導(dǎo)語(yǔ)：產(chǎn)險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展分析論文一文來(lái)源于網(wǎng)友上傳，不代表本站觀點(diǎn)，若需要原創(chuàng)文章可咨詢(xún)客服老師，歡迎參考。

[摘要]產(chǎn)險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)是指產(chǎn)險(xiǎn)公司根據(jù)市場(chǎng)和客戶(hù)的需求變化，采用的一種新的經(jīng)營(yíng)方式和系列的、動(dòng)態(tài)的組織活動(dòng)。它不是對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)抑或壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的簡(jiǎn)單模仿，它的存在有其客觀依據(jù)。我國(guó)現(xiàn)行產(chǎn)險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)存在諸多問(wèn)題，如業(yè)務(wù)發(fā)展不平衡，營(yíng)銷(xiāo)觀念不強(qiáng)；缺乏整體產(chǎn)險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)謀略；營(yíng)銷(xiāo)人員素質(zhì)不高；營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)不健全等。推行產(chǎn)險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)解放思想，轉(zhuǎn)變觀念，構(gòu)筑產(chǎn)險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)體系，建立科學(xué)有效的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)機(jī)制，注重營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的管理，制定出具有競(jìng)爭(zhēng)力、優(yōu)秀的產(chǎn)險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略。

產(chǎn)險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)是指產(chǎn)險(xiǎn)公司根據(jù)市場(chǎng)和客戶(hù)的需求變化，采用的一種新的經(jīng)營(yíng)方式和系列的、動(dòng)態(tài)的組織活動(dòng)。它要求產(chǎn)險(xiǎn)公司從保險(xiǎn)市場(chǎng)和客戶(hù)的需要出發(fā)，制定和實(shí)施適合自己的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略和策略，在整體市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略目標(biāo)指引下（包括直接營(yíng)銷(xiāo)和營(yíng)銷(xiāo)手段的運(yùn)用），制定實(shí)施自己的新險(xiǎn)種開(kāi)發(fā)計(jì)劃、險(xiǎn)種開(kāi)發(fā)策略等，使產(chǎn)險(xiǎn)公司在異常激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中乘天時(shí)、就地利、得人心，從而走向成功和卓越?？梢哉f(shuō)，產(chǎn)險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)就是“客戶(hù)至上”，用最好的方式和辦法，把優(yōu)質(zhì)的保險(xiǎn)品種推介給客戶(hù)，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)險(xiǎn)公司和客戶(hù)的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益與合作。

一、產(chǎn)險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)存在的依據(jù)

產(chǎn)險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)并不是對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)抑或壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的簡(jiǎn)單模仿，它是一種客觀存在，它的成長(zhǎng)和發(fā)展是不以人們意志為轉(zhuǎn)移的，其客觀依據(jù)在于：

第一，我國(guó)社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制的建立和發(fā)展是產(chǎn)險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)存在的前提條件。保險(xiǎn)是商品經(jīng)濟(jì)的產(chǎn)物，保險(xiǎn)業(yè)隨商品經(jīng)濟(jì)的發(fā)展而發(fā)展，這是保險(xiǎn)發(fā)展的一般規(guī)律。尤其是當(dāng)今世界，科學(xué)技術(shù)日新月異，全球經(jīng)濟(jì)一體化，各國(guó)商貿(mào)、金融、保險(xiǎn)公司紛紛運(yùn)用營(yíng)銷(xiāo)搶占國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)，傾銷(xiāo)商品，爭(zhēng)奪經(jīng)濟(jì)霸權(quán)。我國(guó)改革開(kāi)放20年來(lái)，一些企業(yè)運(yùn)用營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，有的取得一些經(jīng)驗(yàn)，有的大獲成功。而我國(guó)現(xiàn)行的產(chǎn)險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)方式是按計(jì)劃經(jīng)濟(jì)模式構(gòu)筑的，在保險(xiǎn)市場(chǎng)上放不開(kāi)手腳，以至業(yè)務(wù)發(fā)展艱難，市場(chǎng)份額減少，經(jīng)濟(jì)效益特別是人均保費(fèi)、人均利潤(rùn)等效益水平難以提高。產(chǎn)險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)每況愈下，缺乏生機(jī)和活力，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)和保險(xiǎn)發(fā)展的內(nèi)在規(guī)律要求產(chǎn)險(xiǎn)推行營(yíng)銷(xiāo)，要求產(chǎn)險(xiǎn)品種的設(shè)計(jì)、開(kāi)發(fā)、銷(xiāo)售以及公司組織都按保險(xiǎn)市場(chǎng)的需求來(lái)建立和規(guī)范。只有這樣，才能適應(yīng)國(guó)際保險(xiǎn)業(yè)的通行做法，與國(guó)際接軌，才能贏得市場(chǎng)，贏得客戶(hù)，贏得未來(lái)。

