編者按：本論文主要從現(xiàn)階段國內(nèi)貿(mào)易公司；投標、報價策略研究等進行講述，包括了投標的盲目性、信息掌握不足、影響報價的因素分析、投標機會篩選、不同報價目標下的報價策略、確定報價目標的策略、經(jīng)濟效益分析、投標競爭形勢、招標人投資的可靠性、報價目標依項目情況、貨物質(zhì)量程度、招標條件、生產(chǎn)企業(yè)的經(jīng)營目標等多種因素綜合考慮分析等，具體資料請見：

論文關(guān)鍵詞：招標授標報價策略鐵路物資企業(yè)

論文摘要：從現(xiàn)階段國內(nèi)貿(mào)易公司招標實踐中存在的f-’l題，分析了國際投標報價的各種策略：報價因素的分析、投標機會的選擇、報價目標的確定、各種報價目標的報價策略，以及報價的經(jīng)濟效益分析與評價。

鐵路物資供銷企業(yè)為了生存和發(fā)展，由單純供應(yīng)鐵路內(nèi)部的封閉型經(jīng)營方式向開放型的不僅供應(yīng)路內(nèi)，同時與路外及國外的廣大客戶進行貿(mào)易的經(jīng)營方式的轉(zhuǎn)變是大勢所趨。招標與投標是國際貿(mào)易中最常用的方式，而投標報價策略的研究，不僅是我們走向國際競爭的突破口，同時也是為適應(yīng)國內(nèi)市場在不久的將來普遍采用招標投標方式進行貿(mào)易積累經(jīng)驗，使鐵路物資供銷企業(yè)走在時代的前頭．立于不賊之地。

1現(xiàn)階段國內(nèi)貿(mào)易公司

招標實踐中存在的主要問題據(jù)統(tǒng)計，我國各主要國際貿(mào)易公司投標參與國際競爭的中標卓大約在8％左右，其原因除客觀上成本高、產(chǎn)品缺乏知名度及招標方違反常規(guī)等等以外，尚有主觀努力不夠的因素在內(nèi)，主要有以下兩方面。

摘要：在世界多極化和全球經(jīng)濟一體化的國際大背景條件下，國際工程承包市場競爭日趨激烈。許多享有國際聲譽的大公司，除了穩(wěn)定自己傳統(tǒng)的市場外，從沒停止過對新領(lǐng)域的開拓和占領(lǐng)；大批發(fā)展中國家也投入大量人力物力，試圖躋身其中。因此想要通過競標在國際建筑市場上爭到一席之地，其難度就可想而知了。

關(guān)鍵詞：投標招標報價

為了能夠在國外工程的競爭中達到預(yù)期目的，筆者認為，在國際工程投標時應(yīng)注意以下幾個方面的問題：

1．投標前應(yīng)果斷進行決策從中介、公司或聯(lián)營體的合作公司獲取國外工程信息后，公司決策層首先要根據(jù)工程特點、項目所在國國情、近期及長遠目標等關(guān)鍵因素迅速決策，必要時要作可行性分析。如我公司在獲悉東非烏干達150公里33KV的輸電工程項目后，有人認為這只不過是一條中壓短距離線路，又在烏干達這樣一個遙遠貧窮的國家，顯然沒什么價值和意義。但公司決策層從東非大市場的戰(zhàn)略眼光出發(fā)，決定投標。因為不能只盯住眼前的這條線路，更重要的是下一步擠進非洲電力市場，爭取到更多更大的項目。投標決策還牽涉到對公司自身各種因素的分析和判斷，如機械勞力，技術(shù)力量，外語水平等，只有這樣，才能做到揚長避短，在創(chuàng)造利潤的同時，也創(chuàng)造了公司良好的信譽。

