導(dǎo)語(yǔ)：如何才能寫(xiě)好一篇電力供應(yīng)市場(chǎng)研究，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

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關(guān)鍵詞：電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)；包頭供電局；SWOT分析

中圖分類(lèi)號(hào)： U223 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼： A 文章編號(hào)：

0引言

隨著近幾年國(guó)家節(jié)能減排政策的出臺(tái)，由于多數(shù)企業(yè)的生產(chǎn)工藝不能及時(shí)跟進(jìn)，導(dǎo)致不能正常生產(chǎn)，造成售電量波動(dòng)幅度較大。同時(shí)由于電網(wǎng)經(jīng)營(yíng)的壟斷性、電力公司的公益性、電力價(jià)格政策性強(qiáng)和政府對(duì)其經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的直接參與等因素，讓大眾對(duì)電力所具有商品性的認(rèn)識(shí)較為模糊，人們普遍認(rèn)為：電力沒(méi)有市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。電力不會(huì)像其他產(chǎn)品一樣有品牌、有分銷(xiāo)、有促銷(xiāo)，目前電力企業(yè)已經(jīng)普遍開(kāi)始真正意識(shí)到市場(chǎng)萎縮和競(jìng)爭(zhēng)嚴(yán)酷造成的不可逆利潤(rùn)下滑。如何認(rèn)識(shí)到市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的重要性，積極研究區(qū)域電力市場(chǎng)，制定區(qū)域電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略，增加售電量，已經(jīng)成為地方供電企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)工作的核心與重點(diǎn)。

本文以包頭供電局為例，研究包頭地區(qū)電力市場(chǎng)需求狀況，根據(jù)市場(chǎng)需求調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，守舊拓新，促使電力企業(yè)沿著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的正常發(fā)展繼續(xù)成為各行各業(yè)的先行者。

1包頭地區(qū)電力需求及電力營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)現(xiàn)狀

1.1包頭電力需求現(xiàn)狀

近二十年，包頭供電局售電量增長(zhǎng)近七倍，尤其在“十一五”期間，在優(yōu)化結(jié)構(gòu)、提高效益和降低消耗的基礎(chǔ)上，包頭實(shí)現(xiàn)了經(jīng)濟(jì)快速健康發(fā)展，呈現(xiàn)出第二產(chǎn)業(yè)拉動(dòng)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的特點(diǎn)，經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)主要出現(xiàn)在鋼鐵、鋁業(yè)、裝備制造、稀土、電力五大產(chǎn)業(yè)。這些行業(yè)的快速崛起，帶動(dòng)了包頭地區(qū)用電量的迅猛發(fā)展。

其中，大宗工業(yè)用電占包頭供電局售電量的79.45%，銷(xiāo)售收入占79.62%；其次，躉售用電11年售電量為39.52億千瓦時(shí)，占據(jù)電力銷(xiāo)售市場(chǎng)份額9.95%；最后為居民生活用電、非普工業(yè)、商業(yè)用電、非居用電和農(nóng)業(yè)用電。

1.2包頭供電局電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀

包頭供電局在開(kāi)展市場(chǎng)調(diào)研工作和電力負(fù)荷特性研究與市場(chǎng)分析預(yù)測(cè)工作上存在片面性，從而導(dǎo)致包頭地區(qū)部分大型企業(yè)為了降低企業(yè)生產(chǎn)成本，近幾年積極籌建本企業(yè)熱電聯(lián)產(chǎn)自備電廠，使得包頭供電局11年損失售電量近85億千瓦時(shí)，使我局售電量持續(xù)增長(zhǎng)產(chǎn)生了的嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。

2包頭供電市場(chǎng)的SWOT分析

2.1優(yōu)勢(shì)分析

1）供電企業(yè)仍然處于壟斷地位。目前的電力體制改革只是對(duì)發(fā)電側(cè)市場(chǎng)進(jìn)行改革，但對(duì)電網(wǎng)側(cè)市場(chǎng)仍然沒(méi)有放開(kāi)，在一個(gè)劃定供電區(qū)域內(nèi)，只能存在一家企業(yè)來(lái)經(jīng)營(yíng)和管理電網(wǎng)，這使供電企業(yè)仍然擁有供電市場(chǎng)的壟斷地位[4]。

2）具有大網(wǎng)優(yōu)勢(shì)。利用不同電壓等級(jí)的配電網(wǎng)絡(luò)供電給各行各業(yè)、千家萬(wàn)戶，且已通過(guò)城、農(nóng)網(wǎng)改造，已具有完善的輸配電網(wǎng)絡(luò)，并能根據(jù)用電需求進(jìn)一步完善電網(wǎng)建設(shè)[5]。

3）眾多的成熟技術(shù)人才。具有眾多的電力輸送和配電及其相關(guān)的各類(lèi)專(zhuān)業(yè)技術(shù)人員，并且不斷在調(diào)整和補(bǔ)充。電力行業(yè)事技術(shù)密集的行業(yè)，專(zhuān)業(yè)技術(shù)人才對(duì)完成電力的售前、售中、售后服務(wù)有技術(shù)確保。

4）較為完善的生產(chǎn)管理規(guī)程。，對(duì)電力的生產(chǎn)運(yùn)行已形成嚴(yán)格、完善的管理規(guī)程，以確保電網(wǎng)安全、穩(wěn)定的運(yùn)行，為電力供應(yīng)和銷(xiāo)售提供了可靠保證。

5）煤炭資源豐富。這一地區(qū)條件有利于坑口電廠的建設(shè)，發(fā)電成本低，售電成本也比較低，增強(qiáng)了本地區(qū)電力產(chǎn)品在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

2.2劣勢(shì)分析

1）用電服務(wù)水平有待提高?；鶎臃?wù)觀念淡漠，企業(yè)文化被口號(hào)化，而不是體現(xiàn)在業(yè)務(wù)工作與窗口服務(wù)中。

2）由于缺乏足夠的市場(chǎng)意識(shí)，基層營(yíng)銷(xiāo)人員和中層營(yíng)銷(xiāo)管理人員重銷(xiāo)售而輕營(yíng)銷(xiāo)，僅停留在簡(jiǎn)單完成售電指標(biāo)和電費(fèi)回收工作等方面。

3）雖然建立了電力營(yíng)銷(xiāo)信息系統(tǒng)，但只完成供基層單位日常工作需要和統(tǒng)計(jì)功能，沒(méi)有發(fā)揮出其預(yù)測(cè)作用。

4）存在大企業(yè)用戶自備電廠的競(jìng)爭(zhēng)。

2.3 機(jī)會(huì)分析

1）西部大開(kāi)發(fā)帶來(lái)地區(qū)發(fā)展優(yōu)勢(shì)。

2）網(wǎng)架結(jié)構(gòu)進(jìn)一步堅(jiān)強(qiáng)。內(nèi)蒙古電力“十二五”電網(wǎng)發(fā)展規(guī)劃將為內(nèi)蒙古電力實(shí)現(xiàn)更大跨越的發(fā)展創(chuàng)造有利條件。

3）包頭市經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展規(guī)劃及重點(diǎn)行業(yè)發(fā)展規(guī)劃，給供電企業(yè)帶來(lái)新的負(fù)荷增長(zhǎng)點(diǎn)。

4）高科技產(chǎn)品不斷的發(fā)展，給供電企業(yè)開(kāi)辟出新的電力市場(chǎng)。

2.4威脅分析

1）包頭供電局無(wú)權(quán)制定和調(diào)整電價(jià)。使得供電企業(yè)與大型企業(yè)之間不能達(dá)到利益共存，同時(shí)也給供電企業(yè)帶來(lái)電費(fèi)回收的高風(fēng)險(xiǎn)[7]。

2）地方政府的行政干預(yù)，給供電企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理帶來(lái)了不小的壓力。

3）電費(fèi)回收困難。隨著國(guó)家產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的調(diào)整和國(guó)企改革的深化，破產(chǎn)、重組企業(yè)不斷增加，加之部分行政事業(yè)單位的資金不能按時(shí)撥付等，嚴(yán)重影響電費(fèi)回收。廠網(wǎng)分開(kāi)以后，欠費(fèi)風(fēng)險(xiǎn)已由過(guò)去電廠和電網(wǎng)共同承擔(dān)變?yōu)橛呻娋W(wǎng)企業(yè)獨(dú)自承擔(dān)，使得電費(fèi)回收壓力進(jìn)一步增大[8]。