第二，保險(xiǎn)買(mǎi)方市場(chǎng)的形成是產(chǎn)險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)存在的直接原因。近幾年產(chǎn)險(xiǎn)買(mǎi)方市場(chǎng)在我國(guó)已經(jīng)形成，但由于儲(chǔ)多原因，存在如下特點(diǎn)：一是產(chǎn)險(xiǎn)買(mǎi)方市場(chǎng)處在初級(jí)階段，供過(guò)于求的局面并不鞏固，如保險(xiǎn)市場(chǎng)發(fā)育不全，產(chǎn)險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)不規(guī)范，車(chē)輛保險(xiǎn)及第三者責(zé)任保險(xiǎn)價(jià)格（費(fèi)率）繼續(xù)上揚(yáng)。二是產(chǎn)險(xiǎn)中的供大于求，并不是需求的絕對(duì)不足，并不是產(chǎn)險(xiǎn)供給能力超過(guò)市場(chǎng)容量，如居民中的家庭財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)的承保率，在城市不超過(guò)30％，在農(nóng)村不超過(guò)10％。三是許多產(chǎn)險(xiǎn)品種供大于求，反映產(chǎn)險(xiǎn)公司不適應(yīng)市場(chǎng)變化，如險(xiǎn)種老化，責(zé)任單一，一些新險(xiǎn)種，新領(lǐng)域還近乎“空白”?，F(xiàn)在更為深層次的問(wèn)題是，我國(guó)產(chǎn)險(xiǎn)買(mǎi)方市場(chǎng)形成后，眾多的產(chǎn)險(xiǎn)公司并不知身處其中，仍被傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)思想束縛著，即以“產(chǎn)險(xiǎn)公司”為中心，以公司的需要為中心，著眼于設(shè)計(jì)、研制出來(lái)的保險(xiǎn)品種變成保費(fèi)。其后果，一方面是開(kāi)拓市場(chǎng)找不到出路，另一方面維持經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀又每況愈下。而產(chǎn)險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)不同，它的經(jīng)營(yíng)觀念是以買(mǎi)方為中心，即以市場(chǎng)為中心，以客戶(hù)為中心，市場(chǎng)需要什么，就開(kāi)發(fā)什么，“以銷(xiāo)定產(chǎn)”，“以銷(xiāo)促產(chǎn)”?？梢?jiàn)，產(chǎn)險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)一方面源自客戶(hù)為規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)所采取的價(jià)值選擇，另一方面產(chǎn)險(xiǎn)公司為適應(yīng)客戶(hù)需求而采取的系列推介活動(dòng)。產(chǎn)險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)大戰(zhàn)只是時(shí)間問(wèn)題，“物競(jìng)天擇，適者生存”是競(jìng)爭(zhēng)的客觀規(guī)律。

