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篇1

關(guān)鍵詞：校園網(wǎng)；ARP欺騙；DHCP Option 82

中圖分類(lèi)號(hào)：TP309文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：B文章編號(hào)：1009-3044(2008)21-30422-03

The Campus Network Protection ARP Cheats an application

SHI Xiang-bing

(Xinghai Conservatory of Music,Guangzhou 510006,China)

Abstract: Cheat the phenomenon to the campus net memory in the ARP, make use of the DHCP Option 82 application and exchange the machine to guard against the technique to combine together, carry out the customer IP and address of MACs to bind to settle automatically, controled the internal ARP of the campus network to cheat effectively.

Key words: The campus network;ARP cheats;DHCP Option 82

1 引言

經(jīng)過(guò)多年的建設(shè)，大部分院校大體完成了校園網(wǎng)基礎(chǔ)環(huán)境建設(shè)，將建設(shè)重點(diǎn)逐步轉(zhuǎn)移到信息資源、應(yīng)用服務(wù)上，網(wǎng)絡(luò)安全事件的頻繁發(fā)生，校園網(wǎng)的安全問(wèn)題就凸顯重要，特別是出現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)經(jīng)常頻繁掉線現(xiàn)象，個(gè)別用戶計(jì)算機(jī)感染了某種ARP病毒影響了部分用戶、甚至全部用戶的網(wǎng)絡(luò)正常使用，伴有ARP病毒偽裝為應(yīng)用服務(wù)器盜取用戶信

息的情況。作者認(rèn)為校園網(wǎng)引入Option 82技術(shù)實(shí)現(xiàn)ARP欺騙防護(hù)是一項(xiàng)可行的選擇。

2 ARP 欺騙原理分析

IP數(shù)據(jù)包通過(guò)以太網(wǎng)發(fā)送，以太網(wǎng)設(shè)備不能識(shí)別32位IP地址，它們以48位MAC地址傳輸以太網(wǎng)數(shù)據(jù)。因此，必須把IP目的地址轉(zhuǎn)換成以太網(wǎng)目的地址。主機(jī)之間要求通信，得要知道目標(biāo)主機(jī)的MAC地址，只有通過(guò)地址解析協(xié)議獲得，通過(guò)ARP協(xié)議用于將網(wǎng)絡(luò)中的IP地址解析為硬件地址（MAC地址），才能實(shí)現(xiàn)主機(jī)之間通信的正常。ARP協(xié)議是“Address Resolution Protocol”的英文縮寫(xiě)，實(shí)現(xiàn)把IP地址解析成LAN硬件使用的媒體訪問(wèn)控制地址。

ARP原理：某機(jī)器A要向主機(jī)B發(fā)送報(bào)文，會(huì)查詢本地的ARP緩存表，找到B的IP地址對(duì)應(yīng)的MAC地址后，就會(huì)進(jìn)行數(shù)據(jù)傳輸。如果未找到，則廣播A一個(gè)ARP請(qǐng)求報(bào)文（攜帶主機(jī)A的IP地址Ia―物理地址Pa），請(qǐng)求IP地址為Ib的主機(jī)B回答物理地址Pb。網(wǎng)上所有主機(jī)包括B都收到ARP請(qǐng)求，但只有主機(jī)B識(shí)別自己的IP地址，于是向A主機(jī)發(fā)回一個(gè)ARP響應(yīng)報(bào)文。其中就包含有B的MAC地址，A接收到B的應(yīng)答后，就會(huì)更新本地的ARP緩存。接著使用這個(gè)MAC地址發(fā)送數(shù)據(jù)（由網(wǎng)卡附加MAC地址）。因此，本地高速緩存的這個(gè)ARP表是本地網(wǎng)絡(luò)流通的基礎(chǔ)，而且這個(gè)緩存是動(dòng)態(tài)的。ARP協(xié)議并不只在發(fā)送了ARP請(qǐng)求才接收ARP應(yīng)答。當(dāng)計(jì)算機(jī)接收到ARP應(yīng)答數(shù)據(jù)包的時(shí)候，就會(huì)對(duì)本地的ARP緩存進(jìn)行更新，將應(yīng)答中的IP和MAC地址存儲(chǔ)在ARP緩存中。因此，當(dāng)校園網(wǎng)中的某臺(tái)機(jī)器B向A發(fā)送一個(gè)自己偽造的ARP應(yīng)答，而如果這個(gè)應(yīng)答是B冒充C偽造來(lái)的，即IP地址為C的IP，而MAC地址是偽造的，則當(dāng)A接收到B偽造的ARP應(yīng)答后，就會(huì)更新本地的ARP緩存，這樣在A看來(lái)C的IP地址沒(méi)有變，而它的MAC地址已經(jīng)不是原來(lái)那個(gè)了。由于校園網(wǎng)的網(wǎng)絡(luò)流通不是根據(jù)IP地址進(jìn)行，而是按照MAC地址進(jìn)行傳輸。所以，那個(gè)偽造出來(lái)的MAC地址在A上被改變成一個(gè)不存在的MAC地址，這樣就會(huì)造成網(wǎng)絡(luò)不通，導(dǎo)致A不能Ping通C！這就是一個(gè)簡(jiǎn)單的ARP欺騙。

ARP病毒造成網(wǎng)絡(luò)癱瘓的原因可以分為對(duì)路由器ARP表的欺騙和對(duì)內(nèi)網(wǎng)PC的網(wǎng)關(guān)欺騙兩種。

第一種必須先截獲網(wǎng)關(guān)數(shù)據(jù)。它使路由器就收到一系列錯(cuò)誤的內(nèi)網(wǎng)MAC地址，并按照一定頻率不斷更新學(xué)習(xí)進(jìn)行，使真實(shí)的地址信息無(wú)法通過(guò)更新保存在路由器中，造成的PC主機(jī)無(wú)法正常收到回應(yīng)信息。第二種是通過(guò)交換機(jī)的MAC地址學(xué)習(xí)機(jī)制，當(dāng)校園網(wǎng)內(nèi)某臺(tái)主機(jī)已經(jīng)感染ARP欺騙的木馬程序時(shí)，就會(huì)欺騙網(wǎng)內(nèi)所有主機(jī)和路由器，讓所有上網(wǎng)的流量都必須經(jīng)過(guò)病毒主機(jī)。這種病毒很容易造成大量的數(shù)據(jù)包導(dǎo)致網(wǎng)絡(luò)通訊擁塞，使上網(wǎng)速度越來(lái)越來(lái)慢，整個(gè)網(wǎng)絡(luò)的大面積癱瘓，ARP木馬病毒主要的真正目的是偽造斷線的假象，進(jìn)行盜號(hào)。

3 ARP 欺騙檢查方法

檢查感染“ ARP 欺騙”木馬染毒的計(jì)算機(jī)步驟如下：

首先 在“開(kāi)始” ― “程序”―“附件”菜單下調(diào)出“命令提示符”，輸入并執(zhí)行以下命令：ipconfig

記錄網(wǎng)關(guān) IP 地址，即“ Default Gateway ”對(duì)應(yīng)的值，例如“ 192.168.0.1 ”。

其次 輸入并執(zhí)行以下命令：arp -a

在“ Internet Address ”下找到上步記錄的網(wǎng)關(guān) IP 地址，記錄其對(duì)應(yīng)的物理地址，即“Physical Address ”值，例如“00-01-e8-1f-35-54 ”。在網(wǎng)絡(luò)正常時(shí)這就是網(wǎng)關(guān)的正確物理地址，在網(wǎng)絡(luò)受“ ARP 欺騙”木馬影響而不正常時(shí)，它就是木馬所在計(jì)算機(jī)的網(wǎng)卡物理地址。也可以掃描本子網(wǎng)內(nèi)的全部 IP 地址，然后再查 ARP 表。如果有一個(gè) IP 對(duì)應(yīng)的物理地址與網(wǎng)關(guān)的相同，那么這個(gè) IP 地址和物理地址就是中毒計(jì)算機(jī)的 IP 地址和網(wǎng)卡物理地址。

4 DHCP Option 82說(shuō)明和關(guān)鍵點(diǎn)

所謂Option 82是DHCP報(bào)文中的一個(gè)選項(xiàng)，支持option 82的接入交換機(jī)在做DHCP Relay的時(shí)候會(huì)在DHCP請(qǐng)求報(bào)文中的Option 82字段寫(xiě)入信息，包括交換機(jī)的MAC地址（這是對(duì)交換機(jī)的定位），以及DHCP請(qǐng)求是從交換機(jī)的那個(gè)端口進(jìn)入網(wǎng)絡(luò)的。利用這一功能，DHCP不僅僅可以提供IP和MAC的關(guān)聯(lián)，還可以成功的將IP地址和計(jì)算機(jī)的物理接入位置有機(jī)的結(jié)合在一起。

DHCP報(bào)文最后有一個(gè)312bytes的Option段，在RFC1533中定義了各選項(xiàng)的格式。在RFC 3046 中定義了 DHCP Relay Agent Information Option，也就是DHCP Option 82，該選項(xiàng)有兩個(gè)子選項(xiàng)：Circuit ID和Remote ID，當(dāng)DHCP Relay Agent將客戶端的DHCP請(qǐng)求轉(zhuǎn)發(fā)到DHCP服務(wù)器時(shí)，賦值給這兩個(gè)選項(xiàng)，DHCP服務(wù)器據(jù)此能精確地得知PC客戶端的信息，從而按事先定義好的策略分配IP地址。

篇2

隨著中國(guó)手機(jī)用戶突破10億大關(guān)，智能手機(jī)迅速普及，移動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)變得炙手可熱。網(wǎng)易、騰訊、大眾點(diǎn)評(píng)網(wǎng)的客戶端大戰(zhàn)，讓人們猛然意識(shí)到，App應(yīng)用市場(chǎng)的發(fā)展已經(jīng)勢(shì)不可擋。根據(jù)市場(chǎng)研究公司StrategyAnalytics的報(bào)告顯示，今年全球的應(yīng)用下載量將增持38%至超過(guò)320億次。

2011年5月，大眾發(fā)起了聲勢(shì)浩大的立體化整合傳播活動(dòng)——“大眾自造”，除了戶外、傳統(tǒng)媒體以及線下活動(dòng)的支持外，大眾也推出了App軟件來(lái)覆蓋移動(dòng)應(yīng)用人群?！按蟊娮栽臁崩谩癝NS+App”的消費(fèi)者溝通形式，打造大型網(wǎng)絡(luò)互動(dòng)社區(qū)，形成企業(yè)與用戶的深度互動(dòng)，傳遞品牌訴求。

定制品牌App幾乎成了車(chē)企移動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的標(biāo)配，作為消費(fèi)者移動(dòng)溝通的利器，App對(duì)車(chē)企的營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值不止于此。

新意互動(dòng)旗下專(zhuān)注于數(shù)字體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)解決方案的Bitone執(zhí)行總經(jīng)理蕭立曄告訴《成功營(yíng)銷(xiāo)》記者，對(duì)于車(chē)企來(lái)說(shuō)，App在消費(fèi)者溝通外，還可以在售前、售后為企業(yè)提供營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值。比如北京車(chē)展上，奔馳的銷(xiāo)售顧問(wèn)手持iPad，幫助消費(fèi)者體驗(yàn)從車(chē)型介紹、配件選裝，到金融方案，再到最終下單的整體流程；而大眾近日了一款基于汽車(chē)售后服務(wù)的APP，車(chē)主登陸APP賬戶后，會(huì)根據(jù)車(chē)主信息定期提醒汽車(chē)保養(yǎng)，并推送經(jīng)銷(xiāo)商活動(dòng)信息等，成為企業(yè)CRM的有力工具。