4）大企業(yè)自備電廠機(jī)組在不斷地投入，將使供電企業(yè)所占的市場(chǎng)份額逐步減少。

3包頭供電局電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略及營(yíng)銷(xiāo)策略的制定

3.1包頭供電局電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略

工業(yè)用電、商業(yè)用電和居民生活用電這三類(lèi)電價(jià)的用電客戶是包頭供電局的效益目標(biāo)市場(chǎng)，抓住這幾類(lèi)客戶，就會(huì)大幅增加售電量，還可以提高平均售電單價(jià)，將為企業(yè)獲取更大的經(jīng)濟(jì)效益。

農(nóng)業(yè)排灌用電、國(guó)家所屬社會(huì)福利機(jī)構(gòu)、大中專(zhuān)院校的教學(xué)用電等，屬于公益目標(biāo)市場(chǎng)。必須從政治角度和社會(huì)影響來(lái)認(rèn)識(shí)這片市場(chǎng)的意義，而不能單純從經(jīng)濟(jì)學(xué)意義去認(rèn)識(shí)。所以供電企業(yè)無(wú)權(quán)丟棄這塊市場(chǎng)，而且還要確保其優(yōu)惠電價(jià)執(zhí)行到位的情況[10]。

綜上所述，包頭供電局目標(biāo)市場(chǎng)定位是優(yōu)化提高第二產(chǎn)業(yè)（工業(yè)市場(chǎng)），突出發(fā)展第三產(chǎn)業(yè)（居民、商業(yè)市場(chǎng)），強(qiáng)化開(kāi)發(fā)第一產(chǎn)業(yè)（農(nóng)村市場(chǎng)）。

3.2包頭供電局電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略制定

3.2.1電能產(chǎn)品策略

首先，維持電能產(chǎn)品的質(zhì)量水平，是整個(gè)電力營(yíng)銷(xiāo)工作的基礎(chǔ)，其途徑主要是提高輸配電設(shè)備性能，提高供電質(zhì)量。

其次，電力銷(xiāo)售市場(chǎng)的載體是輸電電網(wǎng)和配電網(wǎng)，只有擁有一個(gè)現(xiàn)代化水準(zhǔn)較高且網(wǎng)絡(luò)布局合理的電網(wǎng)，增加供電電源點(diǎn)和輸電網(wǎng)的質(zhì)量，才可能提高電能質(zhì)量和市場(chǎng)占有率。通過(guò)結(jié)合包頭電網(wǎng)“十二五”規(guī)劃，提早做好供電電源點(diǎn)前期立項(xiàng)審批工作，在新項(xiàng)目正式投產(chǎn)之前，保障供電電源點(diǎn)的按期投運(yùn)，提前搶占電力市場(chǎng)。

再次，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)是供電企業(yè)對(duì)外服務(wù)的窗口，需要做細(xì)優(yōu)質(zhì)服務(wù)的定位。通過(guò)提高服務(wù)水平、完善服務(wù)手段、豐富服務(wù)項(xiàng)目、拓展服務(wù)領(lǐng)域、完善服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)保障體系、建立高素質(zhì)的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍、協(xié)調(diào)營(yíng)銷(xiāo)中的公共關(guān)系、全員服務(wù)，來(lái)改善供電企業(yè)形象，保障營(yíng)銷(xiāo)效果。

3.2.2電力價(jià)格策略

包頭供電局應(yīng)通過(guò)以下策略來(lái)擴(kuò)大銷(xiāo)售市場(chǎng)：采取多邊交易的方式，實(shí)施讓價(jià)策略，利用峰谷分時(shí)電價(jià)實(shí)現(xiàn)讓價(jià)策略，以兩部制電價(jià)實(shí)現(xiàn)讓價(jià)策略。

3.2.3電力促銷(xiāo)策略

電力營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)將有關(guān)電力企業(yè)、電力產(chǎn)品及電力服務(wù)的信息通過(guò)廣告、人員銷(xiāo)售、營(yíng)業(yè)推廣、CI導(dǎo)入及公共關(guān)系等手段或方法來(lái)傳遞給消費(fèi)者，使其了解、信賴(lài)從而使用電力產(chǎn)品的一系列活動(dòng)過(guò)程，激發(fā)電力用戶的需求。同時(shí)對(duì)工業(yè)用戶、居民生活用電市場(chǎng)及其他事業(yè)用電市場(chǎng)實(shí)行差異性電力促銷(xiāo)策略。

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關(guān)鍵詞：電力市場(chǎng) 供電企業(yè) 現(xiàn)狀 營(yíng)銷(xiāo)策略

隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展，社會(huì)電氣化程度的不斷提高，人們對(duì)供電企業(yè)提供經(jīng)濟(jì)、可靠、安全和高質(zhì)量的電能資源的要求也越來(lái)越高。在電力銷(xiāo)售的硬件環(huán)境得到規(guī)?；l(fā)展的基礎(chǔ)上，如何構(gòu)建出一個(gè)良好的電力銷(xiāo)售軟件環(huán)境，也成為了各電力集團(tuán)公司“增供擴(kuò)銷(xiāo)”的一個(gè)工作重點(diǎn)。電力企業(yè)迫切地希望通過(guò)信息技術(shù)為企業(yè)的管理和經(jīng)營(yíng)提供科學(xué)有效的管理手段，從而積極地進(jìn)行電力營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)的規(guī)范化、統(tǒng)一工作標(biāo)準(zhǔn)、提升企業(yè)對(duì)外的服務(wù)形象以及優(yōu)化企業(yè)內(nèi)部工作流程等各項(xiàng)管理改革措施。

一、電力市場(chǎng)現(xiàn)狀問(wèn)題

1.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)貧乏

供電企業(yè)的核心就是電力營(yíng)銷(xiāo)，供電企業(yè)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)必須服務(wù)于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，由于電力企業(yè)作為國(guó)有經(jīng)濟(jì)部門(mén)成員之一，通常存在著一系列國(guó)有企業(yè)出現(xiàn)的問(wèn)題如內(nèi)部機(jī)制不完善，缺乏競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，思想落后，仍存在壟斷經(jīng)營(yíng)管理的優(yōu)越感。從目前電力市場(chǎng)來(lái)看，大部分供電企業(yè)的觀念都比較落后，經(jīng)營(yíng)思想死板又不以市場(chǎng)為向?qū)?，公司?nèi)部人員缺乏創(chuàng)新精神，不懂如何轉(zhuǎn)變營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)，在對(duì)市場(chǎng)充分不了解的情況下，而盲目的開(kāi)展活動(dòng)，從而造成電力產(chǎn)品銷(xiāo)售困難，供電服務(wù)質(zhì)量差，使得供電企業(yè)在市場(chǎng)背景下處于劣勢(shì)地位形成了電能需求量大但供應(yīng)不足的現(xiàn)狀。因此供電企業(yè)必須遵循以市場(chǎng)需求為向?qū)?，以效益為中心的市?chǎng)經(jīng)濟(jì)原則。

2.供電企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理機(jī)構(gòu)不完善

目前，供電企業(yè)售前、售中、售后服務(wù)體系不健全，營(yíng)銷(xiāo)信息管理系統(tǒng)存在安全漏洞風(fēng)險(xiǎn)而企業(yè)內(nèi)部又沒(méi)有及時(shí)調(diào)整內(nèi)部的管理結(jié)構(gòu)，沒(méi)有按照市場(chǎng)和消費(fèi)者的需求設(shè)置專(zhuān)門(mén)的營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)來(lái)應(yīng)對(duì)在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中所出現(xiàn)的問(wèn)題。

3.產(chǎn)品質(zhì)量不過(guò)硬和價(jià)格制定標(biāo)準(zhǔn)不科學(xué)

針對(duì)客戶對(duì)電力品質(zhì)量的要求，供電企業(yè)必須使供電電壓合格率，供電頻率，電力諧波這三個(gè)衡量質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)的指標(biāo)達(dá)到考核的水準(zhǔn)。否則供電質(zhì)量不合格無(wú)保障，則會(huì)損壞高檔用電設(shè)備，降低設(shè)備使用率。再者從電力價(jià)格制定標(biāo)準(zhǔn)中不難發(fā)現(xiàn)電價(jià)只是簡(jiǎn)單的考慮電壓的差別，而不考慮負(fù)荷率的不同，則也就不能反映出銷(xiāo)售企業(yè)在不同電壓的情況下產(chǎn)生的不同區(qū)別。