第三，創(chuàng)新是產(chǎn)險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的推動(dòng)力量。目前，我國(guó)經(jīng)濟(jì)體制處在轉(zhuǎn)軌變型時(shí)期，由于國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)恢復(fù)的時(shí)間不長(zhǎng)，產(chǎn)險(xiǎn)現(xiàn)行的經(jīng)營(yíng)組織和運(yùn)行方式已經(jīng)老化，險(xiǎn)種開(kāi)發(fā)、員工管理不適應(yīng)現(xiàn)代國(guó)際保險(xiǎn)發(fā)展的潮流。近年來(lái)，在國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)市場(chǎng)上，保險(xiǎn)主體日益增多，競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈。在上海，美國(guó)友邦保險(xiǎn)公司推行壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)大獲成功，已使中資保險(xiǎn)公司處于被動(dòng)地位。對(duì)于產(chǎn)險(xiǎn)來(lái)說(shuō)，其根本出路在于創(chuàng)新，創(chuàng)新是產(chǎn)險(xiǎn)發(fā)展的靈魂。創(chuàng)新包括產(chǎn)險(xiǎn)企業(yè)制度、經(jīng)營(yíng)機(jī)制、險(xiǎn)種、管理方式的創(chuàng)新，就目前情況看，其經(jīng)營(yíng)方式的創(chuàng)新，更具超前性、可行性、經(jīng)濟(jì)性，產(chǎn)險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的推行可帶動(dòng)其它形式的創(chuàng)新。當(dāng)然，我國(guó)產(chǎn)險(xiǎn)市場(chǎng)需求呈現(xiàn)廣泛化、多樣化、動(dòng)態(tài)化的特點(diǎn)，商機(jī)無(wú)限，高科技保險(xiǎn)、責(zé)任保險(xiǎn)以及大量分散性的新險(xiǎn)業(yè)務(wù)需要產(chǎn)險(xiǎn)公司采用營(yíng)銷(xiāo)的方式（直接營(yíng)銷(xiāo)和營(yíng)銷(xiāo)）予以拓展，以?xún)?yōu)良的服務(wù)把產(chǎn)險(xiǎn)品種送到千家萬(wàn)戶(hù)。

二、我國(guó)現(xiàn)行產(chǎn)險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的反思

在中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)上，產(chǎn)險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)始于壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)之后。經(jīng)過(guò)幾年的試行，雖有成績(jī)，但與預(yù)期的要求來(lái)看，還有相當(dāng)?shù)牟罹?，一些?wèn)題嚴(yán)重地困擾著我們。

一是產(chǎn)險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)發(fā)展不平衡，營(yíng)銷(xiāo)觀念不強(qiáng)。有的公司營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)發(fā)展迅猛，一年翻一番，如中國(guó)人民保險(xiǎn)公司山東臨圻分公司2000年?duì)I銷(xiāo)保費(fèi)收入達(dá)1.16億元，占總業(yè)務(wù)的53.9％。中國(guó)人民保險(xiǎn)公司湖北漢口分公司的保成辦事處、唐家墩辦事處保費(fèi)收入也超過(guò)1500多萬(wàn)元。但大部分省市公司的營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)成效甚微，營(yíng)銷(xiāo)局面一直難以打開(kāi)。產(chǎn)險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)之所以發(fā)展不快，一個(gè)重要原因，就是習(xí)慣了計(jì)劃體制下的思想和作風(fēng)，不做深入細(xì)致的產(chǎn)險(xiǎn)市場(chǎng)調(diào)查，僅憑熱情推行業(yè)務(wù)，其結(jié)果事與愿違，欲速則不達(dá)。

二是缺乏整體產(chǎn)險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)謀略。有的公司的產(chǎn)險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)只是停留在簡(jiǎn)單推銷(xiāo)的低層次上，缺乏整體營(yíng)銷(xiāo)配套協(xié)調(diào)，缺乏創(chuàng)名牌險(xiǎn)種的意識(shí)和氣魄，還不能用產(chǎn)險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略去統(tǒng)領(lǐng)公司的險(xiǎn)種開(kāi)發(fā)、質(zhì)量管理、促銷(xiāo)活動(dòng)和公司形象塑造等一系列經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。

