導(dǎo)語(yǔ)：城區(qū)卷煙營(yíng)銷(xiāo)部上水平實(shí)施方案一文來(lái)源于網(wǎng)友上傳，不代表本站觀點(diǎn)，若需要原創(chuàng)文章可咨詢客服老師，歡迎參考。

編者按：本文主要從實(shí)施“靚麗一條街”工程，提升客戶經(jīng)理服務(wù)客戶的基本水平；充分發(fā)揮工商協(xié)同機(jī)制的優(yōu)勢(shì)，提升客戶經(jīng)理培育品牌的水平；加大信息收集力度，提升客戶經(jīng)理把握市場(chǎng)真實(shí)需求的能力進(jìn)行講述。其中，主要包括：對(duì)于我們煙草商業(yè)企業(yè)來(lái)說(shuō)，零售客戶是我們最寶貴的資源，曾經(jīng)一位營(yíng)銷(xiāo)大師說(shuō)過(guò)：“擁有市場(chǎng)比擁有工廠更重要，控制了零售市場(chǎng)才是真正意義上的擁有了市場(chǎng)”、按照國(guó)家局針對(duì)工商協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)“準(zhǔn)確定位、有機(jī)對(duì)接、突出品牌、全面提升”十六字方針要求，我營(yíng)銷(xiāo)部與駐同部分工業(yè)企業(yè)代表工商互動(dòng)，協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)，共享信息，共育品牌、建立零售客戶信息監(jiān)測(cè)點(diǎn)，按照業(yè)主經(jīng)營(yíng)素質(zhì)高、卷煙經(jīng)營(yíng)規(guī)范、配合程度好等標(biāo)準(zhǔn)，各客戶經(jīng)理按照自己區(qū)域市場(chǎng)的實(shí)際情況，從主要業(yè)態(tài)中選擇10%的目標(biāo)客戶作為信息監(jiān)測(cè)點(diǎn)等，具體材料請(qǐng)?jiān)斠?jiàn)：

根據(jù)姜局長(zhǎng)在同調(diào)研的指示精神，結(jié)合我城區(qū)煙草的實(shí)際，經(jīng)局務(wù)會(huì)研究決定，圍繞客戶經(jīng)理的三項(xiàng)職責(zé)重點(diǎn)從靚麗終端建設(shè)、協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)共育品牌、信息收集掌握市場(chǎng)真實(shí)需求等三個(gè)方面著手，全面提升我營(yíng)銷(xiāo)部的營(yíng)銷(xiāo)工作水平。

針對(duì)以上三項(xiàng)主要任務(wù)，對(duì)客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)實(shí)施“專(zhuān)業(yè)化分工、團(tuán)隊(duì)化合作”的管理模式，即將整個(gè)客戶經(jīng)理隊(duì)伍分成三個(gè)項(xiàng)目小組，一個(gè)項(xiàng)目小組主要履行客戶服務(wù)職責(zé)，即服務(wù)經(jīng)理；一個(gè)項(xiàng)目小組主要履行品牌培育職責(zé)，即品牌經(jīng)理；一個(gè)項(xiàng)目小組主要履行市場(chǎng)信息收集職責(zé)，即信息經(jīng)理。三個(gè)項(xiàng)目小組以各自安排部署的核心工作為主，日常工作為輔，每季度進(jìn)行輪換，一輪結(jié)束后對(duì)各自核心工作完成質(zhì)量進(jìn)行評(píng)比，獎(jiǎng)優(yōu)罰劣。

一、實(shí)施“靚麗一條街”工程，提升客戶經(jīng)理服務(wù)客戶的基本水平。

對(duì)于我們煙草商業(yè)企業(yè)來(lái)說(shuō)，零售客戶是我們最寶貴的資源，曾經(jīng)一位營(yíng)銷(xiāo)大師說(shuō)過(guò)：“擁有市場(chǎng)比擁有工廠更重要，控制了零售市場(chǎng)才是真正意義上的擁有了市場(chǎng)”，這句話對(duì)我們煙草這個(gè)特殊的行業(yè)來(lái)說(shuō)也不另外。針對(duì)城區(qū)煙草目前現(xiàn)狀，終端建設(shè)已刻不容緩，我們將遵循“精致化、標(biāo)準(zhǔn)化”原則，發(fā)揮團(tuán)隊(duì)合力，每月一條街，成功一個(gè)再開(kāi)展下一個(gè)。終端建設(shè)分為硬終端建設(shè)，即消費(fèi)者看得見(jiàn)卷煙產(chǎn)品陳列，店面環(huán)境等；軟終端建設(shè)即消費(fèi)者可感受的人文關(guān)懷，經(jīng)營(yíng)者滿意度等。