4.服務(wù)觀念陳舊，服務(wù)手段落后

由于電力企業(yè)長(zhǎng)期處于壟斷經(jīng)營(yíng)，供電部門(mén)以管理的身份出現(xiàn)在消費(fèi)者面前，服務(wù)態(tài)度不禮貌，服務(wù)觀念淡薄，服務(wù)的設(shè)施不夠先進(jìn)又沒(méi)有一個(gè)有效的管理手段，不能夠及時(shí)地解決用戶的問(wèn)題，則無(wú)法提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。在現(xiàn)今的電力市場(chǎng)背景下供電企業(yè)必須提高服務(wù)質(zhì)量，把客戶至上，為客戶服務(wù)作為對(duì)電力企業(yè)員工工作的宗旨。

二、供電企業(yè)應(yīng)對(duì)策略

1.轉(zhuǎn)變營(yíng)銷(xiāo)體制，確立創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)策略

首先，企業(yè)要充分了解市場(chǎng)發(fā)展的形勢(shì)，及時(shí)轉(zhuǎn)變電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的經(jīng)營(yíng)思想，樹(shù)立正確的創(chuàng)新的全方位的市場(chǎng)觀念，結(jié)合市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)價(jià)值規(guī)律在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中發(fā)展的作用，強(qiáng)化市場(chǎng)意識(shí)和服務(wù)意識(shí)。新型的創(chuàng)新電力營(yíng)銷(xiāo)理念應(yīng)該著重的從企業(yè)的三個(gè)方面人手，第一要觀念創(chuàng)新，要形成“營(yíng)銷(xiāo)圍繞客戶轉(zhuǎn)，其他圍繞營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)”的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)思想。第二要組織創(chuàng)新，要按照電力營(yíng)銷(xiāo)的管理模式來(lái)建設(shè)，加強(qiáng)管理與控制，組織與協(xié)調(diào)，服務(wù)與監(jiān)督的功能。第三要市場(chǎng)與技術(shù)創(chuàng)新，供電市場(chǎng)多呈買(mǎi)方市場(chǎng)，有時(shí)供過(guò)于求，這就需要供電企業(yè)抓住大型企業(yè)以及私營(yíng)高耗企業(yè)用電市場(chǎng)，轉(zhuǎn)變供電模式，開(kāi)采天然氣、石油液化氣、煤炭、沼氣，利用風(fēng)能、太陽(yáng)能、水能來(lái)緩解供過(guò)于求的市場(chǎng)。

2.完善電力營(yíng)銷(xiāo)管理機(jī)構(gòu)，實(shí)施員工獎(jiǎng)懲策略

作為供電企業(yè)員工一名，企業(yè)的服務(wù)人員的工作積極性與服務(wù)的質(zhì)量有著一定的聯(lián)系，所以供電企業(yè)應(yīng)制定獎(jiǎng)懲政策，對(duì)于具有一定素質(zhì)和服務(wù)周到的員工給予一定的獎(jiǎng)勵(lì)來(lái)提高其工作的效率。用獎(jiǎng)勵(lì)的政策作為優(yōu)秀員工的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)。另外，供電部門(mén)要改革內(nèi)部機(jī)構(gòu)，健全電力營(yíng)銷(xiāo)管理機(jī)構(gòu)，形成以多層次，高水準(zhǔn)，高效率為結(jié)構(gòu)的以責(zé)任制為核心的電力營(yíng)銷(xiāo)管理機(jī)構(gòu)。

3.電力營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)質(zhì)化服務(wù)策略

供電企業(yè)的優(yōu)質(zhì)化服務(wù)對(duì)于地方經(jīng)濟(jì)發(fā)展和社會(huì)進(jìn)步有一定的促進(jìn)作用，它是開(kāi)拓電力市場(chǎng)，擴(kuò)大電力銷(xiāo)售渠道的重要手段，提高供電企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益、職工素質(zhì)、樹(shù)立企業(yè)形象及知名度的重要途徑。所以建立以客戶為主線的資源分配統(tǒng)一的業(yè)務(wù)流程為供電企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中提供一份獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)。服務(wù)的宗旨就是要以人為本，以客戶的需要為需要，學(xué)會(huì)進(jìn)行主動(dòng)服務(wù)，開(kāi)展便捷的、高效益的服務(wù)。一切以“用戶就是上帝”為中心開(kāi)展服務(wù)體制。

4.有效利用電能，開(kāi)展側(cè)管理策略

利用高科技和經(jīng)濟(jì)手段，轉(zhuǎn)移高峰電力引導(dǎo)低谷電力需求。根據(jù)電力需求的多樣性，鼓勵(lì)居民科學(xué)用電，供電企業(yè)可利用負(fù)荷率電價(jià)，節(jié)日電價(jià)，季節(jié)性電價(jià)，居民低谷用電電價(jià)來(lái)引導(dǎo)用戶，來(lái)自由選擇用電的方式和時(shí)間，從而提高電網(wǎng)用電的水平，均衡用電占有資源。以科技為推動(dòng)力，來(lái)實(shí)現(xiàn)環(huán)保的，綠色的能源利用，把需求側(cè)管理效果納入綜合資源規(guī)劃，從而達(dá)到高效率的收益和利用率。

5.制定適應(yīng)電力市場(chǎng)需要的營(yíng)銷(xiāo)價(jià)格體系

為促使電力企業(yè)在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，應(yīng)建立和發(fā)展科學(xué)的、多層結(jié)構(gòu)的電價(jià)體系。以成本為主，合理利潤(rùn)，合理利用，公平，平等的產(chǎn)品定價(jià)原則來(lái)制方針。減少用電管理中間層，整頓不合理收費(fèi)，實(shí)施優(yōu)惠折讓電價(jià)，使電力企業(yè)能自主經(jīng)營(yíng)，自負(fù)贏虧。

篇3

在做好電力生產(chǎn)的基礎(chǔ)上，不僅要遵循提高電力服務(wù)質(zhì)量的原則，同時(shí)還要依托企業(yè)的優(yōu)秀技術(shù)來(lái)為客戶提供優(yōu)質(zhì)的供電服務(wù)。在新形勢(shì)下，每個(gè)供電企業(yè)都需要從自身的實(shí)際情況出發(fā)，通過(guò)學(xué)習(xí)先進(jìn)的電力營(yíng)銷(xiāo)模式，制定出符合企業(yè)的電力營(yíng)銷(xiāo)策略。文章通過(guò)對(duì)新形勢(shì)下的電力營(yíng)銷(xiāo)工作的現(xiàn)狀進(jìn)行分析，提出了營(yíng)銷(xiāo)策略。

關(guān)鍵詞：

電力營(yíng)銷(xiāo)；營(yíng)銷(xiāo)策略；電力生產(chǎn)；電力服務(wù)質(zhì)量；供電服務(wù)

當(dāng)前，如何做好供電企業(yè)的電力營(yíng)銷(xiāo)工作成為保證供電企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的首要問(wèn)題。在當(dāng)今以人為本、以客戶為中心的經(jīng)濟(jì)背景下，供電企業(yè)需要堅(jiān)持以人為本，將顧客的要求和需求放在第一位，不僅為其提供優(yōu)質(zhì)的電力供應(yīng)，同時(shí)還要提供周到、細(xì)致的服務(wù)。電力的供應(yīng)是保證經(jīng)濟(jì)效益的基礎(chǔ)，電力的營(yíng)銷(xiāo)是提升經(jīng)濟(jì)效益的重要保障。因此，在當(dāng)前的新形勢(shì)下，供電企業(yè)需要結(jié)合著自身的發(fā)展?fàn)顩r，努力地提升服務(wù)的水準(zhǔn)，為客戶帶來(lái)高水平的客戶體驗(yàn)。