2．認真對業(yè)主進行調(diào)研分析決策投標后，一方面要組織人員精心編制標書，同時還要利用各種途徑了解業(yè)主的有關(guān)情況。如項目的資金來源，是自籌還是貸款；業(yè)主在國內(nèi)國際的信譽；業(yè)主擁有的其它項目；業(yè)主已有項目所采用的設(shè)備情況等等。所有這些信息對標書內(nèi)價格的定位、方案的確定及設(shè)備的選型都非常有用。在帕勞共和國電站項目投標的設(shè)備選型過程中，我們原本考慮采用國內(nèi)設(shè)備，但經(jīng)過對帕勞國內(nèi)已有的電站考察后，發(fā)現(xiàn)業(yè)主特別注重名牌和耐用，如變壓器他們喜歡德國生產(chǎn)的牌子，柴油發(fā)電機則習(xí)慣美國的PERKINS和CATERPILLAR。了解上述信息后，我們就對設(shè)備的選型及施工方案做了一些必要的調(diào)整?？疾熘?，還發(fā)現(xiàn)帕勞人特別注重環(huán)保，非常注意保護他們賴以生存的生態(tài)和旅游資源。針對這一點，我們特意在施工組織設(shè)計中加上了環(huán)保這一章內(nèi)容。業(yè)主的心理分析也同樣重要。根據(jù)常規(guī)，資金緊缺的業(yè)主一般考慮最低投標價中標，而資金富裕者則多數(shù)要求牌子響、名氣大、技術(shù)先進的設(shè)備供貨商；對急需用電的業(yè)主，在報價上可稍稍抬高，但工期一定要保證，有可能的話要盡量提前。

3．細致研究招標文件業(yè)主的招標文件是編制投標書的主要依據(jù)，在某些情況下甚至是唯一的依據(jù)。因此，一定要研究吃透業(yè)主的招標書，弄清下列關(guān)系要素：

1工程投標報價低于成本價中標的原因

通過對近幾年工作中遇到的個案進行分析可知，工程投標報價低于成本價中標現(xiàn)象的存在，主要有以下3個原因:1國內(nèi)工程量清單計價制度尚不成熟。2003年，國家明確實施了工程量清單計價制度，但制度本身并不成熟，相關(guān)配套制度還不完善，缺乏約束力，導(dǎo)致大多數(shù)企業(yè)不能完全按照完備的自身計價定額報價投標，而是在保留傳統(tǒng)定額計價方式的基礎(chǔ)上，參照國際慣例實行市場自主定價的工程量清單計價方式，從而不可避免地出現(xiàn)了計價方式雙軌并行的局面，使企業(yè)在投標報價時，無法真正根據(jù)自身實力實施自主報價，而是仍以“國家指導(dǎo)價”為準進行自主修正報價，加劇了報價的隨意性和不規(guī)范性。2國內(nèi)市場競爭日趨激烈。一些企業(yè)為了達到理想的價位，增強競爭力，往往削減直接費用，使企業(yè)之間的投標競爭在形式上表現(xiàn)為投標報價的惡性競爭，沒有實現(xiàn)使工程造價計算跳出“國家定價、國家指導(dǎo)價”的傳統(tǒng)工程計價模式，使企業(yè)通過市場競爭形成合理的造價方式，確定建設(shè)項目投標報價的目標。另外，工程的層層轉(zhuǎn)包也應(yīng)歸屬為隱性的低于成本價中標。3投標報價低于成本價的評判難度較大。判定投標報價是否低于成本價，既困難又煩瑣，不但需要較強的責任心，對業(yè)務(wù)能力也有非常高的要求。需要以嚴謹?shù)膽B(tài)度結(jié)合工程項目自身的特點和要求，參考社會平均成本，并根據(jù)投標人的“個別成本”分別進行科學(xué)測算。但在評標過程中，評標委員會往往因為態(tài)度原因或技術(shù)因素不能很好地履行這項職責，不能準確地做出定性，導(dǎo)致了不正當行為的發(fā)生。

2工程投標報價低于成本價中標的危害

市場經(jīng)濟條件下，企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的目的是獲取利潤，因此，企業(yè)以低于成本價投標報價中標后，必然會采取措施彌補報價損失，主要表現(xiàn)在以下兩個方面:1降低施工質(zhì)量水平，減少工程造價。為降低采購成本，對鋼筋、水泥等主材進行采購時，沒有按照招標文件和合同的要求進行采購，導(dǎo)致采購的建材沒有材質(zhì)單或沒有檢測報告。另外，一些企業(yè)為了降低施工成本，減少防火漆涂刷、防潮層設(shè)置等工序，對工程的使用壽命有嚴重的影響。2結(jié)算高套冒算，虛增工程成本。一些工程企業(yè)常以實際施工內(nèi)容與清單不符為由，重新編報結(jié)算，做高價格，將甲方要求的爐渣找坡勉強套入苯板保溫價格等，甚至有些施工企業(yè)將投標時承諾免費援建的附屬設(shè)施，也做入決算中，增加結(jié)算金額。