硬終端建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)：其一卷煙專(zhuān)賣(mài)柜擺放位置要佳，即人流密集的地方，收銀臺(tái)或者入口對(duì)面的貨柜等；其二產(chǎn)品陳列要生動(dòng)，即要卷煙產(chǎn)品要跳出來(lái)，吸引消費(fèi)者的眼球，激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)沖動(dòng)。1、陳列時(shí)要利用一切可以利用的空間，增加陳列面的規(guī)模、數(shù)量；2、同一品牌垂直陳列、同一價(jià)位段水平陳列、同一色彩間隔陳列；3、整體布局，高檔煙坐上端，店長(zhǎng)推薦放中間，中低檔煙擺兩旁；4、明碼標(biāo)價(jià)，煙簽對(duì)齊。其三環(huán)境靚麗，店堂要做到窗明幾凈，物清貨明；卷煙集中陳列、專(zhuān)柜專(zhuān)用，切忌專(zhuān)柜附近堆放雜物。

軟終端建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)：客戶經(jīng)理通過(guò)日常市場(chǎng)拜訪，掌握、了解零售客戶在經(jīng)營(yíng)中存在不同問(wèn)題，對(duì)他們的綜合素質(zhì)（主要包括忠誠(chéng)度和貢獻(xiàn)度）進(jìn)行分類(lèi)，針對(duì)性的制定客戶經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)和培訓(xùn)方案。重點(diǎn)從商品營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)、價(jià)格管理、庫(kù)存指導(dǎo)、新品培育技巧、真假煙識(shí)別、產(chǎn)品陳列等方面著手，讓零售客戶能夠掙到錢(qián)；同時(shí)建議有條件的零售客戶建立主要消費(fèi)者檔案，培養(yǎng)忠誠(chéng)消費(fèi)者。

工作要求：原則上每月完成一條街的靚麗終端建設(shè)，客戶服務(wù)項(xiàng)目小組全體對(duì)此項(xiàng)工作完成進(jìn)度和質(zhì)量負(fù)責(zé)，日常維護(hù)為該片區(qū)客戶經(jīng)理。靚麗終端建設(shè)項(xiàng)目每日都要有工作進(jìn)程匯報(bào)，通過(guò)日拜訪計(jì)劃執(zhí)行表提交市場(chǎng)經(jīng)理。項(xiàng)目結(jié)束后服務(wù)小組進(jìn)行工作總結(jié)，撰寫(xiě)項(xiàng)目評(píng)估報(bào)告。

考核標(biāo)準(zhǔn)：

二、充分發(fā)揮工商協(xié)同機(jī)制的優(yōu)勢(shì)，提升客戶經(jīng)理培育品牌的水平。

按照國(guó)家局針對(duì)工商協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)“準(zhǔn)確定位、有機(jī)對(duì)接、突出品牌、全面提升”十六字方針要求，我營(yíng)銷(xiāo)部與駐同部分工業(yè)企業(yè)代表工商互動(dòng)，協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)，共享信息，共育品牌。

首先從11名客戶經(jīng)理中抽選四名優(yōu)秀客戶經(jīng)理組成品牌經(jīng)理小組，在營(yíng)銷(xiāo)部與工業(yè)企業(yè)共同制定的工商協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)方案的指導(dǎo)下開(kāi)展工作，客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)與工業(yè)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)融為一體，以市場(chǎng)為導(dǎo)向，充分征求和研究客戶意見(jiàn)和需求。通過(guò)工商定期營(yíng)銷(xiāo)例會(huì)制度實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)信息、市場(chǎng)分析、市場(chǎng)預(yù)測(cè)、品牌培育的有機(jī)對(duì)接。

