導語：如何才能寫好一篇業(yè)務員銷售技巧，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

01、將產品內容熟透于心

優(yōu)良的銷售技巧不是花里胡哨的“招數”，而是基于熟透產品內容的快樂表達。

顯然，如果一個銷售人員對自己的產品一無所知，或者所知甚少，而單純憑借所謂的“銷售技巧”去面對客戶，結果關于產品的內容難以回答出來，或者難以滿足客戶的需求，那么，純形式化的“銷售技巧”就如同廢紙一張，用途甚微。

優(yōu)良的銷售技巧首先是對產品內容，尤其是產品特色、產品賣點、產品功能、產品區(qū)別等方面熟透于心，并形成簡潔明了的銷售說辭，方能很好的引導客戶購買，或者對客戶的問題“見招拆招”，從而滿足客戶的真實需求。顯然，銷售人員將產品內容熟透于心，是實現銷售成交的基礎。

02、完美釋放品牌的精華

顯然，客戶除了產品質量、特色和賣點外，對品牌也是十分考究的。不幸的是，目前為數眾多的經銷商所銷售的產品，其品牌知名度都不高。鑒于這一現實原因，銷售人員不要害怕，因為多數客戶并非非奢侈品牌或天天在電視上打廣告的品牌才買，而是只要是有特色的，能讓其滿意的品牌，就會購買。

因此，銷售人員應該將其品牌形象、品牌定位、品牌特色、品牌優(yōu)點哪怕是一個小細節(jié)，都好好地表現出來，即完美釋放品牌的精華，讓客戶覺得此品牌值得信賴和選擇。那么，銷售成交就不是難事了。

03、充分把握客戶的心理

產品銷售過程是一場心理與心理互相較量的過程。顯然，銷售人員要想實現優(yōu)良的銷售業(yè)績，就必須充分把握客戶的心理，通過察言觀色，了解客戶的想法、需求、愛好、偏好、目的等內容，從而很好地引導客戶對產品的了解和關注，并且合理的“滿足”廣大客戶的真實需求。如此，銷售成交就水到渠成了。顯然，這一點是需要銷售人員通過長期的實戰(zhàn)，方能運用自如的。

04、恰到好處進行打招呼

通過以上三個方面的努力，銷售人員就要面對客戶，進行實戰(zhàn)銷售操作了。顯然，與客戶打招呼，就是銷售成交所要做的第一項工作。那么，銷售人員如何恰到好處地打招呼，從而讓客戶滿意，樂于溝通，而不是反感呢?對于這一點，銷售人員可以在客戶注視特定的商品時、客戶手觸商品的時、客戶表現出尋找商品的狀態(tài)時、與客戶的視線相遇時、客戶與同伴交談等時候，去面對面近距離的與客戶打招呼，以及進行愉快地交流，是會受到客戶歡迎的。這一點，銷售人員一定要牢記。

05、找準客戶的真實需求

銷售是一門藝術，需要對客戶的消費需求進行精細的繪畫和雕刻。因此，銷售員要練就火眼金睛，懂得察言觀色，做到準確的找準客戶的真實需求。顯然，只有準確抓住了客戶的消費需求，才能滿足客戶的真實需求，最終實現快樂的成交。那么，銷售人員如何找準并抓住客戶真實需求呢?

主要方法有三：

一是仔細傾聽客戶的需求或意見，從而得知其真實購物需求;

二是適時詢問客戶的需求，這一點需要銷售人員與客戶溝通比較愉快的時候，可以直接提出，效果也會很好;

三是分析客戶的購物動機，例如是因為價錢經濟、功能優(yōu)越、被廣告吸引、使用方便、經濟實用等因素而購買。這一點，需要銷售人員在實戰(zhàn)銷售過程中，不斷試驗、研究和總結，才能把握到位，越做越好。

06、聲情并茂的產品介紹

銷售人員在向客戶介紹產品時，要聲情并茂地對客戶進行產品的介紹。尤其要避免一些不恰當的、錯誤的說話方式，例如：避免用否定式，善用肯定式。

錯：“沒有白色的襪子”(否定式);

對：“我們這里只有灰色的襪子”(肯定式)。

顯然，當客戶想買白色襪子時，如果銷售人員直接否定回答，那多數客戶就會不加思考的放棄購買。相反，如果銷售人員回答只有灰色或其它顏色的襪子，并贊美這襪子也不錯，很適合客戶的話，那么，客戶就會思考是否購買這種顏色的襪子。

事實證明：采用肯定式的回答并加以引導和贊美，產品銷售的成交幾率是非常高的。由此可見，采用肯定的、贊美的、引導的、聲情并茂的產品介紹，將會使客戶購買更開心，從而實現銷售的成交。

07、要鼓勵試用

毫無疑問，當銷售人員基本確定了客戶的興趣點及目標商品時，就要根據商品的實際情況，適時鼓勵客戶試用，增加客戶的購買欲。顯然，讓客戶多體驗，更容易讓客戶滿意，從而大大地提高銷售的成交幾率。因此，銷售人員要多鼓勵客戶試用，當然是在產品可以觸摸、體驗或試用的前提下。

08、學會附加推銷增業(yè)績

這一點是易于做到的，因為當客戶確定購買某產品時，銷售人員可以及時為其介紹某些配件產品，多數客戶都會樂于購買的。比如在服裝店，如果客戶買了褲子，則可以介紹上衣和皮帶給客戶參考購買。

09、及時果斷的實現成交

當客戶深入了解、研究或試用了某產品后，銷售人員就要及時抓住時機，果斷的實現成交。其方法很多，例如二擇一法：您看您是選XX還是選XX呢?又如激將法：我們的促銷活動今天是最后一天了。再如勇敢提出法：這個需要幫您定下來嗎?等等。銷售人員一定要懂得察言觀色，正確把握客戶的需求，及時果斷地實現銷售的成交。

10、真誠微笑的完美告別

篇2

人是銷售的核心力量，建立一支能征善戰(zhàn)的銷售隊伍并實施有效的管理，這是企業(yè)在激烈的市場競爭中永遠立于不敗之地的根本保障。筆者曾經以問卷的形式對6家消費品企業(yè)的15位銷售經理進行過調查，本文將根據調查結果并結合當前消費品企業(yè)銷售團隊管理中困擾人們的主要問題進行分析，從而探討銷售團隊的管理之道。

一、中國企業(yè)的銷售隊伍管理現狀

根據調研結果，筆者從績效管理、激勵管理、行動管理、行動指導、業(yè)務員心態(tài)管理、銷售士氣管理以及銷售隊伍管理中的問題等幾個方面來探討企業(yè)銷售隊伍管理工作的現狀。

1、績效管理

從表1可以看出（筆者對6家企業(yè)的各管理環(huán)節(jié)的執(zhí)行情況采用5分制的評估方法，下同），企業(yè)銷售業(yè)績的40％－70％是由銷售經理達成的。大部分企業(yè)的業(yè)績管理考核能夠采用量化的指標，并將銷售目標達成率與獎金掛鉤。

2、激勵管理

人是需要激勵的，更容易產生挫折感的銷售人員尤其需要激勵。銷售人員的激勵包括外部激勵和自我激勵，優(yōu)秀的銷售人員一般都善于進行自我激勵。激勵銷售人員士氣的外部主要措施有：①將獎金與績效掛鉤；②賞罰公平；③提供晉升機會；④進行強化培訓。筆者所調研的6家企業(yè)的詳細情況請見表2（對部分環(huán)節(jié)的執(zhí)行情況采用5分制進行評估，對部分做到的環(huán)節(jié)打“＊”，沒有做到的環(huán)節(jié)則留空白，下同）。

3、行動管理

就對業(yè)務員行動的追蹤方式而言，多數企業(yè)以電話追蹤和突擊檢查為主，部分企業(yè)還采取行程核實和客戶追蹤方式。筆者所調研的6家企業(yè)反饋情況請見表3。