3避免工程投標報價低于成本價中標的對策

招標過程中，評標委員會首先要根據(jù)標底對投標報價作出初步定性判斷，然后從不同角度進行分析評判，具體可以采取以下措施:1將所有投標人的投標報價進行分析對比。在相同的市場競爭條件下，不同的企業(yè)投標報價相差不應(yīng)過大，如果最低報價與次低報價相差懸殊，說明存在一定風(fēng)險，應(yīng)對其進行更進一步的技術(shù)分析。2結(jié)合企業(yè)的綜合實力進行分析判斷。從人員配置、管理水平、機械設(shè)備、技術(shù)力量等方面，對投標方案進行綜合評價，重點分析降低成本的具體措施，如材料采購優(yōu)勢、建設(shè)中采用新工藝新材料、施工方案應(yīng)用新科學(xué)技術(shù)等，工期安排和勞動力的調(diào)配計劃是否合理，如果這些措施科學(xué)、合理、可靠、得力，能夠基本上實現(xiàn)降低成本的要求，即可認為該報價是合理的。相反，則可判定該報價是“低于成本”的報價。防止工程投標報價低于成本價中標，有利于維護正常的建筑市場秩序，促進我國建設(shè)市場的制度完善、機制健全。有利于維護招標人、投標人的合法權(quán)益，有效避免投標人以粗制濫造、偷工減料、以次充好等違法手段降低工程成本，保證工程的質(zhì)量。

摘要：文章通過對路外工程投標策略和報價技巧的認真研究，指出施工企業(yè)應(yīng)結(jié)合工程具體情況、企業(yè)自身條件以及競爭形勢進行投標、報價。一方面施工企業(yè)要苦練內(nèi)功，緊緊依靠自身的實力，夯實基礎(chǔ)，為贏得市場主動權(quán)打造核心競爭力；另一方面，要在市場競爭中靈活運用投標策略，“預(yù)則立，不預(yù)則廢”。采取正確的報價方法，做到戰(zhàn)略上藐視、戰(zhàn)術(shù)上重視，做好、做實、做細每一個環(huán)節(jié)、每一個方案，從而在工程投標報價中以“人無我有，人有我新”的獨特之處贏得主動權(quán)、話語權(quán)。

關(guān)鍵詞：投標;報價技巧;策略;企業(yè)核心競爭力

隨著市場經(jīng)濟的進一步深入，施工企業(yè)面臨著越來越來嚴峻的競爭形勢。要想保持良好、持續(xù)的發(fā)展態(tài)勢，一方面施工企業(yè)要苦練內(nèi)功，緊緊依靠自身的實力，夯實基礎(chǔ)，為贏得市場主動權(quán)打造核心競爭力；另一方面，要在市場競爭中靈活運用投標策略“，預(yù)則立，不預(yù)則廢”。采取正確的報價方法，做到戰(zhàn)略上藐視、戰(zhàn)術(shù)上重視，做好、做實、做細每一個環(huán)節(jié)、每一個方案，從而在工程投標報價中以“人無我有，人有我新”的獨特之處贏得主動權(quán)。在長期的工作實踐中，筆者深刻認識到以上兩個方面對企業(yè)的良性發(fā)展與能否掌握市場主動權(quán)、贏得工程項目至關(guān)重要。因此，在本文中，擬對施工企業(yè)如何采取項目投標策略，運用靈活、恰當?shù)膱髢r技巧進行探討，旨在拋磚引玉。