三是現(xiàn)行產(chǎn)險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)險(xiǎn)種限制過(guò)死，傭金太低，以致產(chǎn)險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)難以生存和發(fā)展。一方面，大多數(shù)產(chǎn)險(xiǎn)公司為避免正式員工的業(yè)務(wù)遭受沖擊，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)險(xiǎn)種、營(yíng)銷(xiāo)區(qū)域、營(yíng)銷(xiāo)行業(yè)加以限制。另一方面，原中國(guó)人民銀行更是嚴(yán)加限制，明文規(guī)定個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)只能家庭財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。由于家財(cái)險(xiǎn)過(guò)于分散，且每份保單收取保費(fèi)小，提取手續(xù)費(fèi)少，營(yíng)銷(xiāo)人員月收入低（大都在200元至300元左右），人心不穩(wěn)，導(dǎo)致產(chǎn)險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)難有長(zhǎng)足發(fā)展。

四是產(chǎn)險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)人員素質(zhì)不高?，F(xiàn)有的營(yíng)銷(xiāo)人員大多是學(xué)生和下崗職工，既未受過(guò)系統(tǒng)的保險(xiǎn)知識(shí)教育，又未經(jīng)過(guò)保險(xiǎn)人資格考試，由于搞產(chǎn)險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的時(shí)間不長(zhǎng)，加上自身素質(zhì)不高等因素，很難為保戶(hù)設(shè)計(jì)出最佳的投保方案。

五是營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)不健全，管理仍是薄弱環(huán)節(jié)。有的公司開(kāi)展產(chǎn)險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)未設(shè)置專(zhuān)門(mén)的部門(mén)，有的公司名義上成立了營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)，實(shí)則是歸屬于某一部門(mén)，缺乏整套營(yíng)銷(xiāo)管理制度和辦法，產(chǎn)險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)中出現(xiàn)的新情況、新問(wèn)題不能得到及時(shí)的反映和解決。

六是產(chǎn)險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)理論及相關(guān)政策措施滯后。產(chǎn)險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)是一個(gè)新的保險(xiǎn)運(yùn)行方式，既有理論問(wèn)題，又有政策問(wèn)題，既有商機(jī)問(wèn)題，又有風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題，既有戰(zhàn)略問(wèn)題，又有管理問(wèn)題。目前產(chǎn)險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)缺乏理論指導(dǎo)和支持，更未引起國(guó)家保險(xiǎn)監(jiān)管部門(mén)的重視和支持，不解決這些問(wèn)題，理順?lè)椒矫婷娴年P(guān)系，要想產(chǎn)險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)得到長(zhǎng)足的、可持續(xù)的發(fā)展顯然是困難的。

三、推行產(chǎn)險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)需采取的對(duì)策

（一）解放思想，轉(zhuǎn)變觀念，為產(chǎn)險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展壯大創(chuàng)造條件

