(zhàn)略上可分為一體化擴張和多樣化擴張。沿產(chǎn)業(yè)鏈占據(jù)若干業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)的布局叫做縱向一體化。這種經(jīng)營模式是指企業(yè)建立以縱向為主的產(chǎn)業(yè)鏈，最終達到增強各環(huán)節(jié)利潤，強化市場話語權(quán)的目的。2.2中國聯(lián)合水泥產(chǎn)業(yè)鏈發(fā)展組合情況從國外大型水泥企業(yè)的發(fā)展歷程來看，水泥產(chǎn)量排行世界前幾名的水泥企業(yè)都是水泥、骨料、商混全產(chǎn)業(yè)鏈的發(fā)展模式，特別是日本的水泥企業(yè)，在水泥窯余熱發(fā)電、垃圾及固體廢棄物綜合利用方面，堪稱典范，也屬產(chǎn)業(yè)鏈一體化的延伸。近年來，中國聯(lián)合水泥借鑒國外大型水泥企業(yè)發(fā)展經(jīng)驗，以“全球優(yōu)秀的水泥和混凝土服務(wù)商”為愿景，在“做強水泥、做優(yōu)商混、做大骨料、做好綜合利用”發(fā)展目標的指引下，審時度勢，精準施策，構(gòu)建并不斷擴大全產(chǎn)能產(chǎn)業(yè)鏈競爭優(yōu)勢，以實現(xiàn)“提質(zhì)增效、轉(zhuǎn)型升級”過去幾年，通過新建和并購不斷擴大其水泥產(chǎn)能規(guī)模，鞏固了中國聯(lián)合水泥在核心市場的水泥業(yè)務(wù)地位，同時在這些市場發(fā)展骨料及商混業(yè)務(wù)。不同產(chǎn)品是密切相關(guān)的，在大多數(shù)市場中，中國聯(lián)合水泥的水泥和骨料產(chǎn)品用于制造商混。中國聯(lián)合水泥致力于為客戶提供最可靠產(chǎn)品和最好的服務(wù)，在水泥、骨料及商混業(yè)務(wù)經(jīng)營層面，注重產(chǎn)業(yè)鏈的協(xié)同發(fā)展。近兩年來，中國聯(lián)合水泥在不同的市場，致力于產(chǎn)業(yè)鏈的協(xié)同和縱向一體化發(fā)展。在有些地區(qū)將商混站和骨料線建設(shè)在水泥廠區(qū)內(nèi)，以實現(xiàn)交付靈活性，充分優(yōu)化產(chǎn)能利用率，大幅降低運營成本。2.3青州中聯(lián)產(chǎn)業(yè)鏈“一體化”經(jīng)營模式的創(chuàng)新構(gòu)建及實施青州中聯(lián)是中國聯(lián)合水泥最早一批將商混站建設(shè)在水泥熟料基地的企業(yè)，自2014年6月商混站建成以來，開始探索實行“一體化”經(jīng)營之道。2016年5月，骨料線建成之后，成功地構(gòu)建形成了一條“熟料—水泥—骨料—商混”產(chǎn)業(yè)鏈，同時也探索出了適用于自身的“一體化”經(jīng)營模式。2.3.1初級階段：為企業(yè)尋找更穩(wěn)定的銷售渠道及新的利潤增長點2014年4月份，從兄弟企業(yè)搬遷兩條180商混生產(chǎn)線，配備管理人員，與政府部門積極溝通，快速辦理了商混資質(zhì)證書，正式涉足商混終端市場，開始向產(chǎn)業(yè)下游延伸，以期實現(xiàn)產(chǎn)業(yè)鏈的無縫隙覆蓋。加強產(chǎn)品在核心市場區(qū)域內(nèi)的影響力，實現(xiàn)效益增長。這一階段，正處于國家宏觀經(jīng)濟調(diào)整帶來的水泥行業(yè)重新洗牌的陣痛期，公司主營業(yè)務(wù)水泥銷售壓力巨大，需求乏力再加上市場價格的一跌再跌，讓企業(yè)運營壓力倍增。