1供電企業(yè)電力營(yíng)銷(xiāo)的現(xiàn)狀

長(zhǎng)期以來(lái)，由于我國(guó)的能源資源相對(duì)缺乏，因此實(shí)際的供電一直處于供不應(yīng)求的狀態(tài)，這就導(dǎo)致很多供電企業(yè)根本不存在所謂的“電力營(yíng)銷(xiāo)”，很多企業(yè)在這方面甚至是處于剛剛起步或者是空白狀態(tài)。但是隨著經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展以及對(duì)基礎(chǔ)設(shè)施投入力度的不斷加大，我國(guó)的電能供應(yīng)相對(duì)于以前來(lái)說(shuō)有了很大幅度的改善。如今，供電企業(yè)也開(kāi)始逐漸對(duì)電力營(yíng)銷(xiāo)有了足夠的重視，也開(kāi)始逐漸加大對(duì)其的投入，但是我國(guó)的電力營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀目前還是不完善、不健康的。它主要存在著以下三個(gè)方面的不足：

1.1缺乏電力營(yíng)銷(xiāo)的意識(shí)

以前的電力銷(xiāo)售模式在工作人員的印象中根深蒂固，因此導(dǎo)致了如今他們未能與時(shí)代的發(fā)展保持同步，也未能將客戶的主體做出向市場(chǎng)的轉(zhuǎn)變，因此營(yíng)銷(xiāo)模式較為單一。筆者認(rèn)為，供電企業(yè)應(yīng)該及時(shí)地做出意識(shí)上的轉(zhuǎn)變，應(yīng)當(dāng)隨著時(shí)代的發(fā)展轉(zhuǎn)換思維，意識(shí)到電力其實(shí)是一種商品，而任何商品都是需要銷(xiāo)售和營(yíng)銷(xiāo)的。供電企業(yè)需要及早地轉(zhuǎn)變成為以市場(chǎng)為主要導(dǎo)向的電力營(yíng)銷(xiāo)中去，從而提升自身的經(jīng)濟(jì)效益。此外，由于重視程度不夠，因此多數(shù)供電企業(yè)也未能建立起一支合格的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)。

1.2如今的供電企業(yè)在管理、營(yíng)銷(xiāo)、設(shè)備上都存在欠缺

電力營(yíng)銷(xiāo)的核心是電力及其周邊服務(wù)，這就對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)提出了很高的要求。不論是在營(yíng)銷(xiāo)的哪個(gè)環(huán)節(jié)，都有著很高的要求，而當(dāng)前形勢(shì)下的供電企業(yè)無(wú)法滿足這樣的要求，還有待加強(qiáng)。

1.3企業(yè)無(wú)法制定出符合實(shí)際的策略

由于供電企業(yè)缺乏電力營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)，同時(shí)也缺乏實(shí)地的調(diào)查和取證，因此很難根據(jù)實(shí)際情況制定出科學(xué)合理的營(yíng)銷(xiāo)策略，而且經(jīng)常發(fā)生決策失誤。

2提升電力營(yíng)銷(xiāo)工作的策略分析

當(dāng)前，我國(guó)的電力短缺現(xiàn)狀已經(jīng)得到了一定程度上的緩解。但是隨著電力供應(yīng)市場(chǎng)的重新洗牌和全新布局，電力供應(yīng)企業(yè)面臨著全新的、嚴(yán)峻的外部挑戰(zhàn)，因此必須及時(shí)地做好電力營(yíng)銷(xiāo)工作。在整個(gè)大環(huán)境都在要求節(jié)約電能、增大電能使用效率的背景下，供電企業(yè)需要把電力的營(yíng)銷(xiāo)策略這樣設(shè)定：抓住國(guó)家的能源結(jié)構(gòu)調(diào)整這個(gè)機(jī)遇，努力提升自身的服務(wù)質(zhì)量，要充分尊重市場(chǎng)，不僅要鞏固之前的工業(yè)用電領(lǐng)域，還要積極開(kāi)辟新的市政、商業(yè)、居民用電等消費(fèi)市場(chǎng)，努力提高節(jié)約型電力在能源結(jié)構(gòu)中所占的比例，同時(shí)也可以提升企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。

2.1注重市場(chǎng)細(xì)分和定位

電力企業(yè)不僅需要做好電力的生產(chǎn)以及供應(yīng)，同時(shí)還要將電力營(yíng)銷(xiāo)作為核心業(yè)務(wù)來(lái)進(jìn)行拓展。要積極創(chuàng)造出一個(gè)以營(yíng)銷(xiāo)和市場(chǎng)為核心的全新模式，努力地做好電力生產(chǎn)與營(yíng)銷(xiāo)的有機(jī)統(tǒng)一。電力營(yíng)銷(xiāo)離不開(kāi)基干電網(wǎng)，只有通過(guò)科學(xué)技術(shù)的扶持，依托先進(jìn)的電子技術(shù)和計(jì)算機(jī)技術(shù)，為用戶建立起一個(gè)全方位、寬領(lǐng)域的用電服務(wù)。同時(shí)也要大力進(jìn)行關(guān)于電力營(yíng)銷(xiāo)模式的研究，從而研究出一個(gè)能夠與市場(chǎng)相適應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)體系，開(kāi)始向市場(chǎng)商業(yè)化運(yùn)作轉(zhuǎn)變。能源問(wèn)題是一個(gè)事關(guān)國(guó)家發(fā)展的大問(wèn)題，因此在當(dāng)前階段以及未來(lái)階段都需要接受?chē)?guó)家的監(jiān)管和監(jiān)督，一定要制定出符合國(guó)家法律法規(guī)的電力營(yíng)銷(xiāo)模式。

2.2營(yíng)銷(xiāo)模式研究創(chuàng)新

想要做好這項(xiàng)工作，就一定要設(shè)立一套相對(duì)應(yīng)的科學(xué)規(guī)范的營(yíng)銷(xiāo)理論。而判斷一個(gè)供電企業(yè)的電力營(yíng)銷(xiāo)工作是否取得了一定的成績(jī)的依據(jù)，就是要考核其員工是否轉(zhuǎn)變了思想觀念，是否以客戶為中心，是否足夠尊重市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，是否將服務(wù)放在重要位置上。電力營(yíng)銷(xiāo)的主要核心就是關(guān)注客戶的實(shí)際需求，切實(shí)地找出客戶所需要的，因此工作人員需要從客戶的實(shí)際出發(fā)，以客戶為中心，研究出客戶的心理，同時(shí)在滿足客戶的基本需求的基礎(chǔ)上，找出其與企業(yè)利潤(rùn)增長(zhǎng)之間的利益平衡點(diǎn)。無(wú)論怎么說(shuō)，一個(gè)企業(yè)的最終目的還是追求以最小的投入獲取最大的回報(bào)的，因此一定要實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤(rùn)的最大化，要牢牢地抓住這個(gè)目標(biāo)，并為之堅(jiān)持不懈。電力營(yíng)銷(xiāo)由于其本體的特殊性，因此在實(shí)際的推廣和營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中也存在著特殊性，所以供電企業(yè)需要依照當(dāng)前的實(shí)際經(jīng)濟(jì)形勢(shì)來(lái)進(jìn)行適當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷(xiāo)模式創(chuàng)新以及部門(mén)改組，從而建立起一個(gè)完全以滿足客戶需求為中心、以實(shí)現(xiàn)企業(yè)增收為最終目的的新型營(yíng)銷(xiāo)體系。要加大市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)在整個(gè)公司中的地位和作用，完善電力營(yíng)銷(xiāo)的新機(jī)制，同時(shí)也要通過(guò)統(tǒng)一協(xié)調(diào)的方式來(lái)整體上推進(jìn)這個(gè)進(jìn)程，而對(duì)于企業(yè)的運(yùn)營(yíng)以及管理來(lái)說(shuō)，則要廣泛地開(kāi)展市場(chǎng)研究，從而更好地完成市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的工作。

3具體措施

在如今經(jīng)濟(jì)進(jìn)入“新常態(tài)”以及經(jīng)濟(jì)制度改革不斷深化的狀況下，電力企業(yè)面臨著更加嚴(yán)峻的競(jìng)爭(zhēng)和考驗(yàn)，因此需要轉(zhuǎn)變以往消極被動(dòng)等待的態(tài)度，采取主動(dòng)出擊、自我營(yíng)銷(xiāo)的模式，從而推動(dòng)整個(gè)電力市場(chǎng)朝著符合自身利益的方向發(fā)展。