當(dāng)前，保險(xiǎn)界有兩種看法。一種看法是把產(chǎn)險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)視作“洪水猛獸”，認(rèn)為營(yíng)銷(xiāo)不適合產(chǎn)險(xiǎn)業(yè)，因而持反對(duì)或懷疑態(tài)度。另一種看法是盲目崇拜營(yíng)銷(xiāo)，急功近利，生搬硬套，把產(chǎn)險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)停留在簡(jiǎn)單模仿壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)上。應(yīng)當(dāng)說(shuō)，這兩種觀點(diǎn)都是嚴(yán)重影響產(chǎn)險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)健康發(fā)展的思想障礙，必須堅(jiān)決摒棄。產(chǎn)險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)不僅僅是搶占市場(chǎng)、開(kāi)疆辟土的有力手段，更重要的它是產(chǎn)險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)思想和經(jīng)營(yíng)方式的一種變革，它揚(yáng)棄了過(guò)去那種以產(chǎn)品為中心的經(jīng)營(yíng)理念，崇尚的是以客戶(hù)需求為中心的經(jīng)營(yíng)理念，它的生存和發(fā)展有著內(nèi)在的規(guī)律。正確的態(tài)度應(yīng)當(dāng)是認(rèn)識(shí)規(guī)律，遵守規(guī)律，按照規(guī)律辦事。為使我國(guó)產(chǎn)險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)有一個(gè)健康的發(fā)展環(huán)境，首先，為產(chǎn)險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)正名。保險(xiǎn)界尤其是國(guó)家保險(xiǎn)監(jiān)管高級(jí)人士要從思想上認(rèn)可產(chǎn)險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)，給予產(chǎn)險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)有的法律地位，使產(chǎn)險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)合法化。其次，對(duì)產(chǎn)險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)采取“放開(kāi)、引導(dǎo)、扶持、監(jiān)管”的政策方針。我國(guó)產(chǎn)險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)目前只是破題，還有諸多因素制約產(chǎn)險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)，建議國(guó)家保險(xiǎn)監(jiān)管、財(cái)政部門(mén)逐步放開(kāi)對(duì)產(chǎn)險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)險(xiǎn)種的限制，適當(dāng)提高傭金比例，籍以促進(jìn)產(chǎn)險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的健康發(fā)展。

（二）構(gòu)筑產(chǎn)險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)體系

1.確立適合我國(guó)國(guó)情的產(chǎn)險(xiǎn)銷(xiāo)售模式。在國(guó)際保險(xiǎn)市場(chǎng)上，有多種保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)模式，有的側(cè)重保險(xiǎn)中介人（人、經(jīng)紀(jì)人），有的側(cè)重于保險(xiǎn)人，有的兼而有之。在美國(guó)，保險(xiǎn)人是推銷(xiāo)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的主要力量，他們的業(yè)務(wù)無(wú)所不包，遍及各個(gè)行業(yè)。在歐洲，絕大多數(shù)國(guó)家保險(xiǎn)人都是直接從消費(fèi)者那里承保業(yè)務(wù)，而不需要中介入，特別是互助保險(xiǎn)公司更不使用中介人。從我國(guó)國(guó)情和保險(xiǎn)狀況出發(fā)，我國(guó)產(chǎn)險(xiǎn)公司應(yīng)確立直接銷(xiāo)售和間接銷(xiāo)售并舉的模式，即建立起直銷(xiāo)和個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)兩大體系，實(shí)行“兩條腿”走路的方針。

2.努力構(gòu)造產(chǎn)險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)組織。營(yíng)銷(xiāo)組織是整個(gè)產(chǎn)險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)工作中的根本保證，特別是在搶占市場(chǎng)，增強(qiáng)保險(xiǎn)競(jìng)爭(zhēng)能力的今天，建立高起點(diǎn)、高效率、高標(biāo)準(zhǔn)的營(yíng)銷(xiāo)組織顯得尤為重要。第一，在公司內(nèi)設(shè)置營(yíng)銷(xiāo)管理機(jī)構(gòu)。賦予其規(guī)定、協(xié)調(diào)、督導(dǎo)和管理產(chǎn)險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的職責(zé)，使其發(fā)揮專(zhuān)門(mén)的作用。第二，要建立營(yíng)銷(xiāo)員隊(duì)伍。發(fā)展產(chǎn)險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員要有長(zhǎng)遠(yuǎn)的規(guī)劃，既不能一哄而起，又不能坐等觀望，而是根據(jù)市場(chǎng)需求、競(jìng)爭(zhēng)狀況和公司的管理能力制定計(jì)劃，堅(jiān)持高標(biāo)準(zhǔn)招聘營(yíng)銷(xiāo)人員。

3.建立社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)。隨著保險(xiǎn)市場(chǎng)的發(fā)育和壯大，保險(xiǎn)中介愈來(lái)愈多，我們要抓住時(shí)機(jī)，拓寬視野，積極發(fā)展與保險(xiǎn)中介的關(guān)系，為我所用，既要選擇經(jīng)濟(jì)實(shí)力大，商業(yè)信用好的中介人，又要選擇經(jīng)濟(jì)薄弱，但業(yè)務(wù)關(guān)系廣的中介入營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)。