迫于前所未有的經(jīng)營壓力，公司根據(jù)戰(zhàn)略層面的考量，希望通過豐富自身產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，為企業(yè)尋找更穩(wěn)定的銷售渠道，增加自我消化產(chǎn)品的能力，也為企業(yè)尋找新的利潤增長點。更為重要的是以商混在區(qū)域市場內(nèi)的覆蓋撬動核心水泥市場，反推公司主營業(yè)務(wù)水泥市場的健康發(fā)展。在這一階段，公司著重加強了宣傳攻勢，印制了商混業(yè)務(wù)宣傳單，大量走訪工程項目部、房地產(chǎn)開發(fā)商，借助中聯(lián)大品牌質(zhì)量穩(wěn)定、標準高的產(chǎn)品優(yōu)勢，結(jié)合長期以來為商砼客戶提供技術(shù)服務(wù)的經(jīng)驗，迅速取得了市場客戶的信任與支持，利用較短時間就正式進入了商砼市場，僅第一年就開發(fā)運作了重點客戶20家，在青州商砼市場打響了中聯(lián)混凝土品牌，并獲得廣泛的好評，為下一步的市場擴展打下良好基礎(chǔ)。2.3.2協(xié)調(diào)階段：完善產(chǎn)業(yè)鏈，提升內(nèi)部各業(yè)務(wù)板塊協(xié)調(diào)發(fā)展公司于2016年5月份，調(diào)整工作思路，明確了商混業(yè)務(wù)板塊的核心地位。將商混業(yè)務(wù)重新定位為企業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈的重要一環(huán)，在人員、技術(shù)上予以充分支持，成立專業(yè)營銷團隊，實行商混水泥一體化營銷，而不再作為單純的市場撬動工具，在營銷策略上也更為積極主動。在2016年5月份，公司新建骨料生產(chǎn)線正式投入運行，借助自身礦山資源（主要以廢石料為主）生產(chǎn)商混骨料，進一步完善產(chǎn)業(yè)鏈，采用自供骨料降低商混成本約30元/方。通過充分發(fā)揮品牌和成本優(yōu)勢，商混銷量從6月份開始提升至2萬方/月，取得轉(zhuǎn)折性突破。2016年底商混銷量20萬方，實現(xiàn)了翻一番的目標。這一階段，公司有了比較明確的產(chǎn)業(yè)鏈布局或布局規(guī)劃，戰(zhàn)略目標是內(nèi)部各業(yè)務(wù)板塊的協(xié)調(diào)發(fā)展、不去追求單個板塊利潤的提升，而是注重產(chǎn)業(yè)鏈整體效益的提升。在管理與組織結(jié)構(gòu)設(shè)置上，將水泥、熟料、骨料與商混一體化管理，而不是作為獨立的板塊分開管理。在產(chǎn)品競爭力層面，與商混產(chǎn)品方面，注重技術(shù)、專業(yè)及創(chuàng)新，并能夠通過這些來達到降低成本、提高盈利的目的。尤其是骨料投產(chǎn)帶來的成本優(yōu)勢，與原有自產(chǎn)水泥的成本優(yōu)勢相疊加，產(chǎn)品的核心競爭力一再提高，在市場區(qū)域內(nèi)話語權(quán)顯著增強。隨著產(chǎn)品競爭力和影響力的不斷提升，青州中聯(lián)商混市場也從小型房地產(chǎn)開發(fā)項目、市政工程，向全國性的重點工程轉(zhuǎn)移，積極參與市場范圍的國家重點項目招投標，通過招投標一是簽約訂單，更重要的是擴大了品牌影響力，創(chuàng)造了更多的合作機會。