4、銷售指導

多數企業(yè)通過課堂培訓和現場培訓的方式對業(yè)務員進行指導，部分企業(yè)采取言傳身教、以會代訓的方式。筆者所調研的6家企業(yè)的情況請見表4。

5、業(yè)務員心態(tài)管理

市場競爭日趨激烈和市場的不景氣都會增加業(yè)務員的挫折感，不同的企業(yè)、不同的業(yè)務員在不同時期都會存在不同的心態(tài)問題。通常，影響業(yè)務員心態(tài)和士氣的主要因素是激勵機制，激勵力度不夠、獎罰不明、獎勵政策不兌現等情況都會影響業(yè)務員的士氣。對于經營業(yè)績差的企業(yè)，業(yè)務員更容易對企業(yè)的前途感到悲觀失望，積極性不高，常常表現為得過且過，且凝聚力較差。筆者所調研的6家企業(yè)的情況請見表5。

6、當前銷售隊伍管理中最困惑的問題

當前，銷售隊伍管理中最困惑的問題主要存在于兩個方面：心態(tài)；銷售技巧和能力。

① 在心態(tài)方面，表現為：團隊中業(yè)務員的工作積極性、主動性不夠；業(yè)務員的心態(tài)不好，攀比風濃；業(yè)務員的凝聚力、忠誠度差，銷售隊伍不穩(wěn)定。

② 在銷售技巧和能力方面，主要表現為業(yè)務員的專業(yè)知識缺乏，銷售團隊的銷售技巧和能力亟待提高。

筆者所調研的6家企業(yè)的情況見表6。

二、銷售隊伍管理的困惑

概括而言，企業(yè)目前在銷售隊伍管理上主要面臨以下困惑：

困惑1

業(yè)務員有四種情況經常令銷售經理頭痛：出勤不出工；出工不出力；出力不出活；出活不出利。簡單地說，就是：業(yè)務員雖然出勤了，但可能是在企業(yè)里或在市場上的旅館里；雖然業(yè)務員在市場上拜訪客戶，但拜訪效率很低，一天可能只拜訪一兩位客戶；有的業(yè)務員雖然很勤快，每天拜訪十幾家客戶，但是成交率很低，只有效率，沒有效果，只有勤勞、苦勞、疲勞，卻沒有功勞；有的業(yè)務員雖然銷量很大，但成交價格較低或主要銷售低毛利產品，回款率低。

困惑2

如何使業(yè)務員“變壓力為動力，變能力為銷售力”？多數銷售經理給業(yè)務代表制定了銷售目標后放任自流，只讓銷售人員進行自我控制。

困惑3

業(yè)務員“一放就亂，一管就死”，對業(yè)務員實行的是被動式管理（而非業(yè)務員自動、自發(fā)、自主地進行自我管理）。

困惑4

業(yè)務員的激勵機制也是一個很費心思的問題，許多銷售經理過分迷信金錢的獎勵作用，并將金錢作為唯一有效的激勵手段。

關于上述困惑的原因分析如下：

1、銷售經理的管理角色錯位

多數銷售經理是由優(yōu)秀的業(yè)務員提升起來的，他們往往在業(yè)務上比較擅長，但是在被提升為銷售經理之后，其角色由原來的“業(yè)務型”轉變?yōu)椤肮芾硇汀绷?，其主要責任是通過提升銷售隊伍的能力和熱忱來實現銷售業(yè)績的倍增。但是，在現實生活中，許多業(yè)務員在被提升為銷售經理之后，其角色往往未能做及時轉變——雖然自己的職務銷售經理，卻還干著業(yè)務員干的事情。銷售經理的大部分時間還是用于跑客戶、簽單上面，其依然扮演著簽單高手的角色，而忽略了對業(yè)務員的管理、指導、激勵和控制。結果呢，其往往由“親自干”最后走向“獨自干”，既“不放手”更“不放心”。由于銷售經理的精力和時間有限，他在疲于奔命的同時，就再也沒有精力去指導、激勵自己的下屬，從而使企業(yè)業(yè)績的持續(xù)提升缺乏后勁；另一方面，銷售經理也往往心有余而力不足，個人容易停滯不前，發(fā)展也受到限制。在上述角色錯位的情況下，業(yè)務員只能從事程序性的工作，業(yè)務員的士氣很容易走向低落。其實，銷售經理的價值不在于簽了多少單，而在于培養(yǎng)出了多少能簽單的高手，在于是否打造了一支能征善戰(zhàn)的團隊。

2、銷售隊伍的心態(tài)調整與能力提升

影響業(yè)務員業(yè)績的自身因素主要是業(yè)務員的心態(tài)和能力。銷售工作是一項挫折感較強的工作，來自市場、客戶、上級、同事等外部因素都會影響到業(yè)務員的心態(tài)，而業(yè)務員的心態(tài)又直接影響到其能力的發(fā)揮。

通常，我們可以將業(yè)務員分為I、II、III、IV四類：I類業(yè)務員有沖勁，但是能力不足，可以通過加強輔導和訓練，提升銷售能力；II類業(yè)務員既有能力又有沖勁，是超級業(yè)務員，各企業(yè)應提升此類業(yè)務員在銷售團隊中的比例；III類業(yè)務員能力有余而沖勁不足，屬于“出工不出力”的一類，應努力協(xié)助業(yè)務員調整心態(tài)，激發(fā)其將潛能釋放出來；IV類業(yè)務員既沒有能力又沒有沖勁，應及時、果斷地予以淘汰。

3、銷售表單、報告未能善加運用

為了加強銷售行動追蹤，很多企業(yè)設計了各種表格、表單，并要求業(yè)務員填寫。關于表單、報告的運用，重點看2個方面：一是業(yè)務員是否堅持認真、實事求是填寫？二是銷售表單提供的資訊是否得到銷售經理的正確運用，并作為銷售經理進行追蹤和決策的參考？

僅僅通過表格、表單、報告來追蹤業(yè)務員的行動是不夠的，銷售經理還需要與業(yè)務員進行面對面的溝通，以了解業(yè)務員的思想變化及業(yè)績未能達成的深層次原因，以便于采取解決問題的正確措施。

4、銷售隊伍的管理、控制效果不理想

銷售經理應該通過各種方式和工具來實施有效的過程管理。如果銷售經理只通過電話來追蹤、了解業(yè)務員的行蹤，可能只能解決“出勤不出工”問題，而不能有效解決“出工不出力”、“出力不出活”問題。

三、銷售團隊的有效管理

1、 加強銷售團隊建設，提升團隊業(yè)績。

許多銷售經理不注意團隊建設與企業(yè)文化的關系。實際上，企業(yè)和銷售經理想要建立有效率的團隊，就必須塑造追求卓越的企業(yè)文化。

企業(yè)文化與團隊榮枯互為因果。團隊成員之間應該能夠取長補短，相互信任，相互支援，同舟共濟，變阻力為助力，變助力為合力。銷售經理應有效利用銷售績效評估會來進行頭腦風暴，全體業(yè)務員都可為某位業(yè)務員的客戶集體會診，集思廣益，群策群力。在這種情形下，業(yè)務員不再是單打獨門、各自為戰(zhàn)，而是背靠著整個團隊的支持。

2、重新定位銷售經理的角色。

銷售經理的角色從“超級業(yè)務員”回歸為“管理者”是銷售業(yè)績持續(xù)上升的關鍵所在。銷售經理應扮演好銷售團隊領隊和教練的角色，銷售經理應著重做好以下六項工作:

① 制定業(yè)務發(fā)展計劃；

② 制定業(yè)務員職業(yè)發(fā)展計劃；

③ 制定銷售策略與銷售目標；

④ 指導、訓練、發(fā)展業(yè)務員；

⑤ 評估及選擇業(yè)務員；

⑥ 支持銷售隊伍。

為了有效解決“出勤不出工，出工不出力，出力有出活，出活不出利”的問題，可以針對銷售業(yè)績不能達成的問題進行深入分析，透過現象發(fā)現本質性問題，從而找出真正的原因所在，并因地、因人、因時、因事地進行診斷并對癥下藥。該項工作的重點在于正確地設立目標，制定計劃，制定獎勵政策并提供支持和輔導，尤為關鍵的步驟是追蹤跟進，詳情可參閱表7。

3、實施銷售目標管理。

銷售目標管理可促使業(yè)務員進行自我管理，加強自我控制，使業(yè)務員能夠從被動、消極轉變?yōu)樽詣?、自發(fā)、自主自控。銷售目標應該體現循序漸進的原則，利用漸進式的目標管理系統(tǒng)可以使業(yè)務員在最少的監(jiān)督之下創(chuàng)造出最佳的銷售業(yè)績。

