一、調(diào)查目的：為了抓住產(chǎn)品市場的脈搏，把企業(yè)的各種優(yōu)點(diǎn)（理念、企業(yè)文化、優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品等）與社會各界溝通，讓策劃的行動被所有的人所了解同時感動所有的人，使以后策劃的行動得以順利進(jìn)行。

二、調(diào)查日期：2005年

1、主要調(diào)查：9月1日一9月15日，

2、次要調(diào)查：9月16日一11月30日，

我們要進(jìn)行為期7天的市場調(diào)查準(zhǔn)備工作，60天的市場調(diào)研，確保萬無一失

三、調(diào)查內(nèi)容：

一、調(diào)查目的：為了抓住產(chǎn)品市場的脈搏，把企業(yè)的各種優(yōu)點(diǎn)（理念、企業(yè)文化、優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品等）與社會各界溝通，讓策劃的行動被所有的人所了解同時感動所有的人，使以后策劃的行動得以順利進(jìn)行。 二、調(diào)查日期：2005年

1、主要調(diào)查：9月1日一9月15日，

2、次要調(diào)查：9月16日一11月30日，

我們要進(jìn)行為期7天的市場調(diào)查準(zhǔn)備工作，60天的市場調(diào)研，確保萬無一失

三、調(diào)查內(nèi)容：

1、主要調(diào)查內(nèi)容：運(yùn)用便利抽樣以及配額抽樣法，調(diào)查清楚以下幾個主要問題：

［摘要］筆者實(shí)習(xí)期間通過查閱最新資料、問卷調(diào)查法、座談法(對200個中科會員進(jìn)行一對一的座談)、訪問法(通過對市場部和策劃部的負(fù)責(zé)人)等方法，系統(tǒng)地對市場上中科產(chǎn)品的銷售情況和會員反應(yīng)情況做出了市場調(diào)查和分析。

［關(guān)鍵詞］中科健康產(chǎn)業(yè)集團(tuán);保健品;產(chǎn)品策略

1中科健康產(chǎn)業(yè)集團(tuán)產(chǎn)品市場調(diào)查

作者在實(shí)習(xí)期間通過查閱最新資料、問卷調(diào)查法、座談法(對200個中科會員進(jìn)行一對一的座談)、訪問法(通過對市場部和策劃部的負(fù)責(zé)人)等方法，系統(tǒng)地對市場上中科產(chǎn)品的銷售情況和會員反應(yīng)情況做出了詳細(xì)的市場調(diào)查和分析。1.1市場需求調(diào)查。根據(jù)最新的集團(tuán)數(shù)據(jù)資料和與中科會員的座談過程中，中科產(chǎn)品在全國各個省、市、直轄市以及中國香港、新加波、加拿大、美國都有銷售點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)全球范圍銷售。根據(jù)按需生產(chǎn)的要求，每年從江寧GMP工廠出貨量達(dá)到100萬瓶的產(chǎn)品數(shù)量，因此消費(fèi)需求量還是挺大的。據(jù)中科自有的大數(shù)據(jù)顯示，中科的大多數(shù)會員收入水平高，消費(fèi)結(jié)構(gòu)由自身需求決定;消費(fèi)行為受中科客服服務(wù)和產(chǎn)品優(yōu)惠活動影響;購買頻率為一年至少2次;購買時間大概在每年的4月、8月以及12月;購買的偏好以消費(fèi)者認(rèn)可的產(chǎn)品為主，以客服推薦的產(chǎn)品為輔;購買的數(shù)量為服用1年量的產(chǎn)品數(shù)量為主。通過在產(chǎn)品的銷售數(shù)量、產(chǎn)品購買的頻率和購買的產(chǎn)品組合上的調(diào)查，解決怎樣增加購買頻率和購買的產(chǎn)品組合。1.2市場營銷因素調(diào)查。市場營銷因素包括:產(chǎn)品、價格、渠道、促銷這四個方面。中科的主流產(chǎn)品大多已經(jīng)被消費(fèi)者接受，非主流產(chǎn)品正在逐漸向市場滲透發(fā)展。產(chǎn)品價格定位在高端消費(fèi)品，由中科品牌、產(chǎn)品質(zhì)量以及龐大的研發(fā)、生產(chǎn)、銷售一體的組織形式?jīng)Q定。渠道方面:中科在每個省份都有自己的專賣店，專賣店遍布全國。在香港，中科產(chǎn)品進(jìn)駐香港最大的連鎖藥店萬寧藥店。在美國、新加波、加拿大等海外地區(qū)都有自己的銷售中心。同時也在美國紐約的時代廣場上過大屏幕廣告作為宣傳。促銷方面:每個月都有集團(tuán)統(tǒng)一制定的促銷優(yōu)惠方式，再由各個市場自己制定符合自己市場需求的促銷方式。同時，在每個大的銷售月(4月、8月、12月)對產(chǎn)品的優(yōu)惠力度更大、更實(shí)惠。