另外，如今一些企業(yè)還利用App進(jìn)行廠商統(tǒng)一考試、銷(xiāo)售顧問(wèn)管理、員工自我培訓(xùn)等，App成為了企業(yè)的“移動(dòng)化辦公工具”?？梢哉f(shuō)，從內(nèi)部管理、渠道管理到CRM客戶管理、再到消費(fèi)者溝通等環(huán)節(jié)，App在汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)整體鏈條上的價(jià)值將會(huì)被逐漸開(kāi)發(fā)。

二維碼之惑

這是一群特殊的黑白字符，看起來(lái)雜亂無(wú)章，實(shí)際上卻有規(guī)律可循，上世紀(jì)90年代中期，豐田公司的一家子公司為了追蹤汽車(chē)配件發(fā)明了這樣一種識(shí)別條碼，即二維碼。可以說(shuō)，二維碼與汽車(chē)有天然的聯(lián)系。

奔馳計(jì)劃在今年3月份的日內(nèi)瓦車(chē)展上推出自己的新款A(yù)-Class車(chē)型，為了讓消費(fèi)者保留對(duì)新車(chē)的懸念，在前期宣傳中使用了二維碼。它將汽車(chē)全身貼滿二維碼，用戶想要查看信息，就需要下載“A-Class QR-Trophy”App進(jìn)行二維碼掃描，并且通過(guò)Facebook、Twitter等社交網(wǎng)站與朋友分享，就有機(jī)會(huì)獲得車(chē)展門(mén)票。這個(gè)巧妙的二維碼應(yīng)用吸引了大量消費(fèi)者的關(guān)注，讓大家記住了這個(gè)被二維碼覆蓋的新款車(chē)。

篇3

面對(duì)挑戰(zhàn)的傳統(tǒng)會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)

多數(shù)營(yíng)銷(xiāo)會(huì)議，B2B企業(yè)都把大量精力放到邀請(qǐng)知名嘉賓、會(huì)場(chǎng)布置、媒體邀請(qǐng)范圍上。聲勢(shì)浩大的把“面子工程”做足，演講嘉賓大把的將現(xiàn)金拿走，也賺足了傳統(tǒng)媒體的版面和稿件字?jǐn)?shù)。但這一切過(guò)后，分析本場(chǎng)會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)帶來(lái)的銷(xiāo)售線索和核心消費(fèi)者信息時(shí)，往往都交不出滿意的答卷。很多企業(yè)在做會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)傳播時(shí)，都忽視了最實(shí)際也是最重要的一個(gè)問(wèn)題：如何提升會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)ROI？

其中最關(guān)鍵的問(wèn)題歸屬于“人群定位+互動(dòng)方式”，邀請(qǐng)企業(yè)最核心的目標(biāo)客戶來(lái)參加會(huì)議，才能獲得最佳的傳播效果。傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)會(huì)議是怎么樣來(lái)找這群人的呢?通常，主辦公司都會(huì)把參會(huì)報(bào)名單放到一個(gè)垂直媒體上，同時(shí)根據(jù)龐大的電子郵箱數(shù)據(jù)庫(kù)來(lái)EDM。這種“撒大網(wǎng)”式的粗放營(yíng)銷(xiāo)手段，不僅客戶不容易看到，也使得大量的會(huì)議報(bào)名信息流失。不精準(zhǔn)的用戶篩選過(guò)程，決定了會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的成功與否。在互動(dòng)方式方面，短時(shí)間的會(huì)議過(guò)程，傳統(tǒng)會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)只做到單向的內(nèi)容灌輸?，F(xiàn)場(chǎng)的調(diào)查問(wèn)卷被胡亂填寫(xiě)，有獎(jiǎng)提問(wèn)環(huán)節(jié)更加冷清。沒(méi)互動(dòng)、沒(méi)反饋、沒(méi)資料，成為大多數(shù)會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)都遇到的困難。

社會(huì)化營(yíng)銷(xiāo)助力傳統(tǒng)會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)

對(duì)于企業(yè)和客戶所遇到的問(wèn)題—單一的線下活動(dòng)傳播覆蓋人群較低、媒體曝光力度不夠—隨著social時(shí)代的到來(lái)，媒介接觸習(xí)慣的不同也暴露了線下活動(dòng)的缺點(diǎn)。不管是專(zhuān)業(yè)性的銷(xiāo)售人員還是采購(gòu)人員，都活躍于社會(huì)化媒體當(dāng)中，因此B2B企業(yè)必須把握好與顧客溝通的每一個(gè)接觸點(diǎn)—社會(huì)化媒體。

關(guān)于這一轉(zhuǎn)變，IBM市場(chǎng)部的一線營(yíng)銷(xiāo)者們都切切實(shí)實(shí)地體會(huì)到了。2013年7月11日-7月12日，IBM2013技術(shù)峰會(huì)在國(guó)家會(huì)議中心舉行。“社會(huì)化會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)解決方案”在這次會(huì)議中的表現(xiàn)值得每一位營(yíng)銷(xiāo)人學(xué)習(xí)。

時(shí)趣Social Touch作為本次IBM大會(huì)的“社會(huì)化解決方案提供商”，通過(guò)創(chuàng)新的社會(huì)化方法對(duì)傳統(tǒng)會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)行了整體的優(yōu)化。該解決方案主要包括三大營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新點(diǎn)：以大數(shù)據(jù)分析作為洞察依據(jù)的社會(huì)化運(yùn)營(yíng)服務(wù)，貫穿全流程的社會(huì)化會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)在線管理，以及存儲(chǔ)、管理最重要數(shù)字資產(chǎn)的Social CRM。

在項(xiàng)目執(zhí)行前期，時(shí)趣Social Touch就為此次峰會(huì)加入了社會(huì)化屬性，首先大數(shù)據(jù)團(tuán)隊(duì)基于social平臺(tái)進(jìn)行全方位的數(shù)據(jù)洞察，精準(zhǔn)定位目標(biāo)人群，找到和利用KOL，擴(kuò)大會(huì)議影響力，多維度的了解網(wǎng)絡(luò)輿情、輿論口碑，在其中發(fā)現(xiàn)適合會(huì)議傳播的熱點(diǎn)內(nèi)容;開(kāi)啟微博Social APP(PC端)+微信公眾平臺(tái)APP(移動(dòng)端)會(huì)議報(bào)名平臺(tái)，通過(guò)Social APP收集每一位報(bào)名者的信息為會(huì)議進(jìn)行預(yù)熱并為后續(xù)轉(zhuǎn)化成銷(xiāo)售線索提供了寶貴的資料。

微博APP會(huì)議報(bào)名入口

在會(huì)議進(jìn)行中，為提升現(xiàn)場(chǎng)參與度，IBM突破了傳統(tǒng)的線下互動(dòng)方式，利用微信在線問(wèn)答、微信投票、微博大屏幕、微直播等多種社交渠道并進(jìn)與與會(huì)者進(jìn)行全方位的溝通。

會(huì)議微信互動(dòng)平臺(tái)

在會(huì)議結(jié)束后，社會(huì)化公眾平臺(tái)還開(kāi)通了信息下載版塊并對(duì)會(huì)議全程進(jìn)行持續(xù)報(bào)道，以此有效改善了由于會(huì)議周期短導(dǎo)致的信息轉(zhuǎn)化率低的問(wèn)題。在會(huì)議傳播全程，時(shí)趣Social Touch還利用大數(shù)據(jù)技術(shù)為IBM開(kāi)展SCRM形成了持續(xù)的數(shù)字資產(chǎn)。Social CRM為后續(xù)的會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)形成了有效的洞察依據(jù)，并為分類(lèi)管理目標(biāo)人群提供了基礎(chǔ)。

最終，成功通過(guò)Social APP報(bào)名的有將近千人，其中行業(yè)核心用戶占到42%。兩天的會(huì)議當(dāng)中有超過(guò)1600名的參會(huì)者關(guān)注會(huì)議微信并實(shí)時(shí)互動(dòng)，微信平臺(tái)累計(jì)下載量近萬(wàn)次，收集到的直接銷(xiāo)售線索近百條。

IBM與時(shí)趣Social Touch合力打造的“社會(huì)化會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)解決方案”從大數(shù)據(jù)技術(shù)基礎(chǔ)篩選到無(wú)縫式的social平臺(tái)互動(dòng)溝通，形成了從會(huì)議預(yù)熱期到會(huì)議后續(xù)期的傳播閉環(huán)。每一位參會(huì)者都能在這個(gè)閉環(huán)中，了解到所有的信息，解決所有的困惑。毫無(wú)疑問(wèn)，社會(huì)化營(yíng)銷(xiāo)模式下的會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)為企業(yè)提供了完美的ROI。

篇4

【Keywords】 enterprise APP； internet thinking； marketing strategy； user stickiness

【中圖分類(lèi)號(hào)】G206 【文獻(xiàn)標(biāo)志碼】A 【文章編號(hào)】1673-1069（2017）03-0009-02

1 引言

近年來(lái)，隨著互聯(lián)網(wǎng)信息技術(shù)的快速發(fā)展，移動(dòng)通信技術(shù)的不斷提高，逐步形成了市場(chǎng)增速放緩、用戶需求日益多樣化的現(xiàn)象。根據(jù)工信部公布的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，截至2015年12月底，國(guó)內(nèi)有13億多手機(jī)用戶，10億手機(jī)上網(wǎng)用戶，6.2億智能手機(jī)用戶，PC上網(wǎng)用戶9.6億，使用手機(jī)上網(wǎng)的人員比例遠(yuǎn)遠(yuǎn)超越了傳統(tǒng)PC的使用率，手機(jī)作為第一大上網(wǎng)終端設(shè)備的地位更加鞏固。此外，休閑娛樂(lè)類(lèi)、電子商務(wù)類(lèi)、交通溝流類(lèi)及信息獲取類(lèi)等手機(jī)應(yīng)用的使用率都在快速增長(zhǎng)，移動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)規(guī)模達(dá)到395.7億元，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)帶動(dòng)了互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)各類(lèi)應(yīng)用的快速發(fā)展。

孫永波等（2016年）[1]認(rèn)為移動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)是互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)的一部分，而APP是目前最為流行的移動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)載體，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的穩(wěn)定快速發(fā)展，帶動(dòng)APP移動(dòng)應(yīng)用行業(yè)的迅速崛起。根據(jù)中國(guó)市場(chǎng)調(diào)研網(wǎng)的《2015年中國(guó)手機(jī)APP市場(chǎng)現(xiàn)狀調(diào)查與未來(lái)發(fā)展前景趨勢(shì)報(bào)告》，蘋(píng)果APP Store應(yīng)用總數(shù)達(dá)65萬(wàn)，谷歌Play商店應(yīng)用程序數(shù)量達(dá)45萬(wàn)。根據(jù)美國(guó)科技博客網(wǎng)站TechCrunch的統(tǒng)計(jì)，2014年8月開(kāi)始，Android系統(tǒng)應(yīng)用數(shù)量已超過(guò)APPStore應(yīng)用數(shù)量。艾瑞公司對(duì)移動(dòng)APP進(jìn)行研究時(shí)，將APP營(yíng)銷(xiāo)分為移動(dòng)應(yīng)用廣告和品牌自建APP。管姍姍（2015年）[2]根據(jù)APP的歸屬權(quán)不同，將手機(jī)APP營(yíng)銷(xiāo)分為“使用自身APP進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)”和“使用他人APP進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)”。“使用自身APP進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)”是指使用自身品牌所擁有的APP進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)，而“使用他人APP進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)”則是指營(yíng)銷(xiāo)使用的APP歸他人所有，本文僅研究前一種情形。

