導(dǎo)語：銀行卡發(fā)展?fàn)I銷方案一文來源于網(wǎng)友上傳，不代表本站觀點(diǎn)，若需要原創(chuàng)文章可咨詢客服老師，歡迎參考。

一、概要

經(jīng)過20多年的發(fā)展，郵儲目前已形成覆蓋全國城鄉(xiāng)、網(wǎng)點(diǎn)面最廣、交易額最大的個人金融服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，擁有儲蓄營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)3.6萬個，匯兌營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)4.5萬個。而且，其中有60％左右的儲蓄網(wǎng)點(diǎn)和70％左右的匯兌網(wǎng)點(diǎn)均分布在農(nóng)村地區(qū)。同時，×××卡發(fā)卡量高達(dá)1.4億張，已成為廣大城鄉(xiāng)居民和農(nóng)民工朋友重要的支付匯兌工具。

我區(qū)有網(wǎng)點(diǎn)××個，到2008年2月29日卡戶數(shù)為×××××戶，活期戶數(shù)為×××××，卡戶占活期戶數(shù)的×××××%，其中城市網(wǎng)點(diǎn)××個，到2008年2月為止卡戶數(shù)為×××，占活期戶數(shù)的××%；農(nóng)村網(wǎng)點(diǎn)××個，到2008年2月為止卡戶數(shù)為×××，占活期戶數(shù)的××%。今年以來××卡發(fā)放進(jìn)度較去年有所減緩。

二、××地區(qū)×卡業(yè)務(wù)發(fā)展營銷總目標(biāo)

提升×××卡品牌形象；

打造×××卡成為城鄉(xiāng)異地結(jié)算的主要手段；

改變定活結(jié)構(gòu)，提高活期儲蓄占比；

增加異地手續(xù)費(fèi)收入；

迅速擴(kuò)大×卡的市場占有率。

三、營銷目標(biāo)

2008年全區(qū)發(fā)卡量達(dá)到××張以上；

所有網(wǎng)點(diǎn)卡戶占活期戶的比例超過80%；

建立×卡村465個；

建立×卡校園25所；

新增×卡商戶765戶。

四、×××卡訴求點(diǎn)分析

免收年費(fèi)、小額賬戶管理費(fèi)，異地交易手續(xù)費(fèi)僅為5‰；

全國城鄉(xiāng)聯(lián)網(wǎng)，點(diǎn)多面廣；

使用方便、安全、快捷。

五、目標(biāo)受眾分析

城市：公共事業(yè)單位、個體工商戶、私營業(yè)主、政府公務(wù)員、以及學(xué)生群體；

農(nóng)村：經(jīng)商戶、種植戶、養(yǎng)殖戶、運(yùn)輸戶、打工戶、學(xué)生戶。

六、營銷措施

1．城市市場

×卡校園：校園是發(fā)卡的熱點(diǎn)地區(qū)，各單位要充分認(rèn)識到校園群體對新事物的接受能力，積極介入校園市場。

目標(biāo)：6月底以前，縣（市）級城市發(fā)展1個以上“×卡校園”；特別是有大中專院校的城市，應(yīng)以此類院校作主要營銷對象，并擬定營銷方案對其營銷；以后每季度各局至少發(fā)展1個“×卡校園”，到年底××現(xiàn)業(yè)發(fā)展的“×卡校園”達(dá)4個以上，各縣局發(fā)展“×卡校園”3個以上。

發(fā)展方法：1.對有大中專院校的地方，必須在6月份擬定營銷方案送到院校，在新生9月份入校時可設(shè)臨時流動臺席發(fā)放宣傳資料，并為其辦理×卡開戶。2.大中專學(xué)校每年開學(xué)時要發(fā)放各種獎學(xué)金或補(bǔ)助金，號召營銷人員或與學(xué)校有聯(lián)系的人員進(jìn)行攻關(guān)，發(fā)卡進(jìn)行發(fā)放；3.對學(xué)校進(jìn)行代收學(xué)費(fèi)的宣傳，我們對學(xué)校的代收學(xué)費(fèi)可以以多種方式進(jìn)行，一是批量代扣的方式，由學(xué)生家長開立×卡，在開學(xué)初存入學(xué)費(fèi)，由××為其一次性劃扣，并提供劃扣款清單與學(xué)校進(jìn)行對帳結(jié)算；二是現(xiàn)場進(jìn)行POS收費(fèi)，由提供POS機(jī)具并派人現(xiàn)場協(xié)助進(jìn)行×卡收費(fèi)，結(jié)束后根據(jù)POS小票進(jìn)行對帳劃轉(zhuǎn)。