（三）建立科學(xué)有效的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)機(jī)制

產(chǎn)品是推行營(yíng)銷(xiāo)、占領(lǐng)市場(chǎng)的重要武器。我國(guó)產(chǎn)險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品不少于枷個(gè)，但大多數(shù)產(chǎn)品差異性小，替代程度高，尤其是傳統(tǒng)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)老化，有的骨干產(chǎn)品受到市場(chǎng)的嚴(yán)重挑戰(zhàn)。推行產(chǎn)險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)，從現(xiàn)在起應(yīng)著手建立科學(xué)有效的新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)機(jī)制。

1.將客戶(hù)的滿(mǎn)意作為產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的宗旨。開(kāi)發(fā)保險(xiǎn)產(chǎn)品要與客戶(hù)同呼吸、共命運(yùn)，了解客戶(hù)的風(fēng)險(xiǎn)，了解客戶(hù)的需求，了解客戶(hù)的經(jīng)濟(jì)支付能力，將公司經(jīng)營(yíng)承受能力、設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)能力與客戶(hù)的滿(mǎn)意度有機(jī)地結(jié)合起來(lái)。只有這樣，新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)才有基礎(chǔ)，才有生命力。

2.建立前瞻性的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)機(jī)構(gòu)。在當(dāng)今常變常新的時(shí)代，產(chǎn)品開(kāi)發(fā)機(jī)構(gòu)不僅在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)而且在整個(gè)公司經(jīng)營(yíng)發(fā)展中具有十分重要的戰(zhàn)略作用，當(dāng)前尤其是要強(qiáng)化總公司產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的核心地位，由其制訂產(chǎn)品開(kāi)發(fā)計(jì)劃，從事市場(chǎng)調(diào)查，風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估，費(fèi)率厘訂，包裝組織，推出新的產(chǎn)品，并收集、跟蹤產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)，為新的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)提供參考數(shù)據(jù)。

3.合理定價(jià)。保險(xiǎn)費(fèi)率即保險(xiǎn)產(chǎn)品的價(jià)格。財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)價(jià)格由保額損失率、風(fēng)險(xiǎn)附加、營(yíng)業(yè)費(fèi)用率三個(gè)部分組成。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合中的四大因素，其產(chǎn)品、地點(diǎn)、促銷(xiāo)三大因素均代表成本，唯價(jià)格能產(chǎn)生收入，價(jià)格仍然是決定公司的市場(chǎng)份額和盈利率的一個(gè)重要因素。因而許多公司不能合理定價(jià)，定價(jià)過(guò)分追求盈利，未將定價(jià)作為市場(chǎng)定位的戰(zhàn)略因素。在競(jìng)爭(zhēng)的保險(xiǎn)市場(chǎng)上，需求為價(jià)格規(guī)定了最高限，成本為價(jià)格規(guī)定了最低限，而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格又成為公司定價(jià)的基點(diǎn)，受產(chǎn)品生命周期和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的影響，產(chǎn)品定價(jià)應(yīng)審時(shí)度勢(shì)，或發(fā)起價(jià)格變動(dòng)，或?qū)r(jià)格變動(dòng)作出靈活反應(yīng)。

（四）注重營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的管理

1.建立合理的激勵(lì)與淘汰機(jī)制。在營(yíng)銷(xiāo)員的聘用上，要堅(jiān)持高標(biāo)準(zhǔn)，嚴(yán)要求，遵循“擇優(yōu)錄用，寧缺勿濫”的原則，充分考慮工作閱歷、學(xué)歷、年齡等因素，以保證營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍具有較高的專(zhuān)業(yè)素質(zhì)和較強(qiáng)的業(yè)務(wù)拓展能力。在待遇上，以費(fèi)養(yǎng)人，對(duì)服務(wù)一定年限者辦理養(yǎng)老、醫(yī)療保險(xiǎn)。在獎(jiǎng)懲上，建立等級(jí)升降制度，大膽提拔和使用優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)人員，對(duì)完不成保費(fèi)任務(wù)、損害投保人和公司利益的，必須及時(shí)解除合同，并追究其相關(guān)責(zé)任。