2 企業(yè)自有APP的定義

企業(yè)自有APP一般指某單位所擁有的，自主開(kāi)發(fā)或由第三方開(kāi)發(fā)的，為樹(shù)立企業(yè)品牌形象，展示企業(yè)實(shí)力，推廣企業(yè)產(chǎn)品、服務(wù)內(nèi)容等進(jìn)行實(shí)時(shí)高效、精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)及客戶服務(wù)的手機(jī)客戶端應(yīng)用。該類(lèi)APP是為企業(yè)量身打造的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)解決方案，能幫助企業(yè)精準(zhǔn)地鎖定目標(biāo)客戶群體，為企業(yè)創(chuàng)造看得見(jiàn)的經(jīng)濟(jì)效益。

3 企業(yè)自有APP存在的問(wèn)題及改進(jìn)建議

自有APP是為企業(yè)量身打造的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)解決方案，能幫助企業(yè)精準(zhǔn)鎖定目標(biāo)客戶群體，因此各家企業(yè)紛紛開(kāi)發(fā)自己的移動(dòng)客戶端，但是現(xiàn)有市場(chǎng)上的APP應(yīng)用軟件已經(jīng)接近飽和，企業(yè)很難在短時(shí)間內(nèi)脫穎而出贏得億萬(wàn)用戶下載量。筆者通過(guò)比較同行業(yè)20家自有APP發(fā)現(xiàn)，移動(dòng)客戶端軟件仍然存在著不少的問(wèn)題。

3.1 展示內(nèi)容雷同

互聯(lián)網(wǎng)的高開(kāi)放性使抄襲、仿照變得簡(jiǎn)單，展示內(nèi)容大體一致。一方面說(shuō)明我國(guó)互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)創(chuàng)新不夠，另一方面說(shuō)明開(kāi)發(fā)者收集用戶需求時(shí)，對(duì)自有APP的功能定位不清晰，存在盲目跟風(fēng)現(xiàn)象，為了開(kāi)發(fā)APP而開(kāi)發(fā)APP。因此，企業(yè)應(yīng)當(dāng)根據(jù)自身產(chǎn)品特點(diǎn)開(kāi)發(fā)切實(shí)符合企業(yè)發(fā)展的APP，才能使企業(yè)的APP充分展示企業(yè)形象，增強(qiáng)企業(yè)移動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)水平，從而使得企業(yè)立于不敗之地。

3.2 用戶體驗(yàn)不佳

頁(yè)面框架結(jié)構(gòu)、布局、位置和圖形按鈕等方面都是用戶體驗(yàn)的核心部分，開(kāi)發(fā)者往往為了實(shí)現(xiàn)自身需求而設(shè)計(jì)，而忽略了用戶的易用性，交互的暢通性，使得用戶體驗(yàn)效果不佳，難以留住用戶。因此，需要開(kāi)發(fā)者站在用戶角度，著力保證用戶體驗(yàn)的易用性、流暢性和舒適性，才能使得APP被客戶長(zhǎng)久使用。

3.3 無(wú)法保證安全

因互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的開(kāi)放性，APP的安全難以保證，容易遭受黑客惡意篡改。因此，需要開(kāi)發(fā)者從源頭上保證APP的安全，才能讓用戶放心使用。

4 企業(yè)自有APP的營(yíng)銷(xiāo)對(duì)策

4.1 注重品牌效應(yīng)、APP功能與用戶體驗(yàn)相結(jié)合

Steven（2011年）[3]通過(guò)對(duì)不同品牌APP進(jìn)行研究發(fā)現(xiàn)，消費(fèi)者對(duì)于品牌的態(tài)度和購(gòu)買(mǎi)意愿直接正向影響著所使用的APP。通過(guò)研究發(fā)現(xiàn)，消費(fèi)者使用并持續(xù)使用品牌APP能夠提高消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)意愿，而當(dāng)消費(fèi)者停止使用品牌APP時(shí)，其購(gòu)買(mǎi)意愿會(huì)降低。消費(fèi)者注重品牌效應(yīng)，企業(yè)要注重自有APP的功能，關(guān)注用戶體驗(yàn)，結(jié)合用戶體驗(yàn)來(lái)制定APP。

林琳、孫淑英（2014年）[4]通過(guò)實(shí)證研究結(jié)果表明，高效便捷的操作環(huán)境、輕松愉快的展現(xiàn)形式、真實(shí)可靠的APP內(nèi)容、精準(zhǔn)及時(shí)的信息、加上低風(fēng)險(xiǎn)會(huì)顯著提升用戶使用APP的積極性。金學(xué)成（2014年）通過(guò)研究發(fā)現(xiàn)，移動(dòng)APP的娛樂(lè)性、功能性和社交性正向影響品牌溝通效果。因此，企業(yè)根據(jù)自身特色開(kāi)發(fā)和推廣的自有APP，能夠強(qiáng)化品牌形象，幫助消費(fèi)者了解企業(yè)產(chǎn)品、服務(wù)，進(jìn)而增加企業(yè)銷(xiāo)售。

企業(yè)在開(kāi)發(fā)自有APP時(shí)，根據(jù)自己的客戶的定位，要充分考慮潛在目標(biāo)群體的核心需求，同時(shí)將趣味兼創(chuàng)意的內(nèi)容與品牌的核心概念相結(jié)合，反映企業(yè)產(chǎn)品的主旨和品牌信息，對(duì)客戶進(jìn)行多方向、多角度的定位，明確自有APP的傳播目的和營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)，整合自有APP的功能，使用人性化界面，使用戶在娛樂(lè)或獲取價(jià)值的同時(shí)對(duì)品牌形成一定的粘性，提升品牌的親和力，樹(shù)立品牌的良好網(wǎng)絡(luò)口碑。

4.2 利用大數(shù)據(jù)精準(zhǔn)服務(wù)，挖掘并維護(hù)好用戶對(duì)自有APP的粘性

所謂用戶的粘性，就是指企業(yè)在利用自有APP進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程是樹(shù)立企業(yè)形象，讓用戶對(duì)企業(yè)產(chǎn)品、服務(wù)內(nèi)容等產(chǎn)生深刻印象的過(guò)程，而不僅僅是單純地銷(xiāo)售產(chǎn)品、服務(wù)，還需要企業(yè)與用戶建立長(zhǎng)期信任關(guān)系，使用戶對(duì)自有APP產(chǎn)生超強(qiáng)的依賴(lài)性。劉峰（2015年）認(rèn)為提高用戶對(duì)APP的粘性，需要充分了解用戶的心理傾向，使用習(xí)慣，接受信息的能力與程度。具體包括整合APP功能以充分感知用戶需求，通過(guò)創(chuàng)意以豐富用戶使用體驗(yàn)，建立互動(dòng)機(jī)制來(lái)挖掘用戶興趣，準(zhǔn)確選擇過(guò)渡點(diǎn)來(lái)保持用戶的持久依賴(lài)性，同時(shí)保持APP在推廣平臺(tái)上的活躍度，將自有APP營(yíng)銷(xiāo)巧妙地融入企業(yè)整體營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中。

魏?。?015年）[5]認(rèn)為從服務(wù)層面上，根據(jù)個(gè)體在移動(dòng)終端設(shè)備上留下的歷史痕跡，利用大數(shù)據(jù)的分析能力，分析出不同的個(gè)性化差異，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)，才能使企業(yè)在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，主動(dòng)將移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代所帶來(lái)的便利為己所用。對(duì)于企業(yè)自有APP，重點(diǎn)是推介公司服務(wù)或產(chǎn)品，因此需要與基于位置服務(wù)的LBS技術(shù)相結(jié)合開(kāi)展本地營(yíng)銷(xiāo)，既能通過(guò)APP提升活動(dòng)的真實(shí)性，也能通過(guò)AR技術(shù)（增強(qiáng)實(shí)境）強(qiáng)化互動(dòng)感受，實(shí)現(xiàn)線上與線下的無(wú)縫互聯(lián)，抓住用戶對(duì)APP的粘性。

4.3 利用用戶對(duì)手機(jī)APP的使用偏好進(jìn)行推送

篇5

【關(guān)鍵詞】網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo) APP推廣 健身會(huì)館

我國(guó)已經(jīng)處于網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)對(duì)于一個(gè)企業(yè)的發(fā)展起著舉足輕重的作用。APP營(yíng)銷(xiāo)基于移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)信息技術(shù)逐步成為一種新興的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方式。越來(lái)越多的企業(yè)品牌和消費(fèi)者之間通過(guò)App構(gòu)成了消費(fèi)關(guān)系。在這樣一個(gè)大背景下，健身行業(yè)必須順應(yīng)時(shí)代的潮流，從傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)方式中解放出來(lái)，而依靠APP是一個(gè)可以有效運(yùn)用的方式。杭州靜園瑜伽健身會(huì)館正是在這樣的背景下，希望依靠APP推動(dòng)公司發(fā)展，并努力推廣公司新開(kāi)發(fā)的APP。

一、杭州靜園瑜伽健身會(huì)館及APP推廣狀況

（一）杭州靜園瑜伽健身會(huì)館簡(jiǎn)介

杭州靜園瑜伽健身有限公司是浙江省瑜伽行業(yè)中的翹楚，專(zhuān)注于瑜伽事業(yè)近20年。盡管遭遇到各競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的沖擊，仍然屹立不倒，不斷壯大瑜伽的隊(duì)伍。目前在杭州設(shè)有十二家直營(yíng)門(mén)店，門(mén)店聯(lián)營(yíng)，卡項(xiàng)通用。并在全國(guó)各地成立連鎖加盟會(huì)所。杭州靜園瑜伽健身會(huì)館以會(huì)員瑜伽養(yǎng)生、瑜伽教練培訓(xùn)、全國(guó)連鎖加盟、企業(yè)培訓(xùn)與合作為主營(yíng)業(yè)務(wù)，致力于闡述中國(guó)人自己的瑜伽。

（二）瑜樂(lè)APP的內(nèi)容和推廣狀況

隨著網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的不斷發(fā)展，杭州靜園瑜伽以其敏銳的市場(chǎng)洞察力，選用專(zhuān)業(yè)的開(kāi)發(fā)人員推出一款致力于新型瑜伽服務(wù)方式和營(yíng)銷(xiāo)方式的APP―YOLO瑜樂(lè)。YOLO瑜樂(lè)有兩大功能，一是提供線上瑜伽專(zhuān)屬預(yù)約平臺(tái)，為個(gè)人和企業(yè)用戶提供私人瑜伽上門(mén)服務(wù)，一對(duì)一線下教學(xué)；二為各地知名瑜伽會(huì)館提供免費(fèi)入駐，場(chǎng)館上線授課。瑜樂(lè)設(shè)有個(gè)人版和老師版，方便用戶使用。其次，瑜樂(lè)分為四大板塊，分別是首頁(yè)、瑜樂(lè)圈、場(chǎng)館和個(gè)人中心。用戶打開(kāi)定位功能即可快速搜索附近的瑜伽教練，顯示距離以及瑜伽教練的個(gè)人簡(jiǎn)介。瑜樂(lè)圈板塊供用戶分享所思所感。場(chǎng)館板塊主要是提供杭州靜園瑜伽各直營(yíng)店的預(yù)約功能。課程種類(lèi)豐富，單節(jié)課程價(jià)格大多在二百上下，比起在會(huì)館里的大課，上門(mén)授課的時(shí)間和地點(diǎn)由用戶自由選擇，根據(jù)課程不同和人數(shù)不同，設(shè)相應(yīng)價(jià)格。個(gè)人中心板塊是與用戶相關(guān)的信息。瑜樂(lè)占用手機(jī)內(nèi)存16M。目前YOLO瑜樂(lè)個(gè)人版和老師版在手機(jī)下載中心的下載量在1000以上，在其官網(wǎng)、微博、微信等平臺(tái)上以及各直營(yíng)店前臺(tái)沒(méi)有YOLO瑜樂(lè)的推廣信息，公司門(mén)店也沒(méi)有特別的人員宣傳。

