導(dǎo)語(yǔ)：如何才能寫(xiě)好一篇置業(yè)顧問(wèn)工作描述，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

4月15日，老關(guān)致電《樓市》800熱線，希望置業(yè)800欄目為其推薦泛CBD區(qū)域、四環(huán)內(nèi)適合投資的小戶(hù)型。

老關(guān)，33歲，曾留英求學(xué)3年，目前在京城某外資分公司任技術(shù)總監(jiān)。事實(shí)上，從年齡看，稱(chēng)其老關(guān)并不確切，不過(guò)由于頗有理財(cái)頭腦，老關(guān)在投資方面堪稱(chēng)老將?；貒?guó)短短5年內(nèi)，老關(guān)已積累了相當(dāng)客觀的財(cái)富。盡管房地產(chǎn)宏觀調(diào)控步步逼緊，但是老關(guān)相信，優(yōu)質(zhì)地段的房產(chǎn)仍有投資價(jià)值。老關(guān)的置業(yè)要求如下：

1、泛CBD區(qū)域、四環(huán)內(nèi)

2、單價(jià)10000～15000元之間

3、小戶(hù)型

4、交通便利

5、適宜投資

老關(guān)在對(duì)置業(yè)800欄目講述了置業(yè)要求后，特別囑咐了一句話，“我是看了上期置業(yè)800‘尋覓地鐵5號(hào)線沿線舒適大宅’后決定致電800熱線的，希望能獲得《樓市》的幫助?！崩详P(guān)的一席話給了我們一定的壓力，不過(guò)更是給了我們動(dòng)力。為買(mǎi)房人服務(wù)本就是《樓市?房訊》的宗旨。我們絲毫不敢怠慢，迅速聯(lián)系專(zhuān)業(yè)置業(yè)顧問(wèn)對(duì)老關(guān)的置業(yè)需求進(jìn)行了分析。

定區(qū)位

投資物業(yè)，選擇區(qū)位最重要。四環(huán)內(nèi)的百子灣板塊、西大望路、兩廣路、一號(hào)地鐵線沿線為CBD區(qū)域工作人員選擇租房的熱點(diǎn)區(qū)域。不過(guò)百子灣板塊，西大望路幾乎無(wú)新盤(pán)小戶(hù)型放量，由于兩廣路(崇文門(mén)站)地鐵5號(hào)線將于今年下半年通車(chē)，地鐵沿線樓盤(pán)交通便利，方便出租，適宜投資，符合老關(guān)的置業(yè)要求。最終我們決定在兩廣路及一號(hào)地鐵線沿線為老關(guān)選盤(pán)。

定房?jī)r(jià)

老關(guān)目前居住在南二環(huán)某小區(qū)兩居室內(nèi)，去年在北五環(huán)周邊購(gòu)置了一套聯(lián)排別墅。老關(guān)計(jì)劃今年住進(jìn)別墅，將南二環(huán)的兩居室賣(mài)掉，再購(gòu)置CBD周邊小戶(hù)型用做投資。老關(guān)目前家庭月收入在15000元左右。本刊置業(yè)顧問(wèn)根據(jù)老關(guān)兩居室所在區(qū)位目前的售價(jià)，推算其兩居室可售60萬(wàn)左右。不過(guò)由于老關(guān)今年入住別墅還需交納部分費(fèi)用，并且裝修費(fèi)用也將不菲，因此，老關(guān)思來(lái)想去，最終決定本次CBD周邊小戶(hù)型投50萬(wàn)元左右15萬(wàn)左右，3000元左右資首付款定為15萬(wàn)元。由于老關(guān)已是第三次置業(yè)，按照七成二十年的交付方式，老關(guān)所購(gòu)買(mǎi)房款總額應(yīng)控制在50萬(wàn)元左右，月還款額為3000元左右。

定物業(yè)

確定了區(qū)位和房?jī)r(jià)之后，本刊置業(yè)顧問(wèn)特對(duì)所確定區(qū)位內(nèi)的樓盤(pán)進(jìn)行了調(diào)查，對(duì)老關(guān)本次置業(yè)所能選擇的物業(yè)面積和樓盤(pán)進(jìn)行了確定。

根據(jù)本刊置業(yè)顧問(wèn)的調(diào)研，目前崇文門(mén)，四惠區(qū)域所售房?jī)r(jià)均在12000元/平方米以上，結(jié)合老關(guān)所能承受的總房款為50萬(wàn)元左右，因此，老關(guān)所能購(gòu)買(mǎi)的戶(hù)型面積在50平方米左右。因此，最終我們?yōu)槔详P(guān)縮定的戶(hù)型為50平方米左右的零居或一居。

根據(jù)老關(guān)的需求，本刊置業(yè)顧問(wèn)將目標(biāo)鎖定了國(guó)貿(mào)DNA，壹線國(guó)際四期和北京上舍三個(gè)樓盤(pán)。

確定了置業(yè)計(jì)劃以后，本刊記者與老關(guān)進(jìn)行了溝通。老關(guān)表示，在以上的置業(yè)計(jì)劃中，他想再?gòu)?qiáng)調(diào)一點(diǎn)便是房屋使用率。由于房屋面積本身就較小，若房屋使用率低，則入住后能使用的面積就更小，實(shí)用率將大打折扣。于是，4月19日，本刊記者與本刊置業(yè)顧問(wèn)就具體樓盤(pán)進(jìn)行了實(shí)地考察。

考察樓盤(pán)一：國(guó)貿(mào)DNA

根據(jù)國(guó)貿(mào)DNA提供的樓盤(pán)地址――華貿(mào)東100米，本刊記者從大望路地鐵口出來(lái)，沿東直行。本以為幾分鐘便可到達(dá)，不料先沿建國(guó)路經(jīng)過(guò)華貿(mào)中心往東，再向北行走了大概70米左右，足足走了約15分鐘才在慈云寺小區(qū)里找到了國(guó)貿(mào)DNA。 一棟僅約5000平方米尚未褪去“綠衣”的小樓便是國(guó)貿(mào)DNA了。當(dāng)記者就交通便利程度提出質(zhì)疑時(shí)，售樓人員表示，“我們所稱(chēng)的華貿(mào)東100米是指直線距離，項(xiàng)目距離地鐵大望路略遠(yuǎn)，距離四惠站步行約10分鐘。”

由于項(xiàng)目體量較小，未設(shè)置沙盤(pán)，記者只能從售樓人員提供的效果圖來(lái)了解項(xiàng)目的整體概況。根據(jù)售樓人員的介紹，項(xiàng)目共6層，西部樓座對(duì)外出售，東部樓座為開(kāi)發(fā)商自用?？偣?06套可出售，目前僅剩8套。

“國(guó)貿(mào)DNA為ART DECO風(fēng)格的精裝酒店式公寓，戶(hù)型為30-60平方米，單套起價(jià)僅為32萬(wàn)元，項(xiàng)目最大的優(yōu)勢(shì)是總價(jià)低，地段優(yōu)越?！笔蹣窍壬軣崆榈赝扑]。

根據(jù)老關(guān)的總房款，售樓人員推薦了30平方米的A戶(hù)型。從戶(hù)型本身來(lái)看，酒店式公寓未設(shè)置廚房設(shè)施，戶(hù)型方方正正面積較小，不過(guò)僅剩的8套戶(hù)型均朝北?！叭绻皇亲宰?，朝北倒也無(wú)所謂?！笔蹣窍壬绱苏f(shuō)。不過(guò)由于此項(xiàng)目的房屋使用率僅為72％，30平方米的建筑面積將只有不到22平方米的使用面積，這點(diǎn)與老關(guān)的期望有點(diǎn)偏差。

另外，該項(xiàng)目以總價(jià)低為賣(mài)點(diǎn)，但是單價(jià)并不低。按照售樓人員給老關(guān)推薦的戶(hù)型來(lái)看，此戶(hù)型單價(jià)達(dá)到了15730元/平方米。而據(jù)記者了解，此項(xiàng)目為世紀(jì)東方商務(wù)會(huì)館改建而成，開(kāi)發(fā)商福至創(chuàng)展2006年接手此項(xiàng)目時(shí)，購(gòu)置成本大概6000元，加之改造戶(hù)門(mén)，公共部位，衛(wèi)生間，外立面和補(bǔ)辦各種手續(xù)等費(fèi)用，其成本在8000元。如今按照15000元/平方米的價(jià)格銷(xiāo)售，開(kāi)發(fā)商的利潤(rùn)十分可觀。

從售樓處出來(lái)，記者對(duì)周邊的配套進(jìn)行了仔細(xì)考察，由于國(guó)貿(mào)DNA位居成熟社區(qū)，并且業(yè)主未來(lái)可以享受華貿(mào)中心新光三越百貨等配套，整體配套較為完善。

考察樓盤(pán)二：壹線國(guó)際四期

由于壹線國(guó)際與國(guó)貿(mào)DNA均據(jù)守一號(hào)地鐵線沿線，因此，項(xiàng)目考察的第二站記者前往壹線國(guó)際?！暗罔F上的房子”，果然交通便利，由于壹線國(guó)際樓盤(pán)與地鐵站相通，記者從地鐵四惠東站直接步行到了售樓處。

壹線國(guó)際四期4月21日開(kāi)盤(pán)，因此，售樓處排號(hào)的購(gòu)房人較多。記者沒(méi)有直接找售樓人員介紹，而是先隨機(jī)采訪了幾位購(gòu)房人。

“我主要是被此樓盤(pán)的軌道交通所吸引，我本來(lái)去年就打算在此購(gòu)買(mǎi)其”75平方米膠泥空間”戶(hù)型，但是當(dāng)時(shí)擔(dān)心居住在軌道交通之上有地鐵震動(dòng)噪聲干擾，等后來(lái)我確認(rèn)由于地鐵平臺(tái)下方設(shè)置了抗震支柱，不必有此顧慮時(shí)，膠泥空間戶(hù)型已售磬，項(xiàng)目的大戶(hù)型我又承受不起總房?jī)r(jià)，所以一直等到四期小戶(hù)型開(kāi)盤(pán)。在項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)，就職于CBD某公司的張小姐略帶遺憾地表示，去年一期開(kāi)盤(pán)均價(jià)為8000元/平方米，而現(xiàn)在均價(jià)已達(dá)到了12000元/平方米，由于沒(méi)把握機(jī)會(huì)，她付出了昂貴的代價(jià)。

而另一位張先生則明確表示，他購(gòu)買(mǎi)壹線國(guó)際四期是用于投資?！拔乙呀?jīng)看過(guò)數(shù)個(gè)

樓盤(pán)，最后決定選擇壹線國(guó)際，主要在于壹線國(guó)際一期已入住房子，月租金大約在3000元左右，而現(xiàn)在我所選中的戶(hù)型，還不到3000元，相當(dāng)于我只付首付，以后月供就可用租金來(lái)付，可以這樣說(shuō)，購(gòu)買(mǎi)這里的房子，我只需付首付。”張先生興奮地描述。

購(gòu)房人的描述更讓記者想了解壹線國(guó)際四期的具體情況，于是，記者向售樓小姐描述了老關(guān)的置業(yè)需求。根據(jù)老關(guān)的條件，售樓小姐推薦了E戶(hù)型44平方米一居室。

從戶(hù)型圖來(lái)看，該戶(hù)型有優(yōu)有劣，首先是戶(hù)型比較方正，廚房帶有陽(yáng)臺(tái)，但為東西朝向，并且廚房與衛(wèi)生間門(mén)正對(duì)。當(dāng)然與國(guó)貿(mào)DNA相比，該戶(hù)型的房屋使用率較高，約80％，套內(nèi)使用面積達(dá)到35平方米。

另外，根據(jù)售樓小姐介紹，壹線國(guó)際總體量60萬(wàn)平方米，是建立在地鐵四惠站和四惠東站之間的平臺(tái)上，一期緊鄰四惠東站，而四期緊鄰四惠站。盡管壹線國(guó)際90％以上的業(yè)主多乘地鐵出行，但開(kāi)發(fā)商還是考慮了有車(chē)族業(yè)主的需求，在項(xiàng)目平臺(tái)下面和地鐵上蓋夾層之間設(shè)置有小區(qū)的車(chē)庫(kù)，售價(jià)為6萬(wàn)元/個(gè)，租金為300元/月。

就商業(yè)配套方面，盡管記者考察當(dāng)天，壹線國(guó)際商業(yè)廣場(chǎng)并未開(kāi)始營(yíng)業(yè)，但根據(jù)壹線國(guó)際的規(guī)劃，壹線國(guó)際商業(yè)包含餐飲、綜合零售、銀行、郵局等，從整體上來(lái)看，可滿足小區(qū)業(yè)主的基本需求。

考察樓盤(pán)三：北京上舍

前兩個(gè)考察樓盤(pán)都位于地鐵一號(hào)線沿線，下午4點(diǎn)左右，記者前往本次考察的第三站――北京上舍。由于北京上舍距離前兩個(gè)樓盤(pán)較遠(yuǎn)，為了真實(shí)體驗(yàn)樓盤(pán)的交通情況，記者選擇繼續(xù)乘坐地鐵前往。

目前距離北京上舍最近的地鐵站點(diǎn)是崇文門(mén)站，記者從崇文門(mén)站出來(lái)?yè)Q乘兩次公交后才到達(dá)售樓處。同壹線國(guó)際一樣，北京上合也是4月21日開(kāi)盤(pán)，現(xiàn)場(chǎng)有不少的購(gòu)房人在咨詢(xún)。

“目前此區(qū)域保利薔薇可售房源不多，富貴園以大戶(hù)型為主，小戶(hù)型項(xiàng)目并不多，因此，項(xiàng)目備受在CBD區(qū)域工作的購(gòu)房人青睞。而且目前區(qū)域一些老項(xiàng)目的房屋出租租金大約在每月2000多元，新房未來(lái)房租一定能達(dá)到2500-2600元/月”，售樓人員聽(tīng)記者說(shuō)購(gòu)房投資，便把投資者最關(guān)心的房租問(wèn)題擺了出來(lái)。

接著，售樓小姐繼續(xù)講解樓盤(pán)投資價(jià)值，“目前區(qū)域內(nèi)富貴園房?jī)r(jià)已經(jīng)達(dá)到了16000元/平方米，同處相同區(qū)域，可見(jiàn)未來(lái)北京上舍的升值空間?！笔蹣切〗氵€根據(jù)老關(guān)的置業(yè)要求推薦了三號(hào)樓F戶(hù)型，一室一廳一衛(wèi)建筑面積49平方米，套內(nèi)建筑面積為38平方米。

從其推薦的戶(hù)型來(lái)看，與壹線國(guó)際所推薦戶(hù)型格局相似，不過(guò)各有特點(diǎn)。壹線國(guó)際廚房帶有陽(yáng)臺(tái)，而北京上舍此戶(hù)型臥室?guī)в杏^景外飄窗。另外，壹線國(guó)際所推薦戶(hù)型為東西朝向，而北京上舍為南北朝向。當(dāng)然，兩者的共同不足均是廚房與衛(wèi)生間門(mén)正對(duì)。

記者從售樓處出來(lái)，對(duì)周邊配套進(jìn)行了考察，由于崇文門(mén)區(qū)域比較成熟，協(xié)和醫(yī)院，同仁醫(yī)院、光明小學(xué)、崇文小學(xué)、物美大賣(mài)場(chǎng)等周邊各類(lèi)配套較為齊全，不過(guò)北京上舍小區(qū)通往廣渠門(mén)內(nèi)大街的道路狹窄，就目前的居住環(huán)境而言，尚需改善。

實(shí)地考察完畢，記者對(duì)三個(gè)樓盤(pán)進(jìn)行了綜合比較，并就相關(guān)情況與老關(guān)再次進(jìn)行了溝通。

整體來(lái)看，三個(gè)樓盤(pán)都符合老關(guān)對(duì)于區(qū)位的要求，并且也都是將目標(biāo)客戶(hù)群及租戶(hù)定位于CBD區(qū)域工作的白領(lǐng)階層人士。

篇2

當(dāng)代置業(yè)（中國(guó)）有限公司 執(zhí)行董事 總工程師 總建筑師。

當(dāng)代置業(yè)（中國(guó)）有限公司是在香港證券交易所主板上市的房地產(chǎn)公司，中國(guó)內(nèi)地的房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)是其主營(yíng)業(yè)務(wù)。公司在北京、山西、湖南、湖北、江西等地開(kāi)展業(yè)務(wù)，在北美也有分支機(jī)構(gòu)。作為國(guó)內(nèi)領(lǐng)先的綠色建筑開(kāi)發(fā)企業(yè)，當(dāng)代公司在社區(qū)規(guī)劃、建筑節(jié)能、清潔能源應(yīng)用、水資源管理等方面屢有佳作。

在當(dāng)代公司擔(dān)任總工程師，負(fù)責(zé)技術(shù)管理工作，長(zhǎng)期專(zhuān)注于綠色建筑的理論研究與工程實(shí)踐，具有豐富的經(jīng)驗(yàn)。

具有工程學(xué)和管理學(xué)的專(zhuān)業(yè)背景，高級(jí)工程師技術(shù)職稱(chēng)，任職于企業(yè)之前曾在大學(xué)執(zhí)教。還擔(dān)任住房與城鄉(xiāng)建設(shè)部顧問(wèn)專(zhuān)家、中國(guó)綠色建筑與節(jié)能委員會(huì)委員、中國(guó)建筑學(xué)會(huì)綠色建筑專(zhuān)業(yè)委員會(huì)委員、中國(guó)城市科學(xué)研究會(huì)綠色建筑與節(jié)能委員會(huì)、中國(guó)可再生能源學(xué)會(huì)理事等社會(huì)工作。

中國(guó)城市科學(xué)研究會(huì) 綠色建筑與節(jié)能專(zhuān)業(yè)委員會(huì) 委員

中國(guó)城市科學(xué)研究會(huì) 綠色建筑與節(jié)能專(zhuān)業(yè)委員會(huì) 綠色建筑理論與實(shí)踐學(xué)組 委員

中國(guó)城市科學(xué)研究會(huì) 綠色建筑與節(jié)能專(zhuān)業(yè)委員會(huì) 綠色房地產(chǎn)學(xué)組 委員

住房和城鄉(xiāng)建設(shè)部 住宅產(chǎn)業(yè)化促進(jìn)中心 專(zhuān)家委員會(huì) 委員

中國(guó)房地產(chǎn)研究會(huì) 中國(guó)房地產(chǎn)業(yè)協(xié)會(huì) 房地產(chǎn)技術(shù)政策專(zhuān)家委員會(huì) 委員

中國(guó)房地產(chǎn)研究會(huì) 中國(guó)房地產(chǎn)業(yè)協(xié)會(huì) 住宅產(chǎn)業(yè)相關(guān)企業(yè)總工程師聯(lián)席委員會(huì) 委員

中國(guó)建筑學(xué)會(huì) 建筑師分會(huì) 綠色建筑專(zhuān)業(yè)委員會(huì) 委員

中國(guó)經(jīng)濟(jì)經(jīng)過(guò)30年高速增長(zhǎng)，在重振國(guó)力的同時(shí)也惠及到億萬(wàn)普通民眾的生活，城鄉(xiāng)居民的住房條件的改善就是其中最突出的方面之一。據(jù)統(tǒng)計(jì)中國(guó)城市居民人均住房面積已經(jīng)超過(guò)30m2，基本解決了居者有其屋的問(wèn)題，未來(lái)建設(shè)行業(yè)的健康可持續(xù)發(fā)展有賴(lài)于資源節(jié)約、環(huán)境友好的發(fā)展模式轉(zhuǎn)型，2013年住建部頒布的《綠色建筑行動(dòng)方案》正是貫徹這一發(fā)展轉(zhuǎn)型的重要文件。

當(dāng)代置業(yè)（中國(guó)）有限公司長(zhǎng)期致力于綠色建筑的研發(fā)與推廣，我們確信中國(guó)房地產(chǎn)行業(yè)能夠?qū)崿F(xiàn)在滿足市場(chǎng)需求的同時(shí)實(shí)現(xiàn)節(jié)約資源、保護(hù)環(huán)境，通過(guò)技術(shù)進(jìn)步找到行業(yè)可持續(xù)發(fā)展的道路。10多年來(lái)，當(dāng)代一直堅(jiān)持自主研發(fā)建筑節(jié)能技術(shù)，居住環(huán)境舒適健康技術(shù)，成功推出了萬(wàn)國(guó)城、上品格等高舒適、低能耗住宅項(xiàng)目，在此基礎(chǔ)上2013年當(dāng)代針對(duì)夏熱冬冷氣候區(qū)專(zhuān)門(mén)研發(fā)的標(biāo)準(zhǔn)化系列住宅產(chǎn)品也取得了階段性成果。

滿庭春住宅產(chǎn)品的推廣口號(hào)非常質(zhì)樸：冬暖夏涼有熱水。這句看似平淡無(wú)奇的特征描述卻包含著很高的建筑科技含量。在夏熱冬冷氣候區(qū)，冬季寒冷，夏季炎熱，一年中大部分時(shí)間住宅室內(nèi)環(huán)境都達(dá)不到舒適要求，居民普遍使用的空調(diào)機(jī)、電暖氣、除濕機(jī)、壁掛爐等家電溫控設(shè)備不但能源費(fèi)用高，還存在吹冷風(fēng)、噪聲污染等影響健康的隱患，家用電熱水器也存在著效率低、費(fèi)用高，水量不保證的問(wèn)題。

篇3

8月20日，北京市海淀區(qū)檢察院負(fù)責(zé)宣傳的工作人員向時(shí)代周報(bào)記者證實(shí)，禹晉永已經(jīng)于8月17日被海淀區(qū)檢察院以涉嫌合同詐騙的罪名正式批準(zhǔn)逮捕，目前已經(jīng)被捕。

早在兩年前的2010年8月，禹晉永便被眾多媒體曝光“學(xué)歷造假”、“詐捐”、“詐騙”，以及涉嫌偽造土地使用證、虛假注冊(cè)資本、企業(yè)6年零納稅等行為，從而被稱(chēng)為“大忽悠”。

禹晉永是如何“忽悠”的？他又“忽悠”了誰(shuí)？他又緣何能夠“忽悠”這么多年？

騙取投標(biāo)保證金

禹晉永的被捕，與《水滸傳》所描述的“水泊梁山”—山東省梁山縣密不可分。

2003年3月，禹晉永以“北京凱愛(ài)投資有限公司”（以下簡(jiǎn)稱(chēng)為“凱愛(ài)投資”）的名義與山東省梁山縣政府簽訂土地合作開(kāi)發(fā)協(xié)議，計(jì)劃打造占地1500畝的梁山凱愛(ài)國(guó)際高科技工業(yè)園區(qū)，總投資規(guī)模預(yù)計(jì)為10億元，并保證3年后年納稅總額達(dá)到5000萬(wàn)元的目標(biāo)。

北京市工商局信息顯示，凱愛(ài)投資成立于2001年11月22日，注冊(cè)資本1000萬(wàn)元，法定代表人禹晉永。

2003年3月22日，禹晉永便在梁山縣注冊(cè)成立以房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)、高科技項(xiàng)目開(kāi)發(fā)為主營(yíng)業(yè)務(wù)的梁山凱愛(ài)科技開(kāi)發(fā)有限公司(以下簡(jiǎn)稱(chēng)為“梁山凱愛(ài)”)，注冊(cè)資本1.228億元。其中禹晉永以現(xiàn)金出資56萬(wàn)元，占梁山凱愛(ài)注冊(cè)資本的0.46%；其余則由梁山縣楊營(yíng)鎮(zhèn)高樓村、陳營(yíng)村、太平集村、薛閣村、丁莊村5家村委會(huì)以其持有的1500畝土地出資，占比99.54%。

隨后，禹晉永便獲得了梁山縣政府開(kāi)發(fā)區(qū)城建環(huán)保分局等相關(guān)部門(mén)關(guān)于該項(xiàng)目的工程總體規(guī)劃、“同意一期、二期工程的批復(fù)”、“招投標(biāo)備案申請(qǐng)”、“成立招投標(biāo)小組的通知”等文件。

2003年4月，禹晉永便以“凱愛(ài)投資”的名義招標(biāo)廣告，以“梁山凱愛(ài)國(guó)際高科技工業(yè)園區(qū)的孵化器、公寓樓、辦公樓、專(zhuān)家別墅、五星級(jí)酒店”等內(nèi)容進(jìn)行招標(biāo)，收取標(biāo)書(shū)款及投標(biāo)單位的“投標(biāo)保證金”。

1個(gè)月后，北京某科技公司參加投標(biāo)，向凱愛(ài)投資的賬戶(hù)內(nèi)匯入投標(biāo)保證金50余萬(wàn)元。此后便一直未得到回復(fù)，2003年10月底，該公司得知招標(biāo)廣告的凱愛(ài)投資已于2003年10月27日因未按規(guī)定參加2002年的年檢被注冊(cè)所在地的北京市平谷工商局吊銷(xiāo)營(yíng)業(yè)執(zhí)照。

因此，該公司要求禹晉永要求退還保證金，禹晉永以“北京凱愛(ài)投資顧問(wèn)有限公司”（以下簡(jiǎn)稱(chēng)為“凱愛(ài)顧問(wèn)”）名義向該公司發(fā)出“中標(biāo)通知書(shū)”，日期為2003年10月25日。該“中標(biāo)通知書(shū)”稱(chēng)“經(jīng)梁山凱愛(ài)國(guó)際高科技工業(yè)園區(qū)評(píng)標(biāo)專(zhuān)家組”評(píng)審，該公司中標(biāo)。

梁山騙局9年后事發(fā)

凱愛(ài)顧問(wèn)于2003年6月24日在北京市昌平區(qū)注冊(cè)成立，禹晉永為法人代表，注冊(cè)資本50萬(wàn)元。2003年10月31日，該公司更名為“凱愛(ài)置業(yè)有限公司（以下簡(jiǎn)稱(chēng)為“凱愛(ài)置業(yè)”）”，注冊(cè)資本變更為12494萬(wàn)元，其中新增12444萬(wàn)元是禹晉永和股東禹晉川以梁山縣上述的1500畝土地使用權(quán)評(píng)估出資。

時(shí)代周報(bào)記者獲得的工商資料顯示，禹晉永、禹晉川出具了3份國(guó)有土地使用證，前兩份皆為“梁國(guó)用(2003)字005號(hào)”，國(guó)土部證書(shū)編號(hào)分別為NO.010546338和NO.010546324，第3份國(guó)有土地使用證指向同一塊土地，“土地使用者”則更改為凱愛(ài)置業(yè)，該證為“梁國(guó)用(2004)字第007號(hào)”，無(wú)國(guó)土部自1999年就強(qiáng)制要求的國(guó)有土地使用證“證書(shū)編號(hào)”，但均顯示禹晉永、禹晉川擁有梁山縣的1500畝工業(yè)用地。