所謂漸進是指制定一系列連續(xù)的目標。比如，每個季度都要在前一個季度的基礎上達到一個新的目標，最后在年末達到年度最終目標。

日常目標包括完成銷售額、把費用控制在計劃內、增加潛在客戶等。

創(chuàng)造性目標就是給業(yè)務員增加壓力，提高目標，促使其最大限度地發(fā)揮自己的潛能。

在制定目標時，應該設定兩種目標范圍：現實目標；理想目標。

概括而言，在制定目標時，應考慮以下問題：

① 你想在年底達成什么樣的成果（年終目標）？所有季度目標都應服從于年終目標。

② 要取得這些成果，你面臨著哪些障礙？

③ 你的銷售區(qū)域有哪些優(yōu)勢和不足？

④ 如果本期（季度）目標未能順利達成，這對實現最終目標有何影響？

⑤ 在上期（季度）完成的目標之中，哪些是漸進式的？

⑥ 你是如何取得這些進展的？

⑦ 對于上期（季度）沒有完成的目標，你是否有別的辦法可以彌補？

4、加強對業(yè)務員的培訓和指導。

以會代訓、陪同拜訪、聯合拜訪都是有效的方法。

銷售經理應盡力與業(yè)務員進行“一對一”的溝通并提供指導，應該針對業(yè)務員自身的優(yōu)缺點并結合市場和客戶的特點對業(yè)務員給予輔導，雙方可以共同討、擬訂改善方案和行動計劃。

此外，銷售經理還需要進行追蹤管理，并定期檢查進展情況或制定下一步計劃。

再者，銷售經理也可以陪同業(yè)務員進行聯合拜訪。在聯合拜訪過程中，業(yè)務員充當主角，銷售經理則充當教練這一配角角色。在聯合拜訪后，銷售經理應進一步分析、檢查業(yè)務員在拜訪客戶行動中的表現，并指出有待改進之處。只有通過持續(xù)的改善跟進循環(huán)，你才能不斷提升銷售團隊的整體銷售能力。

5、士氣提升和能力提升雙管齊下。

應該加強企業(yè)文化建設，設計企業(yè)遠景。

經理和業(yè)務員應該保持良好、有效的溝通并制定行之有效的激勵政策，以強化團隊精神并確保業(yè)務員保持旺盛的斗志和進取心。

銷售經理還應該注意開發(fā)業(yè)務員的潛能，使業(yè)務員的能力和業(yè)績能獲得同步成長。

6、公正、客觀地進行業(yè)績評估，盡量將考核指標量化、標準化。

比如，可以制定以下目標并進行考核：

① 銷售目標達成率

② 毛利目標達成率

③ 應收帳款回收率

④ 每天平均訪問戶數

⑤ 客戶數量

⑥ 產品比例；等等。

7、提升銷售會議效率和效果

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1，協(xié)助總經理制定公司營銷戰(zhàn)略，并進行市場調研，信息反饋

2，制定并執(zhí)行銷售計劃、銷售指標、銷售管理制度及工作流程

3，選拔、任用、培訓、監(jiān)督、指導、考核一支屬于公司的有戰(zhàn)斗力的銷售隊伍

4，費用控制及貨款回籠

5，跟蹤服務(客戶管理，項目管理，渠道管理)

6，為公司做好各種資料的整理、保存和分析及保密制度

7，做好日常工作(如例會)及緊急事件的處理，協(xié)調與公司內部橫向部門的關系

8，做好售后服務及本部門的內勤管理

二，工作思路

1，人性化管理

首先我會對公司的資源進行前期的整合，繼續(xù)公司原來的銷售方向及策略，并堅持完成既定目標。管理的核心是人，我會努力提升自己的能力和部門的凝聚力，保持一個良好并且輕松的工作環(huán)境，堅持創(chuàng)新營銷的理念，做到管理與尊重的統(tǒng)一。

2，打造一支有戰(zhàn)斗力的銷售隊伍

以公司的企業(yè)文化作為基礎，加強業(yè)務學習和培訓，做好跟蹤服務和客戶管理，制定銷售目標，保證公平公正，這樣才有利于隊伍的長期發(fā)展(凝聚團隊，形成合力，共同前進)。

3，做好預算及成本管理

預算需要積累大量的管理數據才能進行科學的分析和控制，我會加強公司各部門間的團結和真誠合作;對業(yè)務人員的管理，我會從制度，指標，控制和考核等幾個關鍵點入手，做好銷售前，銷售中和銷售后的跟蹤服務;即銷售前要學習企業(yè)的規(guī)章制度和企業(yè)理念，讓業(yè)務人員明白什么該做，什么不該做及為什么做，有效的培訓，讓業(yè)務人員明白該怎么做，保證業(yè)務人員在實際工作中做到有的放矢，提高效率，為公司盡可能地節(jié)省人力、物力和財力;銷售中加強監(jiān)督和指導，做到結果管理和過程控制有效結合;事后做好考核和獎懲。除了物質手段還要有相應的精神獎勵，形成一種健康的、積極向上的工作氛圍。業(yè)務人員的收支，報銷，工作匯報都要按照制度、程序有序進行。

4，銷售

銷售即是把企業(yè)的產品及服務賣出去，并使客戶滿意。銷售的本質是靠產品，技術和服務來很好的滿足客戶的需要從而實現利潤，最終形成品牌和信譽，我會與部門全體員工一起努力，摸索出一套獨特的銷售策略和銷售技巧。

三，工作計劃

1，盡快進入角色，開展工作;對公司，產品，客戶及市場，還有既有銷售模式進

行充分了解。

2，配合總經理初步制定老產品市場鞏固和新產品市場拓展的計劃并執(zhí)行。

3，搭建銷售部框架，制定基本制度及流程

4，做好培訓工作，組織好，協(xié)調好，達到理想效果培訓(這是初期計劃，詳細培訓計劃將根據實際情況適當調整)

A培訓目標。要讓業(yè)務人員了解公司的產品，業(yè)績，賣點，基本銷售模式，行業(yè)情況，公司的管理制度，怎么開展業(yè)務等一些基本知識，組成為一個有戰(zhàn)斗力的團隊

B培訓內容

a產品(新老產品)原理，功能，性能特點，質量的情況等(由技術支持負責講解)

b生產實踐(由車間負責，我來協(xié)調)

c公司情況，發(fā)展遠景，市場情況，業(yè)績，客戶情況，賣點，銷售技巧，案例等。(由總經理親自講，有鼓動性為佳。)

d做業(yè)務的基本知識和公司規(guī)章及要求，財務請款及報銷規(guī)定(我負責，財務協(xié)助)

e新老業(yè)務員的交流，實戰(zhàn)模擬(我負責)

f培訓考核(我負責，并向總經理匯報結果)

C培訓進度：基本按照上面的順序，也可以適當交叉。

D培訓時間：在一個月內完成。

E培訓地點及材料：需要準備一些培訓資料及白板，筆，筆記本等;培訓在公司內部進行，所以費用會相對較少。

5，做好業(yè)務員的工作分配，讓他們清楚該干什么、怎么干;與新老業(yè)務員溝通，熟悉并掌握他們的個人情況及工作情況。業(yè)務人員工作安排(新老業(yè)務員區(qū)別對待)

A區(qū)域分配：根據新業(yè)務員的培訓情況及個人特點結合區(qū)域工作的需要而定。老業(yè)務員的區(qū)域暫不作重大調整

B確定工作目標：老業(yè)務要知道他下一步想干什么。新業(yè)務要讓他搜集(可以通過網絡)所分配區(qū)域的客戶情況，并幫助篩選確定重點。

C準備工作：進行戰(zhàn)前動員會議(培訓結束后，工作前)，為業(yè)務人員準備好資料，名片，內部通訊錄，出差業(yè)務人員的差旅費，火車票以及所需資料等

四，需要總經理幫助落實的事

A召開會議，一是公司中層干部會議，宣布銷售部成立及人事任用，希望各部門協(xié)調配合，這是銷售部工作全面開展的基礎;二是銷售部全體會議，由辦公室電話通知所有業(yè)務人員出席。宣布正式成立銷售部并走上正規(guī)化管理。