2016年青州中聯(lián)積極參與招投并中標國家、省市大型重點工程項目，其中濟青高鐵4萬方，濟青高速5萬方，弘潤石化儲油罐6萬方，普利斯花園5萬方，通過這項較大工程的運作，市場占有率穩(wěn)步提升。同時在向大型工程提供供貨服務(wù)的過程中，提升了公司生產(chǎn)組織、運輸調(diào)度、技術(shù)服務(wù)等環(huán)節(jié)的綜合能力，鍛煉了整個生產(chǎn)經(jīng)營團隊，市場角色也由參與者逐步提升為市場的領(lǐng)導者。2.3.3完成階段：生產(chǎn)者向服務(wù)者角色轉(zhuǎn)換企業(yè)在產(chǎn)業(yè)鏈協(xié)調(diào)運營上已經(jīng)較為成熟和穩(wěn)定，依托于大數(shù)據(jù)分析，著力提高自身產(chǎn)品的技術(shù)水平和產(chǎn)品創(chuàng)新能力，著力提升終端客戶的穩(wěn)定性，為終端客戶進行量身定制建筑材料產(chǎn)品。這一階段，公司已經(jīng)成為基礎(chǔ)建材產(chǎn)品打包提供者，而非單一產(chǎn)品的制造者，水泥與商混兩個主要產(chǎn)品的一體化協(xié)同銷售既實現(xiàn)了產(chǎn)品市場的全覆蓋，也為客戶提供了多種選擇，從而實現(xiàn)生產(chǎn)者向服務(wù)者的轉(zhuǎn)型。當前，青州中聯(lián)已建成了“熟料-水泥-商混-骨料”的全能產(chǎn)業(yè)鏈，正逐步完成角色轉(zhuǎn)換，實現(xiàn)轉(zhuǎn)型升級。2.3.4提升階段：做實一體化經(jīng)營，放大全能產(chǎn)業(yè)鏈一體化經(jīng)營范圍目前，青州中聯(lián)產(chǎn)業(yè)鏈已基本建全，商混年生產(chǎn)能力150萬方，熟料370萬噸，水泥200萬噸，骨料200萬噸的生產(chǎn)規(guī)模，另外，在資源綜合利用方面，每年消耗80萬噸固廢，為充分利用廢氣熱源配備了21MW水泥窯余熱發(fā)電，年消納20噸危廢處置項目正在籌備過程中。下一步，將產(chǎn)業(yè)鏈優(yōu)勢擴大到青州中聯(lián)其他核心市場區(qū)域，推進青州中聯(lián)“一核兩翼”型市場布局的開發(fā)，在青州中聯(lián)周邊核心區(qū)域市場可實現(xiàn)完整的全能產(chǎn)業(yè)鏈一體化經(jīng)營。立足完善的產(chǎn)業(yè)鏈條，縱向?qū)崿F(xiàn)兩端延伸，上游向骨料（廢石綜合利用）；中間向發(fā)電、固廢及危廢協(xié)同處置利用方向延伸；下游水泥向商混及制品延伸；下游商混市場向其他市、縣、區(qū)域市場擴展，放大全產(chǎn)業(yè)鏈一體化經(jīng)營范圍，做實一體化經(jīng)營，擴大企業(yè)的經(jīng)營效益。在這一升級過程中，青州中聯(lián)將充分利用國家供給側(cè)改革、環(huán)保政策對水泥行業(yè)的深刻影響，充分發(fā)揮產(chǎn)業(yè)鏈一體化的經(jīng)營優(yōu)勢，經(jīng)營重心進一步向產(chǎn)品終端傾斜，成為高品質(zhì)、高標準的建材產(chǎn)品優(yōu)質(zhì)服務(wù)商。

3青州中聯(lián)產(chǎn)業(yè)鏈“一體化”經(jīng)營模式應(yīng)用效果