而時(shí)任梁山縣國(guó)土資源局開(kāi)發(fā)區(qū)分局局長(zhǎng)的季茂倫卻強(qiáng)烈否認(rèn)，他曾向媒體表示，“土地手續(xù)都沒(méi)有辦，集體土地的所有權(quán)還歸到各個(gè)村里。”時(shí)任梁山縣國(guó)土資源局地籍科科長(zhǎng)鄭海濤則稱(chēng)，“這3個(gè)證是假證”，其出示的“梁山城區(qū)單位及個(gè)人地籍冊(cè)(2001-2005)”顯示，梁國(guó)用(2003)字005號(hào)、梁國(guó)用(2004)字第007號(hào)分別歸屬權(quán)利人張山景和丁淑玲，“梁國(guó)用字號(hào)皆是唯一的，一個(gè)字號(hào)對(duì)應(yīng)一個(gè)地塊、一個(gè)權(quán)利人，且只能由國(guó)土資源局頒發(fā)、備案，禹晉永那3個(gè)證是偽造的。”時(shí)代周報(bào)記者向梁山縣國(guó)土資源局求證，工作人員稱(chēng)“不知道”，并以“季茂倫在開(kāi)會(huì)”為由婉拒采訪要求。

而禹晉永卻回復(fù)北京某科技公司稱(chēng)已經(jīng)中標(biāo)，保證金不再退還。但梁山縣開(kāi)發(fā)區(qū)當(dāng)時(shí)的管委會(huì)主任，同時(shí)也是政府發(fā)文的招投標(biāo)小組組長(zhǎng)，卻稱(chēng)對(duì)禹晉永以凱愛(ài)投資收取該公司的投標(biāo)保證金、專(zhuān)家組評(píng)審中標(biāo)相關(guān)事宜毫不知情，開(kāi)發(fā)區(qū)沒(méi)有收過(guò)任何投標(biāo)單位的款項(xiàng)。

2003年10月，北京某科技公司向海淀區(qū)公安分局報(bào)案，要求追究禹晉永及其凱愛(ài)公司以招標(biāo)為由、虛構(gòu)該公司中標(biāo)事實(shí)騙取投標(biāo)保證金50余萬(wàn)元的合同詐騙罪的刑事責(zé)任，但未獲處理。

北京某科技公司在2012年5月重新啟動(dòng)了該案件的舉報(bào)程序，并在2012年7月13日找到了禹晉永，隨后海淀公安分局以涉嫌詐騙為由將禹晉永刑事拘留。

天津、重慶騙局失手

梁山的成功，讓禹晉永將這種“空手套白狼”的模式復(fù)制到了天津和重慶。

2005年9月，禹晉永被國(guó)美董事長(zhǎng)黃光裕辭退，2006年7月在香港成立世資，號(hào)稱(chēng)注冊(cè)資本10億元、背后有13家海外基金支持。但該公司真實(shí)的注冊(cè)資本僅1萬(wàn)港元，大股東史維學(xué)出資8500港元，禹晉永出資1500港元。

在此之際，禹晉永便開(kāi)始與天津市靜?？h接觸，并初步達(dá)成開(kāi)發(fā)約4000畝、總投資約200億元的世代新城項(xiàng)目，計(jì)劃建設(shè)高檔住宅小區(qū)、大型購(gòu)物中心和超七星級(jí)酒店。

2008年1月，該地塊在天津市土地交易中心掛牌交易，起拍價(jià)為6.68億元，競(jìng)買(mǎi)保證金為3億元。項(xiàng)目要求建設(shè)投資15億元的酒店、投資7億元的國(guó)際會(huì)展中心和投資4億元的高檔寫(xiě)字樓。

但禹晉永所在的天津世代置業(yè)有限公司（以下簡(jiǎn)稱(chēng)為“世代置業(yè)”）并未按時(shí)交納保證金并摘牌，最終該項(xiàng)目地塊流拍。天津市工商局的企業(yè)注冊(cè)資料顯示，天津世代置業(yè)成立于2007年7月6日，注冊(cè)資金1000萬(wàn)元，其中北京國(guó)維投資有限公司出資850萬(wàn)元，禹晉永出資150萬(wàn)元，公司法定代表人為國(guó)維投資的法定代表人史維學(xué)，2010年3月18日，該公司注銷(xiāo)。

土地流拍后，靜?？h政府通知，廢止與禹晉永簽署的合作框架性協(xié)議，雙方在2008年8月左右正式“分手”。曾參與該項(xiàng)目談判的靜海縣政府人士對(duì)《財(cái)經(jīng)》雜志記者表示，禹晉永想通過(guò)“空手套白狼”的方式獲得土地開(kāi)發(fā)權(quán)，最終導(dǎo)致項(xiàng)目流產(chǎn)，給靜海縣帶來(lái)了巨大的經(jīng)濟(jì)損失。

在該地塊掛牌前，靜?？h政府承諾2008年1月30日前全部完成拆遷。當(dāng)?shù)刂槿耸抗浪?，靜?？h在這個(gè)項(xiàng)目上直接損失至少超過(guò)1億元，且都由政府埋單。時(shí)代周報(bào)記者向靜海縣宣傳部求證，未獲得證實(shí)，但工作人員透露，該項(xiàng)目早已流產(chǎn)，目前也未進(jìn)行開(kāi)發(fā)。

天津失手之后，禹晉永又把目光瞄向了重慶。2008年，禹晉永與重慶大渡口區(qū)簽下投資協(xié)議，計(jì)劃在大渡口區(qū)釣魚(yú)嘴投資500億元、修建385米的雙子塔高樓，開(kāi)發(fā)占地2平方公里的土地。

按照協(xié)議，2009年5月1日前，重慶釣魚(yú)嘴區(qū)域?qū)?dòng)工修建“國(guó)際中央休閑商務(wù)區(qū)(CRBD)”，禹晉永先期投入100億元作為土地整理等啟動(dòng)費(fèi)用，而后將陸續(xù)投入近400億元進(jìn)行二級(jí)開(kāi)發(fā)，修建包含內(nèi)地第一高樓、超七星級(jí)酒店、商住區(qū)在內(nèi)的諸多項(xiàng)目。

“當(dāng)時(shí)，他說(shuō)，他投資500億元來(lái)進(jìn)行整個(gè)2平方公里土地的開(kāi)發(fā)?！?大渡口區(qū)政府宣傳部一位官員在接受時(shí)代周報(bào)記者采訪時(shí)說(shuō)，“他提的條件非?？量?，希望我們能夠無(wú)償提供土地，而且建好的酒店要求政府無(wú)條件支持?！?/p>

盡管條件苛刻，但大渡口區(qū)政府還是能夠接受，僅要求禹晉永必須先與重慶地產(chǎn)集團(tuán)達(dá)成協(xié)議，在重慶大渡口區(qū)注冊(cè)公司，先投入至少10億元資金。然而，禹晉永并未在當(dāng)?shù)爻闪⑷魏喂尽?/p>

篇4

房地產(chǎn)項(xiàng)目策劃書(shū)一

一、策劃緣起

東部旅游節(jié)日在即，全城熱銷(xiāo)海岸生活

7月22日，在廣東省文化廳和深圳市鹽田區(qū)政府主辦的“首屆亞洲少兒藝術(shù)花會(huì)暨廣東省少兒藝術(shù)節(jié)”即將召開(kāi)，在“東部旅游文化節(jié)”同時(shí)開(kāi)幕的喜人背景下，鹽田的旅游旺季和置業(yè)已經(jīng)到來(lái)。隨著萬(wàn)科東海岸和心海伽藍(lán)的陸續(xù)開(kāi)盤(pán)，東部家居生活不斷朝著海岸新時(shí)尚升級(jí)。云深處悄悄入伙等好消息啟發(fā)人們，鹽田需要宣傳，鹽田需要更加時(shí)尚的海風(fēng)吹拂。

二、合作優(yōu)勢(shì)

《××周刊》，先鋒時(shí)尚為東部海岸生活沖浪領(lǐng)航

同是7月22日，全球時(shí)尚生活資訊，白領(lǐng)精英讀本《××周刊》正式創(chuàng)刊?！丁痢林芸肥巧钲谑泄_(kāi)發(fā)行的全彩色銅版紙印刷、在深莞兩地同時(shí)發(fā)行、直投的第一張周報(bào)，經(jīng)過(guò)7月8日試刊后，受到讀者和業(yè)內(nèi)外一致好評(píng)。證明這一獨(dú)特嶄新媒體深受市場(chǎng)歡迎。用精美的圖片、優(yōu)美的文字、精確的策劃，《××周刊》為鹽田生活傳遞信息。

三、媒體互動(dòng)

《××周刊》與分眾液晶電視互動(dòng)，開(kāi)創(chuàng)最新傳媒模式

為了充分傳達(dá)東部海岸生活氣息，更加準(zhǔn)確鎖定白領(lǐng)、金領(lǐng)人士置業(yè)鹽田，《××周刊》與名震全國(guó)的分眾傳媒機(jī)構(gòu)聯(lián)手，在遍布深圳、東莞的高檔寫(xiě)字樓、高尚酒店、住宅等電梯間開(kāi)辟液晶電視廣告。凡在《××周刊》投放特殊版位整版彩色廣告的客戶(hù)都將同時(shí)得到分眾傳媒贈(zèng)送的滾動(dòng)播出的一周每天48次每次5秒的宣傳廣告，產(chǎn)生更為廣泛的傳播效果，達(dá)到其它任何媒體無(wú)法做到的事半功倍之效。

四、報(bào)道方法

全景描繪鹽田生活，為置業(yè)東部展示立體畫(huà)卷

1、介紹鹽田簡(jiǎn)史：概括山海鹽田，幾年巨變

2、描述旅游東部：處處美景處處家的環(huán)境

3、譜寫(xiě)豪宅頌歌：聆聽(tīng)海、山無(wú)與倫比的天籟

4、展示成熟配套：記錄時(shí)尚小鎮(zhèn)故事

5、圖說(shuō)東方夏威夷：動(dòng)感都市的社區(qū)廣告

五、其他配合

全面互動(dòng)，《××周刊》期待合作

1、采訪國(guó)土局、交易中心領(lǐng)導(dǎo)介紹鹽田規(guī)劃與發(fā)展藍(lán)圖

2、組織看樓專(zhuān)車(chē)免費(fèi)服務(wù)

3、贈(zèng)送老板、總經(jīng)理專(zhuān)訪文章

4、請(qǐng)中介公司、專(zhuān)家暢談置業(yè)鹽田的多重優(yōu)勢(shì)

5、其他合作另行協(xié)商

房地產(chǎn)項(xiàng)目策劃書(shū)二

一、項(xiàng)目簡(jiǎn)介：

鳳凰城項(xiàng)目位于鄭州房地產(chǎn)市場(chǎng)的東南板塊，在鄭汴路路南，鳳凰東路、鳳臺(tái)路(在建)和青年路三條路呈 型將社區(qū)同周邊的商品大世界、名優(yōu)建材市場(chǎng)等分開(kāi)。

鳳凰城現(xiàn)有的物業(yè)形態(tài)由連排別墅、普通現(xiàn)房多層和在建的小戶(hù)型多層組成。一期連排別墅市場(chǎng)定位發(fā)生失誤，出現(xiàn)了銷(xiāo)售障礙。一期5#、7#、9#、11#、13#、15#六棟多層吸取了別墅的教訓(xùn)，以超低價(jià)位入市，順利的實(shí)現(xiàn)了

銷(xiāo)售，但沒(méi)有為開(kāi)發(fā)商實(shí)現(xiàn)預(yù)期的利潤(rùn)，沒(méi)有樹(shù)立中、高檔物業(yè)的品牌形象，無(wú)意中形成鳳凰城下一期小戶(hù)型開(kāi)發(fā)和小高層開(kāi)發(fā)的品牌障礙。

現(xiàn)在，一期多層尚有37套現(xiàn)房、準(zhǔn)現(xiàn)房，銷(xiāo)售額850萬(wàn)元。其中159.7m2的三室兩廳有23套，以五、六樓為主;127 m2的三室兩廳7套;這兩種房型的銷(xiāo)售金額占一期余額的90.4%。

二期小戶(hù)型總銷(xiāo)售金額預(yù)計(jì)2800萬(wàn)元，臨街商鋪1700萬(wàn)元，合計(jì)4500萬(wàn)元。預(yù)售許可證預(yù)計(jì)XX年5月底辦下。

由此可見(jiàn)，目前鳳凰城的可售資源由三種不同的物業(yè)組成：期房小戶(hù)型、現(xiàn)房大戶(hù)型和商鋪。其中二期小戶(hù)型占所有可售金額的52%，一期大戶(hù)型銷(xiāo)售額16%，二期臨街商鋪占32%。如何解決可售資源過(guò)于分散的障礙，是我們面對(duì)的重大挑戰(zhàn)之一。

二、市場(chǎng)概況及基本競(jìng)爭(zhēng)格局：

a、 東南板塊及鄭汴路商圈。

鄭州房地產(chǎn)市場(chǎng)的東南板塊主要由三部分組成：鄭汴路沿線、東明路南段沿沿線、航海東路與107國(guó)道沿線。

鄭汴路沿線主要由建業(yè)、英協(xié)、百合花苑、東方明珠等中高檔樓盤(pán)組成。在鄭汴路商圈的支撐下，這里已經(jīng)成為明確的高尚住宅區(qū)。鳳凰城位于這一區(qū)位之內(nèi)。與英協(xié)、建業(yè)幾乎是一路之隔。但鳳凰城在操盤(pán)過(guò)程中，沒(méi)有除理好商務(wù)環(huán)境與居住環(huán)境的品牌區(qū)分與借勢(shì)，純粹以低價(jià)位的品牌內(nèi)涵介入競(jìng)爭(zhēng)，不僅沒(méi)有收獲天然的地段價(jià)格優(yōu)勢(shì)，而且為二期、三期制造了品牌障礙。

東明路南段沿線目前競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，主要由東明花園、佳藝花園等樓盤(pán)組成。

航海東路與107國(guó)道沿線是XX年以來(lái)的樓市亮點(diǎn)，寶景、金色港灣、悉尼陽(yáng)光、燕歸園等一批中價(jià)位大型樓盤(pán)。其中燕歸園是鳳凰城二期小戶(hù)型明確的競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)，其它幾乎所有的樓盤(pán)都和鳳凰城一期159、127平米現(xiàn)房形成明確的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系。(詳見(jiàn)附1：鄭汴路市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告)

b、 小戶(hù)型市場(chǎng)概況。

自XX年底時(shí)尚party介入鄭州樓市以來(lái)，小戶(hù)型這種物業(yè)形態(tài)迅速發(fā)展起來(lái)。尤其是XX年初，青年居易(easy-go)以1900余套的投放量沖擊市場(chǎng)，形成了小戶(hù)型的“市場(chǎng)黑洞”，徹底打破了市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)格局，實(shí)現(xiàn)了小戶(hù)型從供小于求到供大于求的轉(zhuǎn)變。今年4月份更是破天荒地出現(xiàn)了小戶(hù)型銷(xiāo)售量的急劇下降局面。

燕歸園位于貨站街東段，由盛煌房地產(chǎn)公司開(kāi)發(fā)，已成功實(shí)現(xiàn)一期的開(kāi)發(fā)，在幾乎沒(méi)有什么競(jìng)爭(zhēng)的情況下，收獲了小戶(hù)型市場(chǎng)的第一批需求者，現(xiàn)在燕歸二期正在認(rèn)購(gòu)階段。燕歸園提前介入了小戶(hù)型市場(chǎng)，并且認(rèn)識(shí)到小戶(hù)型的主力市場(chǎng)是60-80平米的兩室戶(hù)型和100平米的三室兩廳。這與我們的市調(diào)結(jié)果完全一致。此次燕歸二期開(kāi)發(fā)的正是此類(lèi)戶(hù)型(兩室兩廳75平米，三室兩廳95平米)。可以說(shuō)，同燕歸園的戶(hù)型配比上比較，我們沒(méi)有優(yōu)勢(shì)。

房地產(chǎn)項(xiàng)目策劃書(shū)三

今年以來(lái)，公司在董事會(huì)的領(lǐng)導(dǎo)下，經(jīng)過(guò)全體員工的努力，各項(xiàng)工作進(jìn)行了全面鋪開(kāi)，“XX”品牌得到了社會(huì)的初步認(rèn)同?？傮w上說(shuō)，成績(jī)較為喜人。為使公司各項(xiàng)工作上一個(gè)新臺(tái)階，在新的年度里，公司將抓好“一個(gè)中心”、搞好“兩個(gè)建立”、做到“三個(gè)調(diào)整”、進(jìn)行“四個(gè)充實(shí)”、著力“五個(gè)推行”。其工作計(jì)劃如下：

一、 以XX項(xiàng)目建設(shè)為中心，切實(shí)完成營(yíng)銷(xiāo)任務(wù)

XX項(xiàng)目，是省、市重點(diǎn)工程。市委、市政府對(duì)其寄予了殷切的期望。由于項(xiàng)目所蘊(yùn)含的社會(huì)效益和潛在的經(jīng)濟(jì)效益，我們必須把它建成，而不能搞砸;我們只能前進(jìn)，而不能停滯甚或后退。因此，公司計(jì)劃：

(一) 確保一季度XX工程全面開(kāi)工，力爭(zhēng)年內(nèi)基本完成第一期建設(shè)任務(wù)。

XX第一期工程占地面積為60畝，總投資1.6億元，建筑面積12.6萬(wàn)平方米。建筑物為XX商業(yè)廣場(chǎng)裙樓、XX大廈裙樓和一棟物流倉(cāng)庫(kù)。

1、土地征拆工作。

春節(jié)前后務(wù)必完成第一期工程的土地征拆工作。元月份完成征地摸底調(diào)查，二月份完成征地范圍內(nèi)的無(wú)證房屋的拆遷。三月份完成征地范圍內(nèi)有證房屋拆遷及國(guó)土儲(chǔ)備中心土地和集體土地的征收工作。各部門(mén)關(guān)系的協(xié)調(diào)，以總經(jīng)理室為主，顧問(wèn)室配合，工程部具體操作。工程進(jìn)入實(shí)施階段后，工程部應(yīng)抓緊第二期工程的土地征拆工作聯(lián)系，適時(shí)調(diào)整主攻方向。

2、工程合同及開(kāi)工。

元月份簽訂招投標(biāo)合同，工程進(jìn)入招投標(biāo)階段。二月份確定具有實(shí)力的施工企業(yè)并行簽訂施工合同;確定監(jiān)理企業(yè)并行簽訂監(jiān)理合同。三月份工程正式開(kāi)工建設(shè)。另外，工程部應(yīng)加強(qiáng)工程合同、各類(lèi)資料的存檔管理，分門(mén)別類(lèi)、有檔可查。建立一套完整的工程檔案資料。

3、報(bào)建工作。

工程部應(yīng)適時(shí)做到工程報(bào)建報(bào)批，跟進(jìn)圖紙?jiān)O(shè)計(jì)。元月份完成方案圖的設(shè)計(jì);二月份完成擴(kuò)初圖的設(shè)計(jì)。在承辦過(guò)程中，工程部應(yīng)善于理順與相關(guān)部門(mén)關(guān)系，不得因報(bào)建拖延而影響工程開(kāi)工。

4、工程質(zhì)量。

XX項(xiàng)目是省、市重點(diǎn)工程，也是XX品牌的形象工程。因而抓好工程質(zhì)量尤為重要。工程部在協(xié)助工程監(jiān)理公司工作的同時(shí)，應(yīng)逐漸行成公司工程質(zhì)量監(jiān)督體系。以監(jiān)理為主，以自我為輔，力爭(zhēng)將XX項(xiàng)目建成為省優(yōu)工程。

5、預(yù)決算工作。

工程部、財(cái)務(wù)部必須嚴(yán)格工程預(yù)算、決算工作的把關(guān)。嚴(yán)格執(zhí)行約定的定額標(biāo)準(zhǔn)，不得擅自增加工程量和無(wú)據(jù)結(jié)算。不得超預(yù)算支付工程款。

(二) 切實(shí)完成年?duì)I銷(xiāo)任務(wù)，力保工程進(jìn)度不脫節(jié)

公司確定的二00六年醫(yī)藥商鋪、產(chǎn)權(quán)式酒店、公寓式寫(xiě)字樓的銷(xiāo)售年任務(wù)為1.5億元。該任務(wù)的完成，直接關(guān)系到第一期工程任務(wù)的實(shí)現(xiàn)。故必須做好營(yíng)銷(xiāo)這篇大文章。

·市場(chǎng)工作計(jì)劃書(shū) ·教學(xué)工作計(jì)劃書(shū) ·會(huì)計(jì)工作計(jì)劃書(shū) ·招商工作計(jì)劃書(shū)

·服裝店工作計(jì)劃書(shū) ·項(xiàng)目計(jì)劃書(shū) ·企業(yè)計(jì)劃書(shū) ·培訓(xùn)計(jì)劃書(shū) ·創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書(shū)模板

1、實(shí)行置業(yè)任務(wù)分解，確保策劃合同兌現(xiàn)。

2006年公司各類(lèi)樓盤(pán)的銷(xiāo)售任務(wù)是1.5億元，其中一季度1500萬(wàn)元、二季度4500萬(wàn)元、三季度4500萬(wàn)元、四季度4500萬(wàn)元。按XX所簽協(xié)議書(shū)，該任務(wù)的承載體為策劃公司。經(jīng)雙方商議后，元月份應(yīng)簽訂新的年度任務(wù)包干合同。為完成年度營(yíng)銷(xiāo)任務(wù)，我們建議：策劃公司可實(shí)行置業(yè)任務(wù)分解，到人到片。而不是單純依靠招商大廳或中心活動(dòng)?？刹扇「鼮殪`活的銷(xiāo)售方式，全面完成年銷(xiāo)任務(wù)，在根本上保證工程款的跟進(jìn)。在營(yíng)銷(xiāo)形式上，應(yīng)完善團(tuán)購(gòu)、中心活動(dòng)推介、上門(mén)推介等方案，努力創(chuàng)造營(yíng)銷(xiāo)新模式，以形成自我營(yíng)銷(xiāo)特色。

2、合理運(yùn)用廣告形式，塑造品牌擴(kuò)大營(yíng)銷(xiāo)

新的一年，公司在2005年的基礎(chǔ)上，將進(jìn)一步擴(kuò)大廣告投入。其目的一是塑造“XX”品牌，二是擴(kuò)大樓盤(pán)營(yíng)銷(xiāo)。廣告宣傳、營(yíng)銷(xiāo)策劃方面，XX應(yīng)在廣告類(lèi)種、數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)、效果評(píng)估、周期計(jì)劃、設(shè)計(jì)新穎、版面創(chuàng)意、色調(diào)處理等方面下功夫，避免版面雷同、無(wú)效重復(fù)、設(shè)計(jì)呆板、缺乏創(chuàng)意等現(xiàn)象的產(chǎn)生。

3、努力培養(yǎng)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍，逐步完善激勵(lì)機(jī)制

策劃公司的置業(yè)顧問(wèn)以及公司營(yíng)銷(xiāo)部的營(yíng)銷(xiāo)人員，是一個(gè)有機(jī)的合作群體。新的一年，公司將充分運(yùn)用此部分資源。策劃公司首先應(yīng)抓好營(yíng)銷(xiāo)人員基本知識(shí)培訓(xùn)工作，使?fàn)I銷(xiāo)人員成為一支能吃苦、有技巧、善推介的隊(duì)伍。其次是逐步完善營(yíng)銷(xiāo)激勵(lì)機(jī)制，在制度上確立營(yíng)銷(xiāo)獎(jiǎng)勵(lì)辦法，具體的獎(jiǎng)勵(lì)方案由營(yíng)銷(xiāo)部負(fù)責(zé)起草。

4、拓寬融資渠道，挖掘社會(huì)潛能

擬采取銀信融資、廠商融資、社會(huì)融資、國(guó)債融資、集團(tuán)融資等方式，拓寬融資渠道。通過(guò)讓股、擴(kuò)股等辦法擴(kuò)大資金流，以保證XX項(xiàng)目建設(shè)資金的及時(shí)到位。

(三)全面啟動(dòng)招商程序，注重成效開(kāi)展工作

招商工作是XX建成后運(yùn)營(yíng)的重要基礎(chǔ)。該工作開(kāi)展順利與否，也直接影響公司的樓盤(pán)銷(xiāo)售。因此，在新的一年，招商應(yīng)有計(jì)劃地、有針對(duì)性地、適時(shí)適量地開(kāi)展工作。

1、結(jié)合醫(yī)藥市場(chǎng)現(xiàn)狀，制訂可行的招商政策

按照公司與策劃公司所簽合同規(guī)定，XX應(yīng)于去年出臺(tái)《招商計(jì)劃書(shū)》及《招商手冊(cè)》，但目前該工作已經(jīng)滯后。公司要求，上述兩書(shū)在一季度由策劃公司編制出臺(tái)。 為綜合醫(yī)藥市場(chǎng)情況，擬由招商部負(fù)責(zé)另行起草《招商辦法》要求招商部在元月份出初稿。

2、組建招商隊(duì)伍，良性循環(huán)運(yùn)作

從過(guò)去的一年招商工作得失分析，一個(gè)重要的原因是招商隊(duì)伍的缺失，人員不足。新的一年，招商隊(duì)伍在引入競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制的同時(shí)，將配備符合素質(zhì)要求，敬業(yè)精神強(qiáng)、有開(kāi)拓能力的人員，以期招商工作進(jìn)入良性循環(huán)。

3、明確招商任務(wù)，打好運(yùn)營(yíng)基礎(chǔ)

XX項(xiàng)目一期工程擬在今年底建成，明年元月將投入運(yùn)營(yíng)。因而，廠家、總經(jīng)銷(xiāo)商、總商的入駐則是運(yùn)營(yíng)的基礎(chǔ)。我們不能等米下鍋，而應(yīng)軍馬未到，糧草先行。今年招商入駐生產(chǎn)企業(yè)、總經(jīng)銷(xiāo)商、總商、醫(yī)藥商業(yè)機(jī)構(gòu)等任務(wù)為300家。由策劃公司與招商部共同承擔(dān)。