（三）目標(biāo)消費(fèi)人群對(duì)瑜伽健身及其APP的相關(guān)因素調(diào)查

調(diào)查選取的調(diào)查對(duì)象為兩個(gè)群體―杭州靜園瑜伽會(huì)館的會(huì)員群體以及非會(huì)員群體。通過(guò)問(wèn)卷調(diào)查的方式對(duì)目標(biāo)消費(fèi)人群健身消費(fèi)行為進(jìn)行研究。先進(jìn)行調(diào)查問(wèn)卷的設(shè)計(jì)工作，在設(shè)計(jì)完成后進(jìn)行可行性分析，根據(jù)檢測(cè)結(jié)果進(jìn)行完善。此次問(wèn)卷共發(fā)放100份，回收100份，有效問(wèn)卷100份。其中男性25名，女性75名，年齡在二十到四十不等。對(duì)問(wèn)卷調(diào)查結(jié)果進(jìn)行分析與總結(jié)，得出相關(guān)的結(jié)論。

（1）目標(biāo)消費(fèi)人群對(duì)瑜伽的興趣程度。調(diào)查顯示絕大多數(shù)的受訪者對(duì)瑜伽感興趣，并且在沒(méi)有接觸過(guò)瑜伽，對(duì)瑜伽不太了解的人群中大有發(fā)掘的可能。在受訪人群中，對(duì)于男性來(lái)講，44%的男性對(duì)瑜伽不太了解，44%的男性對(duì)瑜伽是感興趣的，其中16%的男性正在練習(xí)；對(duì)于女性來(lái)講，88%的女性對(duì)瑜伽感興趣，但是半數(shù)的女性由于種種原因沒(méi)有在練習(xí)。由此可知，消費(fèi)者對(duì)練習(xí)瑜伽有很大的需求，但是由于某些原因阻撓著消費(fèi)者去滿足自己的需求。

（2）影響消費(fèi)者放棄去專(zhuān)業(yè)的瑜伽館或者健身房運(yùn)動(dòng)的因素。在校學(xué)生放棄去專(zhuān)業(yè)的瑜伽館或者健身房運(yùn)動(dòng)的最大因素是沒(méi)有多余的經(jīng)濟(jì)能力，其次是沒(méi)有時(shí)間和距離太遠(yuǎn)；上班族的最大阻撓因素是距離問(wèn)題，其次是沒(méi)有時(shí)間和動(dòng)力；而不上班的消費(fèi)者則都由于距離太遠(yuǎn)和沒(méi)有時(shí)間。綜上可知，時(shí)間因素和距離因素是影響目標(biāo)消費(fèi)人群放棄去專(zhuān)業(yè)的瑜伽館或者健身房運(yùn)動(dòng)的普遍因素，而經(jīng)濟(jì)能力則是影響在校學(xué)生的最主要的因素。

（3）消費(fèi)者對(duì)于能提供上門(mén)服務(wù)的健身APP比較重視的因素。通過(guò)調(diào)查已知，92%的受訪者愿意為自己的健身付費(fèi)，75%的受訪者都用過(guò)健身類(lèi)的APP。現(xiàn)在市面上的健身類(lèi)APP基本是提供計(jì)時(shí)、瘦身教程、健康飲食等功能，能提供上門(mén)教學(xué)功能的很少。受訪者對(duì)于能提供上門(mén)教學(xué)的健身APP比較重視的三大因素分別是實(shí)際的功能、服務(wù)的價(jià)格和可靠性與安全性。其次在意占用手機(jī)的內(nèi)存大小占了27%，APP的設(shè)計(jì)頁(yè)面占23%的比重。

（4）消費(fèi)者下載沒(méi)使用過(guò)的APP的原因。90%的受訪者會(huì)由于朋友的推薦下載自己沒(méi)有使用過(guò)的APP，其次是微博、微信等平臺(tái)的推薦，活動(dòng)優(yōu)惠和手機(jī)下載中心推薦也占了較大的比重。這為APP的推廣方式提供了啟發(fā)。

二、杭州靜園瑜伽健身會(huì)館瑜樂(lè)APP推廣問(wèn)題分析

（一）APP的名稱(chēng)存在缺陷

一款新推出的APP能有一個(gè)好的名稱(chēng)對(duì)于宣傳是非常重要的，YOLO瑜樂(lè)這個(gè)名稱(chēng)雖然寓意很好―瑜者，樂(lè)之。但是無(wú)法讓人立馬聯(lián)想到是與瑜伽有關(guān)，使人不知所云，難以給人留下清晰深刻的印象。

（二）APP的頁(yè)面主色調(diào)太單調(diào)

當(dāng)前的頁(yè)面主色調(diào)以白色占據(jù)整個(gè)版面。白色對(duì)眼睛的刺激很大，容易讓人產(chǎn)生眼睛疲勞。另外，僅以白色作為整個(gè)版面的背景色頗為單調(diào)，有合適的顏色搭配效果會(huì)更好。

（三）APP缺少幾大功能和內(nèi)容

當(dāng)前APP內(nèi)容缺少關(guān)于杭州靜園瑜伽健身會(huì)館的簡(jiǎn)介，因?yàn)楫吘共皇敲课挥脩舳紝?duì)靜園非常了解的。另外，還缺少投訴舉報(bào)和幫助功能以便用戶需要，開(kāi)通此功能則需要配備后臺(tái)服務(wù)人員。

（四）APP缺少對(duì)學(xué)生群體的特別優(yōu)惠

基于調(diào)查，學(xué)生群體對(duì)價(jià)格非常敏感，并且時(shí)間段不固定。上門(mén)授課的形式在學(xué)生群體中是有很大市場(chǎng)的，時(shí)間可以由學(xué)生自由選擇。但是當(dāng)前APP沒(méi)有對(duì)學(xué)生群體的價(jià)格優(yōu)惠，不足以吸引在校學(xué)生的青睞。

（五）靜園會(huì)館對(duì)APP的推廣宣傳極其匱乏

靜園瑜伽會(huì)館對(duì)于APP的宣傳極其匱乏，每個(gè)會(huì)館不僅沒(méi)有宣傳海報(bào)，也沒(méi)有人員宣傳。不論對(duì)于老會(huì)員還是新會(huì)員，此款A(yù)PP的知名度和認(rèn)知度都是相當(dāng)?shù)偷摹Ａ硗?，?duì)于網(wǎng)上推廣也尚未作出系統(tǒng)的方案，微信、微博等一系列平臺(tái)都沒(méi)有很好的的利用起來(lái)，更沒(méi)有活動(dòng)策劃。這樣的情況很明顯是不利于APP的發(fā)展的。

三、杭州靜園瑜伽健身會(huì)館瑜樂(lè)APP推廣策略優(yōu)化建議

（一）APP名稱(chēng)YOLO瑜樂(lè)改成YOGA瑜樂(lè)

當(dāng)前APP名稱(chēng)中的字母部分YOLO可以改成YOGA，以便讓人一目了然。瑜者，樂(lè)之的寓意很好，可以繼續(xù)使用，YOGA瑜樂(lè)既結(jié)合了主題，又包含著美好的寓意。

（二）頁(yè)面主色調(diào)改成白色與綠色相見(jiàn)，與靜園LOGO相呼應(yīng)

靜園瑜伽LOGO是綠色為主，非常醒目和養(yǎng)眼，當(dāng)前APP的主色調(diào)為白色，可以結(jié)合LOGO的綠色，不至于主色調(diào)過(guò)于單調(diào)和刺眼。

（三）內(nèi)容增加靜園瑜伽簡(jiǎn)介以及增加后臺(tái)服務(wù)人員投訴舉報(bào)功能

增加杭州靜園瑜伽的簡(jiǎn)介這一內(nèi)容有利于更好的讓用戶快捷的了解靜園瑜伽，對(duì)靜園產(chǎn)生認(rèn)知感甚至信任感，使得APP的可靠性增強(qiáng)。另外增加投訴舉報(bào)功能也是為了增強(qiáng)APP的安全性，以便用戶能在特殊情況下能有這樣一個(gè)途徑給予幫助。

（四）提供給學(xué)生群體的特別的價(jià)格優(yōu)惠

APP需要新增一項(xiàng)內(nèi)容就是提供給學(xué)生群體的一個(gè)特別優(yōu)惠，憑學(xué)生證給予學(xué)生群體一定的具有將強(qiáng)吸引力的優(yōu)惠力度，畢竟學(xué)生是一個(gè)龐大的用戶群體，并且學(xué)生群體是對(duì)價(jià)格非常敏感的，通過(guò)給予一定的優(yōu)惠，能夠獲得相當(dāng)大的一個(gè)回報(bào)。

（五）加大APP的推廣宣傳力度

第一，可以將APP在各大下載市場(chǎng)、應(yīng)用市場(chǎng)、客戶端等平臺(tái)上線。第二，爭(zhēng)取獲得三大運(yùn)營(yíng)商的支持。第三，做好店員的宣傳培訓(xùn)，利用這種最直接、最廉價(jià)的的方式向新老顧客宣傳APP。第四，做好新媒體推廣，比如在百度百科上建立詞條，或者在知乎等網(wǎng)站建立問(wèn)答。第五，利用好論壇貼吧、微博和微信，可以在這個(gè)過(guò)程中積累大量用戶，采用用戶互推的方式推廣APP。最后，在資金允許的情況下還可以贊助學(xué)校的活動(dòng)，可以很好的提高品牌和APP在學(xué)生群體中的知名度和認(rèn)知度。當(dāng)然，不要忘記在不斷的數(shù)據(jù)分析的基礎(chǔ)上改進(jìn)方案。

參考文獻(xiàn)：

[1]張利維.我國(guó)健身俱樂(lè)部網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策略研究[J].商貿(mào)縱橫，2014.

[2]苗鵬.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展趨勢(shì)[J].合作經(jīng)濟(jì)與科技，2016.

篇6

ABR實(shí)習(xí)記者張嫣記者孟為

沒(méi)有人會(huì)忽視APP，在這個(gè)智能手機(jī)與3G網(wǎng)絡(luò)交織在一起的信息時(shí)代，只要你能夠想個(gè)辦法在小小的手機(jī)上吸引到人們的注意，就可能意味潛在的生意。

APP正在不斷融入人們的生活，也已經(jīng)成為精明商家們手中的營(yíng)銷(xiāo)工具，當(dāng)然汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商也不例外。

在美國(guó)，從2010年開(kāi)始，經(jīng)銷(xiāo)商APP就開(kāi)始被廣泛地應(yīng)用在市場(chǎng)上，消費(fèi)者可以利用手機(jī)上的APP軟件向4S店進(jìn)行預(yù)約維修保養(yǎng)和請(qǐng)求道路救援，甚至更多功能。

MobiDrives Dealer App和Cars2Go Mobile App for Auto Dealers都是這樣的軟件。

前者由多年從事經(jīng)銷(xiāo)商服務(wù)咨詢的第三方團(tuán)隊(duì)開(kāi)發(fā)，有償?shù)爻鍪劢o經(jīng)銷(xiāo)商并提供服務(wù)，最終面向消費(fèi)者使用。

它的功能較為全面，在銷(xiāo)售前端，它覆蓋了車(chē)型對(duì)比、查詢、排序、互聯(lián)網(wǎng)共享以及經(jīng)銷(xiāo)商庫(kù)存車(chē)輛有限顯示與推薦等功能；在售后服務(wù)，它提供了經(jīng)銷(xiāo)商查詢、道路救援以及同時(shí)滿足服務(wù)預(yù)訂和信息反饋的實(shí)時(shí)服務(wù)表單系統(tǒng)；在互動(dòng)性上，它集合了微博（推特）、視頻（YouTube）和即時(shí)聊天工具等。