B幫助協(xié)調銷售部所需辦公地址及辦公設備

C準備必要的資料，幫我全面了解客戶及市場情況。

D幫我協(xié)調培訓的事宜和場地，并親自講一節(jié)課

五，中后期的工作

A在做好近期工作的基礎上，下市場，了解業(yè)務落實和客戶服務的具體

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畢業(yè)以來，一直都是做銷售，也可以說是做業(yè)務。工作期間，公司領導總是教給我一個理念：沒有賣不出去的產品，關鍵就是看個人的工作態(tài)度和銷售技巧，能否持之以恒。

我在江蘇開拓過程中，簽訂合同，銷售產品，不會一談就成，它需要一個持之以恒的努力過程。而往往有些業(yè)務員因信心不足，忍耐性不夠，已經為銷售任務付出了很多時間和努力，但最終改弦易轍，使此事前功盡棄。殊不知，倘若自己再堅持一天或再去一次，自己所期望的結果就可能會出現。曾經經歷這樣一件事：我到家單位收款已不下十次，可分文未得，為此非常失望和氣憤。過后幾天，有一種“再試一次”的念頭激勵我。于是，我又急匆匆地趕到此單位，此單位領導說：“支票已為你準備好，如果今天你不來，過了這村就沒這店了?！边@種意外的收獲使我感到很滿意。

我們往往為某項銷售任務辛辛苦苦，不懈地追求，但往往事與愿違，只有奮斗卻無成績，只有付出卻無收獲。時間越久，越心灰意冷，并失去信心，從而半途而廢。亞都南京商有個業(yè)務員，為了和某新建咖啡廳促成訂單，花了兩個多月的時間，咖啡廳也未分他一點訂貨份額。于是，他十分沮喪，再也不和此咖啡廳聯絡?？墒谴丝Х葟d的第二期工程，公司另一個業(yè)務員卻達成一份供貨協(xié)議。其實，這份協(xié)議的最后達成也要歸功于業(yè)務員前期所做出的努力和付出的心血，只是他沒有耐心再堅持下去。這是一個多么可惜的事情，也是一個位得深思的案例。任何銷售項目的成功都有一個量變到質變的積累和飛躍的過程，也只有當量積累到一定時期，事物才能發(fā)生質的飛躍。成就這種質的飛躍就要堅持、再堅持，努力、再努力。實現商品最終銷售是驚險的跳躍，如果不成功，損失的不是商品本身，而是商品的銷售者。如果亞都南京商這位業(yè)務員再堅持努力下去，他就可能拿下咖啡廳第二期工程為他預備的好訂單。

事實證明，不能經歷和戰(zhàn)勝沉重的壓力、焦慮的等待這一難關的人，是難成功的。做業(yè)務必須有耐心，不斷地拜訪，以免操之過急，亦不可掉以輕心，必須從容不迫，察顏觀色，并在適當時機促成交易?？蛻艟芙^時，切勿泄氣，要進一步努力說服客戶，并設法找出客戶拒絕的原因，再對癥下藥。我們要用堅持不懈的韌勁，去度過每一天，去創(chuàng)造人生的輝煌。

篇5

如今，他們的年齡已過不惑之年，幾乎見證了中國營銷的整個發(fā)展史。剔除自立門戶做了老板的少數派，再撇開升職成為銷售管理層的小部分，剩下的便是仍然活躍在企業(yè)的銷售部門，繼續(xù)書寫著不老傳奇的“骨灰級”老業(yè)務。

按時間推算，這批人應該屬于六十年代生人。如果從事銷售管理工作，當屬事業(yè)的黃金期。倘若仍是名基層業(yè)務，他們既沒有七0后營銷人的銳氣，又不及八0后營銷人的朝氣，在靠吃青春飯立命的銷售行業(yè)，怎么看好象都與基層業(yè)務員的身份靠不上譜。

然而，正是這些不顯山不露水的老業(yè)務，還在自己平凡的崗位上，默默無聞的做著不平凡的業(yè)績，為企業(yè)的昨天和今天永不止步的努力工作著。

筆者認識的一名河南地方鍋爐廠的老業(yè)務，一個人竟然托起全廠二分之一的銷售，每年的銷售提成高達一百萬元左右；而另一名東北某葡萄酒廠的老業(yè)務，年均荷包進賬也在七十萬元上下；還有一位方便面廠的老業(yè)務，雖然收入趕不上前面兩位，但其對于企業(yè)的重要性同樣毋容置疑。他們儼然就是企業(yè)的“頂梁柱”，如果說哪一天他們棄廠而去，企業(yè)將會塌下半邊天，甚至面臨破產的風險，絕對不是危言聳聽。

這么厲害的角色，為什么自己不創(chuàng)業(yè)？為什么沒有走上銷售管理的崗位？為什么還是個普通的基層業(yè)務員？

先天局陷——文化知識水平低

自身文化知識水平較低，是“骨灰級”業(yè)務員的共同特點。即使是那些最終走向領導崗位的，大多情況下，也是在用自己的經驗“師傅帶徒弟”般去教誨下屬。真正擁有較為系統(tǒng)的營銷管理理論與方法的寥寥無幾。

具有諷刺意味的是，排在2006年中國福布斯富豪榜上的財富中堅們，學歷普遍不高。好在我們在這份榜單中還是看到更為年輕的財富新貴們已經與年紀輕輕就輟學開鋪的傳統(tǒng)富豪們拉開了距離，比如丁磊、比如陳天橋、比如江南春等。

本來先天不足是可以靠后天彌補的，遺憾的是這些老業(yè)務們沒有象他們的少數同類那樣抓住機會大膽創(chuàng)業(yè)，也沒有與時俱進自覺學習。就這樣被吊在那兒了。

中國有句古話，叫做：“有志吃志、沒志吃力”，這句話用在“骨灰級”業(yè)務員身上，可直接改為：“有知識吃知識，沒知識吃力氣”一句話點破了“骨灰級”業(yè)務員的宿命所在。不過，“貓有貓道，鼠有鼠道”既然不能當老板，又不會做領導，那就老老實實做業(yè)務員。

誰說銷售這行是靠青春吃飯？誰說過了三十歲就沒人用了？“家有一老，如有一寶”這句話可是天天掛在領導嘴邊的。而小師弟們每回見面，哪個不是誠惶誠恐，言必稱師；就連老板見了他們還要高接遠送呢！

“不怕千招會，就怕一招毒”，雖然文化知識水平不高，但他們卻擁有多年積累的常人無法企及的“獨門秘笈”：寬廣的人脈資源；豐富的客戶資源；高超的談判技巧；老到的市場感覺等等。同樣的市場，其它業(yè)務員負責，黑白兩道把你折騰的根本無法正常經營，換了他們坐鎮(zhèn)，很快風平浪靜。開發(fā)一個空白市場，許多業(yè)務員在哪兒挖了一年揪不出半個帶頭大哥，他們一過去，立馬手到擒來。

講理論，談經驗，他們半天也說不出個所以然來，甚至日常報表的填寫對于他們而言就如同登山般難?？墒?，論酒量、比牌技，能讓公司新進的后生們驚掉下巴。

常掛在他們嘴邊的一句口頭禪是：“你當你的官，我賣好我的產品還不成？”這句略帶自嘲的調侃，既是對當初一起摸爬滾打的同事如今高居其上的不屑，又是對自身文化知識水平低的無奈謂嘆。

后天不足——公司政治的犧牲品

這些老業(yè)務之所以成為“骨灰級”，決不是一兩個偶然因素決定的。除了自身文化知識水平低的先天局陷外，在公司政治這個大染缸中長期浸泡出的“老油條”習性，也是他們的致命缺陷。在看似上下通透、如魚得水的表象下，如“溫水煮青蛙”般不知不覺成為公司政治的犧牲品。

在上個世紀八十年代的業(yè)務員，可不象今天的八0后營銷人那么幸運，一入行就接受正確規(guī)范的鋪貨、陳列、拜訪、分銷等格式化的銷售訓練。那時候，初次踏進銷售門檻的他們，首先需要學會的是在今天看來邪氣十足的喝酒、打牌、聊天、回款等娛樂化銷售技巧。