篇5

在從內(nèi)地來(lái)深圳的12年時(shí)間里，喬已經(jīng)是三次置業(yè)了，其中選擇深圳萬(wàn)科就有兩次，一次是購(gòu)置深圳萬(wàn)科城市花園，再一次就是購(gòu)置東海岸。

盡管住在深圳，但是喬的公司卻在上海，他下一次置業(yè)的地方可能就是上海。

喬的業(yè)務(wù)拓展到了大連，他每個(gè)月都會(huì)從上?；蛘呱钲陲w一趟大連。在從機(jī)場(chǎng)到市區(qū)的路上，喬看到了大連城市花園的廣告，于是就給在大連的同學(xué)打電話，動(dòng)員同學(xué)早早去認(rèn)購(gòu)。

由于城市花園樓上鄰居裝修導(dǎo)致的屋頂漏水，也使喬心中不快了好一陣子，經(jīng)過(guò)物業(yè)管理公司的補(bǔ)救才使他容忍了發(fā)展商在質(zhì)量方面的不足。

喬只是深圳萬(wàn)科的一個(gè)客戶(hù)。

而萬(wàn)科在國(guó)內(nèi)18個(gè)城市有著10萬(wàn)個(gè)客戶(hù)。

如果這10萬(wàn)個(gè)客戶(hù)都能夠變成為像喬一樣，容忍萬(wàn)科；推薦萬(wàn)科；再次購(gòu)買(mǎi)萬(wàn)科，那萬(wàn)科的價(jià)值就將會(huì)……

當(dāng)別人盯著要做XXX億的時(shí)候，萬(wàn)科的眼睛瞄準(zhǔn)了10萬(wàn)客戶(hù)。 一

長(zhǎng)期以來(lái)，房地產(chǎn)企業(yè)基本上是按照產(chǎn)品的價(jià)格來(lái)定位的，分成做高檔房、中檔房、或者是低檔房這樣一些層次，客戶(hù)和社會(huì)也同樣是按照這樣一種判別標(biāo)準(zhǔn)來(lái)看待房地產(chǎn)企業(yè)。例如，當(dāng)人們談到萬(wàn)科的時(shí)候，在頭腦中就會(huì)跳出這樣的概念：萬(wàn)科是專(zhuān)門(mén)做城鄉(xiāng)接合部的中高檔房，例如城市花園、四季花城等等。

這種定位的理論支持是以產(chǎn)品為中心的4P，即產(chǎn)品(product)，價(jià)格(price)，渠道(place)，促銷(xiāo)(promotion)，恰當(dāng)?shù)亟M合這4個(gè)要素，就能夠取得營(yíng)銷(xiāo)的成功。而隨著市場(chǎng)化程度的深入，客戶(hù)的成熟以及產(chǎn)品總量的供大于求，以關(guān)系為中心的4R開(kāi)始被企業(yè)所接受，即保持(retention)，關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售(related sales)，推薦(referral)，恢復(fù)(recovery)。

保持，是指通過(guò)滿足和超過(guò)客戶(hù)需求來(lái)留住他們，使他們能夠再次購(gòu)買(mǎi)，相對(duì)于獲取新的客戶(hù)而言，保持客戶(hù)的成本顯然要低得很多；關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售，是指由于客戶(hù)與企業(yè)建立了基于信任、守信、交流和理解基礎(chǔ)上的關(guān)系，從而購(gòu)買(mǎi)相關(guān)的產(chǎn)品和服務(wù)滿足；推薦，是指由客戶(hù)滿意度帶來(lái)的口碑宣傳效應(yīng)，那些感到滿意的客戶(hù)會(huì)向他們的親朋好友傳遞強(qiáng)有力的信息，使得親朋好友產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)；恢復(fù)，是指將失誤或者錯(cuò)誤導(dǎo)致的客戶(hù)失望轉(zhuǎn)化為新的機(jī)會(huì)。通過(guò)恢復(fù)，可以重申你對(duì)客戶(hù)的承諾，從而獲得客戶(hù)的信任和口碑宣傳。

多年來(lái)，萬(wàn)科透過(guò)“萬(wàn)客會(huì)”、“客戶(hù)服務(wù)中心”、銷(xiāo)售部門(mén)以及物業(yè)管理公司做了很多客戶(hù)保持、關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售、推薦以及恢復(fù)的工作。但是，仔細(xì)研究就會(huì)發(fā)現(xiàn)，它們?nèi)匀皇且恍包c(diǎn)”的解決方案，而不是一個(gè)基于4R理論基礎(chǔ)之上的系統(tǒng)和集成的解決方案。如今，走進(jìn)第三個(gè)十年的萬(wàn)科，開(kāi)始了以4R為核心的客戶(hù)戰(zhàn)略定位變化。王石說(shuō)：“現(xiàn)在萬(wàn)科開(kāi)始改變了，萬(wàn)科的定位是客戶(hù)的終身鎖定，從他大學(xué)畢業(yè)剛剛進(jìn)入職場(chǎng)時(shí)的小戶(hù)型公寓，到他娶妻生子的三居室，再到他事業(yè)有成時(shí)身份象征的獨(dú)立別墅，一直到他退休后入住的老年住宅，萬(wàn)科都要做。萬(wàn)科已經(jīng)不再將自己定位于只做城鄉(xiāng)接合部中高檔房的公司了，而是為客戶(hù)提供終身所需要的地產(chǎn)產(chǎn)品?！?/p>

曾經(jīng)有人問(wèn)通用汽車(chē)公司是一個(gè)什么樣的定位。通用汽車(chē)公司回答說(shuō)，我們是一個(gè)制造公司，是制造中高端汽車(chē)的。然而，戰(zhàn)略咨詢(xún)顧問(wèn)卻指出，這種定位是不對(duì)的，如果通用汽車(chē)抱著這樣一個(gè)戰(zhàn)略定位不放的話，那么，少則20年，多則50年，通用汽車(chē)公司就會(huì)從地球上消失。如果通用汽車(chē)公司希望能夠在未來(lái)更加惡劣的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中生存下去的話，必須要打造自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力。而滿足客戶(hù)需求的能力，贏得客戶(hù)忠誠(chéng)的能力，就是核心競(jìng)爭(zhēng)力的重要組成部分。此后，通用汽車(chē)公司開(kāi)始從贏得客戶(hù)忠誠(chéng)能力的角度來(lái)進(jìn)行戰(zhàn)略性的調(diào)整。

汽車(chē)的生命周期決定了汽車(chē)消費(fèi)的周期性，買(mǎi)了新汽車(chē)的客戶(hù)過(guò)幾年就會(huì)回到汽車(chē)市場(chǎng)中來(lái)重新買(mǎi)車(chē)。統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，已經(jīng)買(mǎi)過(guò)通用汽車(chē)的客戶(hù)，其再次購(gòu)買(mǎi)通用汽車(chē)的比例可以達(dá)到65%。在北美地區(qū)，平均一個(gè)車(chē)主每隔7年就會(huì)產(chǎn)生新的購(gòu)買(mǎi)需求。王石說(shuō)：“房地產(chǎn)和汽車(chē)消費(fèi)差不多，同樣有消費(fèi)的生命周期，深圳的客戶(hù)大約每隔6年半就會(huì)換一次房?！眴?，在他來(lái)到深圳的12年時(shí)間里，就已經(jīng)是三次置業(yè)，平均每隔4年會(huì)產(chǎn)生一次購(gòu)房需求。按照深圳市平均6年半的周期來(lái)預(yù)測(cè)的話，喬在進(jìn)行第4次置業(yè)投資的時(shí)間段大概是2010年。那個(gè)時(shí)候，他的選擇可能就是體現(xiàn)身份的獨(dú)立別墅。如果客戶(hù)忠誠(chéng)度不出問(wèn)題的話，他的選擇將仍然會(huì)是萬(wàn)科。而終身鎖定客戶(hù)的萬(wàn)科，則是“時(shí)刻準(zhǔn)備著”，將忠誠(chéng)客戶(hù)對(duì)地產(chǎn)產(chǎn)品的需求一網(wǎng)打盡。

在萬(wàn)科，客戶(hù)的終身鎖定已經(jīng)在各個(gè)區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行實(shí)施，上海萬(wàn)科最近開(kāi)發(fā)的項(xiàng)目中，覆蓋客戶(hù)需求的層面已經(jīng)開(kāi)始廣泛，一些高檔項(xiàng)目都做得很到位，而深圳萬(wàn)科在覆蓋客戶(hù)需求廣泛性上顯得要弱一些。王石說(shuō)：“一部分原因在于深圳公司拿到的地都是在城鄉(xiāng)接合部，做這種項(xiàng)目已經(jīng)爐火純青了，但是，對(duì)于客戶(hù)生命周期的初端和中后端產(chǎn)品的整體把握，還欠點(diǎn)火候?！北M管，萬(wàn)科旗下的區(qū)域公司發(fā)展不太平衡，但是隨著客戶(hù)終身鎖定戰(zhàn)略的逐漸落實(shí)，在未來(lái)的若干年里萬(wàn)科形成的將是核心競(jìng)爭(zhēng)力，而不是比較優(yōu)勢(shì)。 二

“關(guān)于客戶(hù)和客戶(hù)需求的知識(shí)，是企業(yè)各方面知識(shí)中最重要的一種。在萬(wàn)科，客戶(hù)關(guān)系管理是與工程、設(shè)計(jì)、營(yíng)銷(xiāo)和物業(yè)并列的五大專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域之一。率先建立中國(guó)房地產(chǎn)行業(yè)客戶(hù)關(guān)系管理的專(zhuān)業(yè)體系，并使之成為行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，是萬(wàn)科客戶(hù)關(guān)系管理團(tuán)隊(duì)奮斗的目標(biāo)?！眮?lái)自萬(wàn)科客戶(hù)關(guān)系中心的這段話，表明了萬(wàn)科對(duì)待客戶(hù)關(guān)系的一種態(tài)度。

“以客戶(hù)為中心”這句話，不知道已經(jīng)被多少企業(yè)所使用，印在紙上的，貼在墻上的，簡(jiǎn)直是數(shù)不勝數(shù)。又有多少企業(yè)真正的從深層次的角度來(lái)理解和實(shí)施“以客戶(hù)為中心”，讓這句口號(hào)從紙上，從墻上走到地上。

面對(duì)筆者關(guān)于萬(wàn)科“以客戶(hù)為中心”的問(wèn)題時(shí)，王石回答的不是概念，而是一個(gè)故事。他說(shuō)：“現(xiàn)在城市里的人們都想住在郊區(qū)，為什么？原因是郊區(qū)的空氣好，環(huán)境好?？墒?，如果大家都往郊區(qū)的話，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)，它的空氣和環(huán)境質(zhì)量都在下降。萬(wàn)科有一個(gè)項(xiàng)目就是在郊區(qū)，由于附近道路的車(chē)輛不斷地增加，小區(qū)住戶(hù)所反映的汽車(chē)噪音意見(jiàn)越來(lái)越突出。道路是政府修的，車(chē)輛是社會(huì)的，按理說(shuō)是和萬(wàn)科沒(méi)有關(guān)系的，要投訴的話也是找政府。萬(wàn)科沒(méi)有這樣，而是自己投資在臨近小區(qū)的路段，修了一道能夠起到隔離和降低噪音的墻，果然，客戶(hù)投訴明顯地下降了。這是不是以客戶(hù)為中心？”

“肯定是‘以客戶(hù)為中心’，但卻不是萬(wàn)科追求的‘以客戶(hù)為中心’。最理想的解決噪音的方法是什么呢？隔音墻肯定是要修的，但是我能不能將這堵墻修成一個(gè)藝術(shù)品，在解決噪音的同時(shí)，還能夠讓人們有一種美的享受，包括小區(qū)居民和乘車(chē)經(jīng)過(guò)這里的人們。我能不能采用新的科技，在臨近小區(qū)的路段鋪上能夠吸收噪音的瀝青。再就是，能不能在降噪音墻的背后做一個(gè)土坡，鋪上花草，上面種上大樹(shù)，盡管植物的吸收噪音能力不強(qiáng)，但是它能夠很好地起到對(duì)客戶(hù)的心理暗示作用。如果這三條我們都做到了，那才是‘以客戶(hù)為中心’?！?/p>

萬(wàn)科現(xiàn)在所做的“以客戶(hù)為中心”距離王石心中所想的“以客戶(hù)為中心”仍然是有一定差距的，但是他給萬(wàn)科描述了一個(gè)“以客戶(hù)為中心”的愿景，指出了方向。 三

實(shí)施專(zhuān)業(yè)化戰(zhàn)略之后的萬(wàn)科步入了高速增長(zhǎng)期，2003年的銷(xiāo)售收入達(dá)到了63個(gè)億，在未來(lái)的幾年時(shí)間里，萬(wàn)科的增長(zhǎng)仍然會(huì)很快。但是，萬(wàn)科的增長(zhǎng)一定會(huì)遇到瓶頸的，這是肯定的。不能肯定的是萬(wàn)科遭遇瓶頸的時(shí)間是什么時(shí)候，限制它增長(zhǎng)的天花板是多高，是100億，還是200億。

總結(jié)而言，對(duì)待企業(yè)增長(zhǎng)瓶頸的態(tài)度有兩種，一種是等到碰上了瓶頸業(yè)績(jī)反彈下來(lái)再調(diào)整戰(zhàn)略、尋求對(duì)策；還有一種是在高速增長(zhǎng)的時(shí)候就著手尋找增長(zhǎng)的瓶頸，從戰(zhàn)略上提出解決之道。萬(wàn)科選擇的是后面一種。

從戰(zhàn)略的角度來(lái)看，在過(guò)去的20年里，萬(wàn)科形成的優(yōu)勢(shì)還是比較優(yōu)勢(shì)，而不是核心優(yōu)勢(shì)。現(xiàn)在，萬(wàn)科做戰(zhàn)略的目的，就是試圖尋求和建立第三個(gè)10年中屬于萬(wàn)科自己的核心優(yōu)勢(shì)。房地產(chǎn)企業(yè)到底有沒(méi)有技術(shù)優(yōu)勢(shì)？技術(shù)優(yōu)勢(shì)又能不能夠形成核心優(yōu)勢(shì)？除了技術(shù)層面之外，還有什么東西是屬于核心優(yōu)勢(shì)的范圍，這是當(dāng)前萬(wàn)科思考最多的問(wèn)題。

篇6

房地產(chǎn)始終是近年國(guó)內(nèi)最吸引眼球的行業(yè)之一，吸引人們眼球的不僅僅是因?yàn)榉績(jī)r(jià)漲跌，也因?yàn)樾袠I(yè)此起彼伏的人員跳槽風(fēng)波。2005年國(guó)家對(duì)房地產(chǎn)加強(qiáng)宏觀調(diào)控的力度對(duì)很多房地產(chǎn)商的經(jīng)營(yíng)發(fā)展產(chǎn)生了重大影響，然而，對(duì)于一些房地產(chǎn)企業(yè)來(lái)講，對(duì)公司經(jīng)營(yíng)發(fā)展影響最大的可能不是政策轉(zhuǎn)向，而是人事異動(dòng)。近期業(yè)內(nèi)的重大人動(dòng)頻繁得令人眼花繚亂：金地北京公司領(lǐng)軍人陳長(zhǎng)春離別金地、萬(wàn)科集團(tuán)工程總監(jiān)吳有富離開(kāi)萬(wàn)科加盟沿海綠色集團(tuán)、萬(wàn)達(dá)集團(tuán)高級(jí)副總裁周良君離開(kāi)萬(wàn)達(dá)集團(tuán)、北京順馳三駕馬車(chē)之一的楊慶允神秘離職……這樣的“人事異動(dòng)事件”還可以列出長(zhǎng)長(zhǎng)的一串，每一次重大的人動(dòng)都會(huì)帶給這些房地產(chǎn)企業(yè)當(dāng)家人一陣酸疼。

比這些更被人們關(guān)注的是集體離職事件。2005年9月黃光裕旗下地產(chǎn)公司國(guó)美置業(yè)總經(jīng)理禹晉永辭職，并引發(fā)包括公司副總經(jīng)理、中層經(jīng)理等20余人先后離開(kāi)國(guó)美置業(yè)，對(duì)于成立一年多的國(guó)美置業(yè)來(lái)講，不啻于一次重大人事地震。無(wú)獨(dú)有偶，2006年新年伊始，偉業(yè)房產(chǎn)商業(yè)顧問(wèn)公司總監(jiān)趙久陽(yáng)率部十多人集體離職而去，集體跳槽的隊(duì)伍中，包括三個(gè)部門(mén)經(jīng)理以及一些業(yè)務(wù)骨干。

不管房地產(chǎn)企業(yè)的當(dāng)家人是否愿意相信，房地產(chǎn)行業(yè)的人才流動(dòng)率遠(yuǎn)遠(yuǎn)領(lǐng)先于其他行業(yè)。2005年上半年，一次不同行業(yè)人才流動(dòng)狀況調(diào)查結(jié)果顯示，房地產(chǎn)人才流動(dòng)速度高居各行業(yè)之首，甚至超過(guò)60%。根據(jù)銳旗人才對(duì)廣州2006年新春招聘會(huì)進(jìn)行的專(zhuān)題調(diào)研統(tǒng)計(jì)，房地產(chǎn)人才是跳槽的主力軍，應(yīng)聘人員中房地產(chǎn)人才占16.5％。南京市2006年首場(chǎng)房地產(chǎn)人才招聘會(huì)的情況與廣州人才市場(chǎng)相呼應(yīng)，這場(chǎng)地產(chǎn)人才招聘會(huì)的熱鬧程度遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了人才市場(chǎng)的預(yù)計(jì)，據(jù)舉辦方介紹，在往年這種專(zhuān)業(yè)性的人才招聘會(huì)上，求職人員不會(huì)超過(guò)1000人，而今年入場(chǎng)的求職者超過(guò)1500名，有將近80％的求職人員是在職或者有地產(chǎn)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)的人員。

人才流動(dòng)過(guò)快的弊端是顯而易見(jiàn)的，不只是對(duì)業(yè)務(wù)計(jì)劃產(chǎn)生影響或者工作銜接不上等表面問(wèn)題，從深層次來(lái)看，由于人才流動(dòng)而進(jìn)行布局調(diào)整實(shí)際上還是給了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一個(gè)“喘息”的機(jī)會(huì)；另外，骨干職員離職將不可避免會(huì)帶走企業(yè)的有價(jià)值的商業(yè)信息，使企業(yè)效益遭受潛在損失；跳槽風(fēng)波如果處理不得當(dāng)，將會(huì)對(duì)其他在職人員產(chǎn)生影響，公司士氣受損。所以，房地產(chǎn)企業(yè)的當(dāng)家人應(yīng)當(dāng)引起足夠的重視。

“高薪”為何換不來(lái)“高穩(wěn)定”

房地產(chǎn)高薪似乎已經(jīng)成為業(yè)界公開(kāi)的秘密。一方面地產(chǎn)企業(yè)較高的盈利水平是地產(chǎn)企業(yè)支付高薪的基礎(chǔ)，同時(shí)在房地產(chǎn)企業(yè)高速發(fā)展導(dǎo)致行業(yè)人才供不應(yīng)求的環(huán)境下地產(chǎn)公司普遍采取的高薪挖墻腳的人才引進(jìn)策略使得行業(yè)的薪酬行情一路“水漲船高”。

北京一家人力資源公司最新的一項(xiàng)報(bào)告顯示，項(xiàng)目經(jīng)理、建筑師、設(shè)計(jì)經(jīng)理等屬于工程類(lèi)的中高端職位，一般年度總收入在10萬(wàn)元－32萬(wàn)元范圍內(nèi)；副總級(jí)職位年度總收入的平均數(shù)為29萬(wàn)元左右；部門(mén)經(jīng)理職位年度總收入平均數(shù)在16萬(wàn)元左右。

即便是國(guó)家宏觀調(diào)控政策“重災(zāi)區(qū)”的上海，房地產(chǎn)企業(yè)的薪酬水平依然沒(méi)有伴隨房?jī)r(jià)調(diào)整而調(diào)整。一項(xiàng)調(diào)研結(jié)果表明今年上海房地產(chǎn)行業(yè)整體薪酬水平繼續(xù)保持上升勢(shì)頭，平均上浮幅度達(dá)到12％，而一些地產(chǎn)專(zhuān)業(yè)人才的薪酬水平更是漲幅較大，如結(jié)構(gòu)總工程師、建筑設(shè)計(jì)師、規(guī)劃設(shè)計(jì)師、景觀設(shè)計(jì)師、造價(jià)工程師等職位，年薪均超過(guò)25萬(wàn)元，有些企業(yè)高級(jí)建筑師的薪酬福利待遇甚至可以達(dá)到60萬(wàn)元左右。

大多數(shù)房地產(chǎn)企業(yè)老總在給員工發(fā)薪水時(shí)出手都很大方，在碰到企業(yè)真正需要的人才時(shí)更是不惜重金。但是，令這些當(dāng)家人困惑的是，這些員工面對(duì)高薪似乎并不領(lǐng)情，既沒(méi)有感恩之心，更沒(méi)有大部分當(dāng)家人所期盼的長(zhǎng)期忠誠(chéng)于企業(yè)的歸屬感。一個(gè)項(xiàng)目下來(lái)，當(dāng)家人通常是喜憂參半，喜的是房子全賣(mài)光了，憂的是項(xiàng)目人員也跑了一半，后面等著開(kāi)工的新項(xiàng)目還得靠高薪組建臨時(shí)軍團(tuán)……

不患寡患不均

盡管企業(yè)發(fā)展前景和工作氛圍等軟性因素也會(huì)對(duì)員工去留抉擇產(chǎn)生影響，但是薪酬作為企業(yè)對(duì)員工吸引力的關(guān)鍵硬件，其重要程度應(yīng)該得到充分的重視，中國(guó)房地產(chǎn)人才網(wǎng)的研究表明薪酬是影響房地產(chǎn)行業(yè)員工穩(wěn)定性的重要因素，也是引發(fā)不穩(wěn)定因素的根源，地產(chǎn)行業(yè)70％的不穩(wěn)定因素就在于薪酬。

房地產(chǎn)企業(yè)內(nèi)部不公平的現(xiàn)象比比皆是。由于體制原因，很多國(guó)有企業(yè)在用人機(jī)制方面實(shí)行“雙軌制”，也就是說(shuō)，屬于原國(guó)有身份的人員屬于一類(lèi)人，從社會(huì)上公開(kāi)招聘的屬于另一類(lèi)人，兩類(lèi)人在人事關(guān)系、晉升、薪酬、保險(xiǎn)、福利方面的待遇是不同的。而在民營(yíng)企業(yè)尤其是家族企業(yè)中，則存在普遍的“任人唯親”現(xiàn)象，真正高素質(zhì)有能力者的價(jià)值往往得不到客觀的評(píng)價(jià)。不管是國(guó)有企業(yè)還是民營(yíng)企業(yè)，如果公司員工薪酬水平與個(gè)人績(jī)效脫節(jié)，干多干少一個(gè)樣，即便是收入不菲依然會(huì)感到不公平，長(zhǎng)此以往便會(huì)萌生去意。

平衡房地產(chǎn)企業(yè)員工“薪情”的要訣

員工產(chǎn)生不公平感的根源除了企業(yè)在客觀上確實(shí)存在不合理分配的現(xiàn)象之外，更多是管理體系不完善所致。實(shí)際上，不同員工在投入和所得上存在不可比性，人總是過(guò)多地估計(jì)自己的投入和別人的所得，不同員工對(duì)投入和產(chǎn)出的認(rèn)知不同，他們總是挑選對(duì)自己有利的方面與人進(jìn)行比較，因而就加劇了不公平感。從心理學(xué)的角度來(lái)看，每個(gè)人都有自己的認(rèn)知方式和價(jià)值尺度，要完全消除不公平感是不可能的，企業(yè)需要做的就是通過(guò)建立科學(xué)、規(guī)范和透明的薪酬激勵(lì)體系，避免暗箱操作，減少員工的不公平感，從而平衡員工的“薪情”。經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期研究和實(shí)踐，筆者認(rèn)為房地產(chǎn)企業(yè)構(gòu)建和完善薪酬激勵(lì)應(yīng)從以下五大方面入手。

要訣一：薪酬調(diào)查先行

房地產(chǎn)行業(yè)高速發(fā)展的背景下，行業(yè)的薪酬水平也在不斷變化之中，企業(yè)通過(guò)薪酬調(diào)查可以判斷自己的薪酬水平在行業(yè)內(nèi)是否有競(jìng)爭(zhēng)力。很多房地產(chǎn)企業(yè)都會(huì)有選擇地參加行業(yè)的薪酬調(diào)查，為確定薪酬水平奠定相應(yīng)的基礎(chǔ)，從而實(shí)現(xiàn)薪酬的外部公平度。

然而，薪酬調(diào)查本身是一門(mén)復(fù)雜的科學(xué)，再加上一些企業(yè)的工資尚未完全市場(chǎng)化，“工資”的概念比較模糊，這就使得薪酬調(diào)查難度更大，尤其是當(dāng)調(diào)查的內(nèi)容涉及到企業(yè)的整個(gè)薪酬體系時(shí)就變得更為復(fù)雜。近幾年，國(guó)內(nèi)已有不少機(jī)構(gòu)組織開(kāi)展了房地產(chǎn)行業(yè)的薪酬調(diào)查，但這些調(diào)查結(jié)果卻良莠不齊。為此，房地產(chǎn)企業(yè)在選擇薪酬調(diào)查機(jī)構(gòu)時(shí)，要確認(rèn)這些機(jī)構(gòu)的專(zhuān)業(yè)性，具體體現(xiàn)在以下幾點(diǎn)：職位描述是否清楚、職位層次是否清晰、薪酬數(shù)據(jù)是否最新、哪些公司參與了薪酬調(diào)查、是否披露薪酬數(shù)據(jù)收集辦法和處理辦法？

要訣二：客觀評(píng)估崗位價(jià)值

崗位價(jià)值評(píng)估是依據(jù)合理的、統(tǒng)一的、事先確定的規(guī)則和標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)組織中的各個(gè)職位進(jìn)行評(píng)判，以便確定各職位在組織中的相對(duì)價(jià)值的過(guò)程。崗位價(jià)值評(píng)估可以為建立公司合理的薪酬等級(jí)和薪酬體系打下基礎(chǔ)，是減少內(nèi)部不公平感的主要措施。

