導(dǎo)語(yǔ)：獨(dú)家原創(chuàng):創(chuàng)新酒店產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)一文來(lái)源于網(wǎng)友上傳，不代表本站觀點(diǎn)，若需要原創(chuàng)文章可咨詢(xún)客服老師，歡迎參考。

【摘要】作為現(xiàn)代酒店的經(jīng)營(yíng)，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)其核心作用已是勢(shì)必所趨。近年來(lái)，旅游業(yè)得到了空前的發(fā)展，同時(shí)帶動(dòng)了旅游產(chǎn)業(yè)持續(xù)增長(zhǎng)。酒店的發(fā)展與旅游事業(yè)、經(jīng)濟(jì)的發(fā)展、人們文化素質(zhì)的提高息息相關(guān)。中國(guó)加入WTO以后，酒店業(yè)加快了與國(guó)際接軌的速度，朝著集團(tuán)化、品牌化、網(wǎng)絡(luò)化、專(zhuān)業(yè)化飛速發(fā)展，本文分析了目前我國(guó)酒店市場(chǎng)，著重分析了酒店如何確立目標(biāo)市場(chǎng)，并根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)建立營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)，營(yíng)銷(xiāo)策略，以及如何“營(yíng)造”酒店產(chǎn)品。

【關(guān)鍵詞】酒店?duì)I銷(xiāo)酒店市場(chǎng)分析營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新

所謂創(chuàng)新酒店產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)就是酒店企業(yè)以在質(zhì)上優(yōu)于現(xiàn)有狀態(tài)的新行為作用于經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，以期收到預(yù)定目標(biāo)的創(chuàng)造性活動(dòng)。創(chuàng)新主要是指產(chǎn)品創(chuàng)新、市場(chǎng)創(chuàng)新、技術(shù)創(chuàng)新、服務(wù)創(chuàng)新和管理創(chuàng)新，這五大創(chuàng)新涉及酒店生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)管理活動(dòng)的主要方面和主要過(guò)程。這五大創(chuàng)新所產(chǎn)生的聯(lián)動(dòng)效應(yīng)，形成一種巨大的整體潛能，這是酒店企業(yè)降低和避開(kāi)風(fēng)險(xiǎn)，謀求順利發(fā)展的強(qiáng)大動(dòng)力。酒店?duì)I銷(xiāo)是酒店經(jīng)營(yíng)的龍頭，其工作直接關(guān)系到酒店的生存。亞運(yùn)會(huì)以及上海世博會(huì)成功的實(shí)現(xiàn)，為酒店旅游業(yè)帶來(lái)機(jī)遇的同時(shí)也帶來(lái)了嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。另外，網(wǎng)絡(luò)化、全球化，以及政治經(jīng)濟(jì)形勢(shì)和社會(huì)的變化等等各種因素給酒店?duì)I銷(xiāo)環(huán)境帶來(lái)變化，從而對(duì)酒店?duì)I銷(xiāo)戰(zhàn)略和策略產(chǎn)生不可忽視的影響——酒店產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)要?jiǎng)?chuàng)新。

一、營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的制定

好的酒店經(jīng)營(yíng)管理都在制訂營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，營(yíng)銷(xiāo)方案之前，必須經(jīng)過(guò)嚴(yán)格而周密的準(zhǔn)備工作之后，才能更好的開(kāi)展工作和制訂出更完善，更周全，更合理、更適用的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃來(lái)。

（一）了解消費(fèi)需求

1、擺脫束縛的需求。例如：有的人士生活累了、工作枯燥、為情所困等等需要擺脫一下原來(lái)的環(huán)境，去酒店娛樂(lè)一下，當(dāng)然是最好的選擇。

2、顯示身份地位的需求。例如：大公司經(jīng)理、知名人士、工商人士、國(guó)家干部以及先富起來(lái)的個(gè)體戶(hù)等等在消費(fèi)的時(shí)候往往只在意酒店的檔次，是否能滿(mǎn)足自己顯示地位和身份的需求，另外一些低收入者為了招待重要客人，或者過(guò)生日，聚會(huì)等原因也會(huì)光顧高檔次的酒店。