這種技巧在整個八十年代乃至九十年代初期，是衡量一名業(yè)務人員是否合格的唯一標準。到了九十年代末期，凡是及時調整自己的營銷理念，并且不斷學習、適應先進營銷理論和方法的業(yè)務員，都逐漸成為企業(yè)的中堅力量，走上了銷售管理崗位。而不思進取、抱殘守缺，自恃熟諳公司政治，自認能力超眾之輩，最后都退化成了“骨灰級”業(yè)務員。

凡事有利必有弊，不管是與客戶之間的海誓山盟、江湖義氣還是左右逢源，連哄帶騙。這些在特殊的歷史時期賴以成名的“銷售技巧”如果不自覺的運用到同事之間、上下級之間，就極有可能形成一批企業(yè)政客，并由此引發(fā)出畸形的企業(yè)政治。

在這場政治漩渦中，出位者彈冠相慶，出局者憤而隱退，可憐了那些自我感覺良好的老業(yè)務，一把年紀還得拎著包包跑市場，最后成了企業(yè)政客手中的一把槍。唯一聊以的是不菲的薪酬和領導的“器重”。

時間就這樣一天天的過去，不知不覺間已屆知天命之年。令人欣慰的是，他們從不悲天憫人，抱天怨地，而是老驥伏櫪，任勞任怨。年齡賦予他們的寬容豁達和忠誠敬業(yè)讓每一個接觸過他們的人肅然起敬。

老兵新傳——“骨灰級”業(yè)務員的不老傳奇

二年前，筆者在河南新鄉(xiāng)一家簡易的小旅館，遇到了一位四十開外，頭發(fā)揩得螞蟻拄著拐杖也上不去的老業(yè)務。老實說，本來我對這種外面罩著廉價西服，里面穿件發(fā)黃襯衣，還硬要把稀疏的頭發(fā)分得一清二楚的人很反感。但是，“親不親，行親”，在一個百無聊賴的午后，通過有一搭沒一搭的閑談，讓我改變了對他的看法。

雖然名片上印著大大的“銷售經理”字樣，而老張其實就是一家食品廠的業(yè)務員，這家規(guī)模不大的食品加工廠，是個什么都能生產的“全才型”企業(yè)。擁有方便面、餅干、飲料等多條生產線，在上個世紀九十年代初，它的方便面一度成為河南三、四級市場的代表品牌。

后來，隨著，“白象”方便面的迅速崛起和“”方便面的穩(wěn)健成長，河南的中低端方便面市場逐漸成了這些行業(yè)巨頭的天下。老張所在的食品廠日漸式微，被徹底趕出了縣級市場。鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場也僅剩老張他們幾桿老槍發(fā)展起來的零星散戶，勉強支撐著企業(yè)上百口人的吃飯問題。

餅干和飲料的生產線已基本停頓，方便面生產線總是到月底那幾天，等著老張他們從各地發(fā)回來的傳真，按單生產。更要命的是，各地客戶所需的規(guī)格、包裝又不盡相同，河南的客戶要求包裝盡量跟“白象”接近，河北的客戶則強調與“華龍”相似。再加上一會兒是90克的面塊，一會兒又得改成70克，把生產部門搞得若不堪言。

我跟老張開玩笑：“你們真夠厲害的！敢把‘戴爾模式’放在‘藍眼’們聞所未聞的快消品上實踐啊”。也不知聽懂沒聽懂，老張不知所云的笑了一下，露出一嘴被煙草熏黃的牙齒。

當然，并不是所有的老業(yè)務都如老張他們那般辛苦。比如一些從事工業(yè)品銷售的老業(yè)務就瀟灑多了，筆者在一次魏慶的公開培訓課上認識了一位河南地方鍋爐廠的老業(yè)務。

從臉上的皺紋判斷，此君絕對是大四的人了。渾身上下的名牌服裝和脖子上指頭粗的金鏈，給人的感覺象是一夜暴富的黑窯主，油頭粉面的一臉軟相與業(yè)務員的身份怎么也搭不上界。

老王不無自豪的告訴我：“我十八歲進廠，干了二十多年了。廠里生產的第一臺鍋爐就是我賣出去的。當官？我嫌那事兒多、麻煩，我一年的工資提成是當官的幾十倍！廠里面一半的銷售都是我做的，廠長看見我，都得敬我三分”。

確實，象老王這樣一個人扛起半邊天的老業(yè)務，在一些地方小廠，還真不少。也難怪老王象賣瓜似的對自己夸個沒完：“我天天都跟廠長、經理們打交道，最次也得是個部門主管，不過，錢掙得多花得也多噢！”原來老王們也有苦衷。

無論是出差將就小旅館，目標簡單到只是為了解決企業(yè)上百口人吃飯問題的老張們，還是穿金戴銀、出入有車，視賺錢享樂為人生信條的老王們。這些跟隨企業(yè)一起榮辱沉浮的“骨灰級”老業(yè)務，都還在不遺余力的發(fā)揮著他們的余熱。

篇6

近幾年在勞力密集的制造業(yè)外移趨勢下，臺灣廠商不斷往曲線的左方（研發(fā)）努力，包括深化技術能力、加強專利布局；也有更多企業(yè)朝曲線的右方（通路）發(fā)展，比如增加業(yè)務團隊的培訓、提高品牌營銷的預算等。

然而，在產業(yè)環(huán)境與商業(yè)模式快速變化的今日，曲線的左、右兩端可能已經不是傳統(tǒng)定義的“研發(fā)”和“通路”，它們應該有各自更廣義、更全面的意涵。

傳統(tǒng)“研發(fā)”指的是針對某種產品類別，設計出更優(yōu)質、更高階的產品。但是在產品生命周期縮短的趨勢下，企業(yè)應該將研發(fā)團隊的核心能力擴大為“創(chuàng)新能力”。也就是并非固守在熟悉、舊有的產品范疇，而是可以產生源源不絕的創(chuàng)意，具備主導市場、改變市場的能力。特定產品的專業(yè)知識會隨著時間而被淘汰，創(chuàng)新的DNA卻可以長久存在企業(yè)組織當中，不容易被取代、不容易被模仿。

至于通路端的核心競爭力，也已經不是傳統(tǒng)的“做好銷售活動”，那是屬于“戰(zhàn)術”（執(zhí)行）層面的思維。“戰(zhàn)略”層面的思維是“獲利模式”。

舉例來說，臉書（Facebook）、蘋果（Apple Inc。）等公司的崛起，靠的并不是“有效率”的做好銷售活動，而是一套可行的獲利模式。我們愈來愈不需要銷售技巧高超的業(yè)務員，我們需要的是思維靈活的營銷人。有趣的是，這并不代表業(yè)務員的角色不重要。相反的，從工程師、生產后勤單位到行政管理人員，人人都該具備業(yè)務員的心態(tài)和腦袋。

因此在新的市場環(huán)境，不要問企業(yè)實驗室里有什么儀器設備、研發(fā)團隊有多少年開發(fā)經驗，我們應該問的是：“和競爭對手比起來，我們有多‘創(chuàng)新’？”那才構成了微笑曲線左方的競爭力。

篇7

1）工作中的心里感言。在龐總和耿樂二位領導的帶領下，進行加強自我認識，自我分析、客戶分析、簽單技巧等的一系列基本素質培養(yǎng)，和后背支持，為我在以后的銷售中認清和面對不同客戶的不同談判技巧的培養(yǎng)做了個更全面的準備。在我拿高薪的時候我肯定會想到你們，我一定會用行動感謝你們。都是你們給了我機遇，給了我一個發(fā)展的平臺，正因為在你們身上學了不少的銷售技巧和談判能力的提高，有了前期這些經驗做鋪墊，相信在以后的工作當中我才能更順利的在崗位中獨立成長起來。在工作過程中，二位領導的悉心培養(yǎng)和言傳身教讓我成長了很多，感謝你們在工作中的幫助。這些都是我知識財富的積累。

2）職業(yè)心態(tài)的調整。銷售員的一天應該從清晨睜開第一眼開始，每天早上我都會從自己定的歡快激進的鬧鈴聲中醒來，然后以精神充沛、快樂的心態(tài)迎接一天的工作。如果我沒有別人經驗多，那么我和別人比誠信；如果我沒有別人單子多，那么我和別人比服務。