崗位價(jià)值評(píng)估是20世紀(jì)20年代初工業(yè)化國(guó)家的工業(yè)工程專(zhuān)家最早提出的，后得到了廣泛應(yīng)用，并且在應(yīng)用過(guò)程中得到了不斷完善。大體上可以分為排序法、分類(lèi)法、因素計(jì)分法和因素比較法四類(lèi)，這四類(lèi)方法各有缺點(diǎn)，排序法和分類(lèi)法比較簡(jiǎn)單，但是評(píng)估結(jié)果不夠精確，而因素計(jì)分法和因素比較法的評(píng)估結(jié)果比較精確，但是操作起來(lái)有一定的難度，不同的企業(yè)應(yīng)該根據(jù)企業(yè)的實(shí)際情況選擇使用相應(yīng)的評(píng)估方法。

除了選擇合適的評(píng)估工具，要保證職位評(píng)估結(jié)果的質(zhì)量、公平性、透明度和一致性，企業(yè)必須組建由高層及一線經(jīng)理組成的“職位評(píng)估委員會(huì)”，職位評(píng)估委員會(huì)的成員必須經(jīng)過(guò)慎重選擇以保證小組成員對(duì)所有主要業(yè)務(wù)部門(mén)的代表性，另外，人力資源部門(mén)也需進(jìn)行全流程的配合與協(xié)調(diào)以保證項(xiàng)目的順利進(jìn)行和實(shí)施。

要訣三：構(gòu)建寬帶薪酬

隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，“寬帶薪酬”目前正在興起并被越來(lái)越多的房地產(chǎn)企業(yè)所采用。所謂“寬帶薪酬”，就是企業(yè)將原來(lái)十幾甚至二十幾、三十幾個(gè)薪酬等級(jí)壓縮成幾個(gè)級(jí)別，但同時(shí)將每一個(gè)薪酬級(jí)別所對(duì)應(yīng)的薪酬浮動(dòng)范圍拉大，從而形成一種新的薪酬管理系統(tǒng)及操作流程。一般來(lái)說(shuō)，每個(gè)薪酬等級(jí)的最高值與最低值之間的區(qū)間變動(dòng)比率要達(dá)到100%或以上。在這種薪酬體系設(shè)計(jì)中，員工隨著能力的提高而承擔(dān)新的責(zé)任，只要在原有的崗位上不斷改善自己的績(jī)效，就能獲得更高的薪酬。即使是被安排到低層次的崗位上工作，也一樣有機(jī)會(huì)獲得較高的報(bào)酬。

房地產(chǎn)行業(yè)和傳統(tǒng)行業(yè)不一樣，一個(gè)員工價(jià)值貢獻(xiàn)大小往往與其是否承擔(dān)管理責(zé)任沒(méi)有必然關(guān)系，一個(gè)好的設(shè)計(jì)師給企業(yè)的貢獻(xiàn)甚至可以和企業(yè)的CEO相提并論，所以，傳統(tǒng)的基于管理等級(jí)的薪酬管理體系制約了企業(yè)專(zhuān)業(yè)人員的價(jià)值體現(xiàn)，而寬帶薪酬正好可以避免這一點(diǎn)，通過(guò)擴(kuò)大薪酬浮動(dòng)范圍來(lái)體現(xiàn)專(zhuān)業(yè)人員對(duì)企業(yè)所貢獻(xiàn)的價(jià)值。

要訣四：績(jī)效決定收入

隨著房地產(chǎn)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，績(jī)效管理的重要性已經(jīng)被越來(lái)越多的企業(yè)所認(rèn)識(shí)，長(zhǎng)期來(lái)看，只有那些高績(jī)效企業(yè)才可以在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。而企業(yè)的績(jī)效與企業(yè)每一位員工的績(jī)效密切相關(guān)，公司就必須在薪酬激勵(lì)機(jī)制上鼓勵(lì)員工個(gè)人績(jī)效的提升，根據(jù)員工的績(jī)效表現(xiàn)來(lái)確定相對(duì)應(yīng)的薪酬水平，從而保證公司能持續(xù)獲得高績(jī)效。

房地產(chǎn)企業(yè)員工的績(jī)效評(píng)估的一個(gè)難題是房地產(chǎn)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)周期較長(zhǎng)，項(xiàng)目最終的績(jī)效在短期內(nèi)很難衡量。所以，建立過(guò)程考核和結(jié)果考核相結(jié)合的考核體系是房地產(chǎn)企業(yè)在建立績(jī)效考核體系時(shí)所經(jīng)常采用的方式。過(guò)程考核主要基于員工日常工作計(jì)劃的完成情況，結(jié)果考核則主要基于項(xiàng)目最后的經(jīng)營(yíng)收益狀況。所以，員工的績(jī)效薪酬也對(duì)應(yīng)分為兩部分，一部分是通過(guò)日常的績(jī)效工資來(lái)體現(xiàn)過(guò)程考核結(jié)果，另一部分通過(guò)項(xiàng)目獎(jiǎng)金來(lái)體現(xiàn)最終的結(jié)果考核，從而實(shí)現(xiàn)過(guò)程和結(jié)果相統(tǒng)一，確保員工的收入與績(jī)效緊密掛鉤。

要訣五：加強(qiáng)非物質(zhì)激勵(lì)體系建設(shè)

按照馬斯洛的需要層次理論，人們?cè)跐M足了基本的生理需要、安全需要后，會(huì)進(jìn)一步追求社交的需要、尊重的需要和自我價(jià)值實(shí)現(xiàn)的需要。顯然，這些需要不能完全通過(guò)物質(zhì)激勵(lì)措施滿足，還要結(jié)合精神激勵(lì)措施予以提供。

要達(dá)到長(zhǎng)期留住優(yōu)秀人才的目標(biāo)，僅有物質(zhì)報(bào)酬是不夠的，還需要?jiǎng)?chuàng)造一個(gè)讓人才充分施展才能的空間，為人才編織一個(gè)可讓他為之奮斗的目標(biāo)，即所謂的“共同愿景”，使其感覺(jué)是在為自己做事情，而不是在為企業(yè)打工，使其感到企業(yè)的成功就是個(gè)人的成功。另外，為優(yōu)秀人才設(shè)計(jì)適合其個(gè)人特點(diǎn)的職業(yè)生涯發(fā)展規(guī)劃和階梯，并提供有針對(duì)性的培訓(xùn)，讓員工看到個(gè)人在組織中的發(fā)展方向和前途。持續(xù)的培訓(xùn)和開(kāi)發(fā)可以幫助人才得到進(jìn)一步提高、發(fā)展，他們反過(guò)來(lái)可以為企業(yè)做出更大的貢獻(xiàn)。

被地產(chǎn)界譽(yù)為“黃埔軍?！钡闹泻５禺a(chǎn)，很多經(jīng)典樓盤(pán)成為許多商家的榜樣的同時(shí)，其高素質(zhì)的人才精英團(tuán)隊(duì)也令許多地產(chǎn)老總垂涎已久，紛紛把中海的人才列為高薪“獵取”的目標(biāo)，有的獵頭公司干脆把公司辦公室開(kāi)到中海辦公樓的對(duì)面。面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手強(qiáng)勁的人才獵奪攻勢(shì)，中海地產(chǎn)沒(méi)有盲目和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比拼年薪，而是充分弘揚(yáng)“誠(chéng)信卓越、精品永恒”的企業(yè)價(jià)值和“企業(yè)提升了人才，人才提升了企業(yè)”的團(tuán)隊(duì)精神，本著“以待遇穩(wěn)定人，以感情聯(lián)絡(luò)人，以組織約束人”的原則，大力加強(qiáng)“用事業(yè)吸引人才、用激勵(lì)留住人才、用制度培養(yǎng)人才”的人力資源體系建設(shè)，在發(fā)展前景、個(gè)人空間、薪酬、工作環(huán)境等方面為有理想、有作為、忠誠(chéng)于公司的員工提供一個(gè)不斷成長(zhǎng)的空間，使員工個(gè)人的發(fā)展與公司發(fā)展統(tǒng)一起來(lái)，不斷提高員工的凝聚力和忠誠(chéng)度，從而穩(wěn)定了公司核心骨干員工隊(duì)伍，為公司業(yè)務(wù)持續(xù)健康發(fā)展奠定了扎實(shí)的基礎(chǔ)。

篇7

只要按照上面的銷(xiāo)售計(jì)劃來(lái)工作，即使不能夠回到前幾年銷(xiāo)售高峰的時(shí)候，也會(huì)回到一個(gè)不錯(cuò)的境界，因?yàn)槲覀兪歉鶕?jù)我們最實(shí)際的情況來(lái)工作的，這樣我們的銷(xiāo)售工作才會(huì)做到最好。相信我們的國(guó)家經(jīng)濟(jì)一定會(huì)很快的恢復(fù)過(guò)來(lái)，而我們的房地產(chǎn)市場(chǎng)一定會(huì)恢復(fù)繁榮!親愛(ài)的讀者，小編為您準(zhǔn)備了一些房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員工作總結(jié)，請(qǐng)笑納!

房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員工作總結(jié)1房地產(chǎn)行業(yè)一直是帶動(dòng)國(guó)家經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重要行業(yè)之一，尤其是最近幾年，我國(guó)房地產(chǎn)事業(yè)取得了巨大的發(fā)展，不過(guò)也產(chǎn)生了很多的泡沫，導(dǎo)致全球金融危機(jī)到來(lái)之后我們國(guó)家的房地產(chǎn)行業(yè)出現(xiàn)了巨大的危機(jī)。為了應(yīng)付這次危機(jī)，我們相處了很多的辦法，但是都是治標(biāo)不治本，所以我們一定要相處一個(gè)號(hào)的辦法和計(jì)劃來(lái)。

一個(gè)好的房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)方案必須有一個(gè)好的計(jì)劃書(shū)，以在整體上把握整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃更注重產(chǎn)品與市場(chǎng)的關(guān)系，是指導(dǎo)和協(xié)調(diào)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)努力的主要工具、房地產(chǎn)公司要想提高市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)效能，必須學(xué)會(huì)如何制訂和執(zhí)行正確的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的工作計(jì)劃。

1、房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的內(nèi)容

在房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中，制訂出一份優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃十分重要。一般來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃包括：

1、計(jì)劃概要：對(duì)擬議的計(jì)劃給予扼要的綜述，以便管理部分快速瀏覽。

2、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀：提供有關(guān)市場(chǎng)，產(chǎn)品、競(jìng)爭(zhēng)、配銷(xiāo)渠道和宏觀環(huán)境等方面的背景資料。

3、機(jī)會(huì)與問(wèn)題分析：綜合主要的機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)、優(yōu)劣勢(shì)、以及計(jì)劃必須涉及的產(chǎn)品所面臨的問(wèn)題。

4、目標(biāo)：確定計(jì)劃在銷(xiāo)售量、市場(chǎng)占有率和盈利等領(lǐng)域所完成的目標(biāo)。

5、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略：提供用于完成計(jì)劃目標(biāo)的主要市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方法。

6、行動(dòng)方案：本方案回答將要做什么?誰(shuí)去做?什么時(shí)候做?費(fèi)用多少?

7、預(yù)計(jì)盈虧報(bào)表：綜述計(jì)劃預(yù)計(jì)的開(kāi)支本文來(lái)源：

8、控制：講述計(jì)劃將如何監(jiān)控。

一、計(jì)劃概要

計(jì)劃書(shū)一開(kāi)頭便應(yīng)對(duì)本計(jì)劃的主要目標(biāo)和建議作一扼要的概述，計(jì)劃概要可讓高級(jí)主管很快掌握計(jì)劃的核心內(nèi)容，內(nèi)容目錄應(yīng)附在計(jì)劃概要之后。

二、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀

計(jì)劃的這個(gè)部分負(fù)責(zé)提供與市場(chǎng)、產(chǎn)品、競(jìng)爭(zhēng)、配銷(xiāo)和宏觀環(huán)境有關(guān)的背景資料。

1、市場(chǎng)情勢(shì)

應(yīng)提供關(guān)于所服務(wù)的市場(chǎng)的資料，市場(chǎng)的規(guī)模與增長(zhǎng)取決于過(guò)去幾年的總額，并按市場(chǎng)細(xì)分地區(qū)細(xì)分來(lái)分別列出，而且還應(yīng)列出有關(guān)顧客需求、觀念和購(gòu)買(mǎi)行為的趨勢(shì)。

2、產(chǎn)品情勢(shì)

應(yīng)列出過(guò)去幾年來(lái)產(chǎn)品線中各主要產(chǎn)品的銷(xiāo)售量、價(jià)格、差益額和純利潤(rùn)的資料。

3、競(jìng)爭(zhēng)情勢(shì)

主要應(yīng)辨明主要的競(jìng)爭(zhēng)者并就他們的規(guī)模、目標(biāo)、市場(chǎng)占有率、產(chǎn)品質(zhì)量、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略以及任何有助于了解其意圖和行為的其他特征等方面加以闡述。

4、宏觀環(huán)境情勢(shì)

應(yīng)闡明影響房地產(chǎn)未來(lái)的重要的宏觀環(huán)境趨勢(shì)，即人口的、經(jīng)濟(jì)的、技術(shù)的、政治法律的、社會(huì)文化的趨向。

三、機(jī)會(huì)與問(wèn)題分析

應(yīng)以描述市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀資料為基礎(chǔ)，找出主要的機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)、優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)和整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)期間內(nèi)公司在此方案中面臨的問(wèn)題等。

經(jīng)理應(yīng)找出公司所面臨的主要機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)指的是外部可能左右企業(yè)未來(lái)的因素。寫(xiě)出這些因素是為了要建議一些可采取的行動(dòng)，應(yīng)把機(jī)會(huì)和挑戰(zhàn)分出輕重急緩，以便使其中之重要者能受到特別的關(guān)注。

只要按照上面的銷(xiāo)售計(jì)劃來(lái)工作，即使不能夠回到前幾年銷(xiāo)售高峰的時(shí)候，也會(huì)回到一個(gè)不錯(cuò)的境界，因?yàn)槲覀兪歉鶕?jù)我們最實(shí)際的情況來(lái)工作的，這樣我們的銷(xiāo)售工作才會(huì)做到最好。相信我們的國(guó)家經(jīng)濟(jì)一定會(huì)很快的恢復(fù)過(guò)來(lái)，而我們的房地產(chǎn)市場(chǎng)一定會(huì)恢復(fù)繁榮!

房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員工作總結(jié)2在過(guò)去的一年里，__?__中心經(jīng)歷了開(kāi)盤(pán)前積累期、開(kāi)盤(pán)期、后續(xù)穩(wěn)銷(xiāo)期;在項(xiàng)目組全體工作人員的共同努力下，項(xiàng)目客戶(hù)經(jīng)歷了從無(wú)到有，從少到多的積累，逐步實(shí)現(xiàn)了預(yù)期銷(xiāo)售進(jìn)度值，實(shí)現(xiàn)為開(kāi)發(fā)公司回籠資金1000萬(wàn)，上客320組，現(xiàn)將本公司進(jìn)駐新安?鄰里中心項(xiàng)目部以來(lái)截至20__年1月15日主要營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)及銷(xiāo)售工作總結(jié)如下：

一、營(yíng)銷(xiāo)總結(jié)

1、20__年10月3日：本公司進(jìn)駐新安?鄰里中心

注：進(jìn)場(chǎng)之前已完成售樓部物料準(zhǔn)備、人員及車(chē)輛配備等工作

2、20__年10月6日：新安?鄰里中心售樓部盛情開(kāi)放注：活動(dòng)當(dāng)天來(lái)客14組，并在10月6日前完成各媒體、媒介推廣工作。

通過(guò)此次活動(dòng)，將__?__中心售樓部開(kāi)放信息有效傳達(dá)，并引起一定的市場(chǎng)關(guān)注度。為后期一系列的營(yíng)銷(xiāo)推廣活動(dòng)奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

3、20__年12月9日—20__年1月9日：新安?鄰里中心開(kāi)盤(pán)前系列活動(dòng)

注：活動(dòng)期間客戶(hù)積累達(dá)150余組，為開(kāi)盤(pán)工作順利的推進(jìn)起到關(guān)鍵的作用。期間主要采取以售樓部

門(mén)前演出活動(dòng)及單頁(yè)發(fā)放并重的營(yíng)銷(xiāo)方式，取得了良好的效果。并在此期間完成保安及周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)同類(lèi)項(xiàng)目的調(diào)研工作，并寫(xiě)出詳細(xì)的調(diào)研報(bào)告

4、20__年1月10日：新安?鄰里中心一期首批房源正式開(kāi)盤(pán)

注：__?__中心正式打開(kāi)銷(xiāo)售的序幕，開(kāi)盤(pán)當(dāng)天定出房源17套。在此之前完成開(kāi)盤(pán)前所有的廣告及準(zhǔn)備工作。開(kāi)盤(pán)達(dá)到預(yù)期效果，為后期資金的回籠及項(xiàng)目能夠很好地延續(xù)打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，也為新安?鄰里中心在保安地產(chǎn)界奠定龍頭老大的口碑。

5、20__年1月25日：?jiǎn)?dòng)__?__中心春節(jié)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃

注:此期間主要推出針對(duì)保安當(dāng)?shù)馗鞔逵杏绊懥?各村村支書(shū))的人物發(fā)放優(yōu)惠卡活動(dòng)并為他們帶去油、酒等新春禮品，并鼓勵(lì)其為本項(xiàng)目介紹客戶(hù)，若介紹成功獎(jiǎng)勵(lì)其20__元/套。事實(shí)證明此種推廣方式效果還是有一點(diǎn)的，但作用不是太大，還有一點(diǎn)點(diǎn)的負(fù)面影響，就是有的客戶(hù)先到售樓部交過(guò)定金后才找的他們。

6、20__年4月20日—20__年五一期間：推出“首批商鋪完美售罄，房源應(yīng)急加推”活動(dòng)

注：將7#號(hào)樓正式推向市場(chǎng)并接受預(yù)定，但由于7號(hào)樓的工期一再延期，導(dǎo)致銷(xiāo)售工作沒(méi)有很好地

推進(jìn)。此期間前期房源的價(jià)格首次調(diào)整，8號(hào)樓上調(diào)20元/㎡。此次活動(dòng)首次采用短信的推廣方式，可能是由于對(duì)號(hào)段的掌握并不準(zhǔn)確，短信的效果并不明顯。

7、20__年7月16日—8月30日：推出“清涼一夏”買(mǎi)房送空調(diào)活動(dòng)。

注：因7、8月份是房地產(chǎn)銷(xiāo)售的淡季，且新安?鄰里中心銷(xiāo)售進(jìn)度緩慢，適時(shí)推出“清涼一夏”買(mǎi)房送空調(diào)、看房送涼扇活動(dòng)，并配合農(nóng)村村口電影放映等營(yíng)銷(xiāo)方式，打破市場(chǎng)僵局。此期間的7月31日也是首批房源的合同約定交房日期，但由于8號(hào)樓剛剛封頂，水電及道路遲遲不到位，交房延期，也對(duì)銷(xiāo)售工作產(chǎn)生一些負(fù)面影響。

8、20__年9月10日—10月7日：推出“慶中秋，迎國(guó)慶”活動(dòng)

注：期間推出看房送月餅及憑__?__中心宣傳單頁(yè)購(gòu)房可在其他優(yōu)惠基礎(chǔ)上再優(yōu)惠1000元活動(dòng)。中秋國(guó)慶假期相連，推出的活動(dòng)也很順應(yīng)市場(chǎng)，但由于開(kāi)發(fā)公司與施工方關(guān)系處理不當(dāng)，導(dǎo)致10月12日施工人員對(duì)售樓部打砸，此次影響惡劣。致本項(xiàng)目前期精心、努力所建立的良好口碑毀于一旦，樓盤(pán)形象一落千丈，而且此惡劣影響也沒(méi)有在短期內(nèi)有所好轉(zhuǎn)。保安地方不大，百姓人云亦云，而且夸大其辭，事實(shí)證明此影響在短期內(nèi)是無(wú)法根除的，也為后期的銷(xiāo)售推進(jìn)帶來(lái)一定的難度。且在此期間國(guó)家推出整治小產(chǎn)權(quán)，對(duì)本項(xiàng)目也有一定的影響

9、20__年11月2日：__?__中心一期二批商鋪房源盛大公開(kāi)

注：將D區(qū)、E區(qū)新建商鋪房源推向市場(chǎng)，推出商鋪交1000抵3萬(wàn)活動(dòng)，市場(chǎng)反應(yīng)強(qiáng)烈。當(dāng)月售出商鋪6套，住宅3套。此月為新安?鄰里中心除開(kāi)盤(pán)外單月銷(xiāo)售量最多的一個(gè)月。但當(dāng)月由于開(kāi)發(fā)公司的張總與丁總在安置房源等方面問(wèn)題互不溝通，致可銷(xiāo)售房源較少，也導(dǎo)致后期釋放房源失去銷(xiāo)售時(shí)機(jī)。

10、20__年12月27日：新安?鄰里中心正式啟動(dòng)針對(duì)返鄉(xiāng)置業(yè)潮營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃

注：因私家小院銷(xiāo)售進(jìn)度緩慢，主要推出購(gòu)私家小院送10件品牌電器活動(dòng)：液晶電視、空調(diào)、洗衣機(jī)、太陽(yáng)能、抽油煙機(jī)、燃?xì)庠?、高壓鍋、電?dòng)車(chē)、微波爐、豆?jié){機(jī)。并降低購(gòu)房門(mén)檻，將私家小院的首付定為5萬(wàn)元，但由于本項(xiàng)目的私家小院樓距較近，只有5米，且價(jià)格相對(duì)較高，市場(chǎng)反應(yīng)一般。

11、20__年元月6日：農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)正式搬遷至__?__中心，農(nóng)貿(mào)大街正式啟用。

注：農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)正式搬遷至本項(xiàng)目的菜市場(chǎng)內(nèi)，市場(chǎng)攤位正式搬遷至農(nóng)貿(mào)大街，為本項(xiàng)目的繁華奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，將__?__中心又推向另一個(gè)高度。

小結(jié)：__?__中心整體營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)能夠整體連貫及很好地銜接，能夠根據(jù)市場(chǎng)情況適時(shí)做出調(diào)整，順應(yīng)節(jié)點(diǎn)，做出不同的有針對(duì)性的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，并能夠很好地實(shí)施執(zhí)行到位。

二、銷(xiāo)售總結(jié)

1、新安鄰里中心多層住宅房源共4棟

注：從已售住宅來(lái)看，8號(hào)樓銷(xiāo)售最多，因?yàn)?號(hào)樓的戶(hù)型是本公司根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)為開(kāi)發(fā)公司精挑細(xì)選的戶(hù)型，面積為97.1㎡及120.93㎡的三室房源，事實(shí)證明本公司給予開(kāi)發(fā)公司的建議是正確及非常明智的。14、15號(hào)樓是開(kāi)發(fā)公司在本公司進(jìn)駐之前就確定的，由于開(kāi)發(fā)公司的丁總盲目自信，對(duì)本公司的建議有所保留，不能夠完全采納，導(dǎo)致14、15號(hào)樓的兩室房源一直滯銷(xiāo)。

2、____中心私家小院房源共2棟

注：本項(xiàng)目的私家小院在原有規(guī)劃上并沒(méi)有此房源，開(kāi)發(fā)公司的丁總不顧本公司的建議只考慮項(xiàng)目的容積率，認(rèn)為增加房源，就是為項(xiàng)目增加利潤(rùn)。事實(shí)證明此決定并不成熟，因?yàn)榇藘蓷潣鞘呛蠹臃吭矗跇情g距、陽(yáng)光照射的采光度及舒適度等問(wèn)題上并沒(méi)有過(guò)多的考慮，導(dǎo)致此兩棟樓采光受影響且視覺(jué)壓抑，所以銷(xiāo)售進(jìn)度一直緩慢。

3、____中心商鋪房源150套注：本項(xiàng)目的商鋪可售房源較少共40套，此40套房源大多為位置稍差的房源，除菜市場(chǎng)門(mén)口的9套外，其余大多為拆遷戶(hù)挑剩下的房源，未售的17套房源其中有7套為轉(zhuǎn)角且面積多為200㎡以上，面積較大，另有2套為通道房源，市場(chǎng)接受度較低。

小結(jié)：本項(xiàng)目雖擁有專(zhuān)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)建議及培訓(xùn)有素的銷(xiāo)售人員，但也并不意味著可以不顧市場(chǎng)需求，與市場(chǎng)背道而馳。保安市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，地產(chǎn)項(xiàng)目較多，大大小小地產(chǎn)公司總共8家，市場(chǎng)存量房較多，____二期、__小區(qū)二期及__小區(qū)的二期都將在20__年春節(jié)之前集中推向市場(chǎng)，推出房源較多，而且價(jià)格相對(duì)較低。在保安，經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)較好人員都已經(jīng)選擇在市區(qū)購(gòu)房，而留守人口經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)差，百姓投資意識(shí)更差，大部分人由于經(jīng)濟(jì)原因，暫無(wú)購(gòu)房計(jì)劃或延緩購(gòu)房計(jì)劃。后期__?__中心面臨的競(jìng)爭(zhēng)威脅依然激烈，____中心如何在競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的市場(chǎng)中站穩(wěn)腳跟，并能夠持續(xù)穩(wěn)定的發(fā)展都將是后期要面臨及要解決的問(wèn)題。

三、后期計(jì)劃

1、案場(chǎng)管理方面

一個(gè)科學(xué)、系統(tǒng)而簡(jiǎn)約的管理制度和管理方式是凝聚團(tuán)隊(duì)走向成功的基石，作為銷(xiāo)售部門(mén)尤為重要，為了打造更優(yōu)秀的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，計(jì)劃將從績(jī)效、激勵(lì)、行為、心態(tài)、獎(jiǎng)懲等銷(xiāo)售人員最困惑的問(wèn)題及因素出發(fā)，制定更為完善的銷(xiāo)售管理制度。

2、銷(xiāo)售培訓(xùn)方面

一個(gè)地產(chǎn)項(xiàng)目的成功與否，離不開(kāi)硬件建設(shè)(地段、資金、戶(hù)型、配套、建筑品質(zhì))，也離不開(kāi)軟件塑造(物業(yè)、推廣、銷(xiāo)售)，作為軟件環(huán)節(jié)中直接面對(duì)客戶(hù)的先鋒，銷(xiāo)售人員綜合素質(zhì)的優(yōu)劣在一定程度上成為客戶(hù)訂房簽約的關(guān)鍵因素，為此，塑造一流的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)尤為重要，針對(duì)20__年的銷(xiāo)售計(jì)劃和市場(chǎng)情況，將在培訓(xùn)中添加針對(duì)性的培訓(xùn)內(nèi)容，同時(shí)更加細(xì)化，培訓(xùn)涵蓋市場(chǎng)調(diào)研、房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)、項(xiàng)目知識(shí)、銷(xiāo)售技巧、銷(xiāo)售基本流程與特例操作方案等7大項(xiàng)，以循序漸進(jìn)、優(yōu)勝劣汰的培訓(xùn)方法提高置業(yè)顧問(wèn)的專(zhuān)業(yè)水準(zhǔn)。