發(fā)卡對象：大中專院校，中小學(xué)和私立學(xué)校。

宣傳資料：×××卡使用說明，××批量代扣業(yè)務(wù)指南。

優(yōu)惠條件：中小學(xué)生可優(yōu)惠或免費(fèi)辦理×××卡，大中專學(xué)生可優(yōu)惠辦理×××卡，優(yōu)惠的條件由各××決定。

“×卡商戶”：

目標(biāo)：以網(wǎng)點(diǎn)為單位，每月新發(fā)展“×卡商戶”2個以上，力爭網(wǎng)點(diǎn)半徑200米內(nèi)的×卡商戶發(fā)放率要達(dá)到70%以上。

發(fā)展要求：各局必須由建立客戶經(jīng)理和網(wǎng)點(diǎn)人員相互協(xié)作配合的機(jī)制，作為今年的一項(xiàng)重要工作狠抓落實(shí)。

發(fā)展方法：由客戶經(jīng)理和網(wǎng)點(diǎn)人員組成郵儲業(yè)務(wù)服務(wù)組，針對商戶不同情況逐個突破，采取安裝POS、上門收款、工資等方式積極爭取客源。

宣傳資料：印制DM廣告，內(nèi)容為怎樣使用××儲蓄業(yè)務(wù)、××儲蓄業(yè)務(wù)的優(yōu)勢及能提供的服務(wù)。

2．農(nóng)村市場

目標(biāo)1：有儲蓄網(wǎng)點(diǎn)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)確保每季度新發(fā)展3個以上“×卡村”，“×卡村”的標(biāo)準(zhǔn)為卡戶數(shù)占該村總戶數(shù)的70%以上。

發(fā)展方法：

一是有條件的網(wǎng)點(diǎn)可積極開發(fā)代收農(nóng)電費(fèi)、農(nóng)業(yè)補(bǔ)貼款等項(xiàng)目，以項(xiàng)目促發(fā)展，擴(kuò)大×卡在農(nóng)村的規(guī)模。

二是與鄉(xiāng)鎮(zhèn)政府負(fù)責(zé)人協(xié)商發(fā)展“×卡村”，這主要針對與鄉(xiāng)鎮(zhèn)政府負(fù)責(zé)人關(guān)系較好的地方。首先要準(zhǔn)備好發(fā)展“×卡村”的資料，提供給當(dāng)?shù)卣?fù)責(zé)人，經(jīng)雙方協(xié)商后，由鄉(xiāng)鎮(zhèn)政府下文成立“×卡村”建設(shè)領(lǐng)導(dǎo)小組，要求所轄各行政村負(fù)責(zé)人具體收集村民的資料交××儲蓄網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人辦理×卡。三是與行政村負(fù)責(zé)人洽談建立“×卡村”，并給予經(jīng)辦人一定的代辦提成，由該村經(jīng)辦人收集村民資料交儲蓄網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人辦理。

四是在當(dāng)?shù)貙ふ矣谢顒幽芰Φ娜?，如外出打工中介人員、當(dāng)?shù)赜型诺娜藛T，進(jìn)行重點(diǎn)攻關(guān)。

五是有效的改善卡受理環(huán)境，在沒有儲蓄網(wǎng)點(diǎn)的村寨，利用POS為載體上門服務(wù)，為群眾上門取款，真正實(shí)現(xiàn)服務(wù)“三農(nóng)”，讓老百姓自覺自愿辦理×卡。

宣傳資料：如何使用×××卡，×卡的功能及優(yōu)勢。

目標(biāo)2：每月在有儲蓄網(wǎng)點(diǎn)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)確保發(fā)展1個以上“×卡商戶”。