2.抓好營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)。一是要把培訓(xùn)作為一項(xiàng)重要的工作來(lái)抓，建立產(chǎn)險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)體系，組建強(qiáng)有力的營(yíng)銷(xiāo)師資隊(duì)伍，編制培訓(xùn)教材。二是實(shí)行多樣化的培訓(xùn)方式，不斷更新培訓(xùn)內(nèi)容，把短期培訓(xùn)與長(zhǎng)遠(yuǎn)培訓(xùn)結(jié)合起來(lái)，業(yè)務(wù)知識(shí)培訓(xùn)與公司文化結(jié)合起來(lái)，以不斷提高營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的整體素質(zhì)。

3.建立健全管理制度。管理制度是公司運(yùn)行的基石。目前產(chǎn)險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)尚處初創(chuàng)階段，建立一個(gè)完整、科學(xué)、合理的管理制度顯得尤為重要。當(dāng)前一方面應(yīng)從機(jī)構(gòu)設(shè)置、人員招聘、培訓(xùn)、業(yè)務(wù)范圍、財(cái)務(wù)統(tǒng)計(jì)、手續(xù)費(fèi)、展業(yè)紀(jì)律、晨夕會(huì)等方面人手制定規(guī)章制度。另一方面，要狠抓規(guī)章制度的落實(shí)，并在實(shí)踐中逐步完善。

（五）制定具有競(jìng)爭(zhēng)力、優(yōu)秀的產(chǎn)險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略

戰(zhàn)略是產(chǎn)險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)行動(dòng)的規(guī)劃和部署。沒(méi)有戰(zhàn)略將使?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)蒼白無(wú)力，難以達(dá)到預(yù)期的效果。一個(gè)具有競(jìng)爭(zhēng)力的、優(yōu)秀的產(chǎn)險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，能使?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)有聲有色，無(wú)往而不勝。制定具有競(jìng)爭(zhēng)力、優(yōu)秀的產(chǎn)險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略應(yīng)把握住“三位一體”?！叭灰惑w”是指戰(zhàn)略為本，策劃為母，現(xiàn)實(shí)為基“。所謂戰(zhàn)略為本，是指產(chǎn)險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)要以戰(zhàn)略制勝。營(yíng)銷(xiāo)的成功，首先是戰(zhàn)略的成功。營(yíng)銷(xiāo)的失敗，首先是戰(zhàn)略的失敗。因?yàn)楫?dāng)今保險(xiǎn)市場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，面對(duì)千變?nèi)f化的保險(xiǎn)需求，面對(duì)稍縱即逝的市場(chǎng)機(jī)遇，競(jìng)爭(zhēng)既是勇的抗衡，更是智的較量。所謂策劃為母，是指產(chǎn)險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略來(lái)自策劃。策劃是產(chǎn)險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)諸環(huán)節(jié)中的制高點(diǎn)，策劃的精髓是判斷力和創(chuàng)造性，策劃人要有把握產(chǎn)險(xiǎn)市場(chǎng)變化脈絡(luò)的能力。當(dāng)今中國(guó)產(chǎn)險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)，需要眾多的策劃人才，策劃大家。所謂現(xiàn)實(shí)為基，是指產(chǎn)險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的策劃，不能盲目從事，草草規(guī)劃，必須以現(xiàn)實(shí)為基礎(chǔ)，它要求策劃人走向市場(chǎng)，走向客戶(hù)，了解他們的需求和支付能力，從而研究設(shè)計(jì)、規(guī)劃產(chǎn)險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略和實(shí)施方案。