3、營(yíng)銷(xiāo)策劃方面

市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，對(duì)產(chǎn)品的包裝及計(jì)劃性的經(jīng)營(yíng)，顯得尤為重要。針對(duì)新安?鄰里中心的營(yíng)銷(xiāo)方式要更好的“閏土”及“接地氣”，適應(yīng)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，將新安鄰里中心的銷(xiāo)售工作在平穩(wěn)中更好的推進(jìn)，適時(shí)利用節(jié)點(diǎn)推出適合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，把新安?鄰里中心在現(xiàn)有基礎(chǔ)上再推向另一個(gè)高度。

四、個(gè)人總結(jié)

回顧20__，一切歷歷在目，時(shí)間在不知不覺(jué)中飄然而過(guò)。在公司領(lǐng)導(dǎo)的帶領(lǐng)幫助下，嚴(yán)格要求自己，按照公司的要求，較好的完成了自己的本職及其他工作，通過(guò)近一年兢兢業(yè)業(yè)的工作和切身反思，工作模式有了新的突破，工作方式有了較大的改觀，人生最可怕的就是虛度光陰，20__年過(guò)去了，在這一年里，我看到了公司的進(jìn)步，公司的成長(zhǎng)，我自己也渴望成長(zhǎng)，我希望公司能夠向中國(guó)大地產(chǎn)企業(yè)看齊，我也希望自己成為一位名副其實(shí)的地產(chǎn)精英。20__，我要和公司一起努力，一起成長(zhǎng)。在公司領(lǐng)導(dǎo)的帶領(lǐng)下，迎接挑戰(zhàn)，創(chuàng)造輝煌。

房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員工作總結(jié)3光陰似箭，201年即將過(guò)去，回顧這整整一個(gè)念頭，生活、工作沒(méi)有太大的變化，平平淡淡的過(guò)了一年，有過(guò)開(kāi)心有過(guò)失落，得到一些東西的時(shí)候同時(shí)也在失去很多可貴的東西，過(guò)去的永遠(yuǎn)過(guò)去了，我不再去想它，只抱定信念，用一顆赤熱的心迎接新的一年，相信自己是最棒的。

__年10月份，一次偶然的機(jī)會(huì)我接觸到房地產(chǎn)行業(yè)，通過(guò)整整一個(gè)月的培訓(xùn)我成為了一名房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員。我非常熱愛(ài)這份工作，通過(guò)自己的努力取得較好的業(yè)績(jī)。201x年10月8日，我成為_(kāi)_公司的一名銷(xiāo)售人員，在這里我學(xué)到了很多為人處世的道理，大家都像一家人相處的特別融洽，工作上互相幫助，互相支持，為了最終的業(yè)績(jī)共同努力。我來(lái)公司兩個(gè)月了，非常感謝各位領(lǐng)導(dǎo)和同事對(duì)我的照顧，我會(huì)好好學(xué)習(xí)，努力工作的。

201年12月1日__盛大開(kāi)盤(pán)，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?cè)賱?chuàng)呼市佳績(jī)。從前期的客戶(hù)積累到后期的成功銷(xiāo)售基本兩個(gè)月的時(shí)間，整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程都非常的順利。在接待客戶(hù)當(dāng)中，自己的銷(xiāo)售能力有所提高，慢慢的對(duì)于銷(xiāo)售這個(gè)概念有所新的認(rèn)識(shí)。從自己那些已經(jīng)購(gòu)房的客戶(hù)中，在對(duì)他們進(jìn)行銷(xiāo)售的過(guò)程里，我也體會(huì)到了許多銷(xiāo)售心得。

誰(shuí)也不能否認(rèn)，情緒是會(huì)傳遞的，當(dāng)你以一顆樂(lè)觀的熱情的心去接待客戶(hù)時(shí)，客戶(hù)也會(huì)被你快樂(lè)的情緒所感染，如果你給客戶(hù)帶來(lái)的是抱怨，憂郁和黑暗，那么客戶(hù)也會(huì)回應(yīng)給你抱怨，憂郁和黑暗。所以說(shuō)，情緒很重要，我們要學(xué)會(huì)控制自己的情緒，在接待當(dāng)中，始終要保持熱情和良好的心態(tài)。良好的心態(tài)是邁向成功的第一步，無(wú)論做什么事都要保持一顆積極樂(lè)觀的心態(tài)，這樣才會(huì)事半功倍。

如果沒(méi)有一個(gè)良好的心態(tài)，那肯定是做不好的。在工作中我覺(jué)得態(tài)度決定一切，當(dāng)個(gè)人的需要受挫時(shí)，態(tài)度最能反映出你的價(jià)值觀念。積極、樂(lè)觀者將此歸結(jié)為個(gè)人能力、經(jīng)驗(yàn)的不完善，他們樂(lè)意不斷向好的方向改進(jìn)和發(fā)展，而消極、悲觀者則怪罪于機(jī)遇、環(huán)境的不公，總是抱怨、等待與放棄!什么樣的態(tài)度決定什么樣的生活.

20__年，我會(huì)給自己制定周詳?shù)挠?jì)劃，找出并認(rèn)清自己的目標(biāo)，不斷堅(jiān)定自己勇往直前、堅(jiān)持到底的信心，這個(gè)永遠(yuǎn)是最重要的。龜兔賽跑的寓言，不斷地出現(xiàn)在現(xiàn)實(shí)生活當(dāng)中，兔子傾向于機(jī)會(huì)導(dǎo)向，烏龜總是堅(jiān)持核心競(jìng)爭(zhēng)力。現(xiàn)實(shí)生活中，也像龜兔賽跑的結(jié)局一樣，不斷積累核心競(jìng)爭(zhēng)力的人，最終會(huì)贏過(guò)追逐機(jī)會(huì)的人。

人生有時(shí)候像爬山，當(dāng)你年輕力壯的時(shí)候，總是像兔子一樣活蹦亂跳，一有機(jī)會(huì)就想跳槽、抄捷徑;一遇挫折就想放棄，想休息。人生是需要積累的，有經(jīng)驗(yàn)的人，像是烏龜一般，懂得勻速徐行的道理，我堅(jiān)信只要方向正確，方法正確，一步一個(gè)腳印，每個(gè)腳步都結(jié)結(jié)實(shí)實(shí)地踏在前進(jìn)的道路上，反而可以早點(diǎn)抵達(dá)終點(diǎn)。如果靠的是機(jī)會(huì)，運(yùn)氣總有用盡的一天。

凡事不是盡力而為而是全力以赴，所以這半年來(lái)我一直堅(jiān)持做好自己能做好的事，一直做積累，一步一個(gè)腳印堅(jiān)定的向著我的目標(biāo)前行。__年這一年是有意義的、有價(jià)值的、有收獲的。

房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員工作總結(jié)4首先，就本年度市場(chǎng)的整體環(huán)境現(xiàn)狀進(jìn)行總結(jié)，諸如行業(yè)市場(chǎng)容量變化、品牌集中度及競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)、競(jìng)品市場(chǎng)份額排名變化、渠道模式變化及特點(diǎn)、終端型態(tài)變化及特點(diǎn)、消費(fèi)者需求變化、區(qū)域市場(chǎng)特征等等，目的在于了解整體市場(chǎng)環(huán)境的現(xiàn)狀與發(fā)展趨勢(shì)，把握市場(chǎng)大環(huán)境的脈動(dòng)，

其次，深刻分析市場(chǎng)上主要競(jìng)品在產(chǎn)品系列、價(jià)格體系、渠道模式、終端形象、促銷(xiāo)推廣、廣告宣傳、、營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)、戰(zhàn)略合作伙伴等等方面表現(xiàn)，做到知彼知己，百戰(zhàn)不殆。目的在于尋找標(biāo)桿企業(yè)的優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)模式，挖掘自身與標(biāo)桿企業(yè)的差距和不足。

最后，就是自身營(yíng)銷(xiāo)工作的總結(jié)分析，分別就銷(xiāo)售數(shù)據(jù)、目標(biāo)市場(chǎng)占有率、產(chǎn)品組合、價(jià)格體系、渠道建設(shè)、銷(xiāo)售促進(jìn)、品牌推廣、營(yíng)銷(xiāo)組織建設(shè)、營(yíng)銷(xiāo)管理體系、薪酬與激勵(lì)等方面進(jìn)行剖析。有必要就關(guān)鍵項(xiàng)目進(jìn)行SWOT分析，力求全面系統(tǒng)，目的在于提煉出存在的關(guān)鍵性問(wèn)題并進(jìn)行初步原因分析，然后才可能有針對(duì)性擬制出相應(yīng)的解決思路。

運(yùn)籌于帷幄之中，決勝在千里之外。新年度營(yíng)銷(xiāo)工作規(guī)劃就是強(qiáng)調(diào)謀事在先，系統(tǒng)全面地為企業(yè)新年度整體營(yíng)銷(xiāo)工作進(jìn)行策略性規(guī)劃部署。但是我們還要明白年度營(yíng)銷(xiāo)工作規(guī)劃并不是行銷(xiāo)計(jì)劃，只是基于年度分析總結(jié)而撰寫(xiě)的策略性工作思路，具體詳細(xì)的行銷(xiāo)計(jì)劃還需要分解到季度或月度來(lái)制定，只有這樣才具有現(xiàn)實(shí)意義。

目標(biāo)導(dǎo)向是營(yíng)銷(xiāo)工作的關(guān)鍵。在新年度營(yíng)銷(xiāo)工作規(guī)劃中，首先要做的就是營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的擬訂，都是具體的、數(shù)據(jù)化的目標(biāo)，包括全年總體的的銷(xiāo)售目標(biāo)、費(fèi)用目標(biāo)、利潤(rùn)目標(biāo)、渠道開(kāi)發(fā)目標(biāo)、終端建設(shè)目標(biāo)、人員配置目標(biāo)等等，并細(xì)化分解。如終端類(lèi)產(chǎn)品的銷(xiāo)售目標(biāo)就要按品項(xiàng)分解到每個(gè)區(qū)域、每個(gè)客戶(hù)、每個(gè)系統(tǒng)等等;流通類(lèi)產(chǎn)品分解到每個(gè)區(qū)域、每個(gè)客戶(hù)等。

其次就是產(chǎn)品規(guī)劃。根據(jù)消費(fèi)者需求分析的新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)計(jì)劃、產(chǎn)品改良計(jì)劃;通過(guò)銷(xiāo)售數(shù)據(jù)分析出區(qū)域主導(dǎo)產(chǎn)品，擬制出區(qū)域產(chǎn)品銷(xiāo)售組合;根據(jù)不同區(qū)域市場(chǎng)特征及現(xiàn)有客戶(hù)網(wǎng)絡(luò)資源狀況，擬制出區(qū)域產(chǎn)品的渠道定位。然后就要擬制規(guī)范的價(jià)格體系，從到岸價(jià)到建議零售價(jià)，包括所有中間環(huán)節(jié)的價(jià)格浮動(dòng)范圍。有時(shí)非常必要結(jié)合產(chǎn)品生命周期擬制價(jià)格階段性調(diào)整規(guī)劃。

如果企業(yè)仍存在空白區(qū)域需要填補(bǔ)、或者現(xiàn)有經(jīng)銷(xiāo)商無(wú)法承擔(dān)新產(chǎn)品銷(xiāo)售等原因，還需要制定區(qū)域招商計(jì)劃或者客戶(hù)開(kāi)發(fā)計(jì)劃。終端類(lèi)產(chǎn)品還需要完善商超門(mén)店開(kāi)發(fā)計(jì)劃。

然后擬制品牌推廣規(guī)劃，致力于擴(kuò)大品牌影響力，提升品牌知名督、美譽(yù)度、忠誠(chéng)度，需要分終端形象建設(shè)、促銷(xiāo)推廣活動(dòng)、廣告宣傳、公關(guān)活動(dòng)等來(lái)明確推廣規(guī)劃主題、推廣組合形式

最后，就是營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用預(yù)算，分別制定出各項(xiàng)目費(fèi)用的分配比例、各產(chǎn)品費(fèi)用的分配比例、各階段的費(fèi)用分配比例。

如此，整體年度工作總結(jié)和新年度營(yíng)銷(xiāo)工作規(guī)劃才算完整、系統(tǒng)。但是為了保障營(yíng)銷(xiāo)工作順利高效地實(shí)施，還需要通過(guò)從企業(yè)內(nèi)部來(lái)強(qiáng)化關(guān)鍵工作流程、關(guān)鍵制度來(lái)培養(yǎng)組織執(zhí)行力。

房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員工作總結(jié)5不知不覺(jué)，進(jìn)入公司已經(jīng)有1年了。也成為了公司的部門(mén)經(jīng)理之一?，F(xiàn)在__年將結(jié)束，我想在歲末的時(shí)候?qū)懴铝薩_年工作計(jì)劃。

轉(zhuǎn)眼間又要進(jìn)入新的一年__年了，新的一年是一個(gè)充滿挑戰(zhàn)、機(jī)遇與壓力開(kāi)始的一年，也是我非常重要的一年。生活和工作壓力驅(qū)使我要努力工作和認(rèn)真學(xué)習(xí)。在此，我訂立了本年度工作計(jì)劃，以便使自己在新的一年里有更大的進(jìn)步和成績(jī)。

一、銷(xiāo)量指標(biāo)：

上級(jí)下達(dá)的銷(xiāo)售任務(wù)30萬(wàn)元，銷(xiāo)售目標(biāo)35萬(wàn)元，每個(gè)季度7.5萬(wàn)元

二、計(jì)劃擬定：

1、年初擬定《年度銷(xiāo)售計(jì)劃》;

2、每月初擬定《月銷(xiāo)售計(jì)劃表》;

三、客戶(hù)分類(lèi)：

根據(jù)接待的每一位客戶(hù)進(jìn)行細(xì)分化，將現(xiàn)有客戶(hù)分為a類(lèi)客戶(hù)、b類(lèi)客戶(hù)、c類(lèi)客戶(hù)等三大類(lèi)，并對(duì)各級(jí)客戶(hù)進(jìn)行全面分析。做到不同客戶(hù)，采取不同的服務(wù)。做到乘興而來(lái)，滿意而歸。

四、實(shí)施措施：

1、熟悉公司新的規(guī)章制度和業(yè)務(wù)開(kāi)展工作。

公司在不斷改革，訂立了新的制度，特別在業(yè)務(wù)方面。作為公司一名部門(mén)經(jīng)理，必須以身作責(zé)，在遵守公司規(guī)定的同時(shí)全力開(kāi)展業(yè)務(wù)工作。

2、制訂學(xué)習(xí)計(jì)劃。

學(xué)習(xí)，對(duì)于業(yè)務(wù)人員來(lái)說(shuō)至關(guān)重要，因?yàn)樗苯雨P(guān)系到一個(gè)業(yè)務(wù)人員與時(shí)俱進(jìn)的步伐和業(yè)務(wù)方面的生命力。適時(shí)的根據(jù)需要調(diào)整我的學(xué)習(xí)方向來(lái)補(bǔ)充新的能量。專(zhuān)業(yè)知識(shí)、管理能力、都是我要掌握的內(nèi)容。知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆。

3、在客戶(hù)的方面與客戶(hù)加強(qiáng)信息交流，增近感情，對(duì)a類(lèi)客堅(jiān)持每個(gè)星期聯(lián)系一次，b類(lèi)客戶(hù)半個(gè)月聯(lián)系一次，c類(lèi)客戶(hù)一個(gè)月聯(lián)系一次。

對(duì)于已成交的客戶(hù)經(jīng)常保持聯(lián)系。

4、在網(wǎng)絡(luò)方面

充分發(fā)揮我司網(wǎng)站及網(wǎng)絡(luò)資源，做好房源的收集以及，客源的開(kāi)況。做好業(yè)務(wù)工作

篇8

2020是緊張的一年，也是忙碌的一年，房地產(chǎn)銷(xiāo)售的工作也接近尾聲，是時(shí)候做一個(gè)總結(jié)了。下面是小編為大家整理的房地產(chǎn)銷(xiāo)售年終總結(jié)個(gè)人總結(jié)與計(jì)劃，供大家參考!

房地產(chǎn)銷(xiāo)售年終總結(jié)光陰似箭，201_年即將過(guò)去，回顧這整整一個(gè)念頭，生活、工作沒(méi)有太大的變化，平平淡淡的過(guò)了一年，有過(guò)開(kāi)心有過(guò)失落，得到一些東西的時(shí)候同時(shí)也在失去很多可貴的東西，過(guò)去的永遠(yuǎn)過(guò)去了，我不再去想它，只抱定信念，用一顆赤熱的心迎接新的一年，相信自己是最棒的。

__年10月份，一次偶然的機(jī)會(huì)我接觸到房地產(chǎn)行業(yè)，通過(guò)整整一個(gè)月的培訓(xùn)我成為了一名房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員。我非常熱愛(ài)這份工作，通過(guò)自己的努力取得較好的業(yè)績(jī)。201_年10月8日，我成為_(kāi)_公司的一名銷(xiāo)售人員，在這里我學(xué)到了很多為人處世的道理，大家都像一家人相處的特別融洽，工作上互相幫助，互相支持，為了最終的業(yè)績(jī)共同努力。我來(lái)公司兩個(gè)月了，非常感謝各位領(lǐng)導(dǎo)和同事對(duì)我的照顧，我會(huì)好好學(xué)習(xí)，努力工作的。

201_年12月1日__盛大開(kāi)盤(pán)，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?cè)賱?chuàng)呼市佳績(jī)。從前期的客戶(hù)積累到后期的成功銷(xiāo)售基本兩個(gè)月的時(shí)間，整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程都非常的順利。在接待客戶(hù)當(dāng)中，自己的銷(xiāo)售能力有所提高，慢慢的對(duì)于銷(xiāo)售這個(gè)概念有所新的認(rèn)識(shí)。從自己那些已經(jīng)購(gòu)房的客戶(hù)中，在對(duì)他們進(jìn)行銷(xiāo)售的過(guò)程里，我也體會(huì)到了許多銷(xiāo)售心得。

誰(shuí)也不能否認(rèn)，情緒是會(huì)傳遞的，當(dāng)你以一顆樂(lè)觀的熱情的心去接待客戶(hù)時(shí)，客戶(hù)也會(huì)被你快樂(lè)的情緒所感染，如果你給客戶(hù)帶來(lái)的是抱怨，憂郁和黑暗，那么客戶(hù)也會(huì)回應(yīng)給你抱怨，憂郁和黑暗。所以說(shuō)，情緒很重要，我們要學(xué)會(huì)控制自己的情緒，在接待當(dāng)中，始終要保持熱情和良好的心態(tài)。良好的心態(tài)是邁向成功的第一步，無(wú)論做什么事都要保持一顆積極樂(lè)觀的心態(tài)，這樣才會(huì)事半功倍。

如果沒(méi)有一個(gè)良好的心態(tài)，那肯定是做不好的。在工作中我覺(jué)得態(tài)度決定一切，當(dāng)個(gè)人的需要受挫時(shí)，態(tài)度最能反映出你的價(jià)值觀念。積極、樂(lè)觀者將此歸結(jié)為個(gè)人能力、經(jīng)驗(yàn)的不完善，他們樂(lè)意不斷向好的方向改進(jìn)和發(fā)展，而消極、悲觀者則怪罪于機(jī)遇、環(huán)境的不公，總是抱怨、等待與放棄!什么樣的態(tài)度決定什么樣的生活.

20__年，我會(huì)給自己制定周詳?shù)挠?jì)劃，找出并認(rèn)清自己的目標(biāo)，不斷堅(jiān)定自己勇往直前、堅(jiān)持到底的信心，這個(gè)永遠(yuǎn)是最重要的。龜兔賽跑的寓言，不斷地出現(xiàn)在現(xiàn)實(shí)生活當(dāng)中，兔子傾向于機(jī)會(huì)導(dǎo)向，烏龜總是堅(jiān)持核心競(jìng)爭(zhēng)力。現(xiàn)實(shí)生活中，也像龜兔賽跑的結(jié)局一樣，不斷積累核心競(jìng)爭(zhēng)力的人，最終會(huì)贏過(guò)追逐機(jī)會(huì)的人。

人生有時(shí)候像爬山，當(dāng)你年輕力壯的時(shí)候，總是像兔子一樣活蹦亂跳，一有機(jī)會(huì)就想跳槽、抄捷徑;一遇挫折就想放棄，想休息。人生是需要積累的，有經(jīng)驗(yàn)的人，像是烏龜一般，懂得勻速徐行的道理，我堅(jiān)信只要方向正確，方法正確，一步一個(gè)腳印，每個(gè)腳步都結(jié)結(jié)實(shí)實(shí)地踏在前進(jìn)的道路上，反而可以早點(diǎn)抵達(dá)終點(diǎn)。如果靠的是機(jī)會(huì)，運(yùn)氣總有用盡的一天。

凡事不是盡力而為而是全力以赴，所以這半年來(lái)我一直堅(jiān)持做好自己能做好的事，一直做積累，一步一個(gè)腳印堅(jiān)定的向著我的目標(biāo)前行。__年這一年是有意義的、有價(jià)值的、有收獲的。

房地產(chǎn)銷(xiāo)售年終總結(jié)__，這個(gè)不平凡的一年，是我從一線房地產(chǎn)銷(xiāo)售輾轉(zhuǎn)回到家鄉(xiāng)工作的第一年，也是房地產(chǎn)市場(chǎng)不平凡的一年，國(guó)家政策的干預(yù)，對(duì)房地產(chǎn)銷(xiāo)售工作也帶來(lái)了不小的影響，而我覺(jué)得越是在這艱難的市場(chǎng)環(huán)境下，越能鍛煉自身的業(yè)務(wù)能力和素質(zhì)，在這一年中，我通過(guò)不懈的學(xué)習(xí)，和努力的工作，也得到了實(shí)質(zhì)性的回報(bào)。本年度總的成交8單，總金額：240多萬(wàn);總大定44單，總金額：2639萬(wàn)。雖然這業(yè)績(jī)不是很突出，但我想能明確自己在工作中的得與失，理清思路，使自己能過(guò)更加的認(rèn)識(shí)自己，鞭策自己，提高自己，以便更好的完成__年的銷(xiāo)售工作。

經(jīng)過(guò)這一年的工作，不斷的自我總結(jié)，自我反思，自我檢查，也發(fā)現(xiàn)了工作中需要得到的改進(jìn)及幫助：

一、完善的工作計(jì)劃及個(gè)人目標(biāo)，并嚴(yán)格落實(shí)及執(zhí)行!

二、與同事進(jìn)行積極的交流，并學(xué)習(xí)新的知識(shí)，新的銷(xiāo)售技巧!

三、注重質(zhì)與量的雙管齊下，約客戶(hù)和客戶(hù)跟進(jìn)以及做好客戶(hù)分類(lèi)!

四、工作之余，多看一些有關(guān)房地產(chǎn)相關(guān)的信息，和其它相關(guān)銷(xiāo)售知識(shí)，以便提高自身素質(zhì)!

五、保持一顆積極的上進(jìn)心，以良好的精神面貌，和積極的心態(tài)投入到下一步工作中!

__年，我們國(guó)家要從“城市化建設(shè)”到“城鎮(zhèn)化建設(shè)”。這也就說(shuō)明了未來(lái)房地產(chǎn)市場(chǎng)的前景，一二線的飽和狀態(tài)，三四線的城鎮(zhèn)化建設(shè)，鄉(xiāng)鎮(zhèn)的`一體化建設(shè)。這也注定了房地產(chǎn)的走向。所以，有政府的這些政策，加上明確的工作計(jì)劃和一顆積極的上進(jìn)心，銷(xiāo)售額也當(dāng)提高，大定應(yīng)達(dá)60單。給自己定下一個(gè)明確的目標(biāo)，__年又會(huì)是個(gè)豐收年。

最后祝__地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司在新的一年里，業(yè)績(jī)蒸蒸日上，輝煌騰達(dá)。各工作站的領(lǐng)導(dǎo)和同事們身體健康，工作順利!