后者則是一款免費(fèi)軟件，任何經(jīng)銷(xiāo)商都可以下載并推薦給它的客戶。但它的功能也較為簡(jiǎn)單，只能提供保養(yǎng)預(yù)約、服務(wù)反饋、道路救援查詢和求助等基本功能。

現(xiàn)在，汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商的APP之風(fēng)吹到了中國(guó)。

DCCI互聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)中心公布的《2012上半年中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)用戶行為調(diào)查》結(jié)果顯示，消費(fèi)者使用新媒體智能手機(jī)的時(shí)間已經(jīng)增加到每天2.99小時(shí)。

這意味著，手機(jī)這個(gè)移動(dòng)終端將成為國(guó)內(nèi)汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商不可忽視的重要信息傳播渠道。

于是，除了短信推送，APP開(kāi)始進(jìn)到那些愿意嘗鮮的中國(guó)汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商的視野。而伴隨著這種需求而來(lái)的，是面向汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商APP開(kāi)發(fā)的第三方公司如雨后春筍般地迅速生長(zhǎng)。

嘗鮮

2010年，智能手機(jī)在中國(guó)還尚未大面積普及，北京嘉程集團(tuán)董事長(zhǎng)常曉南赴美國(guó)考察時(shí)，看到一個(gè)美國(guó)人正在用手機(jī)上的APP軟件向4S店預(yù)約保養(yǎng)，他感到十分新奇。

回國(guó)后，他一面和手下員工感嘆中國(guó)的經(jīng)銷(xiāo)商何時(shí)也能利用APP向客戶提供服務(wù)，一面開(kāi)始調(diào)查和研究APP在美國(guó)經(jīng)銷(xiāo)商內(nèi)的應(yīng)用。

2011年，當(dāng)智能手機(jī)開(kāi)始以遠(yuǎn)超過(guò)人們想象的速度徹底改變了手機(jī)市場(chǎng)的格局時(shí)，他意識(shí)到中國(guó)的APP時(shí)代來(lái)了。

于是他委托一家APP服務(wù)商，按照他所提出的功能模塊開(kāi)發(fā)了一款適用于蘋(píng)果手機(jī)的APP軟件。

利用這款A(yù)PP軟件，客戶可以毫不費(fèi)力地致電4S店內(nèi)的任何部門(mén)或請(qǐng)求24小時(shí)救援；還可以進(jìn)入新車(chē)、二手車(chē)、售后服務(wù)、零部件服務(wù)等部門(mén)，快速獲得新車(chē)報(bào)價(jià)和二手車(chē)置換評(píng)估，查詢優(yōu)惠促銷(xiāo)信息、各部門(mén)營(yíng)業(yè)時(shí)間，在售后服務(wù)界面在線預(yù)約保養(yǎng)或維修，在零部件界面在線訂購(gòu)汽車(chē)用品或備件；更可以選擇廣汽匯理、中國(guó)銀行、招商銀行等貼息購(gòu)車(chē)產(chǎn)品。

2012年，這款A(yù)PP軟件正式在嘉程集團(tuán)的廣本和廣豐4S店內(nèi)推廣。

可以說(shuō)，常曉南在APP上的嘗試正是國(guó)內(nèi)汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商APP發(fā)展里程的縮影。2010年起步，2011年迎來(lái)第一個(gè)發(fā)展的小，2012年開(kāi)始向市場(chǎng)進(jìn)行推廣。

但看到機(jī)會(huì)的并不只有常曉南一人。

2010年9月，由易車(chē)集團(tuán)兩名高管所持有的BITCAR易卡互動(dòng)（下稱(chēng)“易卡互動(dòng)”）在北京了基于IOS系統(tǒng)（iPad操作系統(tǒng)）的DSA（Digital Sales Assistant）軟件，它也是國(guó)內(nèi)最早面向汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商集團(tuán)和4S店提供基于移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的數(shù)字銷(xiāo)售輔助系統(tǒng)供應(yīng)商之一。2011年底，這家公司被易車(chē)集團(tuán)以4500萬(wàn)元到6300萬(wàn)元的浮動(dòng)報(bào)價(jià)收購(gòu)為全資子公司。

上?？岷行畔⒓夹g(shù)有限公司也在這時(shí)重拾APP的研發(fā)。

2007年，它們?cè)_(kāi)始關(guān)注APP，但因市場(chǎng)前景不明和對(duì)模式的探討不夠清晰而擱淺了項(xiàng)目。

2010年，酷盒信息旗下的“好購(gòu)汽車(chē)網(wǎng)”正式上線?！拌b于APP和其他營(yíng)銷(xiāo)模式不同，它能把品牌直接放到用戶的口袋中。在打造購(gòu)車(chē)平臺(tái)的同時(shí)，我們覺(jué)得如果對(duì)兩者進(jìn)行整合，我們的產(chǎn)品就會(huì)更有競(jìng)爭(zhēng)力?！笨岷行畔a(chǎn)品經(jīng)理劉金說(shuō)。

而這也將它們對(duì)APP的研發(fā)再次提上日程。

2010年年中，酷盒信息對(duì)APP的研發(fā)正式立項(xiàng)。很快，一個(gè)初始的版本誕生了。

而讓他們意想不到的是，一個(gè)客戶在看了這個(gè)初始版本后便表示了極大的興趣。雙方溝通后，酷盒信息有了它的第一個(gè)APP客戶，公司也將APP獨(dú)立出來(lái)推廣。

2011年，酷盒信息的APP業(yè)務(wù)在上海迅速展開(kāi)。到2012年底，它已經(jīng)擁有了上海約30家4S店的客戶規(guī)模，并且這些客戶均以高檔品牌為主。

寶馬在中國(guó)第一批5S店中的上海寶誠(chéng)中環(huán)店就是其中之一。

2011年，在上海寶誠(chéng)中環(huán)店總經(jīng)理?xiàng)铕╄ず涂偨?jīng)理助理兼市場(chǎng)部經(jīng)理宋佳敏的推動(dòng)下，它們開(kāi)始嘗試APP在4S店的應(yīng)用。

“新的媒介手段有傳統(tǒng)媒體無(wú)法比擬的優(yōu)勢(shì)，APP、微博等應(yīng)用的可傳播性非常廣，可以一傳十、十傳百。對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商而言，應(yīng)該學(xué)會(huì)運(yùn)用這些手段?！睏铕╄?duì)《汽車(chē)商業(yè)評(píng)論》說(shuō)。

另一家與酷盒信息類(lèi)似的企業(yè)是香港的汽車(chē)移動(dòng)智聯(lián)有限公司，他們?cè)?010年開(kāi)始對(duì)APP進(jìn)行調(diào)研和測(cè)試。

移動(dòng)智聯(lián)董事兼市場(chǎng)總監(jiān)楊小勇曾和他的團(tuán)隊(duì)花了4個(gè)月的時(shí)間，在網(wǎng)上考察了全國(guó)各地3000家汽車(chē)4S店的官方微博，在對(duì)其粉絲進(jìn)行研究后，得出了這樣的結(jié)論：

大多4S店都用微博進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)，但其粉絲大多是本品牌的朋友，粉絲中車(chē)主很少、互動(dòng)性差，很有局限性，因此微博的營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值較低，僵尸粉與海外粉很?chē)?yán)重。換句話說(shuō)，微博只是個(gè)“大喇叭”，通傳信息的作用大于營(yíng)銷(xiāo)。

而在他看來(lái)，APP或許對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商更具吸引力，因?yàn)樗粌H能夠傳遞信息，還是提高客戶忠誠(chéng)度的一個(gè)工具和體系。這也是他在APP推廣上說(shuō)服經(jīng)銷(xiāo)商的一個(gè)重要理論依據(jù)。

“它只是在手機(jī)上提供一個(gè)表現(xiàn)形式，而最終是幫助經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)解決客戶購(gòu)車(chē)和用車(chē)的問(wèn)題和困惑?！睏钚∮抡f(shuō)。

路徑

據(jù)業(yè)內(nèi)人士估計(jì)，到2012年底，在全國(guó)汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商中，使用APP營(yíng)銷(xiāo)的經(jīng)銷(xiāo)商比例約為10%。

但面對(duì)“未來(lái)應(yīng)用比例和市場(chǎng)需求將不斷提高”的判斷，這些針對(duì)汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商APP開(kāi)發(fā)的第三方公司已經(jīng)提前展開(kāi)了市場(chǎng)的爭(zhēng)奪，而它們進(jìn)入市場(chǎng)的路徑、客戶的選擇都大不相同。

最為常規(guī)的是酷盒信息。

它們所走的是傳統(tǒng)銷(xiāo)售路線。它們將已經(jīng)模塊化設(shè)計(jì)好的APP軟件推廣給潛在的經(jīng)銷(xiāo)商客戶，當(dāng)雙方達(dá)成合作意向后，它們與經(jīng)銷(xiāo)商簽訂購(gòu)買(mǎi)軟件和服務(wù)的協(xié)議，并將經(jīng)銷(xiāo)商提供的相應(yīng)數(shù)據(jù)錄入到軟件中去。

這種推廣模式的優(yōu)勢(shì)在于穩(wěn)健，對(duì)客戶的綁定能力強(qiáng)，但缺點(diǎn)同樣存在，即推廣速度較慢。

最激進(jìn)的是移動(dòng)智聯(lián)。

它們采用的戰(zhàn)術(shù)是先占市場(chǎng)，再細(xì)耕耘。移動(dòng)智聯(lián)同樣提供的是模塊化的APP軟件，但是它的產(chǎn)品售價(jià)較低。在其官網(wǎng)上，8000元就可以實(shí)現(xiàn)APP軟件和服務(wù)的交易。

在采取低價(jià)搶占市場(chǎng)的策略同時(shí)，它們還在全國(guó)7個(gè)城市選取了幾十家經(jīng)銷(xiāo)商，免費(fèi)進(jìn)行APP軟件的試點(diǎn)推廣。西安就是它們選定的城市之一。這種推廣模式的優(yōu)勢(shì)在于速度快，覆蓋面廣，但缺點(diǎn)是與客戶的粘度相應(yīng)地降低。

嘉程集團(tuán)雖然不是APP軟件開(kāi)發(fā)商，但它的模式也代表了一個(gè)分支，就是自己委托第三方公司主動(dòng)開(kāi)發(fā)。

隨著技術(shù)的不斷發(fā)展，APP的升級(jí)速度也在加快。2013年，嘉程集團(tuán)的APP 2.0版本已經(jīng)“呼之欲出”。

嘉程集團(tuán)廣本亦莊4S店市場(chǎng)部負(fù)責(zé)人李煥霞表示，新的APP軟件在功能方面將更加細(xì)化，希望它能夠?qū)δ壳笆酆蠓?wù)規(guī)劃及預(yù)約性較差的現(xiàn)狀，起到一定的改善。

易卡互動(dòng)的DSA則走了一條與前面三家完全不同的路線。它們的產(chǎn)品雖然也在經(jīng)銷(xiāo)商推廣使用，但并不面對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售，也不是提供給終端客戶使用。它的客戶是汽車(chē)廠家，使用者是4S店的銷(xiāo)售人員。

通過(guò)在iPad中安裝這款A(yù)PP軟件后，易卡互動(dòng)DSA不僅可以幫助給銷(xiāo)售顧問(wèn)提品展示、日程管理、購(gòu)車(chē)方案、本地商情、培訓(xùn)資料等各種功能，幫助汽車(chē)企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商形成一個(gè)以廠家為中樞、銷(xiāo)售顧問(wèn)為末梢的智能化銷(xiāo)售管理神經(jīng)元體系，還為銷(xiāo)售顧問(wèn)的移動(dòng)辦公提供全方位的解決方案，提高顧客的購(gòu)車(chē)體驗(yàn)，優(yōu)化銷(xiāo)售流程，為汽車(chē)廠商直接管理經(jīng)銷(xiāo)商和銷(xiāo)售顧問(wèn)提供了一個(gè)高效的渠道。