3）重點客戶的開展。我在這里想說一下：我把客戶都已分類；有AB等客戶，我要把B類的客戶當成A類來接待，就這樣我們才比其他人多一個A類，多一個A類就多一個機會。拜訪，對客戶做到每周至少三次的拜訪。我認為攻客戶和制定目標是一樣的，首先要集中精力去做一個客戶，只有這樣才能有收效，等重點客戶認可了，我再將精力轉移到第二重點客戶上。

篇8

一個至關企業(yè)發(fā)展的內部銷售培訓體系，一件關系到企業(yè)人員素質提升的大事，難道就這樣被不內行的培訓管理人員一直敷衍下去，讓員工根本得不到有效的培訓？

建立一個良好的銷售培訓體系，這是一個企業(yè)所有營銷系統(tǒng)的員工最好的福利！

小陽是一個在一線銷售崗位上工作長達十余年的杰出的銷售精英，陰差陽錯地坐到了C公司的銷售培訓部經理的位置上，而這個企業(yè)卻是一個正在乘風破浪的新興發(fā)展的企業(yè)，不但企業(yè)膨脹很快，人員需求大幅增長，對人員的提升也迫在眉睫，可是對于人員素質提升的培訓事業(yè)在該企業(yè)還是“小媳婦坐轎—頭一回”。雖然，一切都是從頭來，困難重重也根本無章可循，但領導也給他下了一個死命令，必須在半年內將整個集團的銷售培訓體系完全建立起來，這不但包括總部的銷售培訓規(guī)劃體系，也包括下屬公司的銷售培訓分支體系等等。

他開始也干著急，這與做銷售的困難比起來，可要困難得多?。阂藳]人，要支持沒什么支持，要經驗沒經驗，用一句大白話說就是：除開他一個光桿司令之外，要啥沒啥！怎樣才能把銷售培訓體系建立起來呢？怎樣將這樣一個有十大區(qū)域公司的銷售培訓系統(tǒng)建立，將銷售培訓搞好呢？

好在是做銷售出身，有相當的“開荒”經驗。小陽運用其極強的規(guī)劃、溝通能力，將銷售培訓體系一步步地推進了起來。

一、萬事開頭難，先動起來—尋找素材：

小陽先搜集到了集團原來的一些零散的銷售培訓教材，將其整理到了一起，對一些已不符合現在的現實情況或已老套的理論進行了初步的修改。如對業(yè)務員的業(yè)務培訓中的“生動化”，他就針對實際情況進行了重新的定義，也對業(yè)界尊為經典的“拜訪八步驟”進行了擴充，使業(yè)務員一天的工作內容更加豐富和有條理。

同時，由于自己是老業(yè)務，有著非常豐富的銷售工作經驗，曾經操作過或經歷過很多鮮活的案例，于是，他也對這些內容進行了收集和擴充，如原來他曾經操作過的深度分銷過程，他就從原來的具體操作中總結出了一些規(guī)范化的內容，擬訂了一本新的《深度分銷手冊》作為培訓教材和操作手冊，而對自己操作過的解決渠道沖突的幾個成功事件，進行了總結和提升，成了區(qū)域管理中的案例分析中最重要的部分。

到這個時候，小陽心里只有一個想法，先將銷售培訓做起來再說，邊走邊看唄，實踐出真知嘛，反正基本的培訓教材已經有了。先做一些簡單的培訓—基本業(yè)務培訓，這些沒有多大發(fā)揮的比較固定的內容經過修改，已經基本能滿足最基層的業(yè)務員培訓要求。于是，他經過領導的同意，大膽地向下屬區(qū)域公司發(fā)出文件：“我下來培訓來了！”

在下屬區(qū)域公司培訓過程中，他一邊做著基本業(yè)務培訓，一邊在課堂上收集起了一些有特性的案例。通過他有計劃的要求業(yè)務員提供各類型的案例，他得到了培訓最寶貴的東西—素材。

下面是他通過這一輪的基本業(yè)務培訓收集到的各類型案例匯總：

案例類型走訪調查新產品上市價格體系渠道選取消費者促銷渠道促銷區(qū)域開拓對抗競爭組織機構設立

正面232435431

反面　121　1

有了這些重要的現實素材，小陽心里有底了—我的培訓體系將從這些案例開始！

二、找到銷售培訓體系的支撐—確立方向：

小陽所在的集團公司是一個新興的大型集團，銷售系統(tǒng)復雜而分散，于是公司成立了一支專門的隊伍對銷售發(fā)展進行研究，對區(qū)域公司的銷售進行指導。于是，小陽充分運用了這個資源，邀請他們這些銷售發(fā)展研究人員對銷售培訓方向作出指引，看是否有對銷售培訓體系有指導意義，或者是否還有重要的部分被遺漏（其實大家可以從他收集案例中看出，他收集的案例類型是比較典型而系統(tǒng)的）。

他心中暗自偷笑：哈哈，其實，公司銷售發(fā)展的方向不正是我銷售培訓發(fā)展的方向么？原來一直以為他們只作研究，跟我根本沒有什么關系，看來，關鍵時候他們還是很有幫助的喲！

通過溝通與討論，小陽最后與銷售發(fā)展部確定了近期銷售培訓的主要方向： 類別日常管理 銷售技巧提升職業(yè)素質提升渠道發(fā)展 銷售能力提升人員基層、中層基層、中層基層、中層中層、高層基層、中層、高層

三、實際與理論相結合—成就新教材：

前面提到的被小陽視為寶貝的案例，其實只是讓小陽對他的銷售培訓體系成功建立吃了定心丸。但真正難的是，他如何在現在魚龍混雜的營銷理論中，找到契合的營銷理論，并在此基礎上形成集團自己的營銷理論體系。也就是說，他首先必須找到有用的理論作基礎，將這些理論基礎或營銷大類串起來，并且揉合到上面幾個大類中，成為他整個銷售培訓教材體系中的理論支撐。

到他找書看、找資料查的時候了。小陽一頭扎進了書店，在經管、營銷類書架邊扎下了根，遍翻了一些或經典、或時髦、或理論、或實戰(zhàn)的各類營銷書籍后，他選取了一些對其培訓教材編寫可能有用的書，樂顛顛地搬回到了辦公室里。

他早就想逐漸舍棄原來集團里正在應用的基本與書店里的各類教材無異的傳統(tǒng)教材，為什么他又要將這些書搬回來呢？小陽可不是這么想的，他將這些書搬回來，是要與他曾經收集到的案例一起，都變成他自己的東西，將其完全針對各級銷售系統(tǒng)員工的需要，編出一套全新的教材來！

于是，他將在各區(qū)域培訓時讓區(qū)域公司安排的培訓助理都召集到了一起，找到一個安靜的地方，靜心地寫起了培訓教材來。

以下是他經過一個月封閉，與幾個助理寫出來的教材系列：

類別 日常管理 銷售技巧提升 職業(yè)素質提升 渠道發(fā)展 銷售能力提升人員 基層、中層 基層、中層 基層、中層 中層、高層 基層、中層、高層題目 4、2 6、3 3、2 5 3課時 6、3 9、5 5、3 7 5

四、集團與區(qū)域相結合—制定全盤計劃：

有了銷售培訓方向，全面編寫了營銷培訓教材后，提交給領導，領導也表揚了他，對他的思路與實施結果表贊許，小陽松了一口氣—總算沒有白費！于是，他趁熱打鐵，與下屬區(qū)域公司經過充分的討論，依照這些培訓方向與教材，編寫出了銷售培訓三年初步計劃和當年具體計劃：

類別日常管理銷售技巧提升職業(yè)素質提升渠道發(fā)展銷售能力提升

時間開展一年一年兩年兩年三年

類別日常管理銷售技巧提升職業(yè)素質提升渠道發(fā)展銷售能力提升

人員基層、中層基層、中層基層、中層中層、高層基層、中層、高層

區(qū)域A、B、C、D、EA、B、C、D、A、B、C、D、EA、C、D、EA、B、C、D、E

具體時間安排A：

B：

C：

D：

E：A：

B：

C：

D：A：

B：

C：

D：

E：A：

C：

D：

E：A：

B：

C：

D：

E：

講師集團：

區(qū)域：集團：

區(qū)域：集團：

區(qū)域：集團：

區(qū)域：集團：

區(qū)域：

以上都還是集團總部安排組織的培訓，小陽還針對區(qū)域公司的情況，對區(qū)域公司自己來安排的培訓也作出了一個宏觀的要求：

類別業(yè)務入職培訓業(yè)務技巧培訓專項培訓1專項培訓2專項培訓3

人員

課時

五、人員培養(yǎng)與培訓—內外結合：

由于集團的業(yè)務急劇擴展，區(qū)域公司對培訓有了較強烈的要求，于是，按照集團總部要求，公司主管最好從內部培養(yǎng)的精神，小陽抽調了一個很有培訓潛力的區(qū)域公司銷售經理，作為自己的副手，這樣，他這個光桿司令終于有了第一個兵，他這個銷售培訓部也就堂而皇之地掛牌成立了！