3.1做好環(huán)保能源的推廣與宣傳

近年來(lái)，能源危機(jī)愈發(fā)嚴(yán)重，因此節(jié)能減排也一直被國(guó)家和政府放在重要的位置上。想要做好節(jié)能減排工作，使其獲得實(shí)質(zhì)性的成果，就必須要積極推進(jìn)國(guó)家的能源結(jié)構(gòu)改革。在這項(xiàng)改革當(dāng)中，電能以其清潔高效的能源特點(diǎn)起著無(wú)可替代的作用，同時(shí)這也符合國(guó)家對(duì)于能源的需求。尤其是最近愈發(fā)嚴(yán)重的能源危機(jī)以及霧霾問(wèn)題，這些都已經(jīng)成為了嚴(yán)重影響到國(guó)人健康正常生活的首要因素，因此電力企業(yè)高舉環(huán)保的旗幟，以環(huán)保型能源為切入點(diǎn)，使得民眾對(duì)于電力這項(xiàng)能源有一個(gè)深刻的觀念和認(rèn)識(shí)。

3.2提升供電質(zhì)量

近年來(lái)，我國(guó)逐步建立起了范圍覆蓋全國(guó)的配送輸送電力網(wǎng)絡(luò)，從而使得長(zhǎng)途輸電成為可能，跨區(qū)域、跨省市輸電也成為了常態(tài)。這樣雖然方便了用戶，平衡了供需，但是也存在著一定的問(wèn)題，就是在輸送的過(guò)程中，輸電端和需求端會(huì)影響到電能質(zhì)量，造成一定的損耗，而且還有一些裝機(jī)容量小、能耗高的火電機(jī)組更容易受到質(zhì)量上的干擾。因此電力企業(yè)應(yīng)當(dāng)采取一些新的措施和科學(xué)技術(shù)，從而對(duì)現(xiàn)有的老舊發(fā)電機(jī)組進(jìn)行全新的現(xiàn)代化改造，不僅要降低能源消耗率，同時(shí)還要提升其發(fā)電效率。把一些較為陳舊的發(fā)電機(jī)組關(guān)閉，同時(shí)更換成一些更大、更先進(jìn)、更現(xiàn)代化的發(fā)電機(jī)組，從而實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)效率的提升和生產(chǎn)成本的降低。同時(shí)，我們需要在供配電網(wǎng)絡(luò)中采用更為現(xiàn)代化的方式來(lái)進(jìn)行調(diào)度和調(diào)配，要合理地分配有效的流量和流向，從而降低電力在運(yùn)輸途中所發(fā)生的損失，從而提高企業(yè)的運(yùn)輸效率，增加經(jīng)濟(jì)效益。

3.3建立起一個(gè)靈活的價(jià)格體系

一個(gè)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)核心以及核心競(jìng)爭(zhēng)力在于它的技術(shù)、服務(wù)以及價(jià)格，可以說(shuō)企業(yè)能否在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地，就需要對(duì)這三個(gè)因素進(jìn)行考量。其中，服務(wù)以及技術(shù)筆者已經(jīng)在上文中有所論述，下面筆者將主要談?wù)剝r(jià)格所起到的作用。供電企業(yè)應(yīng)當(dāng)根據(jù)市場(chǎng)的實(shí)際情況實(shí)時(shí)地調(diào)整、變動(dòng)其價(jià)格體系。當(dāng)前，國(guó)家的電力市場(chǎng)定價(jià)依然由國(guó)家所掌控，但是它并不是把價(jià)格定死了的，而是給電力企業(yè)提供了一定程度上的變動(dòng)空間，因此電力企業(yè)就可以在這個(gè)空間的基礎(chǔ)上，在符合規(guī)范的前提下，通過(guò)一些靈活的方式，隨時(shí)調(diào)整用電的價(jià)格，從而提升用戶們的用電積極性。譬如可以推出分檔價(jià)格機(jī)制，在夜間將電價(jià)進(jìn)行大幅度的縮減，甚至還可以依據(jù)不同客戶的實(shí)際用電需求來(lái)為其進(jìn)行私人定制版本的用電優(yōu)惠措施，從而大力提升其用電的熱情和積極性。

3.4電力技術(shù)是關(guān)鍵

一個(gè)再完美的營(yíng)銷(xiāo)，也應(yīng)當(dāng)建立在一個(gè)完美的產(chǎn)品基礎(chǔ)之上，因此一定要在推廣營(yíng)銷(xiāo)的同時(shí)提升電力技術(shù)和質(zhì)量。同時(shí)通過(guò)建立起一個(gè)較為完善的營(yíng)銷(xiāo)管理信息系統(tǒng)以及配電信息系統(tǒng)等，來(lái)實(shí)現(xiàn)對(duì)客戶的數(shù)據(jù)分析處理，作為企業(yè)做出生產(chǎn)與營(yíng)銷(xiāo)決策的重要依據(jù)。

3.5外抓市場(chǎng)，拓寬營(yíng)銷(xiāo)途徑

首先，應(yīng)當(dāng)做好調(diào)研工作，隨時(shí)掌握最新的市場(chǎng)結(jié)構(gòu)以及用戶用電趨勢(shì)的變化，同時(shí)對(duì)于用戶的消費(fèi)起到一個(gè)引導(dǎo)的作用，增加電能在各種終端消費(fèi)的比例；其次，還要加快電網(wǎng)改造和建設(shè)的步伐，建立起一個(gè)現(xiàn)代化的、安全可靠的配電網(wǎng)絡(luò)，不斷加大電網(wǎng)的覆蓋面積，提高供電的可靠性，為擴(kuò)大市場(chǎng)創(chuàng)造條件；最后，要充分地利用廣告、傳統(tǒng)電視媒體、微博微信等新媒體有意識(shí)地向公眾宣傳“電是最方便、最清潔能源”的理念，將電力的地位提升至比煤、油、氣都要高的程度。

4結(jié)語(yǔ)

隨著時(shí)代的發(fā)展和改變，在當(dāng)前的新形勢(shì)下，供電企業(yè)不僅面臨著很大的機(jī)遇，同時(shí)還面臨著巨大的挑戰(zhàn)。而電力營(yíng)銷(xiāo)也越來(lái)越成為電力企業(yè)中重要的一環(huán)。筆者正是出于這樣的考量，對(duì)電力營(yíng)銷(xiāo)的相關(guān)概念、意義、方法做出了淺析，希望能夠有所啟示。

參考文獻(xiàn)：

[1]許勉．關(guān)于新形勢(shì)下做好電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作的思考[J]．商場(chǎng)現(xiàn)代化，2011，（2）．

[2]黃小寧，劉旭中．對(duì)新時(shí)期電力企業(yè)電力營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題的思考[J]．時(shí)代報(bào)告：學(xué)術(shù)版，2015，（10）．

篇4

關(guān)鍵詞：電力市場(chǎng)；環(huán)境現(xiàn)狀；營(yíng)銷(xiāo)策略

作者簡(jiǎn)介：王慶坡（1972-），男，河南濮陽(yáng)人，中電投電力工程有限公司（上海 200233），河南濮陽(yáng)市遠(yuǎn)大建設(shè)監(jiān)理有限公司，經(jīng)濟(jì)師，注冊(cè)監(jiān)理工程師；田海井（1966-），女，河南濮陽(yáng)人，河南濮陽(yáng)市遠(yuǎn)大建設(shè)監(jiān)理有限公司，工程師，注冊(cè)監(jiān)理工程師。（河南 濮陽(yáng) 457000）

中圖分類(lèi)號(hào)：F272     文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A     文章編號(hào)：1007-0079（2012）01-0103-02

電力企業(yè)包括發(fā)電企業(yè)和供電企業(yè)，發(fā)電企業(yè)是電源的生產(chǎn)企業(yè)，供電企業(yè)是電能的銷(xiāo)售企業(yè)。近幾年來(lái)，電能銷(xiāo)售同樣也要受到市場(chǎng)的檢驗(yàn)。20世紀(jì)90年代以來(lái)，我國(guó)的電力企業(yè)也面臨著電能銷(xiāo)售量負(fù)增長(zhǎng)和增長(zhǎng)緩慢的問(wèn)題，以及與其他能源進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)的局面。過(guò)去電力企業(yè)偏重于安全生產(chǎn)管理與技術(shù)管理，很多人還認(rèn)為電力企業(yè)是壟斷行業(yè)，電能是“皇帝女兒不愁嫁”，不會(huì)遇到市場(chǎng)問(wèn)題。但經(jīng)過(guò)實(shí)踐證明，電能與其他產(chǎn)品一樣也會(huì)遇到市場(chǎng)問(wèn)題，受市場(chǎng)的影響。因此電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)逐漸成為供電企業(yè)的核心業(yè)務(wù)，對(duì)供電企業(yè)而言是十分重要的課題。供電企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)必須服從和服務(wù)于電力營(yíng)銷(xiāo)。電力營(yíng)銷(xiāo)工作的好壞成為供電企業(yè)生存和發(fā)展的關(guān)鍵。