房地產(chǎn)銷(xiāo)售年終總結(jié)在房地產(chǎn)行業(yè)工作也已經(jīng)半年多了，在銷(xiāo)售方面還有待提高。雖然自己的水平有限，但還是想把自己的一些東西寫(xiě)出來(lái)，即從中發(fā)現(xiàn)得到提高，也可以從中找到自己需要學(xué)習(xí)的地方，完善自己的銷(xiāo)售水平。

經(jīng)歷了上次開(kāi)盤(pán)，從前期的續(xù)水到后期的成功銷(xiāo)售，整個(gè)的銷(xiāo)售過(guò)程都開(kāi)始熟悉了。在接待客戶(hù)當(dāng)中，自己的銷(xiāo)售能力有所提高，慢慢的對(duì)于銷(xiāo)售這個(gè)概念有所認(rèn)識(shí)。從自己那些已經(jīng)購(gòu)房的客戶(hù)中，在對(duì)他們進(jìn)行銷(xiāo)售的過(guò)程里，我也體會(huì)到了許多銷(xiāo)售心得。在這里拿出來(lái)給大家看看，也許我還不是做的很好，但是希望拿出來(lái)跟大家分享一下。

第一、最基本的就是在接待當(dāng)中，始終要保持熱情。

第二、做好客戶(hù)的登記，及進(jìn)行回訪跟蹤。做好銷(xiāo)售的前期工作，有于后期的銷(xiāo)售工作，方便展開(kāi)。

第三、經(jīng)常性約客戶(hù)過(guò)來(lái)看看房，了解我們樓盤(pán)的動(dòng)態(tài)。加強(qiáng)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)信心，做好溝通工作，并針對(duì)客戶(hù)的一些要求，為客戶(hù)做好幾種方案，便于客戶(hù)考慮及開(kāi)盤(pán)的銷(xiāo)售，使客戶(hù)的選擇性大一些，避免在集中在同一個(gè)戶(hù)型。這樣也方便了自己的銷(xiāo)售。

第四、提高自己的業(yè)務(wù)水平，加強(qiáng)房地產(chǎn)相關(guān)知識(shí)及最新的動(dòng)態(tài)。在面對(duì)客戶(hù)的時(shí)候就能游刃有余，樹(shù)立自己的專(zhuān)業(yè)性，同時(shí)也讓客戶(hù)更加的想信自己。從而促進(jìn)銷(xiāo)售。

第五、多從客戶(hù)的角度想問(wèn)題，這樣自己就可以針對(duì)性的進(jìn)行化解，為客戶(hù)提供最適合他的房子，解決他的疑慮，讓客戶(hù)可以放心的購(gòu)房。

第六、學(xué)會(huì)運(yùn)用銷(xiāo)售技巧，營(yíng)造一種購(gòu)買(mǎi)的._及氛圍，適當(dāng)?shù)谋瓶蛻?hù)盡快下定。

第七、無(wú)論做什么如果沒(méi)有一個(gè)良好的心態(tài)，那肯定是做不好的。在工作中我覺(jué)得態(tài)度決定一切，當(dāng)個(gè)人的需要受挫時(shí)，態(tài)度最能反映出你的價(jià)值觀念。積極、樂(lè)觀者將此歸結(jié)為個(gè)人能力、經(jīng)驗(yàn)的不完善，他們樂(lè)意不斷向好的方向改進(jìn)和發(fā)展，而消極、悲觀者則怪罪于機(jī)遇、環(huán)境的不公，總是抱怨、等待與放棄!什么樣的態(tài)度決定什么樣的生活。

第八、找出并認(rèn)清自己的目標(biāo)，不斷堅(jiān)定自己勇往直前、堅(jiān)持到底的信心，這個(gè)永遠(yuǎn)是最重要的。龜兔賽跑的寓言，不斷地出現(xiàn)在現(xiàn)實(shí)生活當(dāng)中，兔子傾向于機(jī)會(huì)導(dǎo)向，烏龜總是堅(jiān)持核心競(jìng)爭(zhēng)力?，F(xiàn)實(shí)生活中，也像龜兔賽跑的結(jié)局一樣，不斷積累核心競(jìng)爭(zhēng)力的人，最終會(huì)贏過(guò)追逐機(jī)會(huì)的人。人生有時(shí)候像爬爬山，當(dāng)你年輕力壯的時(shí)候，總是像兔子一樣活蹦亂跳，一有機(jī)會(huì)就想跳槽、抄捷徑;一遇挫折就想放棄，想休息。人生是需要積累的，有經(jīng)驗(yàn)的人，像是烏龜一般，懂得勻速徐行的道理，我堅(jiān)信只要方向正確，方法正確，一步一個(gè)腳印，每個(gè)腳步都結(jié)結(jié)實(shí)實(shí)地踏在前進(jìn)的道路上，反而可以早點(diǎn)抵達(dá)終點(diǎn)。如果靠的是機(jī)會(huì)，運(yùn)氣總有用盡的一天。

對(duì)工作保持長(zhǎng)久的熱情和積極性，更需要有“不待揚(yáng)鞭自?shī)^蹄”的精神。所以這半年來(lái)我一直堅(jiān)持做好自己能做好的事，一直做積累，一步一個(gè)腳印堅(jiān)定的向著我的目標(biāo)前行。

房地產(chǎn)銷(xiāo)售年終總結(jié)20__年2月26日，我作為一個(gè)房地產(chǎn)新人榮幸的加入了俊地潤(rùn)豐房地產(chǎn)有限公司這個(gè)大家庭，并在公司的項(xiàng)目—尚城街區(qū)做置業(yè)顧問(wèn)。非常感謝公司領(lǐng)導(dǎo)給我的這個(gè)機(jī)會(huì)!

因之前從未接觸過(guò)房地產(chǎn)，初到項(xiàng)目時(shí)，對(duì)于新環(huán)境、新事物比較陌生。但在領(lǐng)導(dǎo)及同事的熱心幫助下對(duì)房地產(chǎn)的專(zhuān)業(yè)名詞及房地產(chǎn)市場(chǎng)有了大致了解，并很快熟悉了項(xiàng)目知識(shí)和工作流程，迅速進(jìn)入了工作角色。非常感謝他們給我的幫助和指導(dǎo)!

他們讓我認(rèn)識(shí)到作為銷(xiāo)售部中的一員，身肩重任。作為企業(yè)的門(mén)面、企業(yè)的窗口——銷(xiāo)售部的一員，自己的一言一行也同時(shí)代表了公司的形象。所以要不斷地提高自身的素質(zhì)，高標(biāo)準(zhǔn)的要求自己。在高素質(zhì)的基礎(chǔ)上更要加強(qiáng)自己的專(zhuān)業(yè)知識(shí)和專(zhuān)業(yè)技能。此外，還要廣泛了解整個(gè)房地產(chǎn)市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)，走在市場(chǎng)的前沿。

經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的學(xué)習(xí)，20__年1月23日項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)了，我預(yù)約了16個(gè)號(hào)，共6套，但最后僅成交了一套。

其中工作中存在的問(wèn)題分析如下：

1、首次與房地產(chǎn)工作親密接觸，作為新人實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)不足。

2、在引導(dǎo)客戶(hù)方面有所欠缺;

3、工作主動(dòng)意識(shí)需進(jìn)一步加強(qiáng)，特別是在回訪客戶(hù)方面總存在一定心里障礙所以不夠積極主動(dòng);

4、缺少統(tǒng)一說(shuō)辭，面對(duì)顧客時(shí)的口頭傳遞消息的準(zhǔn)確性打了折扣。

新的一年工作計(jì)劃及目標(biāo)：

1、明年公司的任務(wù)是4、5個(gè)億，我給自己的任務(wù)是5千萬(wàn)，一步一個(gè)腳印踏實(shí)前進(jìn)。

2、加強(qiáng)銷(xiāo)售技巧;

努力創(chuàng)造出合適自己的銷(xiāo)售方法和技巧。

3、調(diào)整心態(tài)，建立自信心;

4、加強(qiáng)業(yè)務(wù)能力及溝通能力的學(xué)習(xí)，補(bǔ)充能量，為迎接下一個(gè)挑戰(zhàn)做好準(zhǔn)備;

20__年這一年是有意義的、有價(jià)值的、有收獲的。公司在每一名員工的努力下，在新的一年中將會(huì)有新的突破，新的氣象，能夠在日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，占有一席之地。

20__年，公司還有更多的挑戰(zhàn)在等待著我。金融危機(jī)的陰影還沒(méi)有散去，房地產(chǎn)公司的前景不被看好，房?jī)r(jià)也是漲降中來(lái)回打轉(zhuǎn)，讓人摸不著頭腦，所以房地產(chǎn)行業(yè)是極難做的。不過(guò)相信只要我們?nèi)w員工一致努力，做好自己的本職工作，我們就會(huì)取得一個(gè)不錯(cuò)的結(jié)局，相信我們一定能夠做好20__年的工作。

走過(guò)“動(dòng)蕩”的20__年，迎來(lái)“輝煌”的20__年。在未來(lái)的歲月里，愿我們與成功有約，與快樂(lè)有約。

房地產(chǎn)銷(xiāo)售年度總結(jié)與計(jì)劃范文

不知不覺(jué)，進(jìn)入公司已經(jīng)有1年了。也成為了公司的部門(mén)經(jīng)理之一?，F(xiàn)在__年將結(jié)束，我想在歲末的時(shí)候?qū)懴铝薩_年工作計(jì)劃。

轉(zhuǎn)眼間又要進(jìn)入新的一年__年了，新的一年是一個(gè)充滿挑戰(zhàn)、機(jī)遇與壓力開(kāi)始的一年，也是我非常重要的一年。生活和工作壓力驅(qū)使我要努力工作和認(rèn)真學(xué)習(xí)。在此，我訂立了本年度工作計(jì)劃，以便使自己在新的一年里有更大的進(jìn)步和成績(jī)。

一、銷(xiāo)量指標(biāo)：

上級(jí)下達(dá)的銷(xiāo)售任務(wù)30萬(wàn)元，銷(xiāo)售目標(biāo)35萬(wàn)元，每個(gè)季度7。5萬(wàn)元

二、計(jì)劃擬定：

1、年初擬定《年度銷(xiāo)售計(jì)劃》;

2、每月初擬定《月銷(xiāo)售計(jì)劃表》;

三、客戶(hù)分類(lèi)：

根據(jù)接待的每一位客戶(hù)進(jìn)行細(xì)分化，將現(xiàn)有客戶(hù)分為a類(lèi)客戶(hù)、b類(lèi)客戶(hù)、c類(lèi)客戶(hù)等三大類(lèi)，并對(duì)各級(jí)客戶(hù)進(jìn)行全面分析。做到不同客戶(hù)，采取不同的服務(wù)。做到乘興而來(lái)，滿意而歸。

四、實(shí)施措施：

1、熟悉公司新的規(guī)章制度和業(yè)務(wù)開(kāi)展工作。

公司在不斷改革，訂立了新的制度，特別在業(yè)務(wù)方面。作為公司一名部門(mén)經(jīng)理，必須以身作責(zé)，在遵守公司規(guī)定的同時(shí)全力開(kāi)展業(yè)務(wù)工作。

2、制訂學(xué)習(xí)計(jì)劃。

學(xué)習(xí)，對(duì)于業(yè)務(wù)人員來(lái)說(shuō)至關(guān)重要，因?yàn)樗苯雨P(guān)系到一個(gè)業(yè)務(wù)人員與時(shí)俱進(jìn)的步伐和業(yè)務(wù)方面的生命力。適時(shí)的根據(jù)需要調(diào)整我的學(xué)習(xí)方向來(lái)補(bǔ)充新的能量。專(zhuān)業(yè)知識(shí)、管理能力、都是我要掌握的內(nèi)容。知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆。

3、在客戶(hù)的方面與客戶(hù)加強(qiáng)信息交流，增近感情，對(duì)a類(lèi)客堅(jiān)持每個(gè)星期聯(lián)系一次，b類(lèi)客戶(hù)半個(gè)月聯(lián)系一次，c類(lèi)客戶(hù)一個(gè)月聯(lián)系一次。

對(duì)于已成交的客戶(hù)經(jīng)常保持聯(lián)系。

4、在網(wǎng)絡(luò)方面

充分發(fā)揮我司網(wǎng)站及網(wǎng)絡(luò)資源，做好房源的收集以及，客源的開(kāi)況。做好業(yè)務(wù)工作

以上，是我對(duì)__年的工作計(jì)劃，可能還很不成熟，希望領(lǐng)導(dǎo)指正?；疖?chē)跑的快還靠車(chē)頭帶，我希望得到公司領(lǐng)導(dǎo)的正確引導(dǎo)和幫助。展望__年，我會(huì)更加努力、認(rèn)真負(fù)責(zé)的去對(duì)待每一個(gè)業(yè)務(wù)，爭(zhēng)取更多的單，完善業(yè)務(wù)開(kāi)展工作。相信自己會(huì)完成新的任務(wù)，能迎接__年新的挑戰(zhàn)。

房地產(chǎn)銷(xiāo)售年終總結(jié)歲月荏苒，時(shí)光如梭，舊的一年即將過(guò)去，新的一年就要來(lái)臨。自20__年__月初項(xiàng)目組成立，我在公司領(lǐng)導(dǎo)及各位同事的支持與幫助下，嚴(yán)格要求自己，按照公司的要求，基本完成了自己的本職工作。在企業(yè)不斷改革的推動(dòng)下，我認(rèn)識(shí)到不被淘汰就要不斷學(xué)習(xí)，更新理念，提高自我的素質(zhì)和業(yè)務(wù)技術(shù)水平，以適應(yīng)新的形勢(shì)的需要?，F(xiàn)就個(gè)人一年來(lái)的工作情況做以下總結(jié)：

一、工作思想。

積極貫徹公司領(lǐng)導(dǎo)關(guān)于公司發(fā)展的一系列重要指示，忠于公司、忠于股東、誠(chéng)實(shí)守信、愛(ài)崗敬業(yè)、團(tuán)結(jié)進(jìn)取，進(jìn)一步轉(zhuǎn)變觀念，改革創(chuàng)新，面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的房地產(chǎn)市場(chǎng)，強(qiáng)化核心競(jìng)爭(zhēng)力，開(kāi)展多元化經(jīng)營(yíng)經(jīng)過(guò)努力和拼搏，使公司持續(xù)的發(fā)展。

全面加強(qiáng)學(xué)習(xí)，努力提高自身業(yè)務(wù)素質(zhì)水平。作為一名宣傳銷(xiāo)售人員肩負(fù)著上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)和同事賦予的重要職責(zé)與使命，公司的銷(xiāo)售計(jì)劃及宣傳方案需要我去制定并實(shí)施。因此，我十分注重房產(chǎn)銷(xiāo)售理論的學(xué)習(xí)和管理能力的培養(yǎng)。注意用科學(xué)的方法指導(dǎo)自己的工作，規(guī)范自己的言行，樹(shù)立強(qiáng)烈的責(zé)任感和事業(yè)心，不斷提高自己的業(yè)務(wù)能力和管理能力。

二、在開(kāi)發(fā)公司的日常工作。

我于年初進(jìn)入公司以來(lái)，在公司開(kāi)發(fā)部工作。在公司領(lǐng)導(dǎo)，主管領(lǐng)導(dǎo)及各位同事及各位同事的幫助下，我對(duì)公司各項(xiàng)規(guī)章制度和辦事流程有了清楚地了解，也從部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)和其他同事身上學(xué)到了很多新的知識(shí)，我的工作能力也由此得到很大提高。

進(jìn)入公司一個(gè)月時(shí)間里，我主要負(fù)責(zé)開(kāi)發(fā)公司的有關(guān)文件的保管，收發(fā)登記及文字處理等工作，并參加了李培莊商住小區(qū)的拆遷工作及李培莊商住小區(qū)的圖紙會(huì)審。在公司各部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)的正確指導(dǎo)和各部門(mén)同事的密切配合下，我能按時(shí)優(yōu)質(zhì)完成領(lǐng)導(dǎo)布置的各項(xiàng)工作，同時(shí)積極的對(duì)李輝莊周邊樓盤(pán)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，為公司的售房工作墊定了基礎(chǔ)，保證了公司各項(xiàng)宣傳推廣活動(dòng)的順利進(jìn)行。

5月底開(kāi)始李培莊商住小區(qū)的售房工作，在這期間我主要做了以下工作：

1、根據(jù)公司各月的會(huì)議精神，制定銷(xiāo)售的月銷(xiāo)售計(jì)劃。

2、策劃李培莊小區(qū)的宣傳工作，制定出宣傳方案，報(bào)領(lǐng)導(dǎo)審批后實(shí)施。

3、辦理售房合同，負(fù)責(zé)開(kāi)發(fā)公司的文件文字處理，保管資料的收發(fā)登記。

4、參加李培莊拆遷工作及合同的管理。

5、進(jìn)行社會(huì)調(diào)查，接待客戶(hù)，對(duì)客戶(hù)保持聯(lián)系。

三、通過(guò)這段時(shí)間在公司的工作與學(xué)習(xí)，我學(xué)到了很多。作為公司的售房宣傳人員有以下幾點(diǎn)設(shè)想：

首先，銷(xiāo)售宣傳人員的工作，銷(xiāo)售人員必須做到對(duì)銷(xiāo)售流程的遵守，并控制整個(gè)銷(xiāo)售環(huán)節(jié)。

1、銷(xiāo)售控制表。

可以直觀的顯示所有樓盤(pán)的銷(xiāo)售進(jìn)展情況，并以制度銷(xiāo)售改進(jìn)策略，做好保密，絕不能向客戶(hù)透露;

2、來(lái)電、來(lái)客的登記。

填寫(xiě)客戶(hù)資料表。無(wú)論成交與否，每接待一組客戶(hù)后，立刻填寫(xiě)客戶(hù)資料表。填寫(xiě)的重點(diǎn)是客戶(hù)的聯(lián)絡(luò)方式和個(gè)人資訊?？蛻?hù)對(duì)產(chǎn)品的要求條件，成交或未成交的原因。根據(jù)客戶(hù)成交的可能性，將其分類(lèi)為：A、很有希望B、有希望C、一般D、希望渺茫，以便日后有重點(diǎn)地追蹤詢(xún)?cè)L。

3、銷(xiāo)售登記。

管理和登記銷(xiāo)售的情況，包括認(rèn)購(gòu)資料認(rèn)購(gòu)合同，產(chǎn)權(quán)資料，付款資料。

4、換、退房管理。

在銷(xiāo)售過(guò)程中換、退房的原因，理由以及處理辦法和結(jié)果。

5、催交欠款。

處理銷(xiāo)售過(guò)程中的樓款催交處理。

6、成交客戶(hù)資料管理。

登記已成交客戶(hù)詳細(xì)資料，方便公司營(yíng)銷(xiāo)人員有第一手資料，對(duì)客戶(hù)進(jìn)行分析，從而最大限度提高對(duì)客戶(hù)的服務(wù)。

7、換戶(hù)。

需換戶(hù)者，在定購(gòu)房屋欄內(nèi)，填寫(xiě)換戶(hù)后的戶(hù)別、面積、總價(jià)，并注明何戶(hù)換何戶(hù)，收回原定單;應(yīng)補(bǔ)金額及簽約金若有變化，以換戶(hù)后的戶(hù)別為主;其他內(nèi)容同原定單。

8、退戶(hù)。

遇到退戶(hù)情況，應(yīng)分析退戶(hù)原因，明確是否可以退戶(hù)，報(bào)現(xiàn)場(chǎng)管理人員或更高一級(jí)主管確認(rèn)后，辦理退戶(hù)手續(xù)，結(jié)清相關(guān)款項(xiàng)，將作廢合同收回留存?zhèn)浒?，有關(guān)資金移轉(zhuǎn)事項(xiàng)，均須由雙方當(dāng)事人簽名認(rèn)定;若有爭(zhēng)議無(wú)法解決時(shí)，可提請(qǐng)仲裁機(jī)構(gòu)調(diào)解或人民法院裁決。

9、加大宣傳力度通過(guò)以下幾種方式：

(1)傳播媒體報(bào)紙電視。

(2)戶(hù)外媒體戶(hù)外看板(位置：李輝莊的主要干道，主要客源鋼司職工、中加職工、銀龍職工及鄉(xiāng)鎮(zhèn)生意人和在市區(qū)工作的人員)網(wǎng)絡(luò)、出租車(chē)、公交車(chē)、公交站臺(tái)(可在其車(chē)體做噴繪廣告，或車(chē)內(nèi)顯注位置做小張的粘貼廣告，站牌上小型海報(bào)宣傳)，內(nèi)容主要以開(kāi)盤(pán)為主。

(3)印刷媒體。

四、工作中的不足。

第一，售房銷(xiāo)售對(duì)我而言是一個(gè)新的崗位，許多工作我都是邊干邊摸索，以致工作起來(lái)不能游刃有余，工作效率有待進(jìn)一步提高;

第二，有些工作還不夠過(guò)細(xì)，一些工作協(xié)調(diào)的不是十分到位;

第三，自己的專(zhuān)業(yè)知識(shí)及理論水平十分有限不能很好完成自己的工作任務(wù)。

在今后的工作里，自己決心認(rèn)真提高業(yè)務(wù)、工作水平，為公司經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，貢獻(xiàn)自己應(yīng)該貢獻(xiàn)的力量。我想我應(yīng)努力做到：加強(qiáng)學(xué)習(xí)，拓寬知識(shí)面;努力學(xué)習(xí)房產(chǎn)專(zhuān)業(yè)知識(shí)、物業(yè)專(zhuān)業(yè)知識(shí)和相關(guān)法律常識(shí)。加強(qiáng)對(duì)房地產(chǎn)發(fā)展脈絡(luò)、走向的了解，加強(qiáng)周?chē)h(huán)境、同行業(yè)發(fā)展的了解、學(xué)習(xí)。遵守公司內(nèi)部規(guī)章制度，維護(hù)公司利益，積極為公司創(chuàng)造更高價(jià)值，力爭(zhēng)取得更大的工作成績(jī)。

房地產(chǎn)銷(xiāo)售年終總結(jié)一個(gè)好的房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)方案必須有一個(gè)好的計(jì)劃書(shū)，以在整體上把握整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃更注重產(chǎn)品與市場(chǎng)的關(guān)系，是指導(dǎo)和協(xié)調(diào)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)努力的主要工具、房地產(chǎn)公司要想提高市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)效能，必須學(xué)會(huì)如何制訂和執(zhí)行正確的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃。

房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的內(nèi)容：

1、在房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中，制訂出一份優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃十分重要。

一般來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃包括計(jì)劃概要：對(duì)擬議的計(jì)劃給予扼要的綜述，以便管理部分快速瀏覽。

2、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀：提供有關(guān)市場(chǎng)，產(chǎn)品、競(jìng)爭(zhēng)、配銷(xiāo)渠道和宏觀環(huán)境等方面的背景資料。

3、機(jī)會(huì)與問(wèn)題分析：綜合主要的機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)、優(yōu)劣勢(shì)、以及計(jì)劃必須涉及的產(chǎn)品所面臨的問(wèn)題。

4、目標(biāo)：確定計(jì)劃在銷(xiāo)售量、市場(chǎng)占有率和盈利等領(lǐng)域所完成的目標(biāo)。

5、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略：提供用于完成計(jì)劃目標(biāo)的主要市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方法。

6、行動(dòng)方案：本方案回答將要做什么?誰(shuí)去做?什么時(shí)候做?費(fèi)用多少?

7、預(yù)計(jì)盈虧報(bào)表：綜述計(jì)劃預(yù)計(jì)的開(kāi)支。

8、控制：講述計(jì)劃將如何監(jiān)控。

二、計(jì)劃概要

計(jì)劃書(shū)一開(kāi)頭便應(yīng)對(duì)本計(jì)劃的主要目標(biāo)和建議作一扼要的概述，計(jì)劃概要可讓高級(jí)主管很快掌握計(jì)劃的核心內(nèi)容，內(nèi)容目錄應(yīng)附在計(jì)劃概要之后。

三、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀。

計(jì)劃的這個(gè)部分負(fù)責(zé)提供與市場(chǎng)、產(chǎn)品、競(jìng)爭(zhēng)、配銷(xiāo)和宏觀環(huán)境有關(guān)的背景資料。

1、市場(chǎng)情勢(shì)。

應(yīng)提供關(guān)于所服務(wù)的市場(chǎng)的資料，市場(chǎng)的規(guī)模與增長(zhǎng)取決于過(guò)去幾年的總額，并按市場(chǎng)細(xì)分與地區(qū)細(xì)分來(lái)分別列出，而且還應(yīng)列出有關(guān)顧客需求、觀念和購(gòu)買(mǎi)行為的趨勢(shì)。

2、產(chǎn)品情勢(shì)。

應(yīng)列出過(guò)去幾年來(lái)產(chǎn)品線中各主要產(chǎn)品的銷(xiāo)售量、價(jià)格、差益額和純利潤(rùn)等的資料。

3、競(jìng)爭(zhēng)情勢(shì)。

主要應(yīng)辨明主要的競(jìng)爭(zhēng)者并就他們的規(guī)模、目標(biāo)、市場(chǎng)占有率、產(chǎn)品質(zhì)量、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略以及任何有助于了解其意圖和行為的其他特征等方面加以闡述。

4、宏觀環(huán)境情勢(shì)。

應(yīng)闡明影響房地產(chǎn)未來(lái)的重要的宏觀環(huán)境趨勢(shì)，即人口的、經(jīng)濟(jì)的、技術(shù)的、政治法律的、社會(huì)文化的趨向。

四、機(jī)會(huì)與問(wèn)題分析。

應(yīng)以描述市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀資料為基礎(chǔ)，找出主要的機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)、優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)和整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)期間內(nèi)公司在此方案中面臨的問(wèn)題等。

1、機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)分析。

經(jīng)理應(yīng)找出公司所面臨的主要機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)指的是外部可能左右企業(yè)未來(lái)的因素。寫(xiě)出這些因素是為了要建議一些可采取的行動(dòng)，應(yīng)把機(jī)會(huì)和挑戰(zhàn)分出輕重急緩，以便使其中之重要者能受到特別的關(guān)注。

2、優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)分析。

應(yīng)找出公司的優(yōu)劣勢(shì)，與機(jī)會(huì)和挑戰(zhàn)相反，優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)是內(nèi)在因素，前者為外在因素，公司的優(yōu)勢(shì)是指公司可以成功利用的.某些策略，公司的劣勢(shì)則是公司要改正的東西。

3、問(wèn)題分析。

在這里，公司用機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)和優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)分析的研究結(jié)果來(lái)確定在計(jì)劃中必須強(qiáng)調(diào)的主要問(wèn)題。對(duì)這些問(wèn)題的決策將會(huì)導(dǎo)致隨后的目標(biāo)，策略與戰(zhàn)術(shù)的確立。

五、目標(biāo)。

此時(shí)，公司已知道了問(wèn)題所在，并要作為與目標(biāo)有關(guān)的基本決策，這些目標(biāo)將指導(dǎo)隨后的策略與行動(dòng)方案的擬定。有兩類(lèi)目標(biāo)——財(cái)務(wù)目標(biāo)和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)需要確立。

1、財(cái)務(wù)目標(biāo)。

每個(gè)公司都會(huì)追求一定的財(cái)務(wù)目標(biāo)，企業(yè)所有者將尋求一個(gè)穩(wěn)定的長(zhǎng)期投資的蓋率，并想知道當(dāng)年可取得的利潤(rùn)。

2、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)。

財(cái)務(wù)目標(biāo)必須要轉(zhuǎn)化為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)。例如，如果公司想得180萬(wàn)元利潤(rùn)，且其目標(biāo)利潤(rùn)率為銷(xiāo)售額的10%，那么，必須確定一個(gè)銷(xiāo)售收益為1800萬(wàn)元的目標(biāo)，如果公司確定每單元售價(jià)20萬(wàn)元，則其必須售出90套房屋。

3、目標(biāo)的確立應(yīng)符合一定的標(biāo)準(zhǔn)。

(1)各個(gè)目標(biāo)應(yīng)以明確且可測(cè)度的形式來(lái)陳述，并有一定的完成期限。

(2)各個(gè)目標(biāo)應(yīng)保持內(nèi)在的一致性。

(3)如果可能的話，目標(biāo)應(yīng)分層次地加以說(shuō)明，應(yīng)說(shuō)明較低的目標(biāo)是如何從較高的目標(biāo)中引申出來(lái)。

六、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略。

應(yīng)在此列出主要的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略綱要，或者稱(chēng)之為”精心策劃的行動(dòng)”。在制定營(yíng)銷(xiāo)策略時(shí)往往會(huì)面對(duì)多種可能的選擇，每一目標(biāo)可用若干種方法來(lái)實(shí)現(xiàn)。例如，增加10%的銷(xiāo)售收益的目標(biāo)可以通過(guò)提高全部的房屋平均售價(jià)來(lái)取得，也可以通過(guò)增大房屋銷(xiāo)售量來(lái)實(shí)現(xiàn)。同樣，這些目標(biāo)的每一目標(biāo)同樣也可用多種方法取得。如促進(jìn)房屋銷(xiāo)售可通過(guò)擴(kuò)大市場(chǎng)提高市場(chǎng)占有率來(lái)獲得。對(duì)這些目標(biāo)進(jìn)行深入探討后，便可找出房屋營(yíng)銷(xiāo)的主要策略。

1、目標(biāo)市場(chǎng)：高收入家庭，特別注重于男性消費(fèi)者及各公司，注重于外企。

2、產(chǎn)品定位：質(zhì)量高檔的外銷(xiāo)房。

有商用、住家兩種。

3、價(jià)格：價(jià)格稍高于競(jìng)爭(zhēng)廠家。

4、配銷(xiāo)渠道：主要通過(guò)各大著名房地產(chǎn)公司銷(xiāo)售。

5、廣告：針對(duì)市場(chǎng)定位策略的定位的目標(biāo)市場(chǎng)，開(kāi)展一個(gè)新的廣告活動(dòng)，著重宣傳高價(jià)位、高舒適的特點(diǎn)，廣告預(yù)算增加30%。

6、研究與開(kāi)發(fā)：增加25%的費(fèi)用以根據(jù)顧客預(yù)購(gòu)情況作及時(shí)的調(diào)整。

使顧客能夠得到最大的滿足。

7、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)研究：增加10%的費(fèi)用來(lái)提高對(duì)消費(fèi)者選擇過(guò)程的了解，并監(jiān)視競(jìng)爭(zhēng)者的舉動(dòng)。

七、行動(dòng)方案。

策略陳述書(shū)闡述的是用以達(dá)到企業(yè)目標(biāo)的主要市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)推動(dòng)力。而現(xiàn)在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的每一要素都應(yīng)經(jīng)過(guò)深思熟慮來(lái)作回答：將做什么?什么時(shí)候去做?誰(shuí)去做?將花費(fèi)多少?等等具體行動(dòng)。

房地產(chǎn)銷(xiāo)售年終總結(jié)光陰似箭，歲月如梭，轉(zhuǎn)眼間已接近年底，驀然回首己入司已大半年，在這大半年的時(shí)間中我通過(guò)不懈的學(xué)習(xí)，和努力的工作，得到了有形與無(wú)形的成長(zhǎng)進(jìn)步。今臨近年終，思之過(guò)去，放眼未來(lái)，為了更好的開(kāi)展新的工作的任務(wù)，明確自己新的目標(biāo)，理清思路，特對(duì)自己這大半年以來(lái)的工作進(jìn)行全方面的剖析，使自己能夠更加的認(rèn)識(shí)自己，鞭策自己，提高自己，以便于更好，更出色地完成今后公司賦予的各項(xiàng)銷(xiāo)售工作!