由于集團下屬區(qū)域公司開始一般都沒有自己的培訓組織，只是有空的時候，由銷售精英們來作為兼職培訓師，作一些基本的培訓；有時也請一些培訓公司來作培訓，但都不成體系。小陽早就在自己到區(qū)域公司培訓的過程中，接觸到了一些有潛力作培訓的內部人員，并都進行了一些交流和溝通。在他掛職牌成立銷售培訓部的時候，他不失時機地寫了一份報告，將整個集團的銷售培訓體系概念提出，要求建立整個銷售培訓機構。于是，那幫一直在區(qū)域公司干銷售的哥們，都成了區(qū)域公司銷售培訓部的員工。

由于有機構做保障，小陽有了自己的經費。于是，他找到了一家培訓培訓師相當有經驗的培訓公司，給這幫銷售培訓體系的員工們做了一次非常專業(yè)的TTT培訓。

有了部門機構的架子，有了自己寫的有針對性的教材，又有了一幫逐漸專業(yè)的培訓師們，小陽的銷售培訓體系就差操刀演練了！

六、輪番試講—滾動式改進：

篇9

對一個企業(yè)而言，要想取得長久而穩(wěn)定的發(fā)展必須要做好以下三個方面的工作：建立完善的企業(yè)運行機制、構建一支優(yōu)秀的企業(yè)銷售隊伍、引入一批優(yōu)秀的管理人才。隨著全球一體化現象的加劇，國家與國家經濟之間的競爭力也不斷加大，如何順應時代的發(fā)展潮流，在競爭日益激烈的時代背景下使企業(yè)保持遙遙領先的發(fā)展地位是每一個企業(yè)必須思考的問題。擁有一支優(yōu)秀的企業(yè)銷售隊伍無疑是幫助企業(yè)迅速發(fā)展的最佳動力之一，一支優(yōu)秀的企業(yè)銷售隊伍可以利用幫助企業(yè)在很短的時間內迅速開闊出新的市場，同時還可以在一定程度上提高企業(yè)產品的知名度，從而推動產品的銷售工作。本文首先介紹了企業(yè)銷售管理的概念，然后分析了在企業(yè)銷售管理中所存在的問題，最后就如何解決企業(yè)銷售管理中的問題提出了幾點建議。

關鍵詞：

銷售管理；營銷手法；網絡營銷；新市場

一、引言

銷售是一門對技巧要求較高的工作，不同于一些理論性工作，如果想做好一份銷售的工作，僅僅只掌握理論知識是遠遠不夠的，銷售工作更注重一個人的實踐經驗和領悟力，因此要想打造出一支高效的銷售團隊，必須注重對隊員實踐能力的考察和培養(yǎng)。一支優(yōu)秀的銷售隊伍對一個公司的重要性不言而喻，當企業(yè)投入大量的資金開發(fā)出一款新的產品時，如果沒有優(yōu)秀的銷售人員將產品迅速打入市場并取得一定的市場地位，那這些產品則永遠無法轉化為經濟效益，那企業(yè)在產品開發(fā)上所投入的資金也無法回籠，長此以往下去，企業(yè)的經濟鏈肯定會出現問題，企業(yè)也無法取得長久的發(fā)展。同樣的，對一個銷售團隊而言，良好的團隊管理工作也十分重要，合理高效的管理工作可以使每一個人發(fā)揮出自己最大的作用，使團隊的工作效率達到最大化，同時有效的管理工作可以緩解團隊之間的內部矛盾和糾紛，為團隊的全部工作人員創(chuàng)造出和諧友善的工作氛圍，從而提高銷售團隊的整體競爭力和凝聚力。

二、企業(yè)銷售管理的重要性

1.提高團隊的工作效率

一個企業(yè)的銷售團隊中有很多銷售人員，如果每個人只是埋頭苦干自己的事情，那么這個銷售團隊達不到理想中的銷售效果，如何利用整個團隊中每一位銷售人員的優(yōu)點從而使銷售團隊發(fā)揮出最佳的銷售成果是銷售管理人員工作的意義所在之處。優(yōu)秀的銷售管理團隊可以利用他們所學的專業(yè)管理知識及他們豐富的管理技巧來更好地進行團隊管理，使團隊發(fā)揮出一加一大于二的工作效果。

2.創(chuàng)造良好的工作氛圍，提高團隊的整體競爭力

在一個銷售團隊中，每個人都有著不同的銷售經驗和銷售認識，因此在日常工作中可能會產生一些小摩擦，如果這些小摩擦和小矛盾沒有得到及時的處理，容易使銷售人員之間產生嫌隙，繼而影響整個團隊的工作氛圍，缺乏一個良好的工作氛圍，那這個銷售團隊也很難取得良好的成績。銷售團隊管理人員的另一大作用的意義就在于其可以在團隊成員發(fā)生矛盾時起一個調節(jié)和作用，幫助銷售人員解決內部矛盾，及時地解決團隊內部的矛盾可以促進形成良好的工作氛圍，提高員工在企業(yè)中的歸屬感，提高銷售團隊的凝聚力和整體競爭力。

三、企業(yè)銷售管理中所存在的問題

1.企業(yè)的銷售理念沒有發(fā)生轉變

時代在發(fā)展，企業(yè)所面臨的競爭對手和競爭環(huán)境也在不斷發(fā)展，但是很多企業(yè)的銷售理念卻沒有發(fā)生轉變。在傳統(tǒng)的銷售理念中，由于競爭對手少，而且我國是一個人情味比較濃郁的國家。因此，很多企業(yè)的銷售都成為了酒桌上的銷售，往往在進行某一產品的銷售時，只需要跟對方的領導或者主管多進行一些感情培養(yǎng)就可以了，在這種中國式的銷售模式的影響下，越來越多的人都認為要想成為一名優(yōu)秀的銷售人員，首先也是最主要的就是把酒量練好。但是在如今這個新時代的背景要求下，很多企業(yè)所面臨的競爭對手不再僅僅只是自己國家的，甚至還有一些其他國家的，更為關鍵的是現在的銷售模式已經日益透明化，不再僅僅是一個人說了算，因此在如今要想成為一名優(yōu)秀的銷售人員，首先要掌握一定的理論知識，只有你對你的產品知識有了充分的了解之后，才能在對產品的介紹過程中充滿自信心而說服和服務客戶，其次銷售人員還要進行一定的銷售培訓，認真學習銷售技巧和銷售流程，只有掌握了充足的理論知識和銷售技巧才能真正成為一名優(yōu)秀的銷售人員。

2.開發(fā)新市場的能力欠佳

隨著改革開放以及一系列政策的實施，我國的經濟發(fā)展速度突飛猛進，各行各業(yè)的發(fā)展規(guī)模也越來越大，在這之前，由于市場的不飽和性，為一個新的產品開拓新的市場是十分容易的事情，但是如今競爭如此激烈，開發(fā)一個新市場的難度加大了很多。反觀我國大多數企業(yè)開發(fā)新市場的方式，我們不難發(fā)現其開發(fā)新市場的能力遠遠落后于如今這個時代的發(fā)展水平，很多企業(yè)在開發(fā)新市場之前都沒有對該市場進行調研和分析，往往只是憑借著主觀臆想去開發(fā)新市場，最后導致的結果就是投入了大量的人力和財力，但是卻仍然無法開拓出屬于自己的市場。