一、電力產(chǎn)品的特殊性

電力產(chǎn)品具有商品的一切特性，電力作為商品，既有它的一般商品屬性――滿足人們某種需要并用來(lái)交換的勞動(dòng)產(chǎn)品，又有它的特殊性。特殊性表現(xiàn)在：（1）非儲(chǔ)存性。一旦形成電力輸出，便無(wú)法儲(chǔ)存，電能的生產(chǎn)量決定于同一瞬間用戶的需要量；（2）廣泛性。由于電能易于輸送、控制和變換，獲得了其它商品不可比的廣泛使用。由于電能已成為社會(huì)提高勞動(dòng)生產(chǎn)率和改善人們生活水平的技術(shù)與物質(zhì)基礎(chǔ)，因此電能應(yīng)用的廣度與深度正隨著科學(xué)技術(shù)的發(fā)展而不斷開(kāi)拓；（3）同時(shí)發(fā)生性。電能的產(chǎn)、供、銷(xiāo)、用必須在同一瞬間完成；（4）無(wú)形性。電力商品看不見(jiàn)，摸不著，只能通過(guò)其他指標(biāo)如電壓、頻率、波形等來(lái)表現(xiàn)；（5）服務(wù)性。服務(wù)是指能夠滿足人們某種需要或表現(xiàn)。電力產(chǎn)品是電力企業(yè)為滿足客戶的生產(chǎn)和生活需要，不僅要向客戶提供合格的電能，還要通過(guò)各種方式向客戶提供相應(yīng)的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，使電力客戶對(duì)電力產(chǎn)品感到使用方便，供應(yīng)可靠，服務(wù)及時(shí)、周到，所以電力產(chǎn)品也是一種服務(wù)產(chǎn)品。

二、電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)

1.電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的概念

電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)就是電力企業(yè)在變化的市場(chǎng)環(huán)境中，以滿足人們的電力消費(fèi)需求為目的，通過(guò)電力企業(yè)一系列與市場(chǎng)有關(guān)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，提供滿足消費(fèi)需要的電力產(chǎn)品和相應(yīng)的服務(wù)，從而實(shí)現(xiàn)電力企業(yè)開(kāi)拓市場(chǎng)、占領(lǐng)市場(chǎng)的目標(biāo)。

2.電力營(yíng)銷(xiāo)與一般商品的營(yíng)銷(xiāo)區(qū)別

（1）種類(lèi)不同，供電企業(yè)供應(yīng)的僅是品種單一的電能商品，一般商品是含有多型號(hào)、多規(guī)格、多種類(lèi)的商品。但電力商品會(huì)因用戶用電要求不同，而采用不同的電價(jià)，從而形成一種商品多種價(jià)格；（2）存貨成本不同，由于電能不能儲(chǔ)存，所以要求發(fā)售在同一瞬間完成。因此和其他商品相比，不必考慮存貨成本對(duì)營(yíng)銷(xiāo)的影響；（3）電能商品的分銷(xiāo)渠道要受到電網(wǎng)覆蓋范圍的限制，而電網(wǎng)的建設(shè)投資巨大，技術(shù)要求高，因此電能商品不能像其他商品那樣，隨意改變分銷(xiāo)渠道；（4）電能產(chǎn)品的銷(xiāo)售在很大程度上依賴(lài)用電設(shè)備和電器的使用，因此，電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)要和用電商品的營(yíng)銷(xiāo)相互作用，相得益彰；（5）電能商品出故障時(shí)，對(duì)用戶的影響往往是大面積的、群體的、而不是單一的，因此，供電部門(mén)必須建立全天候的、快捷的搶修服務(wù)隊(duì)伍；（6）由于電能商品的公用性，使得電力市場(chǎng)具有不可放棄性。

三、電力服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)

針對(duì)商品的特殊性、電力營(yíng)銷(xiāo)與一般商品的營(yíng)銷(xiāo)的區(qū)別。故電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)在4P組合營(yíng)銷(xiāo)的基礎(chǔ)上增加服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)。4P策略是傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略，即產(chǎn)品（Product）、價(jià)格（Price）、分銷(xiāo)（Place）和促銷(xiāo)（Promotion），在一定程度上可以概括為：企業(yè)要獲取市場(chǎng)份額，必須以適當(dāng)?shù)姆绞剑眠m當(dāng)?shù)膬r(jià)格，將合適的產(chǎn)品，通過(guò)適當(dāng)?shù)那纻鬟f給顧客。

服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)是電力企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中為使客戶所購(gòu)電能滿足其生產(chǎn)和生活的需要，以勞務(wù)的形式向客戶提供有價(jià)值的相應(yīng)的業(yè)務(wù)活動(dòng)，電力企業(yè)不僅要向客戶提供合格的電能，還要通過(guò)各種方式向客戶提供相應(yīng)的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，使電力客戶對(duì)電力產(chǎn)品感到使用方便，供應(yīng)可靠，服務(wù)及時(shí)、周到。

四、電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境現(xiàn)狀

最近兩年，由于燃煤價(jià)格的大力上漲，電價(jià)的原地不動(dòng)，導(dǎo)致燃煤電廠的嚴(yán)重虧損。目前我國(guó)以燃煤發(fā)電為主，發(fā)電量與效益形成了反比關(guān)系，發(fā)電企業(yè)的積極性受到較大打擊，致使我國(guó)目前暫時(shí)的電力供不應(yīng)求，但隨著國(guó)家的宏觀調(diào)控，新能源發(fā)電項(xiàng)目的投產(chǎn)以及2011年9月27日國(guó)務(wù)院召開(kāi)電視電話會(huì)議，的重要講話“在確保安全基礎(chǔ)上高效發(fā)展核電”的精神，到2015年實(shí)現(xiàn)4000萬(wàn)千瓦裝機(jī)的計(jì)劃目標(biāo)或維持不變。電力會(huì)很快的回彈到供大于求的局面，電力銷(xiāo)售也面臨著市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題?？v觀我國(guó)供電企業(yè)的現(xiàn)狀，營(yíng)銷(xiāo)工作主要存在以下問(wèn)題。

1.電價(jià)不適應(yīng)市場(chǎng)運(yùn)動(dòng)規(guī)律

電價(jià)是電力企業(yè)進(jìn)行杠桿調(diào)節(jié)、開(kāi)拓電力市場(chǎng)的工具，應(yīng)隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的運(yùn)動(dòng)規(guī)律而由市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)節(jié)，但目前的電價(jià)是政策性的，無(wú)法滿足市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的要求，如近年煤價(jià)暴漲，導(dǎo)致發(fā)電成本的大幅上揚(yáng)，而電價(jià)原地踏步，造成了發(fā)電企業(yè)的嚴(yán)重虧損，極大地打擊了發(fā)電積極性，以致造成目前電力緊張的嚴(yán)重后果。而在燃煤價(jià)格便宜、物價(jià)相對(duì)較低的前幾年，電價(jià)依然堅(jiān)挺，嚴(yán)重打擊了民眾用電的積極性。

2.營(yíng)銷(xiāo)人員市場(chǎng)意識(shí)淡薄

由于目前供電企業(yè)的壟斷經(jīng)營(yíng)，擁有部分行政職能，致使供電企業(yè)的市場(chǎng)意識(shí)淡薄，皇帝女兒不愁嫁的思想依然存在，營(yíng)銷(xiāo)人員不是以客戶為中心、以市場(chǎng)為目標(biāo)，不能根據(jù)市場(chǎng)的需求及時(shí)作出反應(yīng)，導(dǎo)致部分客戶去尋找其他新的替代品，流失了客戶源，降低了銷(xiāo)量，嚴(yán)重影響了企業(yè)的效益。