2中科健康產(chǎn)業(yè)集團(tuán)客戶對產(chǎn)品反饋信息

通過對各個實(shí)習(xí)市場的客戶訪談和電話訪問(一共累計(jì)200位中科會員)，對中科產(chǎn)品的價格、質(zhì)量、包裝、售后服務(wù)進(jìn)行了反饋信息的統(tǒng)計(jì)與總結(jié)。關(guān)于產(chǎn)品價格:有65%的客戶表示，剛接觸中科產(chǎn)品時，覺得中科產(chǎn)品價格偏高，但在客服的解釋下能夠勉強(qiáng)接受;有25%的客戶表示，在相同情況下中科產(chǎn)品值這個價格，物有所值;有10%的客戶表示，中科產(chǎn)品的價格考慮到質(zhì)量和品牌，并不覺得價格高。在服用產(chǎn)品之后，能夠親身體會到產(chǎn)品的功效和對自己身體健康的幫助，就會覺得物超所值。在每年“3•15”中科舉辦的質(zhì)檢活動中，帶領(lǐng)客戶參觀中科藥業(yè)GMP生產(chǎn)基地，擁有大量科研人員和最先進(jìn)的科學(xué)技術(shù)和設(shè)備生產(chǎn)出的中科產(chǎn)品，讓他們覺得自己使用得安全、使用得放心，價格高是理所應(yīng)當(dāng)?shù)?。關(guān)于產(chǎn)品質(zhì)量:有60%的客戶(靈芝類產(chǎn)品)表示，剛開始不相信中科產(chǎn)品真的能有介紹的那樣好;有30%的客戶在服用中科產(chǎn)品時，就是抱著嘗試的態(tài)度;有10%的客戶表示覺得對自己的身體肯定有作用。但在服用一段時間后，身體明顯感受到變化，去醫(yī)院檢查身體，各項(xiàng)指標(biāo)有所改善并趨于正常。之后堅(jiān)定信心服用下去，再加上合理的飲食鍛煉，身體沒有再出現(xiàn)過大問題。關(guān)于產(chǎn)品包裝和售后服務(wù):有40%的客戶表示，他們不太在意產(chǎn)品的包裝，只要產(chǎn)品功效好就行;有30%的客戶表示，中科產(chǎn)品價格高就應(yīng)該有屬于自己的獨(dú)特包裝;有20%的客戶表示，產(chǎn)品的包裝可以精簡，沒必要那么復(fù)雜，能起到包裝的基本作用就可以;有10%的客戶，對包裝沒有任何要求和意見。提及客服的服務(wù)，絕大部分對客服表示點(diǎn)贊。細(xì)致貼心的服務(wù)，親情式的客勤關(guān)系，客戶甚至覺得客服比自己的孩子對自己都好。

藥品作為一種非凡的商品，直接關(guān)系到人民群眾的身體安康和病患者的生命安危，藥物成份的有用性和藥品的質(zhì)量問題，倍受廣闊消費(fèi)者關(guān)懷和社會的存眷，藥品價錢的區(qū)域差別，特殊是一部份新藥種類或某區(qū)域不常用種類就倍受商家的“親睞”和局部愛好開據(jù)“不經(jīng)常見藥的種類處方醫(yī)師”的“鐘情”。因而隨之而伴生的區(qū)域藥品代銷在市場經(jīng)濟(jì)的大潮中也“蓬勃鼓起”，“藥品代銷”也就在各地悄然繁殖并罩上了一層層奧秘的面紗……

藥品代銷市場的近況

自2004年8月以來，平昌局對本縣域內(nèi)的藥品代銷市場進(jìn)行了查詢發(fā)現(xiàn)：所運(yùn)營種類混同，發(fā)賣方法紊亂，所持證照極不標(biāo)準(zhǔn)。其藥品代銷市場首要有以下一些近況(或存在的首要問題)。

一是代銷藥品種類的非凡性。代銷藥品的種類普通不是一些經(jīng)常見的通俗藥品，而是一些區(qū)域內(nèi)不經(jīng)常見的或是新特藥(指沒有在其轄區(qū)內(nèi)的市場上很多發(fā)賣的)。或是有什么\"民族特征\"，\"專治各類疑問雜癥的\"，而又多是對某些病癥在短期內(nèi)較難治愈的藥品，具有“新特、不經(jīng)常見、高價位”的特點(diǎn)。