3.1為水泥行業(yè)創(chuàng)新構(gòu)建了產(chǎn)業(yè)鏈一體化經(jīng)營模式第一，產(chǎn)業(yè)鏈一體化經(jīng)營模式。市場營銷協(xié)同工作由供給側(cè)為主調(diào)整為以需求側(cè)為重點的協(xié)同方向。即堅持以市場化為導向，著力構(gòu)建“以商混經(jīng)營為抓手，以水泥銷售為基礎(chǔ)，以骨料生產(chǎn)為支撐，以熟料投放為杠桿”的一體化市場協(xié)同模式，見圖1。在此經(jīng)營模式中，水泥生產(chǎn)銷售仍占整體銷售額的最大比例，作為其他建材產(chǎn)品的最基礎(chǔ)材料水泥在企業(yè)中的基礎(chǔ)地位毋庸置疑；市場供給嚴重不足的骨料則是重要支撐點；商混是此營銷模式的抓手，依靠自身商混成本優(yōu)勢，倒逼區(qū)域內(nèi)商混企業(yè)主動市場竟合，從而帶動水泥銷量；熟料投放是整盤棋的杠桿，通過嚴格控制熟料投放量，從而進一步掌握水泥市場的話語權(quán)，把握市場系統(tǒng)的主動權(quán)。第二，兩輪驅(qū)動企業(yè)轉(zhuǎn)型升級，打造全產(chǎn)業(yè)鏈優(yōu)勢。骨料、商混作為“更接近消費者”的一個產(chǎn)品，作為核心產(chǎn)品來發(fā)展，將它們作為轉(zhuǎn)型的兩個驅(qū)動輪子，實現(xiàn)轉(zhuǎn)型后的全能產(chǎn)業(yè)鏈企業(yè)調(diào)整，將產(chǎn)業(yè)鏈向“一體化”縱向延伸，實現(xiàn)“提質(zhì)增效，轉(zhuǎn)型升級”。對于商混業(yè)務(wù)，要有明確的定位與清晰的發(fā)展和營運戰(zhàn)略，其定位就是在推動商混市場理性競爭、技術(shù)進步、為客戶提供先進解決方案的基礎(chǔ)上，形成商混業(yè)務(wù)所在市場的領(lǐng)導力，進而捍衛(wèi)水泥營銷渠道。第三，以“量身定制”創(chuàng)建品牌優(yōu)勢。當前，制造業(yè)向服務(wù)業(yè)轉(zhuǎn)型升級已成為大勢所趨，也成為產(chǎn)能過剩外部環(huán)境下，在產(chǎn)品同質(zhì)化日趨嚴重，個性化需求企業(yè)走出困境的必由之路。新形勢下，企業(yè)的定位不僅是提供水泥、骨料、商混等產(chǎn)品，更重要的是為客戶提供系統(tǒng)的一體化建筑解決方案。商混是企業(yè)掌握終端消費者的中間產(chǎn)品，服務(wù)與一體化解決方案是企業(yè)提供的最終產(chǎn)品?！傲可矶ㄖ啤钡那疤崾且苑?wù)意識面向市場。企業(yè)自上而下不斷強化服務(wù)意識，打造“售前-售中-售后”的服務(wù)體系。售前，技術(shù)人員更加貼近消費者，可以根據(jù)施工和現(xiàn)場的要求設(shè)計不同性能的商混產(chǎn)品，并為客戶提供問題的專業(yè)化解決方案；售中，及時跟進服務(wù)，調(diào)整原材料配比；售后，加強與客戶溝通，“量身定制”的基礎(chǔ)是建立專業(yè)化大數(shù)據(jù)。憑借自身不斷積累的專業(yè)經(jīng)驗，創(chuàng)建產(chǎn)品專業(yè)化大數(shù)據(jù)。依托于大數(shù)據(jù)分析及客戶個性化需求，為客戶提供量身設(shè)計的混凝土產(chǎn)品。3.2青州中聯(lián)“一體化”經(jīng)營模式應(yīng)用效果3.2.1創(chuàng)造利潤增長新亮點青州中聯(lián)實現(xiàn)“以商混經(jīng)營為抓手，以水泥銷售為基礎(chǔ)，以骨料生產(chǎn)為支撐，以熟料投放為杠桿”的產(chǎn)業(yè)鏈一體化經(jīng)營運作模式，經(jīng)營質(zhì)量大幅提升。