易卡互動(dòng)市場(chǎng)部品牌經(jīng)理王康介紹，易卡互動(dòng)的主要推廣模式是與汽車(chē)廠家達(dá)成合作協(xié)議，錄入車(chē)型信息、根據(jù)不同廠家的銷(xiāo)售流程、培訓(xùn)內(nèi)容進(jìn)行修改，之后幫助其旗下經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)銷(xiāo)售顧問(wèn)培訓(xùn)軟件操作。

2010年，奔馳中國(guó)成為第一家與易卡互動(dòng)達(dá)成合作意向的汽車(chē)廠商。2010年底，北京現(xiàn)代也與之簽約，并成為目前公司最大的軟件應(yīng)用客戶。

目前，包括奔馳中國(guó)、一汽大眾奧迪、一汽豐田、北京現(xiàn)代、英菲尼迪、東風(fēng)本田、東風(fēng)雪鐵龍、進(jìn)口大眾、東風(fēng)悅達(dá)起亞在內(nèi)的12家國(guó)內(nèi)一線品牌汽車(chē)廠商都與其達(dá)成了合作意向，瑪莎拉蒂這樣的超豪華跑車(chē)也成為其合作伙伴，其在全國(guó)31個(gè)省的2000余家經(jīng)銷(xiāo)店都有產(chǎn)品使用。

也正是其在市場(chǎng)上的卓越表現(xiàn)，市場(chǎng)上其他科技公司基于PAD的APP系統(tǒng)軟件也開(kāi)發(fā)并投放市場(chǎng)，有四川金信石的CARBOX產(chǎn)品、上海元?jiǎng)榆浖腟PAD產(chǎn)品等。

困惑

APP的推廣已經(jīng)展開(kāi)，作為移動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的手段之一，其根本目的主要有三個(gè)：一是提供包括預(yù)約、咨詢?cè)趦?nèi)的服務(wù)；二是提升品牌核心價(jià)值、提高品牌知名度與美譽(yù)度；三則是吸引潛在客戶、促進(jìn)實(shí)際的消費(fèi)狀況——大多數(shù)使用APP軟件的經(jīng)銷(xiāo)商都對(duì)此表示了認(rèn)同。

但對(duì)于正處于起步階段的APP來(lái)說(shuō)，它也存在著一些亟待解決的困惑與難題。

首先是APP第三方開(kāi)發(fā)公司所開(kāi)發(fā)的產(chǎn)品模塊與經(jīng)銷(xiāo)商的實(shí)際需求有一定的脫節(jié)。

例如，經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)針對(duì)自己開(kāi)展的金融服務(wù)或快速保養(yǎng)預(yù)約等服務(wù)提出APP的功能要求，但是通用化模塊的軟件供應(yīng)商無(wú)法在短時(shí)間內(nèi)滿足它們的這一需求，這就導(dǎo)致了經(jīng)銷(xiāo)商可能會(huì)對(duì)APP的興趣度降低，或者自尋門(mén)路，開(kāi)發(fā)可以滿足需求的新產(chǎn)品。

“這也是我們下一階段要重點(diǎn)和經(jīng)銷(xiāo)商溝通的工作?！睏钚∮抡f(shuō)。

其次，當(dāng)下APP軟件與用戶的粘度差。

即使安裝APP軟件的客戶大多使用的是及時(shí)救援或預(yù)約保養(yǎng)維修等功能。大多數(shù)時(shí)間，它并不關(guān)注經(jīng)銷(xiāo)商APP所給他帶來(lái)的其他信息，也難以將信息反饋給經(jīng)銷(xiāo)商。

“APP是汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商營(yíng)銷(xiāo)嘗試的新途徑，但是與此同時(shí)，我們希望這種營(yíng)銷(xiāo)可以通過(guò)新媒體技術(shù)手段拉近與車(chē)主之間的距離，擺脫傳統(tǒng)的‘我賣(mài)東西，客戶買(mǎi)東西’這一概念，與客戶成為朋友，才會(huì)與客戶之間形成穩(wěn)定而牢固的關(guān)系?！睏铕╄ふf(shuō)。

將網(wǎng)絡(luò)媒介的功能延展，不僅僅是汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商的服務(wù)功能，將娛樂(lè)化、信息化的功能也融入APP，讓車(chē)主更離不開(kāi)——從而打造一個(gè)超越地理的限制、在云端的5S店。

這是他所期待的未來(lái)汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商APP的構(gòu)想。而他的這個(gè)構(gòu)想與酷盒信息對(duì)未來(lái)的構(gòu)想不謀而合。

酷盒信息華東區(qū)營(yíng)銷(xiāo)負(fù)責(zé)人劉宇堯表示，下一步，他們將把經(jīng)銷(xiāo)商APP做大成為一個(gè)連接經(jīng)銷(xiāo)商與消費(fèi)者，消費(fèi)者與消費(fèi)者之間的橋梁。讓消費(fèi)者在使用APP時(shí)獲取的不僅是車(chē)輛信息、維修保養(yǎng)服務(wù)信息，還有人際交往的滿足與娛樂(lè)的滿足。

針對(duì)目前消費(fèi)者對(duì)手機(jī)的高依賴(lài)度，2013年春節(jié)期間，酷盒信息的工作團(tuán)隊(duì)已經(jīng)研發(fā)出了一款手機(jī)APP游戲“MINI 找碴”，該游戲植入寶馬MINI的品牌廣告，又富于娛樂(lè)性。

“這是我們?cè)黾佑脩粽扯取从脩羰褂脮r(shí)間與頻次的一種嘗試，正在等待相關(guān)的用戶反饋數(shù)據(jù)及廠家反饋數(shù)據(jù)?！眲⒂顖蛘f(shuō)。

最后是汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商APP軟件的應(yīng)用效果仍不明朗。

李煥霞表示，雖然公司現(xiàn)在非常重視APP的應(yīng)用，但它的實(shí)際效果和影響力還不及企業(yè)自己出的宣傳內(nèi)刊。

而楊皓瑜則表示，雖然APP軟件還沒(méi)有實(shí)質(zhì)的效果，但一定要堅(jiān)持。

篇7

近日，由中國(guó)電子商務(wù)協(xié)會(huì)信息化應(yīng)用中心和中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)協(xié)會(huì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)工作委員會(huì)指導(dǎo)、中企動(dòng)力科技股份有限公司主辦的“觸摸移動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)新機(jī)遇暨企業(yè)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)安家工程”系列活動(dòng)在山東省濟(jì)南市隆重舉辦，移動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家臧文娟女士出席了本次活動(dòng)，并分享了中小企業(yè)如何借助移動(dòng)互聯(lián)發(fā)展的機(jī)遇實(shí)現(xiàn)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)的精彩觀點(diǎn)，為中小企業(yè)邁向移動(dòng)時(shí)代提供了良好的借鑒思路。

臧文娟指出，目前，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的接入人群發(fā)展遠(yuǎn)遠(yuǎn)超越普通PC接入，移動(dòng)上網(wǎng)已經(jīng)成為新時(shí)尚。而移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)具有消費(fèi)能力強(qiáng)、人群定位準(zhǔn)、用戶范圍廣、在線時(shí)間長(zhǎng)、私密性強(qiáng)、前景廣闊等特點(diǎn)，是中小企業(yè)實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)的新契機(jī)。

對(duì)于中國(guó)廣大的中小企業(yè)的發(fā)展來(lái)說(shuō)，要真正把握機(jī)遇，需要以客戶為中心，構(gòu)建一個(gè)建站、二維碼、網(wǎng)上傳播一體化的通道，讓消費(fèi)者能夠及時(shí)認(rèn)識(shí)并購(gòu)買(mǎi)中小企業(yè)的產(chǎn)品。

用移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)用戶的習(xí)慣來(lái)看，客戶端是智能終端使用者的首選方式。據(jù)權(quán)威統(tǒng)計(jì)數(shù)字顯示，當(dāng)前APP應(yīng)用者已經(jīng)超過(guò)了3億，而APP的下載次數(shù)仍然在不斷地增長(zhǎng)。

臧文娟認(rèn)為，如果能夠打造一個(gè)中小企業(yè)專(zhuān)有的APP，無(wú)疑能夠以最低的成本幫助中小企業(yè)構(gòu)建一條與移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)用戶特別是移動(dòng)智能終端的用戶零距離接觸的直達(dá)快車(chē)道，為將這些用戶發(fā)展成為企業(yè)的忠實(shí)客戶提供了更多的可能性。

在這方面，中企動(dòng)力公司提供了一整套適合移動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的企業(yè)客戶端解決方案。專(zhuān)門(mén)為移動(dòng)終端設(shè)計(jì)的頁(yè)面以及客戶端，融合了二維碼、社交網(wǎng)絡(luò)傳播等特性，比傳統(tǒng)的PC網(wǎng)頁(yè)在內(nèi)容可用性、瀏覽和交互操作的易用性上都更具優(yōu)勢(shì)，能夠更好的滿足移動(dòng)用戶的需求。

篇8

其實(shí)不論是微博還是APP，其本質(zhì)都只是一個(gè)“載體”，而傳播的重點(diǎn)仍然是廣告主想要傳達(dá)的信息。溝通的形式千變?nèi)f化，但對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人的挑戰(zhàn)永遠(yuǎn)只有一個(gè)：運(yùn)用載體有效地傳達(dá)信息。聽(tīng)來(lái)似乎是淺顯易懂的道理，然而在實(shí)際操作當(dāng)中，卻常?？梢砸?jiàn)到只注重載體，卻忽視了信息的重要性。就像一個(gè)教練，聚集一群明星球員踢球獲得冠軍，和起用一堆新手隊(duì)員獲得冠軍，后者總會(huì)讓教練看起來(lái)比較像個(gè)天才。

但有一點(diǎn)請(qǐng)不要忘記，無(wú)論是明星球員或是新手隊(duì)伍，球隊(duì)的經(jīng)營(yíng)、平常的訓(xùn)練、場(chǎng)上的戰(zhàn)術(shù)、球員的體能和默契、甚至當(dāng)天的運(yùn)氣，都是一個(gè)球隊(duì)能否取勝的因素。如果忘記了這些基本，僅僅為了用新而用新，大膽起用一批新手球員直接扔到球場(chǎng)上，那么捧回冠軍獎(jiǎng)杯的幾率又有多少呢？

先說(shuō)微博，截止至2011年4月26日，政務(wù)微博達(dá)到了2，400個(gè)，而某銀行旗下的微博數(shù)量居然達(dá)到了70多個(gè)。龐大的數(shù)字除了證明微博的風(fēng)行之外，也不免很好奇他們究竟用微博做些什么？“與消費(fèi)者做即時(shí)而有效的溝通”、“樹(shù)立品牌形象”、“聆聽(tīng)消費(fèi)者的聲音”、“利用微博進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)”、“透過(guò)微博進(jìn)行電子商務(wù)”……說(shuō)到微博的作用大家都娓娓道來(lái)，然而仔細(xì)想想，這些企業(yè)微博真的在做這些事情嗎？消費(fèi)者真的可以通過(guò)微博投訴，或是表達(dá)對(duì)于品牌/產(chǎn)品的不滿嗎？一個(gè)一言堂式的微博，究竟想要和什么樣的消費(fèi)者溝通呢？