一、抓住問題核心———深刻認識報

價在工程項目投標中的重要性建筑工程投標報價中能否采取有效的策略與技巧在一定程度上關(guān)系著投標的成敗。因此，筆者認為，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)和各相關(guān)人員都要深刻認識報價在工程項目投標中的重要性，針對不同的招投標狀態(tài)制定不同的報價方案，尤其要做好以下兩方面的工作：1.要重點關(guān)注工程投標核心問題。工程投標的核心問題是投標方以雙方都比較滿意的總造價獲得工程而進行的投標報價。業(yè)主將投標報價看作是衡量中標單位的主要標準，同時也作為和投標單位共同簽訂合同的重要依據(jù)。因此，投標單位必須要在對工程項目進行投標報價之前，深入了解與掌握該項工程的詳細情況，做到胸中有數(shù)。如果事先準備不充分，就會出現(xiàn)：或者報價太高，明顯高于對方的報價，從而被淘汰出局；或者報價太低，甚至低于工程成本價，給企業(yè)造成重大損失。因此，施工單位在開展報價準備工作之后，從高層領(lǐng)導(dǎo)到普通員工，都要高度重視這項工作，準確把握報價的科學(xué)性、特殊性、針對性、技術(shù)性、保密性，做到“精、準、嚴、明、優(yōu)”，從而以最優(yōu)的價格進行投標報價。2.要重點關(guān)注工程投標中所占比重高的評標方法。在建設(shè)項目招標市場上，目前一般都使用以商務(wù)標、技術(shù)標與經(jīng)濟標打分制為主要內(nèi)容的綜合評標辦法。其中，技術(shù)標為30%~40%左右，經(jīng)濟標為60%~70%左右。因此，要針對不同的方法采取不同的方案，對經(jīng)濟標要給予更多的關(guān)注，盡可能不出現(xiàn)偏差，以免偏離基準價抑或是攔標價，從而失去中標機會。

二、做好頂層設(shè)計———如何開展投標方案的決策

提要：投標報價是工程施工投標的關(guān)鍵，準確與否直接關(guān)系建設(shè)單位及施工單位的利益，真實反映工程造價。要使有限的資金在各方面獲取最大的收益，就必須對工程投標報價工作進行有效合理的控制，切實保證施工的合理收入和建設(shè)單位的合理投資。本文就這一展開論述，以求認真負責，最經(jīng)濟合理、最有成效做好投標報價工作。

關(guān)鍵詞：投標報價技巧控制

在工程建設(shè)中，工程投標報價使工程造價得到比較合理的控制，從根本上改變長期以來先干后算造成的投資失控的局面。同時，在競爭中推動了施工企業(yè)的管理，施工企業(yè)為了自身的利益和，為贏得信譽，必須增強質(zhì)量意識，提高合同履約率，縮短建設(shè)周期，降低施工成本，才能獲得良好的經(jīng)濟效益。若缺乏全面、系統(tǒng)的控制和實踐，將導(dǎo)致建設(shè)資金有形和無形的大量浪費。因此，投標報價工作必須延伸到建設(shè)項目的每個過程這中，落實在建設(shè)項目之中。

一、現(xiàn)行建筑安裝工程造價管理辦法投標報價。

所謂投標報價是指建筑施工企業(yè)根據(jù)招標文件及有關(guān)計算工程造價的資料，分別計算單項工程價格，分部工程造價及工程總造價。在工程總造價的基礎(chǔ)上，再考慮投標策略以及各種工程造價的因素，然后提出投標報價。

1、收集整理計價依據(jù)：A，工程計價類別；B，執(zhí)行定額及取費標準；C，執(zhí)行的人工、材料、機械設(shè)備政策性的調(diào)整文件等；D，材料、設(shè)備計價方法及采購、運輸、保管的責任；E，工程量清單。

摘要：淺談了施工企業(yè)投標報價的步驟，探討了在各個階段應(yīng)該掌握的文件資料，應(yīng)該做的工作，為合理編制工程報價提供了方法和策略。

關(guān)鍵詞：合理；工程報價：方法

建設(shè)工程實施招投標制度是建筑行業(yè)走向市場經(jīng)濟的必然。實施招投標制度有利于降低工程造價，提高工程質(zhì)量，縮短工期，促進施工企業(yè)新工藝、新材料、新技術(shù)的大量推廣和應(yīng)用。對施工企業(yè)來說，投標已成為其獲得工程任務(wù)和求得生存發(fā)展的主要手段。因此，在這種優(yōu)勝劣汰，適者生存的競爭機制下，如何做到科學(xué)、合理的編制工程投標報價，增加投標中標率，是施工企業(yè)必須掌握的策略和技巧。根據(jù)筆者幾年從事工程報價的經(jīng)驗和所見，總結(jié)以下幾點。