2015年，公司商混板塊銷量9.6萬方，實現(xiàn)凈利潤500萬元，利潤貢獻率達8%；2016年，商混板塊銷售20萬方，實現(xiàn)凈利潤875萬元，利潤貢獻率達17%;2017年，截至8月底，商混板塊銷售23萬方，實現(xiàn)凈利潤2390萬元，利潤貢獻率達23%。預(yù)計2017年底，商混銷量可達50萬方，實現(xiàn)凈利潤4000萬元，利潤貢獻率達30%。一體化經(jīng)營利潤，已成為青州中聯(lián)效益支撐。3.2.2實現(xiàn)各板塊協(xié)同發(fā)展實現(xiàn)水泥、商混量價齊升。尤其是2016年以來，通過控制熟料投放量，強化了水泥市場的協(xié)同力度，增強了話語權(quán)，撬動了水泥銷售。2016年水泥銷售183萬噸，同比增加93萬噸，增幅103%；2017年截止8月底，水泥銷售121萬噸，同比增加16萬噸，增幅15%。2016年商混銷售20萬方，同比增加10萬方，增幅108%；2017年截止8月底，商混銷售23萬方，同比增加14萬方，增幅155%，見表1。產(chǎn)品名稱2015年2016年2017年截止8月水泥（萬噸）90183121商品混凝土（萬方）9.62023表1商混價格比較水泥、商混價格高位運營，截至2017年8月，水泥價格較去年同期上漲113元/噸；商混價格較去年同期上升63元/方。商混帶動水泥銷售，以底價商混投入市場，從而倒逼丟失的客戶主動恢復(fù)合作，青州地區(qū)商混客戶已全面恢復(fù)，2016年高端商混用水泥銷售80.6萬噸，同比增加95%。2017年截至8月份，水泥協(xié)同增量4萬噸，形成196萬元增量效益。骨料線支撐商混競爭力，2016年6月份骨料建成投產(chǎn)之后，為商品混凝土提供了較大成本優(yōu)勢，在骨料價格一路走高的條件下，進一步提升了商混的競爭力。商混成本下降20元/方，直接反映到銷售價格之中，帶動了銷量的增加。熟料杠桿撬動了水泥銷售，而水泥銷售又為商混進入大項目提供了可能（濟青高鐵）；同時，商混銷售反作用于水泥銷售，促進了水泥市場的恢復(fù)，拓寬了水泥銷售渠道；骨料則為商混這一抓手提供了降本空間，增強了商混競爭力。另外，資源綜合利用作為產(chǎn)業(yè)鏈中的一環(huán)，也為一體化經(jīng)營贏得了降本空間，以此，實現(xiàn)了熟料-水泥-商混-骨料的良性協(xié)同發(fā)展。3.2.3品牌知名度進一步提升將水泥、熟料、商混及骨料作為一體的業(yè)務(wù)進行經(jīng)營，不僅抓住了水泥產(chǎn)業(yè)鏈中的核心價值，而且能夠更加貼近消費者。伴隨著產(chǎn)業(yè)鏈的延伸，品牌的區(qū)域影響力不斷加強。尤其是依靠縱向一體化建筑解決方案的業(yè)務(wù)模式，以一體化經(jīng)營模式向客戶提供一體化的服務(wù)，實現(xiàn)水泥、商混客戶共享，同時發(fā)現(xiàn)了更多提高客戶忠誠度的機會，進一步提升了中聯(lián)水泥的品牌知名度。3.2.4更好地踐行央企社會責任公司主動限產(chǎn)停窯，控制熟料投放量，注重內(nèi)部挖潛，延長產(chǎn)業(yè)鏈，為水泥企業(yè)供給側(cè)改革、化解產(chǎn)能過剩提供了好的范例；以骨料線實現(xiàn)對廢石料的再利用，并致力于向提供專業(yè)建材服務(wù)的角色轉(zhuǎn)型，從而更好地踐行了中國建材集團“善用資源、服務(wù)建設(shè)”的宗旨。

作者:于光民 單位:青州中聯(lián)水泥有限公司