3.忽略了網絡營銷的功能

21世紀是網絡的時代，是信息化的時代，我國也是一個網絡大國，每天上網的人數多達好幾億，如果能利用好網絡的力量對產品進行宣傳，肯定也能取得良好的市場效應，我國很多企業(yè)雖然也在網絡上投入了一些資金和廣告，但是資金所投入的地方以及廣告的模式都大同小異，很難給人一種耳目一新的感覺，也就無法給消費者留下深刻的印象。

四、企業(yè)銷售管理中所存在問題的對策研究

1.建立科學、實戰(zhàn)的營銷組織框架

在進行任何一項工作之前都要先做好準備工作，銷售也不例外，在對一個新產品進行銷售之前，要建立科學、實戰(zhàn)的營銷組織框架。例如在開發(fā)新市場之前要對該市場進行詳細的調研工作，了解在該市場中已經存在的同類產品有哪些、這些產品與我們產品相比都有哪些優(yōu)缺點及這些產品近些年來的銷售情況等等。了解我們產品與其他產品之間的優(yōu)缺點可以幫助我們在宣傳產品的時候選好宣傳角度，了解其他產品的銷售情況之后，可以利用計算機強大的數據處理功能對這些數據進行分析，預測這些產品的銷售走向，從而幫助我們選擇合適的銷售時機，只有將這些準備工作都處理好，然后在這些準備工作的基礎上建立科學、實戰(zhàn)的營銷組織框架，我們的銷售工作才能出其不意攻其無備，最終取得成功。

2.制定合理優(yōu)秀的營銷政策，充分發(fā)揮業(yè)務員的促銷作用

在制定完營銷組織框架之后還要制定合理優(yōu)秀的有效政策，即利用消費者的一些心理特點展開銷售工作。例如一個經典的促銷手段，在對一個產品進行促銷時可以選擇兩種促銷方式，打折促銷和加量促銷，同一件產品打九折促銷或者在原價基礎上加量百分之十，很多消費者都會選擇第一種促銷方式的產品，但是經過計算，我們不難發(fā)現其實第二種促銷方式對消費者更有益。因此，在進行促銷活動時，我們可以利用消費者的這種心理特點用第一種方式進行促銷，既使消費者感覺自己受益，實際上是我們自己受益。有關于類似的銷售技巧很多，因此在對新產品進行營銷時要充分掌握消費者的心理特點，制定合理優(yōu)秀的有效政策。除此之外，業(yè)務員是直接和消費者接觸的人員，業(yè)務員的整體水平也會對營銷工作產生影響，首先業(yè)務員要對自己的產品有一個充分的了解和信心，其次還要提高業(yè)務員的服務意識，使消費者在消費的過程中保持愉悅的心情。

3.建立科學、高效的網絡營銷

網絡已經滲透于如今生活的方方面中，其也在各行各業(yè)中發(fā)揮出巨大的力量。利用好網絡的力量也可以很好地幫助我們開拓出屬于自己的產品市場，很多企業(yè)在利用網絡進行營銷的手段不外乎在節(jié)目中插播廣告、贊助節(jié)目等等，這可以取得很好的宣傳作用，但是這些宣傳手段都大同小異，一直被很多廠家模仿。利用網絡的力量進行營銷可以從一些其他方面入手，如建立屬于自己的微信公共賬號，在該公共賬號上介紹一些我們產品的小知識或者分享一些有趣的小發(fā)現，而且在如今微博十分流行的時代，也可以申請微博賬號，利用一些關于微博的營銷策略對產品進行營銷。

五、結語

在我國很多企業(yè)中都存在著一些或大或小的銷售管理問題，但是面對這些問題，我們不能選擇逃避或者忽視，而應該正視這些問題，分析這些問題，最后解決這些問題。做好企業(yè)的銷售管理工作不但需要企業(yè)上層領導的努力，而且也需要企業(yè)其他員工的努力和配合，只有在兩者的共同努力下，企業(yè)的發(fā)展道路才能越走越寬。

作者：唐玉兔 單位：桂林電子科技大學

參考文獻：

[1]張克夫.對現代生產企業(yè)銷售管理特點的幾點認識[J].中國證券期貨，2013(02).

[2]梁繼紅.淺談企業(yè)銷售管理信息化[J].中國金屬通報，2010(27).

[3]姚水安.銷售合同管理視角下企業(yè)銷售業(yè)務內部控制研究[J].財會通訊，2014(11).

[4]嚴越.關于企業(yè)銷售人員績效考核問題的研究[J].網友世界，2014(06).

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2021年家具銷售上半年工作總結

銷售是一個過程，得到一個客戶___，意味著客戶愿意把你納入到他的選擇計劃之中，這樣就增加了成功銷售的可能。賣場是收集客戶信息最重要的單位，要加強賣場信息的收集工作。現總結

一、在家具專業(yè)知識方面：

1)產品知識方面：加強熟悉辦公家具產品的生產工藝、和材料特點、規(guī)格型號(包括面料和產品等)、生產周期、付貨時間。了解產品的使用方法、保養(yǎng)及維修知識;了解本行業(yè)競爭產品的有關情況;

2)公司知識方面：深入了解本公司和其他家具生產廠家的合作背景、產品生產能力、生產技術水平、設備情況及服務方式、發(fā)展前景等。

3)客戶需要方面：了解家具購買者(包括潛在客戶)的消費心理、消費層次、及對生產產品的基本要求。

4)市場知識方面：了解家具市場的動向和變化、顧客購買力情況，進行不同區(qū)域市場分析。

5)專業(yè)知識方面：進一步了解與家具有關的其他方面的工藝技術知識，方便能更好的和不同的客戶達成共識和業(yè)務范疇的交流，了解不同裝飾設計公司在新的一年里的設計思維的轉變，以便更好的合作。

6)服務知識方面：了解接待和會客的基本禮節(jié)(注意國外客人的忌諱和有關民族、___等社會知識)細心、認真、迅速地處理單據;有效運用身體語言(包括姿態(tài)、語言、動作等)傳遞信息是獲得信任的有效方式。

二、自身銷售修養(yǎng)方面：

1)工作中的心里感言。在龐總和耿樂二位領導的帶領下，進行加強自我認識，自我分析、客戶分析、簽單技巧等的一系列基本素質培養(yǎng)，和后背支持，為我在以后的銷售中認清和面對不同客戶的不同談判技巧的培養(yǎng)做了個更全面的準備。在我拿高薪的時候我肯定會想到你們，我一定會用行動感謝你們。都是你們給了我機遇，給了我一個發(fā)展的平臺，正因為在你們身上學了不少的銷售技巧和談判能力的提高，有了前期這些經驗做鋪墊，相信在以后的工作當中我才能更順利的在崗位中獨立成長起來。在工作過程中，二位領導的悉心培養(yǎng)和言傳身教讓我成長了很多，感謝你們在工作中的幫助。這些都是我知識財富的積累。

2)職業(yè)心態(tài)的調整。銷售員的一天應該從清晨睜開第一眼開始，每天早上我都會從自己定的歡快激進的鬧鈴聲中醒來，然后以精神充沛、快樂的心態(tài)迎接一天的工作。如果我沒有別人經驗多，那么我和別人比誠信;如果我沒有別人單子多，那么我和別人比服務。

3)重點客戶的開展。我在這里想說一下：我把客戶都已分類;有AB等客戶，我要把B類的客戶當成A類來接待，就這樣我們才比其他人多一個A類，多一個A類就多一個機會。拜訪，對客戶做到每周至少三次的拜訪。我認為攻客戶和制定目標是一樣的，首先要集中精力去做一個客戶，只有這樣才能有收效，等重點客戶認可了，我再將精力轉移到第二重點客戶上。

4)簽單技巧的培養(yǎng)。“怎么拿到客戶跟蹤客戶業(yè)務談判方案設計成功簽單售后___售后維護人際維護”等這一系列的流程，雖然來了公司三個月了，但很遺憾的沒有簽過一單。對這樣的一個流程需要加強認知。

5)自己工作中的不足。業(yè)務經驗不夠豐富，業(yè)務員的韌性能力和業(yè)務技巧有待突破，希望能夠盡快的提高自己的不足，發(fā)揮自己的優(yōu)勢，能更好的為自己以后的銷售業(yè)務和開展打好基礎，提高自己的自信心和業(yè)務銷售技巧。我想在以后的工作中不斷實踐和總結，并積極學習、請教老銷售員業(yè)務知識，盡快提高自己的銷售技能。