無(wú)可否認(rèn)，微博的確是一個(gè)迅速傳播的平臺(tái)，尤其是當(dāng)你擁有了龐大的粉絲數(shù)量，但是想要真正吸引消費(fèi)者，鼓勵(lì)消費(fèi)者自動(dòng)或頻繁轉(zhuǎn)發(fā)企業(yè)的信息，已經(jīng)越來(lái)越困難了。國(guó)外甚至已經(jīng)有研究報(bào)告顯示，消費(fèi)者之所以取消關(guān)注企業(yè)微博或是社群網(wǎng)站上的品牌專(zhuān)頁(yè)，很大一部分原因是因?yàn)椤盁o(wú)法獲得有用信息”。誠(chéng)然，消費(fèi)者有很多方式接觸到時(shí)事新聞、趣味圖片、娛樂(lè)資訊等等各類(lèi)信息。因此如何經(jīng)營(yíng)一個(gè)企業(yè)的社群平臺(tái)，“什么樣的信息”是首先需要也是最為重要的考慮因素。

APP比起微博，可延展性似乎高得多；畢竟一個(gè)APP所能擔(dān)負(fù)的功能可以復(fù)雜，也可以很單一，但純粹為了游戲而建立的微博似乎不多。但是APP的平臺(tái)，究竟應(yīng)該怎樣選擇？相信很多人會(huì)把iPhone和Android手機(jī)當(dāng)做首選，但是請(qǐng)不要忘記，即使iPhone在中國(guó)賣(mài)出了一千萬(wàn)只，占整體手機(jī)使用者仍然只有百分之一，那么針對(duì)iPhone所設(shè)計(jì)的APP，難道只希望覆蓋這百分之一的受眾嗎？對(duì)于剩下的手機(jī)使用者，我們能做些什么呢？而一個(gè)APP，除了產(chǎn)品介紹、游戲、店面指南、促銷(xiāo)信息以外，還應(yīng)該包含哪些信息？包含哪些結(jié)合品牌，卻又是消費(fèi)者需要或者感興趣的信息？能不能結(jié)合實(shí)用的功能，讓消費(fèi)者在使用過(guò)程當(dāng)中處在品牌的曝光底下？這樣的APP營(yíng)銷(xiāo)，會(huì)不會(huì)更有趣，也更有效一些？

篇9

從剛開(kāi)始出現(xiàn)“微信上創(chuàng)業(yè)”的質(zhì)疑聲，到現(xiàn)在滿大街的微信公眾賬號(hào)，甚至是專(zhuān)投微信創(chuàng)業(yè)的VC(風(fēng)險(xiǎn)投資)的出現(xiàn)，不過(guò)短短數(shù)月時(shí)間微信熱一如當(dāng)年的淘金熱(并不是所有人都去淘金，也有人去賣(mài)水)。微信“淘金熱”發(fā)展到現(xiàn)在，“賣(mài)水”也是一筆大生意。微信的出現(xiàn)給所有的營(yíng)銷(xiāo)者、自媒體從業(yè)者、IT從業(yè)者等帶來(lái)無(wú)盡的想象。但凡談及移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)必談微信。幾乎所有對(duì)微信有稍許了解的人都開(kāi)始“越俎代庖”地替微信操心起商業(yè)化模式，思考所及無(wú)外乎自媒體分成、游戲、O2O、CRM等。其實(shí)你賺錢(qián)的方式遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止這些，本章我們就一起來(lái)聊聊微信上賺錢(qián)的途徑，當(dāng)然我們是以交流的方式，希望各位讀者能從中找到賺錢(qián)的金點(diǎn)子，賺到屬于自己的第一桶金。

(1)途徑一：為微信提供個(gè)性化增值產(chǎn)品

這個(gè)創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)來(lái)自于微信點(diǎn)開(kāi)之后會(huì)有別的按鈕。

微信本身不以插件形式存在的功能有：

1)放在主界面下方正中間的四個(gè)按鈕，分別是微信、通訊錄、朋友圈、設(shè)置;

2)主界面右上角有一個(gè)魔法棒的圖標(biāo)

不過(guò)微信只會(huì)努力把這些按鈕打磨的越來(lái)越精細(xì)，體驗(yàn)越來(lái)越好。隨著微信市場(chǎng)的不斷擴(kuò)大，點(diǎn)開(kāi)這些按鈕后，會(huì)有更多細(xì)分的按鈕，這些會(huì)是不低于一億美元的事。如果順著按鈕繼續(xù)點(diǎn)擊下去，還會(huì)有很多個(gè)千萬(wàn)美元級(jí)別的按鈕交由創(chuàng)業(yè)者們完成。

那么這些按鈕將會(huì)以什么形式讓創(chuàng)業(yè)者參與進(jìn)來(lái)?比較大的可能方式會(huì)是供應(yīng)商采購(gòu)，少部分會(huì)是外包。

創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)參考模板、表情、皮膚、數(shù)據(jù)分析、插件、搞笑表情、微信皮膚、動(dòng)態(tài)頭像、變聲、視頻編輯、地理位置偽裝等。

(2)途徑二：應(yīng)用開(kāi)放平臺(tái)

這個(gè)創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)來(lái)自于以公眾賬號(hào)為通行證的應(yīng)用開(kāi)放平臺(tái)。

成為公眾賬號(hào)的粉絲后，用戶能閱讀多媒體內(nèi)容、查詢有價(jià)值信息、購(gòu)買(mǎi)感興趣的商品、參與數(shù)字娛樂(lè)和體驗(yàn)便捷的本地化服務(wù)等。其中，類(lèi)似移動(dòng)夢(mèng)網(wǎng)模式的“內(nèi)容出版與發(fā)行”適合被媒體用于用戶訂閱閱讀，被廣告、公關(guān)和營(yíng)銷(xiāo)公司用于推廣宣傳，適合企業(yè)為忠實(shí)用戶提供最新公告信息，等等。可以參考騰訊科技、冷笑話、donglivc等公眾賬號(hào)。類(lèi)似傳統(tǒng)的呼叫中心、CRM、OA等系統(tǒng)可以對(duì)接、移植和擴(kuò)展到微信平臺(tái)上，甚至能通過(guò)各種接口延伸到硬件層面，實(shí)現(xiàn)物聯(lián)網(wǎng)的諸多應(yīng)用?？梢詤⒖既缈ㄐ《?、印美圖和招商銀行信用卡等公眾賬號(hào)。

這里的項(xiàng)目之多、品類(lèi)之廣可以無(wú)限想象。受制于淘寶和百度的各行各業(yè)的創(chuàng)業(yè)者，都能夠參與微信生態(tài)鏈的建設(shè)并從中受益。

創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)可參考微信路況、美膚匯、微團(tuán)購(gòu)、阿貍、微信外賣(mài)、訂酒店等公眾賬號(hào)。

(3)途徑三：數(shù)據(jù)開(kāi)放平臺(tái)

這個(gè)創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)來(lái)自于在產(chǎn)品越來(lái)越重和滿足億萬(wàn)用戶不同需求的矛盾中，微信將會(huì)推出數(shù)據(jù)開(kāi)放平臺(tái)。

所謂數(shù)據(jù)開(kāi)放平臺(tái)，是指微信將把數(shù)據(jù)、數(shù)據(jù)關(guān)系和數(shù)據(jù)運(yùn)算等，在確保安全、穩(wěn)定、快速的前提下，開(kāi)放給創(chuàng)業(yè)者。

數(shù)據(jù)開(kāi)放平臺(tái)不會(huì)是任何創(chuàng)業(yè)者都能參與的機(jī)會(huì)，它對(duì)產(chǎn)品的品質(zhì)以及利用數(shù)據(jù)做推廣時(shí)的用戶體驗(yàn)會(huì)有相當(dāng)苛刻的要求，而且平臺(tái)越成功，要求就越嚴(yán)厲。

游戲會(huì)作為種子和試點(diǎn)，率先接入開(kāi)放平臺(tái)。微信上有一款HTML5小游戲“青蛙跳跳跳”，雖然很簡(jiǎn)單，但是玩的人很多，游戲頁(yè)面上有一個(gè)App應(yīng)用推薦和公眾平臺(tái)推薦入口，這個(gè)算是微信游戲應(yīng)用的起步。相信將來(lái)微信的賬號(hào)授權(quán)機(jī)制出臺(tái)后，會(huì)有更多優(yōu)秀的HTML5游戲出現(xiàn)。除此之外可以幫第三方去做一些開(kāi)發(fā)，做一些垂直行業(yè)的平臺(tái)。原來(lái)的一些傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)，或者是一些其他的互聯(lián)網(wǎng)公司，把原來(lái)的東西通過(guò)微信簡(jiǎn)化做起來(lái)，這個(gè)是有機(jī)會(huì)的，現(xiàn)在已經(jīng)有很多人在幫第三方開(kāi)發(fā)一些簡(jiǎn)單程序。

一旦游戲接入立穩(wěn)，微信就能在讓99%的用戶享受最爽免費(fèi)服務(wù)的同時(shí)，循序漸進(jìn)地接納新的創(chuàng)業(yè)合作者，逐步完善商業(yè)生態(tài)體系。這個(gè)案例暫時(shí)先參考國(guó)外的Line pop。

(4)途徑四：App體驗(yàn)版及流量入口

這個(gè)創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)來(lái)自于手機(jī)App體驗(yàn)平臺(tái)的便利性。

微信可以成為很多手機(jī)App的體驗(yàn)平臺(tái)，進(jìn)而成為下載入口。有一些本身就是自己做App的人，通過(guò)微信來(lái)做一個(gè)導(dǎo)流量的入口。以前微博起來(lái)的時(shí)候，很多應(yīng)用通過(guò)微博獲取到了很多免費(fèi)的流量，微信也有這個(gè)功能。但是玩法會(huì)不一樣，原來(lái)在微博上可能是通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)，而到微信上，比如創(chuàng)業(yè)者做的是一個(gè)工具，現(xiàn)在可以讓用戶掃二維碼關(guān)注微信賬號(hào)，在微信里體驗(yàn)產(chǎn)品部分功能，然后就可以去引導(dǎo)用戶下載了。比如最近很火的“微信路況”，其實(shí)就是車(chē)托幫App在微信上做的一個(gè)簡(jiǎn)易版，用戶體驗(yàn)好了可以直接點(diǎn)擊下載。當(dāng)然你也可以直接做個(gè)App推薦的公眾賬號(hào)，花點(diǎn)心思隔三差五地推薦點(diǎn)好應(yīng)用，會(huì)獲得不錯(cuò)的收益。

(5)途徑五：品牌商家賬號(hào)代運(yùn)營(yíng)及營(yíng)銷(xiāo)解決方案

這個(gè)創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)來(lái)自于企業(yè)想嘗試新的營(yíng)銷(xiāo)方式。

微信營(yíng)銷(xiāo)某專(zhuān)家已經(jīng)在微信上掘到第一桶金了，據(jù)他介紹，之前幫助某國(guó)際汽車(chē)品牌做的運(yùn)營(yíng)案子費(fèi)用在百萬(wàn)級(jí)，以微信為主、微博為輔，兩個(gè)月時(shí)間該品牌官微粉絲漲了十幾萬(wàn)，從微信獲得潛在客戶資料一萬(wàn)人左右(包括姓名、電話、意向車(chē)型、預(yù)算等)，客戶非常滿意。2013年某專(zhuān)家的公司已經(jīng)拿到的年單光汽車(chē)行業(yè)已經(jīng)過(guò)千萬(wàn)。目前微信公眾平臺(tái)已經(jīng)有不少粉絲過(guò)百萬(wàn)的獨(dú)立賬號(hào)，粉絲過(guò)千萬(wàn)的賬號(hào)集群，這些賬號(hào)的粉絲基本上是依靠以前在微博上積累的用戶轉(zhuǎn)化過(guò)來(lái)的。這些賬號(hào)的推廣力度非?？捎^，而且也因?yàn)樵谝郧拔⒉┻\(yùn)營(yíng)中積累的經(jīng)驗(yàn)和客戶，到微信上依然可以爆發(fā)新的增長(zhǎng)點(diǎn)。