3.缺乏對(duì)替代品競(jìng)爭(zhēng)的研究

隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的深入，電的替代品也在不斷增多，如燃油、天然氣、煤油等，電力企業(yè)缺乏對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析、研究，不能以優(yōu)勢(shì)占領(lǐng)市場(chǎng)，相反已經(jīng)占領(lǐng)的市場(chǎng)正在逐漸的被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手代替。

五、市場(chǎng)細(xì)分

1.市場(chǎng)細(xì)分概念

市場(chǎng)細(xì)分是根據(jù)消費(fèi)者的消費(fèi)需求和購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣的差異，將整體市場(chǎng)劃分為由許多消費(fèi)需求大致類(lèi)同的消費(fèi)者群體所組成的子市場(chǎng)群。這種按照一定標(biāo)準(zhǔn)將整個(gè)市場(chǎng)劃分開(kāi)來(lái)的活動(dòng)又被叫做市場(chǎng)分割、市場(chǎng)區(qū)隔化。而這一活動(dòng)的結(jié)果，即一個(gè)個(gè)被分隔的子市場(chǎng)可稱(chēng)為細(xì)分市場(chǎng)，每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)內(nèi)的消費(fèi)者具有相對(duì)類(lèi)同的消費(fèi)需求。

2.依市場(chǎng)細(xì)分為依據(jù)，確立目標(biāo)市場(chǎng)

根據(jù)客戶的用電情況，可將客戶群分為優(yōu)質(zhì)客戶群、中間客戶群、潛力股客戶群、低價(jià)值客戶群四類(lèi)。優(yōu)質(zhì)客戶群即高價(jià)值客戶群，對(duì)此部分客戶，供電單位要做到優(yōu)質(zhì)高效的服務(wù)，建立尋防制，定時(shí)進(jìn)行回訪，傾聽(tīng)他們的心聲、訴求，根據(jù)他們的需求及時(shí)調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、營(yíng)銷(xiāo)策略，如主動(dòng)針對(duì)性的服務(wù)、免費(fèi)對(duì)其進(jìn)行技術(shù)與安全的培訓(xùn)，定期對(duì)其用電設(shè)備進(jìn)行檢查、業(yè)務(wù)指導(dǎo)、預(yù)防、消除隱患，提高他們的滿意度和忠誠(chéng)度。中間客戶群由于所占的比重較大，對(duì)此部分客戶也要加以重視。建立電話咨詢服務(wù)制，設(shè)立24小時(shí)免費(fèi)咨詢電話以及根據(jù)客戶的需要設(shè)立24小時(shí)上門(mén)服務(wù)制，由于用戶大部分為非電力專(zhuān)業(yè)人士，對(duì)電的知識(shí)缺乏理解，用電線路、電器設(shè)備時(shí)常會(huì)發(fā)生短路，要做到上門(mén)服務(wù)制，但要收取適當(dāng)?shù)馁M(fèi)用。潛力股客戶，如因目前企業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況的暫時(shí)困難，但耗電量又非常大，經(jīng)營(yíng)狀況會(huì)很快好轉(zhuǎn)的客戶，對(duì)此部分客戶要延收他們的電費(fèi)，對(duì)他們進(jìn)行重點(diǎn)扶持，使其快速納入快車(chē)道，待經(jīng)濟(jì)好轉(zhuǎn)時(shí)再收取電費(fèi)，且不可采取拉閘停電的措施，這樣他們企業(yè)經(jīng)濟(jì)好轉(zhuǎn)后會(huì)以一顆感恩的心做你永遠(yuǎn)忠誠(chéng)的客戶。低價(jià)值客戶群，即違章用電、長(zhǎng)期拖欠電費(fèi)，經(jīng)多次說(shuō)服教育不思悔改的客戶，對(duì)此部分客戶，要采取先交費(fèi)后用電、停電催收電費(fèi)等措施。根據(jù)上述的四類(lèi)客戶群，確立目標(biāo)市場(chǎng)。

六、電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略

1.電力產(chǎn)品策略

（1）電能產(chǎn)品質(zhì)量策略。在目前電能與替代能源的競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，以及電能產(chǎn)品供大于求的情況下，供電企業(yè)要采取的產(chǎn)品質(zhì)量決策是：提高電能產(chǎn)品質(zhì)量，以提高企業(yè)收益和市場(chǎng)占有率。

（2）實(shí)施電能產(chǎn)品差異化策略。為了迎合廣大用電客戶的不同需要，以吸引更多的用電客戶，開(kāi)拓用電市場(chǎng)，供電企業(yè)要不斷增加電能產(chǎn)品組合的深度。對(duì)于一些特殊企業(yè)，如特殊冶煉、高新技術(shù)等企業(yè)，其對(duì)電能的供電可靠性、供電頻率、供電電壓等技術(shù)指標(biāo)有特殊要求，應(yīng)該為其供應(yīng)高質(zhì)量的電能產(chǎn)品。

（3）實(shí)施電能產(chǎn)品的品牌策略。目前供電企業(yè)主要面臨下列兩類(lèi)競(jìng)爭(zhēng)：在與其他替代能源競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，電能產(chǎn)品本身有其特殊之處，可以實(shí)施電能產(chǎn)品的品牌策略;在電力行業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，電能產(chǎn)品在核心產(chǎn)品層次上來(lái)講，是一種同質(zhì)品，而由于不同供應(yīng)企業(yè)在質(zhì)量、服務(wù)、形象等方面仍然存在不同差異。所以在有形產(chǎn)品和附加產(chǎn)品層次上，電能產(chǎn)品又可以看成異質(zhì)品，故供電企業(yè)可以實(shí)施品牌策略。

2.電力價(jià)格策略

（1）電力價(jià)格制定原則。目前我國(guó)電力價(jià)格仍然屬于國(guó)家管制的幾個(gè)價(jià)格中的一個(gè)。《電力法》第三十六條規(guī)定：“制定電價(jià)，應(yīng)當(dāng)合理補(bǔ)償成本，合理確定收益，依法計(jì)入稅金，堅(jiān)持公平負(fù)擔(dān)，促進(jìn)電力建設(shè)”。

制定電價(jià)的基本原則如下：1）成本為主的原則。成本是電力企業(yè)生產(chǎn)過(guò)程中消耗的物化勞動(dòng)和活勞動(dòng)中的必要?jiǎng)趧?dòng)部分，它是保證電力企業(yè)簡(jiǎn)單再生產(chǎn)過(guò)程不斷進(jìn)行的必要條件，回收成本是電力企業(yè)保本經(jīng)營(yíng)的起碼條件；2）合理利潤(rùn)的原則。利潤(rùn)是企業(yè)創(chuàng)造的剩余價(jià)值的一部分，它等于資金利潤(rùn)率乘以資金占用量。在測(cè)算電價(jià)時(shí)，資金利潤(rùn)率要等于或稍高于整個(gè)社會(huì)的平均資金利潤(rùn)率，并要高于銀行的貸款利率；3）合理利用資源的原則。電價(jià)的制定應(yīng)有利于合理開(kāi)發(fā)利用一次能源，加快電力開(kāi)發(fā)速度與規(guī)模，有利于改善國(guó)家能源生產(chǎn)和消費(fèi)結(jié)構(gòu)，有利于電力的有效使用，實(shí)現(xiàn)提高宏觀經(jīng)濟(jì)效果的目標(biāo)。合理開(kāi)發(fā)利用國(guó)家有限的資源，是國(guó)家經(jīng)濟(jì)發(fā)展的長(zhǎng)期戰(zhàn)略方針；4）公平負(fù)擔(dān)、等價(jià)交換的原則。向客戶收取電費(fèi)必須公平合理、等價(jià)交換。要根據(jù)客戶的用電方式、用電條件和用電特性，制定分類(lèi)電價(jià)，即對(duì)用電費(fèi)用進(jìn)行公平合理的分擔(dān)。從電力企業(yè)自身講，既不可超額獲取利潤(rùn)。又要有合理收益，以保證其經(jīng)營(yíng)和發(fā)展；5）促進(jìn)客戶合理用電的原則。電價(jià)應(yīng)能引導(dǎo)客戶在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候以適當(dāng)?shù)姆绞接秒姟４龠M(jìn)客戶合理用電，體現(xiàn)了供電方和用電方的合作。需求側(cè)管理的多項(xiàng)措施，就體現(xiàn)了這一原則。