3、得到尊重的需求。任何人都渴望得到尊重，很多人去酒店消費(fèi)就是為了得到這種希望得到的尊重，因此，酒店必須不斷的提高服務(wù)質(zhì)量以更好的為客人服務(wù)，如果客人在酒店得到了滿(mǎn)意的服務(wù)，必然對(duì)此店留下深刻的印象，下次還會(huì)再來(lái)，或者推薦朋友光顧，服務(wù)質(zhì)量好與壞是影響酒店消費(fèi)者多與少的，消費(fèi)時(shí)間長(zhǎng)短的主要原因之一。因此，為了滿(mǎn)足消費(fèi)者的這種需求，我們必須提高質(zhì)量提供星級(jí)服務(wù)。

4、娛樂(lè)的需求。長(zhǎng)期的工作勞累，上班，下班以及永遠(yuǎn)干不完的家務(wù)活，使人感到無(wú)聊和疲憊，因此，再有時(shí)間的時(shí)候需要去娛樂(lè)一下，放松一下，酒店因該改變傳統(tǒng)方式，在雙休日提供工薪消費(fèi)的全家套餐。

5、社會(huì)交往的需求。酒店本來(lái)就是人們進(jìn)行社會(huì)交往的場(chǎng)所，可以交朋友或是談生意，或者三五成群，的知己朋友，搞周末小沙龍聚會(huì)，酒店可以提供空間。

通過(guò)對(duì)消費(fèi)者不同消費(fèi)需求的分析，可以與我們現(xiàn)有的硬件，軟件相對(duì)比，看看我們提供的服務(wù)和現(xiàn)有的營(yíng)銷(xiāo)策略是否能滿(mǎn)足客人的所有需求，如果不能怎樣才能有針對(duì)性的滿(mǎn)足呢？這將為我們制定營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃提出依據(jù)，另外可以展開(kāi)調(diào)研，客人現(xiàn)在還需要什么？我們能否滿(mǎn)足什么。

（二）了解消費(fèi)動(dòng)機(jī)

1、健康的動(dòng)機(jī)。例如：客人出于對(duì)健康的追求而來(lái)我處消費(fèi)，因?yàn)槲覀儹h(huán)境氣氛比較適合他。2、求吃的動(dòng)機(jī)。例如：追求物美價(jià)廉的各種美味。3、求知的動(dòng)機(jī)(又叫求奇動(dòng)機(jī))。因?yàn)楹闷?，而想?lái)想消費(fèi)，比如我們提供的某某表演吸引了他，或者之舉辦某某開(kāi)業(yè)大打折服務(wù)客人對(duì)酒店不了解，好廳，而來(lái)消費(fèi)一次。4、求往的動(dòng)機(jī)。追求社會(huì)交往往人越來(lái)越多，希望結(jié)識(shí)趣味相同的朋友，酒店可以利用這一動(dòng)機(jī)組織俱樂(lè)部，聯(lián)誼會(huì)，友好協(xié)會(huì)等組織和互動(dòng)，以滿(mǎn)足客人交往的心理需求。5、求名的動(dòng)機(jī)。通過(guò)高消費(fèi)來(lái)顯示自己，為了炫耀和揚(yáng)名，而來(lái)消費(fèi)的客人。

只要采取不同的營(yíng)銷(xiāo)策略，來(lái)滿(mǎn)足不同類(lèi)型的客人，不同的消費(fèi)需求，消費(fèi)動(dòng)機(jī)才能使其轉(zhuǎn)化為消費(fèi)行為，才能穩(wěn)定客源使酒店顯著。另外在制定計(jì)劃與調(diào)研的過(guò)程中，除了對(duì)消費(fèi)者的消費(fèi)動(dòng)機(jī)，消費(fèi)需求展開(kāi)調(diào)研之外，還應(yīng)該確認(rèn)市場(chǎng)的調(diào)研分析活動(dòng)。