一、工作中的感想和回顧

自_月份滿懷激情與夢(mèng)想入司以來(lái)一直伴隨著公司一起成長(zhǎng)至今，隨公司南征北站，從從化轉(zhuǎn)戰(zhàn)中山，公司也從__大廈到__中心，從之前的三個(gè)項(xiàng)目部到現(xiàn)在五個(gè)項(xiàng)目部，隊(duì)伍不斷的在壯大，團(tuán)隊(duì)實(shí)力和戰(zhàn)斗力也不斷在增強(qiáng)，公司規(guī)模也不斷在擴(kuò)大，可以說(shuō)是非常不平凡的一年，今年也是我國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)有史以來(lái)最不平凡的一年，是房地產(chǎn)的政策年，政策越來(lái)越緊，各種手段層出不窮，經(jīng)歷史上最嚴(yán)厲的一年，面對(duì)國(guó)家政策的不斷干預(yù)，對(duì)我們房地產(chǎn)銷(xiāo)售工作帶來(lái)了巨大的影響，不斷的挑戰(zhàn)我們的生存極限，我們的生存空間顯得越來(lái)越渺小，身邊的同事被政策打壓而被迫不斷離職，而我覺(jué)得越是在這艱難的市場(chǎng)環(huán)境下，越能鍛煉自身的業(yè)務(wù)能力和素質(zhì)，也是體現(xiàn)自身價(jià)值的時(shí)候，因我堅(jiān)信凡事總會(huì)雨過(guò)天晴的，值此不禁為他們的離去而表示遺憾和惋惜，他們之中不乏有些比較優(yōu)秀的同事，不知他們是抱著什么想法進(jìn)入公司的，怎么經(jīng)不起折騰呢，而我堅(jiān)信逆境能給予我們寶貴的磨練機(jī)會(huì)，只有經(jīng)得起考驗(yàn)的人才能算是真正的強(qiáng)者，自古以來(lái)的偉人大多是抱著不屈不撓的精神，堅(jiān)韌不拔的意志，從逆境中掙扎奮斗中過(guò)來(lái)的。鑒于此，我由衷的感謝公司給予我這次工作及鍛煉的機(jī)會(huì)，我也很榮幸的成為華南旅游地產(chǎn)網(wǎng)的一員。同時(shí)也感謝公司在逆境時(shí)不拋棄，不放棄我們，畢竟我已經(jīng)很久沒(méi)出業(yè)績(jī)了，再次感謝公司對(duì)我們的栽培和幫助及鼓勵(lì)和支持!

自入公司以來(lái)從一個(gè)對(duì)房地產(chǎn)一無(wú)所知的門(mén)外漢，到現(xiàn)在從一個(gè)專(zhuān)業(yè)的投資置業(yè)顧問(wèn)的不斷邁進(jìn)，在這大半年的時(shí)間里收獲頗多，同時(shí)對(duì)公司的發(fā)展性質(zhì)及房地產(chǎn)市場(chǎng)及工作模式及戰(zhàn)略政策也有一定的見(jiàn)解，做為房地產(chǎn)一線銷(xiāo)售員及銷(xiāo)售主管的我深知自己責(zé)任的重大。

因?yàn)槲掖碇敬翱?，自己的言行舉止都代表著公司的形象，不僅要做好本職工作而且還要帶好自己的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，促使我必須提高自己的素質(zhì)，加強(qiáng)自己的專(zhuān)業(yè)知識(shí)和專(zhuān)業(yè)技能，只有以身作則才能服眾。平時(shí)還要保持一顆良好的心態(tài)，良好的心態(tài)是一個(gè)銷(xiāo)售人員應(yīng)該具備的最基本的素質(zhì)。特別是在派單上，碰到的是行行的人和物，能控制自己的情緒以一顆平穩(wěn)的心態(tài)坦然去面對(duì)。

二、工作中好的方面

1.思想上積極進(jìn)步，不斷進(jìn)取，熱愛(ài)銷(xiāo)售行業(yè)尤其是房地產(chǎn)銷(xiāo)售行業(yè)，因?yàn)橹挥懈梢恍?，?ài)一行，才能通一行，精一行，平時(shí)能夠保持一顆積極向上的心態(tài)，立足本職，安心工作!

2.工作上樂(lè)觀自信能吃苦耐勞，認(rèn)真務(wù)實(shí)，服從管理，聽(tīng)從安排，適應(yīng)能力強(qiáng)，有團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神，富有責(zé)任心自覺(jué)性強(qiáng)，領(lǐng)導(dǎo)在與不在都是一個(gè)樣，能自覺(jué)的完成好手頭上的工作!并能遵守公司的各項(xiàng)規(guī)章制度!

3.心態(tài)上能都端正自己的態(tài)度，畢竟銷(xiāo)售也是服務(wù)行業(yè)，正所謂“一流的置業(yè)顧問(wèn)賣(mài)的不是產(chǎn)品而是服務(wù)”平時(shí)能夠保持一顆積極向上的心態(tài)，以及良好的從業(yè)服務(wù)意識(shí)，能制動(dòng)調(diào)節(jié)自己的情緒!

4.生活中與同事們相處友善，為人誠(chéng)懇并善于助人!

三、工作中存在不足

1.工作中不善于不自我總結(jié)，自我反思，自我檢查，剖析問(wèn)題根源，查找客戶(hù)未成交原因以至于數(shù)月都沒(méi)有銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，當(dāng)然這包括外在和內(nèi)在因素，外在體現(xiàn)的房地產(chǎn)市場(chǎng)的不景氣，內(nèi)在體現(xiàn)的個(gè)人身上，我想個(gè)人因素才是主要的因素吧。

2.思想上有時(shí)不夠端正，不能及時(shí)糾正自己的航向，意志不堅(jiān)定，自控能力差。

總認(rèn)為這是由于市場(chǎng)環(huán)境引取應(yīng)理所當(dāng)然，自己比別人比起已經(jīng)夠努力了。

3.工作中沒(méi)有一個(gè)明確的目標(biāo)和詳細(xì)的工作計(jì)劃。

做為一名銷(xiāo)售員如果沒(méi)有目標(biāo)，會(huì)導(dǎo)致銷(xiāo)售工作放任自由，無(wú)緊迫感和壓力，自會(huì)導(dǎo)致工作效率低，工作時(shí)間得不到合理安排。

4.派單時(shí)自詡“注質(zhì)不注量”導(dǎo)致客戶(hù)量抓的少，平時(shí)約客時(shí)跟進(jìn)不及時(shí)及客戶(hù)資源管理混讓?zhuān)瑢?dǎo)致出團(tuán)量少，從而影響成交。

5.平時(shí)和客戶(hù)溝通不夠深入，未能把項(xiàng)目知識(shí)及樓盤(pán)賣(mài)點(diǎn)清晰的傳遞給客戶(hù)，及及時(shí)的滿足客戶(hù)的需求，不能及時(shí)的發(fā)現(xiàn)客戶(hù)對(duì)對(duì)項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)，劣勢(shì)的看法及了解到什么程度。

6.平時(shí)在工作中發(fā)展的問(wèn)題未能及時(shí)的請(qǐng)教領(lǐng)導(dǎo)及同事。

7.談客能力還有待提高及增強(qiáng)，逼定存在優(yōu)柔寡斷。

四，下步工作中需要得到的改進(jìn)及幫助

1.完善的工作計(jì)劃及個(gè)人目標(biāo)，并嚴(yán)格落實(shí)及執(zhí)行。

2.對(duì)客戶(hù)間的交流并學(xué)習(xí)新的知識(shí)，掌握新的方法。

3.單注重質(zhì)與量的雙管齊下，約客跟進(jìn)幾時(shí)及做好客戶(hù)分類(lèi)。

4.用平時(shí)工作休息時(shí)間閱讀房地產(chǎn)相關(guān)書(shū)籍，及其它相關(guān)銷(xiāo)售知識(shí)，提高自己素質(zhì)。

5.日常工作中發(fā)現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)反映，并及時(shí)得以有效解決。

6.正思想，保持一顆積極上進(jìn)心，以良好的精神面貌和積極的心態(tài)投入到下步工作中。

7.習(xí)掌握?qǐng)F(tuán)隊(duì)建設(shè)方面知識(shí)，充分調(diào)動(dòng)組員的積極性，創(chuàng)造性，上進(jìn)心，進(jìn)取心，打造一支王牌銷(xiāo)售隊(duì)伍，并不斷強(qiáng)化和完善自身的各項(xiàng)能力。

8.望公司加強(qiáng)相關(guān)專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)，使我們的綜合能力和素質(zhì)得到全面提高。

9.希望在工作中好的方面給予保持，不足之處在下不工作加予克服及改進(jìn)!

以上是我入司以來(lái)的工作總結(jié)，不足之處懇請(qǐng)批評(píng)指正，從而更好的成長(zhǎng)進(jìn)步。

最后祝公司在新的一年里業(yè)績(jī)蒸蒸日上輝煌騰達(dá)，領(lǐng)導(dǎo)和同事們身體健康，工作順利!

房地產(chǎn)銷(xiāo)售年終總結(jié)首先，就本年度市場(chǎng)的整體環(huán)境現(xiàn)狀進(jìn)行總結(jié)，諸如行業(yè)市場(chǎng)容量變化、品牌集中度及競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)、競(jìng)品市場(chǎng)份額排名變化、渠道模式變化及特點(diǎn)、終端型態(tài)變化及特點(diǎn)、消費(fèi)者需求變化、區(qū)域市場(chǎng)特征等等，目的在于了解整體市場(chǎng)環(huán)境的現(xiàn)狀與發(fā)展趨勢(shì)，把握市場(chǎng)大環(huán)境的脈動(dòng)，

其次，深刻分析市場(chǎng)上主要競(jìng)品在產(chǎn)品系列、價(jià)格體系、渠道模式、終端形象、促銷(xiāo)推廣、廣告宣傳、、營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)、戰(zhàn)略合作伙伴等等方面表現(xiàn)，做到知彼知己，百戰(zhàn)不殆。目的在于尋找標(biāo)桿企業(yè)的優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)模式，挖掘自身與標(biāo)桿企業(yè)的差距和不足。

最后，就是自身營(yíng)銷(xiāo)工作的總結(jié)分析，分別就銷(xiāo)售數(shù)據(jù)、目標(biāo)市場(chǎng)占有率、產(chǎn)品組合、價(jià)格體系、渠道建設(shè)、銷(xiāo)售促進(jìn)、品牌推廣、營(yíng)銷(xiāo)組織建設(shè)、營(yíng)銷(xiāo)管理體系、薪酬與激勵(lì)等方面進(jìn)行剖析。有必要就關(guān)鍵項(xiàng)目進(jìn)行SWOT分析，力求全面系統(tǒng)，目的在于提煉出存在的關(guān)鍵性問(wèn)題并進(jìn)行初步原因分析，然后才可能有針對(duì)性擬制出相應(yīng)的解決思路。

運(yùn)籌于帷幄之中，決勝在千里之外。新年度營(yíng)銷(xiāo)工作規(guī)劃就是強(qiáng)調(diào)謀事在先，系統(tǒng)全面地為企業(yè)新年度整體營(yíng)銷(xiāo)工作進(jìn)行策略性規(guī)劃部署。但是我們還要明白年度營(yíng)銷(xiāo)工作規(guī)劃并不是行銷(xiāo)計(jì)劃，只是基于年度分析總結(jié)而撰寫(xiě)的策略性工作思路，具體詳細(xì)的行銷(xiāo)計(jì)劃還需要分解到季度或月度來(lái)制定，只有這樣才具有現(xiàn)實(shí)意義。

目標(biāo)導(dǎo)向是營(yíng)銷(xiāo)工作的關(guān)鍵。在新年度營(yíng)銷(xiāo)工作規(guī)劃中，首先要做的就是營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的擬訂，都是具體的、數(shù)據(jù)化的目標(biāo)，包括全年總體的的銷(xiāo)售目標(biāo)、費(fèi)用目標(biāo)、利潤(rùn)目標(biāo)、渠道開(kāi)發(fā)目標(biāo)、終端建設(shè)目標(biāo)、人員配置目標(biāo)等等，并細(xì)化分解。如終端類(lèi)產(chǎn)品的銷(xiāo)售目標(biāo)就要按品項(xiàng)分解到每個(gè)區(qū)域、每個(gè)客戶(hù)、每個(gè)系統(tǒng)等等;流通類(lèi)產(chǎn)品分解到每個(gè)區(qū)域、每個(gè)客戶(hù)等。

其次就是產(chǎn)品規(guī)劃。根據(jù)消費(fèi)者需求分析的新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)計(jì)劃、產(chǎn)品改良計(jì)劃;通過(guò)銷(xiāo)售數(shù)據(jù)分析出區(qū)域主導(dǎo)產(chǎn)品，擬制出區(qū)域產(chǎn)品銷(xiāo)售組合;根據(jù)不同區(qū)域市場(chǎng)特征及現(xiàn)有客戶(hù)網(wǎng)絡(luò)資源狀況，擬制出區(qū)域產(chǎn)品的渠道定位。然后就要擬制規(guī)范的價(jià)格體系，從到岸價(jià)到建議零售價(jià)，包括所有中間環(huán)節(jié)的價(jià)格浮動(dòng)范圍。有時(shí)非常必要結(jié)合產(chǎn)品生命周期擬制價(jià)格階段性調(diào)整規(guī)劃。

如果企業(yè)仍存在空白區(qū)域需要填補(bǔ)、或者現(xiàn)有經(jīng)銷(xiāo)商無(wú)法承擔(dān)新產(chǎn)品銷(xiāo)售等原因，還需要制定區(qū)域招商計(jì)劃或者客戶(hù)開(kāi)發(fā)計(jì)劃。終端類(lèi)產(chǎn)品還需要完善商超門(mén)店開(kāi)發(fā)計(jì)劃。

然后擬制品牌推廣規(guī)劃，致力于擴(kuò)大品牌影響力，提升品牌知名督、美譽(yù)度、忠誠(chéng)度，需要分終端形象建設(shè)、促銷(xiāo)推廣活動(dòng)、廣告宣傳、公關(guān)活動(dòng)等來(lái)明確推廣規(guī)劃主題、推廣組合形式

最后，就是營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用預(yù)算，分別制定出各項(xiàng)目費(fèi)用的分配比例、各產(chǎn)品費(fèi)用的分配比例、各階段的費(fèi)用分配比例。

如此，整體年度工作總結(jié)和新年度營(yíng)銷(xiāo)工作規(guī)劃才算完整、系統(tǒng)。但是為了保障營(yíng)銷(xiāo)工作順利高效地實(shí)施，還需要通過(guò)從企業(yè)內(nèi)部來(lái)強(qiáng)化關(guān)鍵工作流程、關(guān)鍵制度來(lái)培養(yǎng)組織執(zhí)行力。

房地產(chǎn)銷(xiāo)售年終總結(jié)如果讓我選擇一個(gè)詞來(lái)形容20__年，我一定會(huì)選擇“動(dòng)蕩”。之所以選擇“動(dòng)蕩”，是由于今年的2個(gè)項(xiàng)目有點(diǎn)無(wú)可奈何，也有點(diǎn)困難和那無(wú)形的壓力。年初當(dāng)我剛得到通知接任貴都國(guó)際花城項(xiàng)目經(jīng)理的時(shí)候，感覺(jué)到茫然和無(wú)出著手，這個(gè)項(xiàng)目的前期我并不熟悉，開(kāi)發(fā)商方面的溝通也不太順暢，但憑這公司對(duì)我的這份信任，我接受了這個(gè)“挑戰(zhàn)”。由于開(kāi)發(fā)商前期的廣告力度不夠、市內(nèi)售樓點(diǎn)不突出等原因，導(dǎo)致前來(lái)咨詢(xún)的客戶(hù)非常少。雖然2月份在江南都市報(bào)做了1/2版的廣告，登記了約有400組的咨詢(xún)電話，但時(shí)間拖得太長(zhǎng)(5月份才開(kāi)始對(duì)外銷(xiāo)售)，許多客戶(hù)都遺忘了這個(gè)項(xiàng)目或是已在其它樓盤(pán)購(gòu)買(mǎi)了住宅。

為此，公司與開(kāi)發(fā)商進(jìn)行討論，決定為迎合“五一”黃金周財(cái)富廣場(chǎng)房展會(huì)，推出80套特價(jià)房吸引購(gòu)房者并發(fā)放金卡，結(jié)果當(dāng)天在展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)就有9____的房源被意向定購(gòu)，這也為貴都國(guó)際花城的公開(kāi)認(rèn)購(gòu)積累了客戶(hù)，五月份成功認(rèn)購(gòu)住宅83套,簽合同20套?？墒欠浅＿z憾，因?yàn)殚_(kāi)發(fā)商的不配合以及銷(xiāo)售業(yè)績(jī)達(dá)不到開(kāi)發(fā)商的要求等原因，貴都國(guó)際花城于8月30日收盤(pán)。

我永遠(yuǎn)記得這一天，當(dāng)大家收拾好東西離開(kāi)工作了三個(gè)月的崗位時(shí)，我看到大家的不舍與一點(diǎn)點(diǎn)的哀傷，而我也為自己交了一份不合格的答卷而自責(zé)與難過(guò)。當(dāng)大家都一片沮喪以及對(duì)往后去向茫然的時(shí)候，是龍總用那溫暖的笑容迎接我們這群沒(méi)打贏勝仗的戰(zhàn)士們，鼓勵(lì)我們不要?dú)怵H。其實(shí)大家心里都明白，公司上到龍總，下到設(shè)計(jì)人員都為這個(gè)項(xiàng)目花費(fèi)了很大的精力，龍總更是從策劃方案、廣告設(shè)計(jì)，細(xì)到文案用詞都是傾力傾為，蓓蓓姐與江總監(jiān)每周固定要與開(kāi)發(fā)商開(kāi)例會(huì)。而當(dāng)前線的戰(zhàn)士帶著不佳的戰(zhàn)果回來(lái)時(shí)，得到的卻是安慰與鼓勵(lì)，這一次又讓我深深感受到了百年“人性化管理”的魅力所在。

在還沒(méi)完全調(diào)整好失落的心情時(shí)，公司又安排了新的任務(wù)給我——就任清豪仙湖別墅的項(xiàng)目經(jīng)理。說(shuō)句心理話，當(dāng)時(shí)我真不想過(guò)去，因?yàn)樗匿N(xiāo)售業(yè)績(jī)不理想，因?yàn)楣炯伴_(kāi)發(fā)商對(duì)我的期望太高，因?yàn)槲疫€沒(méi)有從失敗中調(diào)整回來(lái)。在這種情況下，由于我的工作狀態(tài)不佳以及對(duì)新的工作環(huán)境、工作氛圍的不適應(yīng)，我遭到了開(kāi)發(fā)商的嚴(yán)重投訴及不滿，而銷(xiāo)售員也因?yàn)槲业牡兔沂沟霉ぷ鳠崆椴桓邼q，銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)有些“死氣沉沉”。

為此，開(kāi)發(fā)商與我公司進(jìn)行了一次開(kāi)誠(chéng)布公的會(huì)議。我在會(huì)上做了自我檢討與接受批評(píng)，暗下決心，一定要調(diào)整好工作狀態(tài)，不讓公司領(lǐng)導(dǎo)失望。之后我重新制定項(xiàng)目的規(guī)章制度，鼓舞大家的士氣，重新培訓(xùn)他們的統(tǒng)一說(shuō)詞及銷(xiāo)售技巧，指正每個(gè)銷(xiāo)售員的優(yōu)缺點(diǎn)，幫他們找回自信，再加上戴樂(lè)的協(xié)助，公司領(lǐng)導(dǎo)及開(kāi)發(fā)商的配合，使得工作走上正軌，與開(kāi)發(fā)商之間的溝通也越來(lái)越融洽。銷(xiāo)售業(yè)績(jī)也在提高。從20__年9月—20__年12月，本項(xiàng)目共新簽認(rèn)購(gòu)29套(不包括開(kāi)發(fā)商自行銷(xiāo)售的9套別墅)，合同24套(不包括開(kāi)發(fā)商自行銷(xiāo)售的7套別墅)，銷(xiāo)售合同金額計(jì)人民幣壹仟壹佰貳拾壹萬(wàn)陸仟貳佰捌拾玖元整(￥11216289.00)，加上9月份之前銷(xiāo)售的13套別墅，累計(jì)銷(xiāo)售37套別墅。

與此同時(shí)，對(duì)于清豪仙湖別墅項(xiàng)目我們做了十分系統(tǒng)的客戶(hù)資料分析，從成交客戶(hù)的職業(yè)背景、認(rèn)知途徑、成交原因及未成交原因等多個(gè)角度進(jìn)行了歸納總結(jié)，具體如下：

成交客戶(hù)的職業(yè)背景分析：目前的成交客戶(hù)中以政府公務(wù)員及私企老板占大多數(shù)，兩者之和占總數(shù)近6____的比例。

成交客戶(hù)的認(rèn)知途徑分析：主要的認(rèn)知途徑還是朋友介紹及廣告媒，兩者占到5____。因此，本項(xiàng)目今后還要加大客戶(hù)維系力度，多與客戶(hù)進(jìn)行溝通。此外，上網(wǎng)了解的也占到一定比例，但比例太小，建議今后須加大網(wǎng)絡(luò)宣傳力度，畢竟本案的目標(biāo)客戶(hù)層次較高，網(wǎng)絡(luò)對(duì)他們的影響力會(huì)比較大。

成交原因分析：“50____米花園”及“有綠化環(huán)境”是項(xiàng)目吸引客戶(hù)的兩大重要原因。同時(shí)，相對(duì)不高的價(jià)格，極高的性?xún)r(jià)比是吸引投資者的重要因素。

未成交原因分析：離南昌市區(qū)較遠(yuǎn)及周邊生活配套不完善一直是本項(xiàng)目的劣勢(shì)，此次分析也充分反映了這一點(diǎn)。

第二部分工作感觸

馬上就要到20__年年末了，掐指一算，我到公司已經(jīng)有三年的時(shí)間?；叵雱傔M(jìn)百年的時(shí)候就仿佛還是在昨天發(fā)生的事情。三年的時(shí)間看到許多同事都進(jìn)進(jìn)出出，以前熟悉的面孔都換上了新的面孔，公司在不斷的發(fā)展，不斷的壯大，而我在這三年也是一年跟一年不一樣。

20__年9月1日，第一次踏入百年這個(gè)“大家庭”，感到的是稀奇和新鮮;第一次從事房地產(chǎn)行業(yè)，由認(rèn)識(shí)到熟悉，感到的是一種對(duì)工作的沖勁與激情;第一次到外地工作，感到了一點(diǎn)點(diǎn)的茫然和一點(diǎn)點(diǎn)的興奮;第一次與客戶(hù)進(jìn)行溝通、交流感到了一點(diǎn)點(diǎn)的膽怯與陌生。20__年是我學(xué)習(xí)的一年，學(xué)習(xí)接受

新的事物和信息，學(xué)習(xí)與人溝通，學(xué)習(xí)“微笑服務(wù)”，自我感覺(jué)成績(jī)不錯(cuò)。

可以說(shuō)20__年是學(xué)習(xí)，那么20__年就是逐步走向成熟。由銷(xiāo)售員到經(jīng)理助理，再到銷(xiāo)售經(jīng)理，除了自身的努力外，大家的幫助與配合使得我的工作越來(lái)越得心應(yīng)手。這一年我感受到了團(tuán)隊(duì)精神的重要性，而這也成為了我每到一個(gè)新的項(xiàng)目所強(qiáng)調(diào)和注重的話題。這一年的工作是開(kāi)心的!愉快的!