（2）電力價(jià)格的調(diào)整策略。電力企業(yè)與其他企業(yè)一樣，處在一個(gè)不斷變化的經(jīng)營(yíng)環(huán)境，為了企業(yè)的生存和發(fā)展，電力企業(yè)應(yīng)該十分關(guān)心價(jià)格，關(guān)心價(jià)格對(duì)電力市場(chǎng)的影響。電力企業(yè)目前在市場(chǎng)上還沒(méi)有形成相當(dāng)?shù)母?jìng)爭(zhēng)對(duì)手，但隨著國(guó)家對(duì)壟斷企業(yè)監(jiān)管力度加強(qiáng)和打破壟斷行業(yè)的呼聲日益增長(zhǎng)，電力企業(yè)與其他能源企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)及電力企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)將會(huì)產(chǎn)生。此外，電力價(jià)格的調(diào)整對(duì)電力市場(chǎng)用電量刺激是十分明顯的。

電力企業(yè)由于一次能源價(jià)格的提高，增加了生產(chǎn)成本；由于電網(wǎng)的不斷延伸，市場(chǎng)的不斷擴(kuò)張，也會(huì)增加生產(chǎn)成本。消化成本增長(zhǎng)的出路，一條是提高銷(xiāo)售價(jià)格來(lái)補(bǔ)償成本的提高；另一條是減少企業(yè)的利潤(rùn)來(lái)消化成本；第三條是加強(qiáng)企業(yè)管理，減少內(nèi)部其他項(xiàng)目的成本來(lái)消化外部?jī)r(jià)格上漲的因素，或者是以上三種方式的組合。

3.電力市場(chǎng)促銷(xiāo)策略

（1）電力市場(chǎng)促銷(xiāo)原則：1）轉(zhuǎn)變觀念，面向市場(chǎng)。由于電力是基礎(chǔ)產(chǎn)業(yè)并通過(guò)網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售，因此電力這一商品可供客戶選擇的余地非常有限，特別是在壟斷經(jīng)營(yíng)的情況下，客戶所關(guān)心的電力商品價(jià)格、品牌、服務(wù)和信譽(yù)等，距離可自由選擇的狀況相差甚遠(yuǎn)。電力企業(yè)多年來(lái)從計(jì)劃供電的賣(mài)方市場(chǎng)向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)顧客購(gòu)電的買(mǎi)方市場(chǎng)轉(zhuǎn)變過(guò)程中，要求電力企業(yè)必須改變多年來(lái)形成的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)經(jīng)營(yíng)模式，轉(zhuǎn)變觀念，面向市場(chǎng)加強(qiáng)市場(chǎng)研究，樹(shù)立客戶是“上帝”的思想；2）面向消費(fèi)者，滿足客戶需求。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)不斷完善的情況下，目前用電主體發(fā)生了變化，第三產(chǎn)業(yè)和居民生活用電特別是農(nóng)村用電市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)，對(duì)電力市場(chǎng)形成強(qiáng)大的推動(dòng)力。電力企業(yè)逐步建立了方便客戶、運(yùn)作靈活、生產(chǎn)與生活兼顧、擴(kuò)大電力消費(fèi)的營(yíng)銷(xiāo)模式。電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)更應(yīng)注重服務(wù)，因?yàn)榉?wù)質(zhì)量的優(yōu)劣是能否贏得客戶的重要因數(shù)，服務(wù)是售電的重要組成部分，或者說(shuō)是電力產(chǎn)品的重要組成部分。為客戶提供快捷、通暢、安全、高效和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，就等于在開(kāi)拓市場(chǎng)。3）電力促銷(xiāo)要以信譽(yù)、服務(wù)吸引客戶。電力經(jīng)營(yíng)服務(wù)活動(dòng)，不僅要重視硬服務(wù)，還要搞好軟服務(wù)。硬服務(wù)是指電力企業(yè)為客戶開(kāi)展報(bào)裝、施工、送電、維修、事故處理、電費(fèi)結(jié)算等方面的服務(wù)；軟服務(wù)是指電力企業(yè)接受客戶咨詢、信息發(fā)送、排憂解難等的服務(wù)。4）與相關(guān)行業(yè)建立廣泛的協(xié)作。電力商品的載體一般有兩個(gè)：①電網(wǎng)本身；②電能作用到其他用電產(chǎn)品。因此，電力企業(yè)不應(yīng)單純從電力行業(yè)進(jìn)行促銷(xiāo)，而應(yīng)與其他行業(yè)聯(lián)合開(kāi)展促銷(xiāo)。面對(duì)以電力提供能源的商品的多元化，市場(chǎng)上存在著大量使用電力的商品，為電力促銷(xiāo)提供了廣闊的空間。開(kāi)展與其他行業(yè)的橫向聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)，特別是與機(jī)電行業(yè)、家電行業(yè)協(xié)同作戰(zhàn)，聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)、互相促進(jìn)，即通過(guò)促銷(xiāo)用電產(chǎn)品來(lái)帶動(dòng)電力市場(chǎng)。5）制定有效的鼓勵(lì)用電的政策。擴(kuò)大電力市場(chǎng)需求，制定促進(jìn)電力消費(fèi)的政策，也是電力促銷(xiāo)的重要內(nèi)容。發(fā)達(dá)國(guó)家居民生活和商業(yè)用電占整個(gè)耗電的一半以上，我國(guó)只占14%。我國(guó)城市家庭用電的普及率較高，城市建設(shè)特別是居民住房開(kāi)發(fā)按較高標(biāo)準(zhǔn)來(lái)設(shè)計(jì)用電設(shè)施，但農(nóng)村家電普及率最高的也只有38%，還需要進(jìn)一步提高。電力企業(yè)應(yīng)該因地制宜，制定鼓勵(lì)用電的政策，如對(duì)用電客戶實(shí)行優(yōu)惠電價(jià)、豐枯電價(jià)、峰谷電價(jià)、超基數(shù)電量?jī)?yōu)惠電價(jià)等政策。

（2）電力市場(chǎng)促銷(xiāo)方法。電力企業(yè)的促進(jìn)銷(xiāo)售方法包括確定目標(biāo)、選擇促銷(xiāo)手段、制定方案、預(yù)試方案、實(shí)施和控制方案以及評(píng)價(jià)結(jié)果等內(nèi)容。

4.優(yōu)質(zhì)服務(wù)策略

在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中為客戶提供方便、快捷、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，提高電力企業(yè)信譽(yù)，增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力，進(jìn)而擴(kuò)大電力消費(fèi)市場(chǎng)，做到保證連續(xù)供電、電能質(zhì)量好、價(jià)格合理、購(gòu)買(mǎi)手續(xù)簡(jiǎn)單、結(jié)算方便及周到滿意的全方位、便捷的服務(wù)，這是電力企業(yè)永恒追求的目標(biāo)。

5.電力需求側(cè)管理（DSM）策略

需求側(cè)管理是當(dāng)今國(guó)際上流行的一種先進(jìn)的能源管理技術(shù)。它是采用有效的激勵(lì)措施，引導(dǎo)消費(fèi)者改變用電的方式和時(shí)間，使電力資源得到優(yōu)化配置。這項(xiàng)活動(dòng)的結(jié)果使電力公司、客戶和政府都得到好處，并帶來(lái)社會(huì)效益。目前在我國(guó)，推進(jìn)需求側(cè)管理的重點(diǎn)是加大削峰填谷的措施，推廣新技術(shù)、新工藝、新產(chǎn)品，提高電網(wǎng)負(fù)荷率。

6.電力客戶關(guān)系管理CRM策略

電力客戶管理主要采用優(yōu)質(zhì)服務(wù)策略、差異化服務(wù)策略、增值服務(wù)和有償服務(wù)策略、知識(shí)服務(wù)和知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)策略、信息化營(yíng)銷(xiāo)策略。

七、總結(jié)

隨著電力體制改革的不斷深入，供電企業(yè)的市場(chǎng)化步伐將會(huì)不斷加速。對(duì)此，供電企業(yè)要結(jié)合電力市場(chǎng)現(xiàn)狀、做好積極有效的營(yíng)銷(xiāo)策略研究工作，對(duì)自身的生存和發(fā)展，對(duì)電力企業(yè)改革有重要的促進(jìn)意義。

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