二、市場(chǎng)機(jī)會(huì)的分析

市場(chǎng)機(jī)會(huì)是指某種特定的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境條件，在該營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境條件下酒店可以通過(guò)一定的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)創(chuàng)造利益。市場(chǎng)機(jī)會(huì)可以為酒店贏得利益的大小標(biāo)明了市場(chǎng)機(jī)會(huì)的價(jià)值，市場(chǎng)機(jī)會(huì)的價(jià)值越大，對(duì)酒店利益需求的滿(mǎn)足程度也越高。市場(chǎng)機(jī)會(huì)的產(chǎn)生來(lái)自于營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的變化，如新市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的失誤以及新產(chǎn)品新工藝的采用等等，都可能產(chǎn)生新的待滿(mǎn)足需求，從而為酒店提供市場(chǎng)機(jī)會(huì)。

(一)酒店內(nèi)部現(xiàn)狀分析

1、資金分析。通過(guò)分析酒店資金投放的方向是否合理，可以制定攻進(jìn)方案可以及今后幾年內(nèi)我們將有多少流動(dòng)資金用來(lái)擴(kuò)大與發(fā)展我們的酒店，通過(guò)這樣資金分析將為制訂方案提供依據(jù)。

2、員工素質(zhì)分析。我們酒店現(xiàn)有的員工的服務(wù)技能，專(zhuān)業(yè)知識(shí)，禮節(jié)，禮貌是否已經(jīng)達(dá)到了酒店服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)要求了，員工素質(zhì)中存在哪些需要解決了問(wèn)題)通過(guò)對(duì)員工素質(zhì)的分析，能找出我們酒店服務(wù)質(zhì)量與同行差距，與星極標(biāo)準(zhǔn)的差距，以便更好的提高服務(wù)質(zhì)量(可在員工崗上再培訓(xùn)，或重新選拔招收素質(zhì)好的員工。

3、硬件分析。我們酒店的有形設(shè)施，本身的建筑，內(nèi)部與裝修是否高于競(jìng)爭(zhēng)或是在品味上高于競(jìng)爭(zhēng)者。如果不是的話，進(jìn)一步更新，以增加客源吸引力，刺激其消費(fèi)。

(二)市場(chǎng)與宏觀環(huán)境分析

1、有形設(shè)施和無(wú)形服務(wù)是否符合市場(chǎng)需求。比如根據(jù)美國(guó)“酒店工業(yè)雜志”報(bào)道，未來(lái)的餐旅業(yè)，商業(yè)旅游，會(huì)議餐旅，政府團(tuán)體會(huì)議將會(huì)增多，那么，面對(duì)市場(chǎng)這一變化作為酒店，就必須分析我們的酒店硬件設(shè)施日否具務(wù)了召開(kāi)國(guó)際大型商會(huì)的場(chǎng)所，是否可以提供現(xiàn)代的會(huì)議廳，我們的現(xiàn)代通訊設(shè)備與電腦信息系統(tǒng)是否完備，等等。從中可以確定我們需要改建和增加哪些具體項(xiàng)目。為了滿(mǎn)足客人的享受心理，我們提供了無(wú)形服務(wù)是星極服務(wù)嗎？(包括禮節(jié)禮貌儀表)

2、銷(xiāo)售能力與銷(xiāo)售渠道分析。酒店銷(xiāo)售人員是否具有銷(xiāo)售能力，銷(xiāo)售渠道是否正確，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與銷(xiāo)售能力是否很強(qiáng)大？通過(guò)這樣的分析能看出不是之處。

3、競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)分析。酒店應(yīng)確立誰(shuí)是主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，并詳細(xì)收集，分析和評(píng)價(jià)對(duì)方。詳細(xì)分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的規(guī)模實(shí)力，市場(chǎng)賣(mài)錢(qián)額，服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)與范圍，定價(jià)促銷(xiāo)等營(yíng)銷(xiāo)策略等。從中判明，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)我們可能構(gòu)成了威脅與影響，以及將會(huì)為我們提供怎樣了機(jī)會(huì)