一、準備工作

我們在領(lǐng)取招標文件和設(shè)計圖紙之后，首先根據(jù)招標文件和圖紙并且結(jié)合企業(yè)自身的經(jīng)濟、技術(shù)實力和當前企業(yè)工程任務(wù)飽滿度等相關(guān)情況，確定詳細的編制投標報價的方針、策略，制定翔實的編制計劃，使投標人員有章可循，各司其職。

二、仔細，認真研究招標文件

摘要：近年來，隨著我國市場經(jīng)濟體制的全面深化改革，水利工程的投標報價編制也得到了極大的發(fā)展，在當今市場經(jīng)濟的大背景下，水利工程的投標報價編制已然越來越公正與透明，水利工程的招標方可以通過投標報價挑選技術(shù)水平更高的施工團隊，有效提高了水利工程的施工質(zhì)量，同時也有利于水利工程投資方獲取更多的利潤。本文主要對水利工程投標報價編制方法進行了分析，以供參考。

關(guān)鍵詞：水利工程；投標報價；編制方法

眾所周知，水利工程是一項巨大的系統(tǒng)性工程，完成一項水利工程需要進行大量的施工，所以對于水利工程的發(fā)包方來說，選擇施工技術(shù)過硬的施工單位是十分有必要的，水利工程投標報價編制也因此而產(chǎn)生。對于水利工程的施工單位而言，若想要中標，就必須從各個方面提高企業(yè)的核心競爭力，包括報價是否合理、施工組織設(shè)計是否合理、施工單位是否具有相應(yīng)的資質(zhì)水平、施工單位的信譽是否良好、施工單位的工程業(yè)績?nèi)绾蔚龋@些因素都會對施工單位能否中標產(chǎn)生重要的影響。因此，水利工程的施工單位只有重視對投標報價編制方法的研究，才能有效提高中標幾率。

1水利工程投標報價前的準備工作

對于施工單位來說，在進行投標報價之前必須做好投標前的策略分析，只有進行全方面的了解，才能更好地為后續(xù)投標報價提供信息支持，進而有效提高施工單位的中標幾率。1.1對施工單位的經(jīng)營狀況進行分析。隨著我國經(jīng)濟水平的快速發(fā)展，對水利工程建設(shè)的需求也經(jīng)越來越高。目前，水利工程建筑市場的競爭越來越激烈，許多水利工程的施工單位都在不斷提高自身的技術(shù)水平和管理水平，以適應(yīng)激烈的市場競爭。對于眾多水利工程施工單位來說，若要提高投標報價的中標幾率，首先必須要認清自己的企業(yè)經(jīng)營狀況，明確自身的長處和不足，只有在充分了解自己企業(yè)的基礎(chǔ)上，才能提高投標報價的中標幾率。1.2對競爭對手進行分析。對于水利工程的施工單位來說，如果想要中標承包工程，除了要對自己企業(yè)進行充分的了解之外，還需要充分了解自己的競爭對手。水利工程的施工單位在制作標書時，必須要分析所有競爭對手的技術(shù)長處和施工經(jīng)驗等，然后可以在自己的標書中突出自己企業(yè)的優(yōu)勢，并以此為亮點吸引工程發(fā)包方的興趣，從而提高中標幾率。1.3對工程發(fā)包方進行分析。水利工程施工單位的最終目的就是獲得經(jīng)濟收益，所以在進行投標報價之前，為了能夠保證可以獲得足夠的經(jīng)濟收益，必須要合理分析工程發(fā)包方。對于水利工程的施工單位來說，想要全面分析工程發(fā)包方，首先應(yīng)從工程發(fā)包方的資金水平和信譽水平入手，而且還需要考察工程的發(fā)包方是否有過違約記錄，如果工程發(fā)包方信譽較差，盡量不要參與投標報價。

2水利工程投標報價編制方法

摘要：淺談了施工企業(yè)投標報價的步驟，探討了在各個階段應(yīng)該掌握的文件資料，應(yīng)該做的工作，為合理編制工程報價提供了方法和策略。

關(guān)鍵詞：合理；工程報價：方法

建設(shè)工程實施招投標制度是建筑行業(yè)走向市場經(jīng)濟的必然。實施招投標制度有利于降低工程造價，提高工程質(zhì)量，縮短工期，促進施工企業(yè)新工藝、新材料、新技術(shù)的大量推廣和應(yīng)用。對施工企業(yè)來說，投標已成為其獲得工程任務(wù)和求得生存發(fā)展的主要手段。因此，在這種優(yōu)勝劣汰，適者生存的競爭機制下，如何做到科學(xué)、合理的編制工程投標報價，增加投標中標率，是施工企業(yè)必須掌握的策略和技巧。根據(jù)筆者幾年從事工程報價的經(jīng)驗和所見，總結(jié)以下幾點。