最初兩年我都是呆在外地工作，對(duì)于公司的一些人和事，我不是特別清楚，我渴望去了解公司，認(rèn)識(shí)公司，希望自己能夠在更大的領(lǐng)域發(fā)展，而這一愿望在20__年得以實(shí)現(xiàn)，我從撫州調(diào)到南昌上班，就任f1假日別墅的項(xiàng)目經(jīng)理。由于本項(xiàng)目是中途接手，由于開(kāi)發(fā)商的稚嫩，由于工程質(zhì)量的不合格，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)一直不理想，并且經(jīng)常有業(yè)主來(lái)反應(yīng)問(wèn)題。安撫客戶(hù)，解決問(wèn)題是我這一年做得最多的事情。20__年是我最沒(méi)有成就感的一年，也是我感覺(jué)“最累”的一年。

我個(gè)人認(rèn)為20__年是我成長(zhǎng)最快的一年，雖然有許多的遺憾，雖然成績(jī)不是特別的好，但公司領(lǐng)導(dǎo)對(duì)我的厚愛(ài)與信任，同事對(duì)我的肯定與支持，讓我堅(jiān)信自己會(huì)創(chuàng)造好的成績(jī)，會(huì)交出一份合格、滿意的答卷。

第三部分收獲與教訓(xùn)

20__年雖然“動(dòng)蕩”，但我感覺(jué)非常充實(shí)。相比20__年，今年的我思想更加成熟，思考問(wèn)題更全面，在現(xiàn)場(chǎng)管理方面、房地產(chǎn)銷(xiāo)售方面等有了一定的提高。在擔(dān)任貴都國(guó)際花城的項(xiàng)目經(jīng)理時(shí)，我根據(jù)自己的想法并結(jié)合市場(chǎng)動(dòng)態(tài)及需求，制定了一份貴都國(guó)際花城的定價(jià)報(bào)告和貴都國(guó)際花城的認(rèn)購(gòu)程序。雖然寫(xiě)得不是很專(zhuān)業(yè)，但這是我第一次嘗試寫(xiě)東西，而在這之前我所做的只是負(fù)責(zé)好銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)的工作。通過(guò)寫(xiě)報(bào)告，我明白用心去了解項(xiàng)目，用心去參與項(xiàng)目每一個(gè)環(huán)節(jié)，嘗試著用心去寫(xiě)每一個(gè)與項(xiàng)目有關(guān)的方案，才能完全融入到這個(gè)項(xiàng)目，了解其真正的賣(mài)點(diǎn)。

當(dāng)然，有所收獲就必然也有教訓(xùn)。在清豪仙湖別墅的銷(xiāo)售過(guò)程中，由于銷(xiāo)售部與工程部聯(lián)系不緊密，造成房屋朝向更改、位置變動(dòng)卻亳不知情，結(jié)果在推銷(xiāo)過(guò)程中沒(méi)有按實(shí)際情況介紹，導(dǎo)致客戶(hù)要求退房。雖然通過(guò)我們的努力，客戶(hù)最終沒(méi)有退房，但這件事，卻讓我明白銷(xiāo)售經(jīng)理的職責(zé)重大，對(duì)己對(duì)銷(xiāo)售員都不能一絲一毫的放松。

第四部分20__年工作展望

在總結(jié)過(guò)去工作的不足之處時(shí)，也為新的一年制定了工作計(jì)劃及目標(biāo)。

1、在20__年5月1日之前，清豪仙湖別墅一期收盤(pán)，銷(xiāo)售率達(dá)到9____以上;

2、與策劃師一起多與開(kāi)發(fā)商進(jìn)行溝通、交流，盡早簽定清豪仙湖別墅二、三期的合同，為公司拓展業(yè)務(wù);

3、培訓(xùn)銷(xiāo)售人員，為公司培養(yǎng)出更多的有用之才;

4、加強(qiáng)業(yè)務(wù)能力及溝通能力的學(xué)習(xí)，補(bǔ)充能量，為迎接下一個(gè)挑戰(zhàn)做好準(zhǔn)備;

篇9

滿足衣食住行的基本需求之后,中國(guó)的一大部分消費(fèi)者已經(jīng)不再追求商品越便宜越好,也不再滿足于產(chǎn)品所提供的基礎(chǔ)服務(wù),他們更多的是追求品牌所賦予的品位、時(shí)尚、身份、歸屬感等因素,希望在消費(fèi)的過(guò)程中得到與眾不同的體驗(yàn)。這類(lèi)以精神層次需求為導(dǎo)向的消費(fèi)者的大量涌現(xiàn),預(yù)示著小眾化和個(gè)人化消費(fèi)時(shí)代的來(lái)臨。

跨國(guó)公司對(duì)中國(guó)市場(chǎng)近30年的研究也得出一個(gè)結(jié)論:中國(guó)中產(chǎn)階級(jí)生活方式的轉(zhuǎn)變是目前賺錢(qián)的最大的一個(gè)機(jī)會(huì)。全球經(jīng)濟(jì)研究專(zhuān)家普遍認(rèn)為未來(lái)的10年到20年是中國(guó)中產(chǎn)階級(jí)急速發(fā)展的一個(gè)時(shí)代。面對(duì)中國(guó)即將發(fā)生的因中產(chǎn)階級(jí)的出現(xiàn)而導(dǎo)致產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)和市場(chǎng)格局的轉(zhuǎn)變,少數(shù)有遠(yuǎn)見(jiàn)、有思想的中國(guó)企業(yè),開(kāi)始把目光轉(zhuǎn)到“全面客戶(hù)體驗(yàn)”上,期望通過(guò)管理消費(fèi)過(guò)程,使客戶(hù)得出喜歡并忠誠(chéng)于自己品牌的結(jié)論,而產(chǎn)品本身卻成為次要的決策因素。

體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的高級(jí)階段,對(duì)于確立市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制還不到20年的中國(guó)市場(chǎng),體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)對(duì)于絕大多數(shù)的中國(guó)企業(yè)還略顯陌生,機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)面前,中國(guó)企業(yè)又將如何探尋品牌的體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)之旅?

體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)的前世今生

從西方發(fā)達(dá)國(guó)家完善市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的歷程我們可以總結(jié)出,市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展可以分成四個(gè)階段:商品經(jīng)濟(jì)、產(chǎn)品經(jīng)濟(jì)、服務(wù)經(jīng)濟(jì)和體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)。而市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論則是根據(jù)不同時(shí)代的消費(fèi)特征劃分成供不應(yīng)求時(shí)代、大眾消費(fèi)時(shí)代、小眾消費(fèi)時(shí)代和個(gè)人化消費(fèi)時(shí)代。為了深入了解體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)策略,我們不妨結(jié)合這兩個(gè)視角來(lái)看看體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)的前世今生。

在供不應(yīng)求時(shí)代,即短缺經(jīng)濟(jì)時(shí)代,企業(yè)經(jīng)營(yíng)的重點(diǎn)是不斷擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模,滿足市場(chǎng)需求,只要能生產(chǎn)出來(lái),產(chǎn)品就不愁賣(mài)不出去。

到了大眾化消費(fèi)時(shí)代,即商品經(jīng)濟(jì)時(shí)代,企業(yè)關(guān)注的是產(chǎn)品的質(zhì)量和價(jià)格。當(dāng)大家都致力于把物美價(jià)廉當(dāng)成是商品的最大優(yōu)勢(shì)時(shí),所造成的問(wèn)題是市場(chǎng)充斥著無(wú)差異、同質(zhì)化的產(chǎn)品,在消費(fèi)者眼里,商品的可替換性非常強(qiáng),導(dǎo)致了價(jià)格戰(zhàn)和廣告戰(zhàn)此起彼伏,競(jìng)爭(zhēng)異常慘烈。有些企業(yè)為了擺脫低層次的競(jìng)爭(zhēng),開(kāi)始在完整產(chǎn)品的差異化上下功夫,通過(guò)企業(yè)的創(chuàng)新能力向消費(fèi)者提供有個(gè)性的差異化產(chǎn)品,用品牌概念來(lái)彰顯產(chǎn)品的特性,讓消費(fèi)者開(kāi)始有歸屬感,這就進(jìn)入了產(chǎn)品經(jīng)濟(jì)和服務(wù)經(jīng)濟(jì)階段的小眾化消費(fèi)時(shí)代。

在這個(gè)時(shí)期,最重要的產(chǎn)品已經(jīng)是無(wú)形的,硬件只是完成服務(wù)的組成部分,更有些企業(yè)走的是“買(mǎi)服務(wù)送產(chǎn)品”的經(jīng)營(yíng)路線,把服務(wù)變成利潤(rùn)中心,訴求的是品牌的服務(wù)質(zhì)量,因此客戶(hù)滿意度是這個(gè)時(shí)代最重要的考評(píng)標(biāo)準(zhǔn)。隨著品牌與品牌之間競(jìng)爭(zhēng)的進(jìn)一步加劇,產(chǎn)品和服務(wù)越來(lái)越趨同,新一輪的同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)催生了體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)的出現(xiàn)。

當(dāng)企業(yè)注意到消費(fèi)者關(guān)心個(gè)人的體驗(yàn)和消費(fèi)的過(guò)程這一需求后,為消費(fèi)者提供愉悅的消費(fèi)體驗(yàn)成為新的競(jìng)爭(zhēng)手段。他們注意到,消費(fèi)者的情感和情緒的反應(yīng)是一個(gè)價(jià)值鏈,如果說(shuō)在商品和產(chǎn)品經(jīng)濟(jì)階段,企業(yè)注重的是硬件,在服務(wù)經(jīng)濟(jì)階段注重的是企業(yè)的軟件,而體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)階段是注重企業(yè)所提供的硬件和軟件都有互動(dòng)的結(jié)果,客戶(hù)愉悅度是這個(gè)時(shí)代最重要的價(jià)值考評(píng)。

體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)是人類(lèi)思想的一種突破,從商業(yè)角度看,它的意義在于解釋了為什么像迪斯尼、好萊塢、意甲足球這類(lèi)體驗(yàn)業(yè)比理發(fā)、修腳這類(lèi)服務(wù)業(yè)更賺錢(qián)。從而對(duì)經(jīng)歷價(jià)格戰(zhàn)、廣告戰(zhàn)、服務(wù)戰(zhàn)之后,企業(yè)下一步靠什么新的商業(yè)構(gòu)想賺錢(qián),提供了一種戰(zhàn)略指南。

體驗(yàn)別人之前需“體檢”自己

星巴克一改咖啡是廉價(jià)商品的傳統(tǒng)概念,樹(shù)立高檔化戰(zhàn)略的品牌咖啡店形象,其77條策略堪稱(chēng)體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)的典范。

按照星巴克董事長(zhǎng)霍華德舒而茨的觀點(diǎn),一個(gè)企業(yè)要做好體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo),首先需要延伸營(yíng)銷(xiāo)組合策略,經(jīng)典的4P理論在體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)時(shí)代需要延伸成5P,而多出來(lái)的這個(gè)P就是人;其次是口碑相傳的體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)的利器,企業(yè)在擁有了他人無(wú)法模仿的獨(dú)門(mén)絕技,即使企業(yè)不做廣告照樣也能取得巨大成功;最后是在深刻理解消費(fèi)者的需求的基礎(chǔ)上,才能構(gòu)建理想的完整產(chǎn)品,給目標(biāo)消費(fèi)者一個(gè)非買(mǎi)不可的理由。缺少了這些必要的前提條件,企業(yè)構(gòu)建體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)策略將會(huì)是“浮萍無(wú)根”。

――延伸營(yíng)銷(xiāo)策略。

在體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)中,銷(xiāo)售商品的人如何對(duì)待客戶(hù),對(duì)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品起著至關(guān)重要的主導(dǎo)作用,因?yàn)楹芏喈a(chǎn)品和服務(wù)都需要深度溝通才能達(dá)成銷(xiāo)售,比如房地產(chǎn)行業(yè)的置業(yè)顧問(wèn),比如保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)員,比如各種高科技企業(yè)的銷(xiāo)售工程師等等。

可以說(shuō),人是體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)的第一要素,因?yàn)楫a(chǎn)品的質(zhì)量由人決定,店鋪的氣氛由人來(lái)營(yíng)造,人與人之間的交流互動(dòng)成為促銷(xiāo)的關(guān)鍵要素,所以說(shuō)人才是體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)的核心要素。這里的人主要指提供服務(wù)的員工,因?yàn)槠髽I(yè)要想讓客戶(hù)愉悅,首先要讓自己的員工滿意,沒(méi)有滿意的員工,就沒(méi)有滿意的客戶(hù)。對(duì)自己的工作崗位感到滿意的員工才能給予客戶(hù)如春天般的溫暖和感動(dòng),不能讓員工滿意的公司幾乎沒(méi)有成功的體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)事例。

中國(guó)企業(yè)對(duì)于“以人為本”的理念并不陌生,卻少有企業(yè)真正地去落地,去實(shí)施。這些企業(yè)只不過(guò)把“以人為本”僅僅當(dāng)作口號(hào),喊喊而已,而真正把“以人為本”付諸實(shí)踐的中國(guó)企業(yè)寥寥無(wú)幾?？梢哉f(shuō),員工至上是構(gòu)建客戶(hù)滿意的體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)策略的前提條件,是為股東創(chuàng)造價(jià)值的基本保障,這兩個(gè)要素之間是有因果關(guān)系的,千萬(wàn)不要本末倒置。

――擁有獨(dú)門(mén)絕技。

要實(shí)施體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo),企業(yè)就必須擁有他人無(wú)法模仿的獨(dú)門(mén)絕技,正如可口可樂(lè)直到現(xiàn)在也沒(méi)有公開(kāi)秘方。因此,擁有競(jìng)爭(zhēng)者無(wú)法模仿的技術(shù)和獨(dú)特的服務(wù)方式才能讓顧客盈門(mén)。

大家都會(huì)認(rèn)同這樣一個(gè)道理,一流的醫(yī)生不是出去找病人,而是等病人主動(dòng)上門(mén)求醫(yī);同樣,一流的企業(yè)也不是四面出擊去尋找客戶(hù),而是客戶(hù)慕名而來(lái),這才是銷(xiāo)售的最高境界。

眾所周知,星巴克很少做廣告,不管是電視廣告還是平面廣告。它們認(rèn)為最好的廣告就是讓大家到處都能看到星巴克的咖啡店,路過(guò)星巴克門(mén)口的時(shí)候能聞到誘人的香味,讓每一位來(lái)星巴克的客戶(hù)感到愉悅,一旦某個(gè)客戶(hù)得到了滿意的體驗(yàn),覺(jué)得物超所值,他們會(huì)把這種感覺(jué)和體驗(yàn)告訴其他人。誘人的香味就是星巴克顧客盈門(mén)的獨(dú)門(mén)絕技,致力于構(gòu)建體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)策略的中國(guó)企業(yè)無(wú)需感到意外。

――理解客戶(hù)需求。

在當(dāng)前的中國(guó)市場(chǎng)上,導(dǎo)致很多企業(yè)不得不做物美價(jià)廉的產(chǎn)品。在客戶(hù)面前被逼無(wú)奈“低價(jià)中標(biāo)”的根本原因是產(chǎn)品或服務(wù)沒(méi)有個(gè)性和差異化,最終形成的結(jié)果是客戶(hù)價(jià)格導(dǎo)向。解決這個(gè)問(wèn)題的突破口是企業(yè)要下狠功夫去理解客戶(hù)的深層次需求,然后按照客戶(hù)的需求來(lái)定義完整產(chǎn)品的三個(gè)層面,即核心產(chǎn)品層面,服務(wù)層面,客戶(hù)體驗(yàn)層面。

隨著小康型和中產(chǎn)階層消費(fèi)者的大量涌現(xiàn),中高端產(chǎn)品逐漸受到青睞,因?yàn)榭蛻?hù)追求的其實(shí)是價(jià)值,這就是為什么很多好的汽車(chē)、好的手表、好的化妝品、好的數(shù)碼產(chǎn)品可以比同類(lèi)產(chǎn)品貴很多而照樣暢銷(xiāo)的原因。

要知道,創(chuàng)造出客戶(hù)喜歡的品牌,讓客戶(hù)感覺(jué)使用某個(gè)品牌能夠代表自己的身份,有自豪感,有優(yōu)越感才是企業(yè)追求的目標(biāo)。很多企業(yè)家都羨慕蘋(píng)果,都希望向蘋(píng)果學(xué)習(xí),更希望做出世界水平的產(chǎn)品來(lái),能讓客戶(hù)追捧?？墒?在物美價(jià)廉的思維指導(dǎo)下,是不可能做出卓越產(chǎn)品出來(lái)的。

體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)如何成就“體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)”

2010年上海世博會(huì)開(kāi)幕之前,大部分媒體都在報(bào)道場(chǎng)館硬件的先進(jìn)性,介紹一些最新科技成果的應(yīng)用,譬如對(duì)燈光、對(duì)色彩等等的體驗(yàn),遺憾的是沒(méi)有看到主辦方說(shuō)為什么要來(lái)看世博會(huì),本屆盛會(huì)將留給參觀者什么印象。

有一個(gè)切身體會(huì)是,逛完上海世博會(huì)留下了最為深刻的印象就是沒(méi)完沒(méi)了的排隊(duì),這也是多數(shù)參觀者對(duì)上海世博會(huì)的另類(lèi)感受。

當(dāng)一個(gè)公司上升到體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)階段的時(shí)候,它做任何產(chǎn)品都要思考一個(gè)問(wèn)題:我的產(chǎn)品能給客戶(hù)帶來(lái)什么與眾不同的體驗(yàn)?而客戶(hù)所體驗(yàn)到的每一個(gè)環(huán)節(jié)就構(gòu)成了一個(gè)創(chuàng)造品牌價(jià)值的動(dòng)態(tài)過(guò)程。

――體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)需要轉(zhuǎn)換視角。

做生意都有一個(gè)出發(fā)點(diǎn),在商品經(jīng)濟(jì)和產(chǎn)品經(jīng)濟(jì)階段是以廠家為中心,強(qiáng)調(diào)的是商品和產(chǎn)品。當(dāng)產(chǎn)品極大過(guò)剩的時(shí)候,到了服務(wù)經(jīng)濟(jì)和體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)階段,企業(yè)就要著重考慮消費(fèi)者,以客戶(hù)為中心。

作為感性動(dòng)物的客戶(hù)的需求是不一樣的,當(dāng)人的需求從基本的生理到思想精神會(huì)有不同層次。總體來(lái)說(shuō),精神方面的產(chǎn)品,往往會(huì)比物質(zhì)方面的產(chǎn)品對(duì)一個(gè)人內(nèi)心的觸動(dòng)更大。

體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)就是逐漸滿足人的需求的一個(gè)過(guò)程,在這個(gè)過(guò)程中更多地滿足人的高層次的需求,比如衣食住行之后人們會(huì)自然地去追求快樂(lè)和健康。

以客戶(hù)為中心的體驗(yàn)策略,最重要的一個(gè)好處是客戶(hù)在完成購(gòu)買(mǎi)行為之后能夠持續(xù)得到好的體驗(yàn),并且內(nèi)化成深刻的記憶。以比較高級(jí)層次的客戶(hù)需求為中心的策略將讓實(shí)施體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)的企業(yè)贏在起點(diǎn)。

――體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)需要全程服務(wù)。

體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)從根源來(lái)講,是企業(yè)作為一個(gè)主體,在提品服務(wù)的過(guò)程當(dāng)中站在客戶(hù)的角度來(lái)思考問(wèn)題,然后提供在購(gòu)買(mǎi)當(dāng)中或者購(gòu)買(mǎi)之后的一個(gè)全程體驗(yàn)。

在體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)當(dāng)中,可能客戶(hù)的消費(fèi)有高有低,但是每一個(gè)過(guò)程都要有一個(gè)平等的體驗(yàn),企業(yè)應(yīng)該意識(shí)到在情感方面人都是一樣的,在精神層次上人是平等的。傳統(tǒng)的家具城和宜家之間的區(qū)別是,傳統(tǒng)家具城是賣(mài)產(chǎn)品,宜家是賣(mài)體驗(yàn)。多大平米的房子放一張什么樣的床,配張什么樣的桌子,配什么燈、什么窗簾……宜家是站在客戶(hù)的立場(chǎng)上,營(yíng)造的是一種客戶(hù)體驗(yàn)。

如果按客戶(hù)體驗(yàn)要素給一個(gè)床上用品銷(xiāo)售終端做過(guò)重新規(guī)劃,產(chǎn)品按照職業(yè)階層、家庭結(jié)構(gòu)、色系搭配、洗滌方法等不同組合方式,用賦予思想的海報(bào)和客戶(hù)溝通,告訴客戶(hù)一個(gè)講究品位的人要選擇什么樣的產(chǎn)品,一個(gè)享受奢華的人需要關(guān)注什么方面,通過(guò)思想來(lái)打動(dòng)消費(fèi)者,讓客戶(hù)在同類(lèi)產(chǎn)品銷(xiāo)售終端體驗(yàn)到與眾不同的感覺(jué),結(jié)果這個(gè)品牌的銷(xiāo)售日見(jiàn)好轉(zhuǎn),而且老客戶(hù)持續(xù)帶來(lái)新客戶(hù)加入消費(fèi)行列。

體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)施要做到描述用戶(hù)接觸這個(gè)產(chǎn)品的全過(guò)程,而這個(gè)全過(guò)程必須用心去設(shè)計(jì)才能湊效。

――體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)需要想象力。

構(gòu)建體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)策略最重要的一個(gè)要素,就是想象力。如《阿凡達(dá)》在內(nèi)的很多美國(guó)大片之所以成功,就是因?yàn)橛邢胂罅?包括很多動(dòng)畫(huà)片,成年人都喜歡看,觀眾置身在電影塑造的環(huán)境中,所有唯美的、壯觀的設(shè)計(jì),都給觀眾留下美好的感覺(jué),而這個(gè)體驗(yàn)是前所未有的。

網(wǎng)上購(gòu)物剛開(kāi)始流行的時(shí)候,很多人就拿體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)去打擊它,認(rèn)為不符合體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)的規(guī)律,因?yàn)樗峁┮恍┬畔?而不能實(shí)際感受到產(chǎn)品,缺少購(gòu)物環(huán)境,但后來(lái)大家發(fā)現(xiàn)網(wǎng)上購(gòu)物其實(shí)也是一種享受體驗(yàn)。

隨著3G的普及,網(wǎng)上購(gòu)物將會(huì)像游戲一樣,把自己的三圍尺寸輸入電腦,網(wǎng)上試衣變得更簡(jiǎn)單而且精確。相當(dāng)于在服裝店試衣服,而且想怎么試就怎么試,想試多少套就試多少套,不用看導(dǎo)購(gòu)員的臉色。

體驗(yàn)隨著技術(shù)手段的升級(jí)而不斷地升級(jí),如果說(shuō)這幾年體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)有什么變化,可能就是因?yàn)榧夹g(shù)手段的大大推進(jìn)。

――體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)需要聚合互動(dòng)。

蘋(píng)果公司做了一件非常偉大的事情,它的網(wǎng)上音樂(lè)商店和網(wǎng)上軟件的開(kāi)發(fā)把人們緊密地聯(lián)系在一起了。一開(kāi)始它就為人們的群體高峰體驗(yàn)埋下了伏筆,難怪蘋(píng)果的合作伙伴和用戶(hù)已經(jīng)像一樣信奉著蘋(píng)果,甚至變成了“粉絲”。

不難看出,體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)的最高層次是通過(guò)設(shè)計(jì)某種情境引起某種情緒的反應(yīng),最后產(chǎn)生情感,而這種情感的體驗(yàn),不是個(gè)人的,是用戶(hù)和廠家的互動(dòng),甚至是用戶(hù)和用戶(hù)之間的互動(dòng)。當(dāng)人和產(chǎn)品一起產(chǎn)生關(guān)系,大家在體驗(yàn)當(dāng)中出現(xiàn)了群體的高峰體驗(yàn),把個(gè)人的感受、彼此之間的感受,變成了一種群體的感受。

這對(duì)為什么人們熱衷于到迪廳去跳迪斯科的現(xiàn)象就不難理解了,因?yàn)橛泄餐敕ǖ囊蝗喝?來(lái)享受同一件事情以此獲得認(rèn)同產(chǎn)生群體的高峰體驗(yàn),一種新的又出現(xiàn)了。

――體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)的“免費(fèi)”模式。

隨著數(shù)字化網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的飛躍發(fā)展,免費(fèi)體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)成為不可阻擋的歷史潮流,被視為一種既可以統(tǒng)攝未來(lái)的市場(chǎng),也可以擠垮當(dāng)前的市場(chǎng)新興商業(yè)模式。許多企業(yè)都對(duì)免費(fèi)體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)抱有興趣,但又苦于資源有限而無(wú)從下手。其實(shí)免費(fèi)營(yíng)銷(xiāo)模式不是今天才有的,幾乎所有的行業(yè)都能跟免費(fèi)沾邊。

所謂的免費(fèi)就是在消費(fèi)者最關(guān)注的地方免費(fèi),在消費(fèi)者不太在意的地方收費(fèi)。比如去一個(gè)公園的門(mén)票是免費(fèi)的,但是進(jìn)公園后你會(huì)購(gòu)買(mǎi)食品,體驗(yàn)游戲,就形成了消費(fèi),從公園的角度看其實(shí)是免了小頭得了大頭。

人的本性是喜歡占便宜,有時(shí)候占了便宜以后發(fā)現(xiàn)體驗(yàn)之后感覺(jué)不錯(cuò),可能從此以后就消費(fèi)了。所以會(huì)有試吃、試喝的促銷(xiāo)活動(dòng),實(shí)際上這些都是給大家提供一個(gè)體驗(yàn),體驗(yàn)成為持續(xù)購(gòu)買(mǎi)的第一步。免費(fèi)體驗(yàn)就是站在最終端消費(fèi)者的角度去看問(wèn)題,怎么讓最終消費(fèi)者的利益最大化。

其次是企業(yè)可以建立金字塔產(chǎn)品結(jié)構(gòu)讓經(jīng)營(yíng)模式豐滿起來(lái), 實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者成本低付出并且擁有自主選擇權(quán)的最大化利益“免費(fèi)”體驗(yàn)?zāi)Ｊ健?/p>

一個(gè)企業(yè)假如說(shuō)它的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)是金字塔形的,底端它應(yīng)該是盡量免費(fèi),或者是接近成本價(jià),這是獲得消費(fèi)者的最佳途徑,因?yàn)殚T(mén)檻很低。過(guò)去的問(wèn)題是出在很多做低檔產(chǎn)品的企業(yè),它只做一檔產(chǎn)品,當(dāng)產(chǎn)品利潤(rùn)降到3%、1%的時(shí)候,它就覺(jué)得很痛苦。