4、宏觀環(huán)境分析。這是主要研究一下，人口、經(jīng)濟(jì)、技術(shù)、法律、社會(huì)文化的變化發(fā)展過(guò)程中，對(duì)我們酒店會(huì)產(chǎn)生怎樣的影響。

（三）目標(biāo)和問(wèn)題分析

目標(biāo)是一個(gè)酒店在一定時(shí)期內(nèi)經(jīng)營(yíng)發(fā)展的方向，制定戰(zhàn)略計(jì)劃時(shí)應(yīng)詳細(xì)分析。

1、財(cái)務(wù)目標(biāo)。要確立總銷(xiāo)售額度，并使酒店全體職工了解，本酒店經(jīng)濟(jì)指標(biāo)。

2、營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)。酒店的財(cái)務(wù)目標(biāo)，都必須轉(zhuǎn)化為具體的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)，為實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)，我們必須確定A、我們的服務(wù)質(zhì)量服務(wù)項(xiàng)目如何提高。B、是否有必要開(kāi)拓新的服務(wù)項(xiàng)目?jī)?nèi)容是什么。如何定價(jià)3、我們?cè)鯓訑U(kuò)大市場(chǎng)份額，采取何種形式來(lái)實(shí)現(xiàn)。

3、問(wèn)題分析。根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)威脅的分析，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)很多問(wèn)題，如我們價(jià)格與促銷(xiāo)策略是否應(yīng)該進(jìn)一下服務(wù)水準(zhǔn)是否有不如意之處，積極發(fā)現(xiàn)問(wèn)題解決問(wèn)題。

（四）制定營(yíng)銷(xiāo)方案

營(yíng)銷(xiāo)方案一是指企業(yè)在今后數(shù)年內(nèi)特別是下一年將采用的各種營(yíng)銷(xiāo)策略。確定目標(biāo)后，營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理就必須考慮制訂實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)方案，作為營(yíng)銷(xiāo)方案就解決三個(gè)問(wèn)題。

1、針對(duì)目標(biāo)制訂營(yíng)銷(xiāo)策略，并予簡(jiǎn)要說(shuō)明：如，酒店的目標(biāo)客人，市場(chǎng)定位，服務(wù)價(jià)格。廣告和促銷(xiāo)，服務(wù)項(xiàng)目等問(wèn)題的策略。酒店的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略多種多樣，例如：產(chǎn)品策略，價(jià)格策略，分銷(xiāo)策略，促銷(xiāo)策略。

2、營(yíng)銷(xiāo)方案是營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的進(jìn)一步具體化，它必須非常具體地規(guī)定出為實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。各部門(mén)該做些什么，什么時(shí)候去做？何人去負(fù)責(zé)，只有這樣才能保證計(jì)劃的執(zhí)行反饋和控制。設(shè)立行動(dòng)日程是使綠色告示和綠色環(huán)境的宣傳資料。

3、活動(dòng)促銷(xiāo)。根據(jù)節(jié)目及重要時(shí)時(shí)推陳出新一些大型的促銷(xiāo)活動(dòng)。例如：節(jié)日促銷(xiāo)。節(jié)日是酒店推銷(xiāo)的好機(jī)會(huì)，情人節(jié)元宵節(jié)仲秋節(jié)，重陽(yáng)節(jié)等等中國(guó)的所有傳統(tǒng)節(jié)日，以及外國(guó)的著名節(jié)日都要考慮到，重點(diǎn)抓住消費(fèi)者的求新，出奇了心理，采以喜慶節(jié)日為背景，大量進(jìn)行宣傳?；顒?dòng)內(nèi)容要豐富多彩。演出促銷(xiāo)。酒店應(yīng)經(jīng)常邀請(qǐng)著名的歌星影星樂(lè)隊(duì)來(lái)舉辦演出，以刺激追星。