一、準備工作

我們在領(lǐng)取招標文件和設(shè)計圖紙之后，首先根據(jù)招標文件和圖紙并且結(jié)合企業(yè)自身的經(jīng)濟、技術(shù)實力和當前企業(yè)工程任務(wù)飽滿度等相關(guān)情況，確定詳細的編制投標報價的方針、策略，制定翔實的編制計劃，使投標人員有章可循，各司其職。

二、仔細，認真研究招標文件

關(guān)鍵字工程項目、投標、方法當初步報價估算出來之后，必須對其進行多方面的分析與評估。分析評估的目的是探討初步報價的贏利和風(fēng)險，從而作出最終報價的決策。分析的方法可以從以下兒方面進行：

一、報價的靜態(tài)分析

報價的靜態(tài)分析是依據(jù)本企業(yè)長期工程實踐中積累的大量經(jīng)驗數(shù)據(jù)，用類比的方法判斷初步報價的合理性。可從以下幾個方面進行分析。

(一)分項統(tǒng)計計算書中的匯總數(shù)字，并計算其比例指標。

1、統(tǒng)計同類工程總工程量及各單項工程量。

2、統(tǒng)計材料總價及各主要材料數(shù)量和分類總價，計算單位產(chǎn)品的總材料費用指標和各主要材料消耗指標和費用指標；計算材料費占報價的比重。

編者按：本文主要從緒論；投標報價策略研究概述；投標報價策略的研究分析；投標報價策略運用不合理的情況分析；總結(jié)進行論述。其中，主要包括：在中國加入了WTO后，國外的各大承包商都會爭相加入中國國內(nèi)市場、主要研究的內(nèi)容投標報價是以投標方式獲得工程并確定承包該工程需要的總造價、投標報價策略的相關(guān)理論、增強工程投標報價的競爭力、報價策略的種類、低價競標策略、不平衡報價法、報價決策模型、基于事例推理技術(shù)、健全的質(zhì)量保證體系，合理的價格和工期等因素爭取中標、降低報價對業(yè)主具有較強的吸引力、招標工程早投產(chǎn)、早收益，以吸引業(yè)主，同時也相應(yīng)降低了工程成本、任何投標報價策略中的方法或方式都不是完美的等。具體請詳見。

摘要：工程施工招標投標制是我國建筑業(yè)和基本建筑管理體制的一項重大改革，是加強建筑市場管理的重要環(huán)節(jié)。自推行招標投標制以來，我國已經(jīng)初步形成了一個建筑市場管理框架，目前正朝著統(tǒng)一、開放、競爭有序的方向發(fā)展。

如今，招標投標是市場競爭的基本方式，在招標過程中人們最為關(guān)心也是需要著重考慮的問題，即如何報價才是最有效的。圍繞這個主題，本文以一個全新的角度來論述工程施工項目的投標報價策略研究。

關(guān)鍵詞：工程施工；投標報價；報價策略

1、緒論

1.1在中國加入了WTO后，國外的各大承包商都會爭相加入中國國內(nèi)市場，雖然時下還是個過渡時期，但事實上，盡管內(nèi)資項目不對外開放，但由于國際金融機構(gòu)及外國政府貸款興建的工程依照國際慣例必須進行國際招標。還有那些外國企業(yè)投資的工程往往也是面向海內(nèi)外招標，這便為外國建筑商進入中國市場打開了一扇側(cè)門。面對全球化的全面競爭，國內(nèi)建筑企業(yè)只有充分利用短暫的保護期，立足于實際，著眼于國際規(guī)則，腳踏實地，穩(wěn)扎穩(wěn)打，潛心研究國際規(guī)則下的投標報價策略，建立企業(yè)自身的競爭模式，這樣才能為將來的國際化競爭打下基礎(chǔ)。