工商協(xié)同，以品牌為核心，做精服務(wù)、做實(shí)市場(chǎng)，共同構(gòu)建面向消費(fèi)者的營(yíng)銷(xiāo)體系。品牌經(jīng)理小組要做好培育品牌的市場(chǎng)價(jià)格、社會(huì)庫(kù)存、上柜情況、動(dòng)銷(xiāo)情況等市場(chǎng)信息的收集、分析、反饋，并于月底撰寫(xiě)品牌培育跟蹤分析報(bào)告報(bào)工商雙方。

品牌經(jīng)理小組成員與工業(yè)形成一體化營(yíng)銷(xiāo)，接受工業(yè)品牌知識(shí)和營(yíng)銷(xiāo)技巧的培訓(xùn)，達(dá)到提升自身培育品牌的能力。

工作要求：品牌經(jīng)理必須服從工業(yè)的日常工作安排，及時(shí)向營(yíng)銷(xiāo)部市場(chǎng)經(jīng)理或者工業(yè)代表反饋市場(chǎng)相關(guān)信息；每天工作過(guò)程、體會(huì)等必須通過(guò)日拜訪計(jì)劃執(zhí)行表提交市場(chǎng)經(jīng)理。每月撰寫(xiě)一份較高質(zhì)量的品牌培育跟蹤分析報(bào)告提交工商雙方負(fù)責(zé)人。

考核標(biāo)準(zhǔn)：

三、加大信息收集力度，提升客戶經(jīng)理把握市場(chǎng)真實(shí)需求的能力。

建立零售客戶信息監(jiān)測(cè)點(diǎn)，按照業(yè)主經(jīng)營(yíng)素質(zhì)高、卷煙經(jīng)營(yíng)規(guī)范、配合程度好等標(biāo)準(zhǔn)，各客戶經(jīng)理按照自己區(qū)域市場(chǎng)的實(shí)際情況，從主要業(yè)態(tài)中選擇10%的目標(biāo)客戶作為信息監(jiān)測(cè)點(diǎn)。信息主要分為重點(diǎn)骨干品牌的零售價(jià)格、零售客戶的社會(huì)庫(kù)存和消費(fèi)者信息三類(lèi)。零售價(jià)格信息每月的第二周進(jìn)行采集；消費(fèi)者信息每月的第三周進(jìn)行采集，社會(huì)庫(kù)存信息每月的第四周進(jìn)行采集。信息收集實(shí)施單兵作戰(zhàn)，信息小組三名成員各自負(fù)責(zé)目標(biāo)客戶的信息收集工作；信息分析、反饋實(shí)施團(tuán)隊(duì)合作，每天信息小組對(duì)收集回來(lái)的信息進(jìn)行匯總、歸納，每周進(jìn)行分析、反饋。

工作要求：客戶經(jīng)理必須本著務(wù)實(shí)的態(tài)度開(kāi)展工作，不要求量但是必須保證質(zhì)，無(wú)論是價(jià)格信息、庫(kù)存信息還是消費(fèi)者信息都要絕對(duì)的真實(shí)。其次客戶經(jīng)理要對(duì)收集的第一手信息認(rèn)真進(jìn)行甄別、篩選，運(yùn)用數(shù)學(xué)工具給予準(zhǔn)確的分析，月底撰寫(xiě)市場(chǎng)信息分析報(bào)告。

考核標(biāo)準(zhǔn)：

要想保證以上三個(gè)項(xiàng)目的順利實(shí)施，達(dá)到鍛煉隊(duì)伍，取得實(shí)效的目的，市場(chǎng)經(jīng)理必須加強(qiáng)對(duì)客戶經(jīng)理隊(duì)伍的日常管理、指導(dǎo)和考評(píng)；其次客戶經(jīng)理必須學(xué)會(huì)統(tǒng)籌核心工作和日常工作的關(guān)系，防止出現(xiàn)因工作任務(wù)重而無(wú)所適從或者敷衍塞責(zé)的現(xiàn)象。

其次希望市局（公司）能夠給每位客戶經(jīng)理配備一個(gè)電動(dòng)自行車(chē)或者給予一定的交通補(bǔ)助、通信補(bǔ)助等，以解決客戶經(jīng)理下市場(chǎng)難、溝通難的問(wèn)題。