發(fā)展“×卡商戶”要求：每個鄉(xiāng)鎮(zhèn)都有不少的經(jīng)商戶、種植戶、養(yǎng)殖戶、運(yùn)輸戶等，各儲蓄網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人必須在6月底前摸清這些商戶的情況，有針對性地開展?fàn)I銷工作，營銷前要準(zhǔn)備宣傳資料讓商戶了解××儲蓄優(yōu)勢，營銷時要有個性化服務(wù)的特色，如捆綁活期賬戶余額變動通知業(yè)務(wù)、上門服務(wù)，為其辦理××業(yè)務(wù)等。各網(wǎng)點(diǎn)每月5號前將發(fā)展情況上報各局，對所遇到的困難要及時向其管理部門提出，以便有針對性地解決。

發(fā)展方法：網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人要經(jīng)常與商戶接觸宣傳××業(yè)務(wù)，并與其逐步建立起協(xié)作關(guān)系，遇其有事時要主動提供幫助。各網(wǎng)點(diǎn)將商戶進(jìn)行分類管理，余額在3萬元以上的由網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)管理，余額在3萬元以下的營業(yè)員一對一負(fù)責(zé)維護(hù)，各網(wǎng)點(diǎn)維護(hù)的商戶可根據(jù)其余額情況，為商戶訂制××禮品。

宣傳資料：如何使用××儲蓄業(yè)務(wù)，×卡的功能等。

七、業(yè)務(wù)配套體系

×卡營銷方案能否成功實(shí)施，必須有各方面的基礎(chǔ)工作作為保障，包括員工培訓(xùn)、業(yè)務(wù)支持、后臺系統(tǒng)支持、高質(zhì)量服務(wù)、考核手段、激勵措施、加強(qiáng)監(jiān)督等，尤其是要加強(qiáng)以下方面的工作。

1．局內(nèi)培訓(xùn)：使全局員工熟悉×卡營銷活動內(nèi)容

（1）全員培訓(xùn)

a.通過內(nèi)部OA方式實(shí)現(xiàn)；

b.通過其他內(nèi)部溝通方式（包括內(nèi)部下發(fā)的營銷活動信息交流資料等）。

（2）柜員培訓(xùn)（包括業(yè)務(wù)知識和營銷技巧培訓(xùn)等）

2．業(yè)務(wù)支撐：

一是各局成立相應(yīng)的幫扶組，分片區(qū)對網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行指導(dǎo)幫助，在網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行營銷時提供支持；二是嚴(yán)格執(zhí)行ATM、POS管理規(guī)定執(zhí)行，確保機(jī)具正常運(yùn)行；三是完善信息庫建設(shè)。在發(fā)展×卡市場的同時，應(yīng)進(jìn)一步加強(qiáng)其信息庫建設(shè)，各局應(yīng)將信息庫建設(shè)工作納入支局工作考核內(nèi)容中，切實(shí)避免敷衍了事的做法，按月上報附表中各項(xiàng)內(nèi)容，儲匯局將對各局上報內(nèi)容進(jìn)行核實(shí)抽查。

3．激勵兌現(xiàn)：對各局領(lǐng)導(dǎo)班子及管理人員在次季季初兌現(xiàn)激勵措施，網(wǎng)點(diǎn)激勵按發(fā)卡收入的60%按季兌現(xiàn)。

4．提供咨詢后臺支持、咨詢電話。

八、營銷監(jiān)控

1．組成項(xiàng)目組，由××××協(xié)調(diào)，負(fù)責(zé)對策劃進(jìn)行實(shí)時監(jiān)控

（1）對營銷進(jìn)展情況進(jìn)行全程跟蹤指導(dǎo)；

（2）按月收集各單位項(xiàng)目完成情況；

（3）對各單位所完成的項(xiàng)目現(xiàn)場驗(yàn)收核實(shí)真實(shí)性；

（4）網(wǎng)點(diǎn)柜員服務(wù)檢查。

2．××對策劃提供后臺業(yè)務(wù)支持