(6)途徑六：微信開(kāi)放接口代開(kāi)發(fā)或行業(yè)解決方案

這個(gè)創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)來(lái)自客戶的需求多元化。

其實(shí)客戶的需求很多，關(guān)鍵是你如何滿足客戶的需求，并能黏住客戶。比如，政府部門(mén)可以搞個(gè)微信辦事平臺(tái)，學(xué)校可以搞個(gè)微信版家校通，醫(yī)療機(jī)構(gòu)可以搞個(gè)微信掛號(hào)問(wèn)診，4S店可以搞個(gè)微信預(yù)約試駕看車(chē)，總之在微博上做過(guò)的基本上都可以到微信上再來(lái)一遍，而且因?yàn)槲⑿诺碾S身性、LBS、富媒體、實(shí)時(shí)性，無(wú)論是互動(dòng)效果還是最終結(jié)果都要大大好于微博。拿學(xué)校來(lái)說(shuō)，班主任以前用短信平臺(tái)只能發(fā)發(fā)文字通知，現(xiàn)在用微信除了發(fā)通知外，還可以用圖片、聲音、視頻等來(lái)發(fā)送班級(jí)生活等，更好地讓家長(zhǎng)了解孩子在學(xué)校的情況。

(7)途徑七：垂直化或區(qū)域化的簡(jiǎn)易搜索

這個(gè)創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)來(lái)自客戶的生活習(xí)慣及對(duì)便利性的需求。

比如，你現(xiàn)在出差到異地，想了解下當(dāng)?shù)氐娘L(fēng)土人情啥的，是下載個(gè)XX市App方便還是關(guān)注這個(gè)城市的公眾賬號(hào)方便?歐洲杯、世界杯舉行的時(shí)候想了解最新比賽進(jìn)程，是下載個(gè)XX歐洲杯App方便還是關(guān)注XX歐洲杯的公眾賬號(hào)方便?想查詢某個(gè)航班實(shí)時(shí)動(dòng)態(tài)信息，是去下載非常準(zhǔn)App方便還是關(guān)注非常準(zhǔn)的公眾賬號(hào)方便?對(duì)于使用密度不高的信息獲取需求，你可以用百度、谷歌搜索，但未來(lái)更好的選擇是關(guān)注一個(gè)公眾賬號(hào)。

(8)途徑八：移動(dòng)電商平臺(tái)

篇10

對(duì)今天活躍的消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，休閑的消費(fèi)之旅已經(jīng)過(guò)時(shí)。現(xiàn)在，消費(fèi)者越來(lái)越轉(zhuǎn)向智能手機(jī)APP，來(lái)幫助完成他們的店內(nèi)消費(fèi)，清楚了解店內(nèi)商品，以及在哪個(gè)位置能找到這些商品。Forrester研究公司指出，68%的消費(fèi)者在店內(nèi)購(gòu)買(mǎi)時(shí)使用移動(dòng)設(shè)備。

零售商的應(yīng)對(duì)策略是使用店內(nèi)地圖技術(shù)。該技術(shù)允許零售商在APP里上傳他們的店內(nèi)平面圖，而消費(fèi)者可以搜索存貨并找到商品貨架。感謝人們經(jīng)常討論的移動(dòng)Beacon技術(shù)，如今在店內(nèi)購(gòu)物時(shí)，消費(fèi)者可以通過(guò)零售商提供的移動(dòng)APP選擇接受優(yōu)惠券和交易的推送信息。

舉例來(lái)說(shuō)，一家位于波特蘭的連鎖書(shū)店P(guān)owell’s，提供了一種具備定位功能的APP，幫助消費(fèi)者在其存有海量書(shū)籍的旗艦店中找到他們想要的書(shū)籍。如果消費(fèi)者選擇了通過(guò)APP接受推送信息，而他正好站在烹飪書(shū)籍區(qū)的話，APP就會(huì)給他的手機(jī)推送信息，告知他最近明星廚師的暢銷(xiāo)書(shū)打85折。

據(jù)制作該款A(yù)PP的移動(dòng)軟件供應(yīng)商Meridian公司營(yíng)銷(xiāo)與業(yè)務(wù)拓展副總裁Jeff Hardison介紹，APP上線后一個(gè)月，Powell’s的旗艦店?duì)I業(yè)額收入有了5位數(shù)的增長(zhǎng)，通過(guò)APP搜索結(jié)果賣(mài)出了更多書(shū)籍。這款A(yù)PP還幫助Powell’s的員工為客戶提供更好的服務(wù)，Jeff說(shuō)：“除了為消費(fèi)者指一指廁所的位置或者幫助消費(fèi)者找到某本書(shū)外，過(guò)去很多店員沒(méi)法回答更有價(jià)值的問(wèn)題，如‘Toni Morrison的哪本書(shū)比較好？’”

專(zhuān)注于為零售商提供移動(dòng)地點(diǎn)追蹤服務(wù)的Aisle411公司的CEO Nathan Pettyjohn表示，店內(nèi)地圖技術(shù)同樣能幫助零售商獲取客戶的數(shù)據(jù)。他表示：“你可以改善逛街到購(gòu)物的轉(zhuǎn)化率，增加客戶忠誠(chéng)度，提升客戶體驗(yàn)，還能通過(guò)分析購(gòu)物者意愿與店內(nèi)行為，獲取有價(jià)值的洞察?！?/p>

如何開(kāi)始使用店內(nèi)地圖技術(shù)？

1、決定你的業(yè)務(wù)目標(biāo)

“首先，你必須了解客戶需求，”專(zhuān)注于電子商務(wù)戰(zhàn)略的Forrester首席分析師指出：“你可能需要店內(nèi)地圖技術(shù)，或者你需要多招一兩個(gè)人來(lái)歡迎客戶，為他們指引方向。不要啥都沒(méi)想清楚就貿(mào)貿(mào)然做一個(gè)APP?！?/p>

營(yíng)銷(xiāo)人員的目標(biāo)是吸引更多人進(jìn)入實(shí)體店，還是增加客戶忠誠(chéng)度？Hardison表示，營(yíng)銷(xiāo)人員必須優(yōu)先考慮消費(fèi)者?！澳銘?yīng)該根據(jù)你的客戶群體制定一個(gè)計(jì)劃：無(wú)論他們與你互動(dòng)的途徑是通過(guò)網(wǎng)頁(yè)還是APP，他們使用安卓系統(tǒng)還是用IOS。調(diào)查你的客戶，并創(chuàng)造一個(gè)能夠幫助他們解決切實(shí)問(wèn)題的APP，接著你需要衡量客戶體驗(yàn)來(lái)向高管們證明你的投資回報(bào)率。”

2、做個(gè)地圖

制造一份實(shí)體店的平面圖，并整合進(jìn)你的APP中。位于加州的為店家提供APP所需定位數(shù)據(jù)的營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)供應(yīng)商Retailigence公司產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)Peter Christianson如是說(shuō)：“你不一定要有實(shí)時(shí)庫(kù)存顯示，但也不能變動(dòng)得太頻繁。越細(xì)越好——例如，汰漬在這個(gè)貨架上，衣物柔順劑在這個(gè)貨架上，不要說(shuō)洗衣用物品在這里?！痹谀愕牡貓D準(zhǔn)備好之后，Swirl，Shopkick和Gimbal等移動(dòng)技術(shù)服務(wù)可以幫助你管理你的商品。如果你把庫(kù)存位置調(diào)整，記得也要在APP中做相應(yīng)的調(diào)整，Christianson說(shuō)：“如果你發(fā)送給客戶的數(shù)據(jù)根本不靠譜，消費(fèi)者很可能就會(huì)刪掉APP?！?/p>

3、配合適度的促銷(xiāo)

使用店內(nèi)標(biāo)識(shí)和社交媒體來(lái)鼓勵(lì)消費(fèi)者下載APP，并在他們登錄你的店內(nèi)Wifi時(shí)，促使他們注冊(cè)APP。Hardison指出：“你的免費(fèi)Wifi是零售商與購(gòu)物者溝通的絕佳機(jī)會(huì)。登錄時(shí)你有使用條款，為什么不設(shè)計(jì)一份廣告，引導(dǎo)人們?nèi)ハ螺d你建立在同一頁(yè)面的APP呢？”

4、要有相關(guān)性

不要在客戶每次來(lái)訪時(shí)推送一堆信息，Pettyjohn介紹說(shuō)。“如果你在店內(nèi)一下收到20個(gè)推送，你的反應(yīng)肯定是‘胡說(shuō)吧，我得把這個(gè)APP關(guān)掉?！绻阒惶峁﹤€(gè)別非常相關(guān)的推送，消費(fèi)者會(huì)很歡迎。他們來(lái)店里是為了購(gòu)物的，他們想獲得最實(shí)惠的價(jià)格。”

根據(jù)加州一家移動(dòng)消費(fèi)者營(yíng)銷(xiāo)公司InMarket的數(shù)據(jù)，如果APP在一個(gè)地點(diǎn)的推送信息超過(guò)一條，APP使用率會(huì)下跌313%。Silverman表示：“推送信息要有智慧，要個(gè)性化。要想做到這一點(diǎn)，必須與CRM系統(tǒng)和忠誠(chéng)度計(jì)劃聯(lián)系起來(lái)?！?/p>

Pettyjohn表示，將APP與客戶忠誠(chéng)度計(jì)劃聯(lián)系在一起，可以幫助你產(chǎn)生更相關(guān)的產(chǎn)品推送?！叭绻阍赪algrees的停車(chē)場(chǎng)，會(huì)彈出信息‘歡迎光臨Walgreens。’然后在屏幕上展示三樣?xùn)|西——你的積分卡、產(chǎn)品搜索和店內(nèi)地圖，還有優(yōu)惠券。這從根本上改變了游戲規(guī)則，在過(guò)去都是預(yù)測(cè)分析‘我們覺(jué)得你會(huì)在今天來(lái)我們這里購(gòu)物，可能想購(gòu)買(mǎi)這些產(chǎn)品。所以我們給你展示了這些產(chǎn)品?！F(xiàn)在我們可以說(shuō)‘Nathan來(lái)找治療感冒和咳嗽的藥品，他一定感冒了，我們可以把其他三樣與感冒相關(guān)的產(chǎn)品展示給他’?！?/p>

5、留心隱私權(quán)顧慮

確?？蛻暨x擇接受你的提議?！爸挥?3%的客戶愿意讓零售商知道他們?cè)诘昀锏奈恢?，”Silverman表示：“想出一個(gè)方便有價(jià)值的使用案例，既能提升消費(fèi)者體驗(yàn)，還能注意定位方面的隱私顧慮?！?/p>

6、聰明地使用數(shù)據(jù)

APP提供的客戶數(shù)據(jù)能夠幫助產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)人員決定哪一條長(zhǎng)廊是消費(fèi)者走得最多的。Pettyjohn表示，“它幫助你了解最具價(jià)值的長(zhǎng)廊在哪兒，并據(jù)此改善產(chǎn)品放置位置，‘我想把我的產(chǎn)品放在第五長(zhǎng)廊中，這可能會(huì)讓我支付更多錢(qián)，但是第五長(zhǎng)廊的人流量最大’?！?/p>

Christianson認(rèn)為，零售商應(yīng)該跟蹤所有數(shù)據(jù)，尤其是優(yōu)惠券的消耗量，確保你的產(chǎn)品能夠直達(dá)正確的目標(biāo)人群，并對(duì)目標(biāo)人群來(lái)說(shuō)很有吸引力。“如果你推送了100條優(yōu)惠券，而消費(fèi)者只用了1~2個(gè)，說(shuō)明消費(fèi)者可能覺(jué)得你很煩?！?/p>