二是發(fā)賣人員的組成比例不協(xié)調(diào)。在查詢中發(fā)現(xiàn)，代銷市場中的發(fā)賣人員有外省人員和當(dāng)?shù)貐^(qū)人員，個中當(dāng)?shù)貐^(qū)發(fā)賣人員占總發(fā)賣人員一半以上，且當(dāng)?shù)?0％以上的人從事直接發(fā)賣，其春秋在l8—40歲之間的女人發(fā)賣人員占總發(fā)賣人員個的86％，首要是應(yīng)用當(dāng)?shù)厝说年P(guān)系“翻開缺口”。當(dāng)?shù)厝嗽诒镜丶饶堋皽贤ā备黝愱P(guān)系，又能直接推開一條“熱銷”渠道。

三是發(fā)賣人員文明條理和政策、司法、律例程度低。在對平昌從事代銷藥品的69人查詢中，有62人是高中以下(不合高中)卒業(yè)，個中8人是小學(xué)文明，懂得相關(guān)藥學(xué)常識或經(jīng)過相關(guān)醫(yī)藥學(xué)專業(yè)培訓(xùn)，具有中等專業(yè)程度的只要2人，占總?cè)藬?shù)的2％，對藥品相關(guān)的司法律例和藥理常識根本不懂的有60人，占總數(shù)的86％，有80％以上的發(fā)賣人員對藥品規(guī)范、相關(guān)的同意文號、規(guī)格、劑型及藥品查驗(yàn)申報書一點(diǎn)不懂。

一、基本情況：

襄城煙草局（營銷部）負(fù)責(zé)襄城區(qū)2鎮(zhèn)（歐廟、臥龍）5個辦事處（龐公、隆中、王府、昭明、檀溪）129個行政村、32個居委會，47.69萬人口的卷煙供應(yīng)和市場管理工作，襄城卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)經(jīng)營戶總戶數(shù)1896戶，其中：入網(wǎng)經(jīng)營戶有1379戶（電話訪銷戶1366戶，無證掛靠9戶、中心戶4戶），網(wǎng)外經(jīng)營戶共有517戶（有證停歇業(yè)戶95戶、無證擬取締戶422戶），占總?cè)丝诘?.32%，城關(guān)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)府所在地區(qū)入網(wǎng)戶總數(shù)有994戶，年均銷量9224箱；農(nóng)村（村組）所在地區(qū)入網(wǎng)戶總數(shù)有385戶，年均銷量4512箱；卷煙年均單箱結(jié)構(gòu)為7469元/箱。

二、存在的主要問題：

1．卷煙市場零售戶存在二低一高現(xiàn)象，即：零售戶數(shù)量低、持證率低，無證經(jīng)營戶高。

持證率偏低，全區(qū)現(xiàn)有1896戶卷煙零售戶，但有證戶，僅有（1465戶）占77.43%。

零售戶數(shù)量低,全區(qū)現(xiàn)有人口47萬人,但卷煙經(jīng)營戶只有1896戶,僅占總?cè)丝诘?.32%。

LED燈飾制造商的命運(yùn)可以說是把握在其上游材料供應(yīng)商的手里。雖然有人預(yù)期2年-3年-5年，所以?？梢姍C(jī)會是有的但是需要思考的何時才是進(jìn)入國內(nèi)市場的最佳時機(jī)?如何使我從多如牛毛的廠家中脫穎而出?如何讓我產(chǎn)品差異化避開單純的價格競爭?把我技術(shù)實(shí)力體現(xiàn)在外形設(shè)計(jì)還是電子設(shè)計(jì)?怎樣找到又省錢又美觀的散熱解決方案。

一、銷售市場

目前LED燈飾銷售市場有以下幾個特點(diǎn)：通過近期對10家綜合超市、1家建材超市、1家電器超市、和10家燈飾專營店的走訪。

除LED手電筒在多數(shù)超市的貨架上都有供應(yīng)外，1.LED燈飾產(chǎn)品目前終端銷售市場上僅局限于有限的品種：手電筒、臺燈、小夜燈、頭燈、露營燈。其中。其它品種僅于部份超市和專營店有售。而LED臺燈，由多顆普通高亮LED組成，其亮度有限，基本上不能用作閱讀照明。

差異并不明顯。所以才得以快速進(jìn)入終端銷售市場。2.以上在市場有售的品種的價格與傳統(tǒng)的燈具相比。

少數(shù)的制造商努力的結(jié)果，3.銷售人員對LED燈飾產(chǎn)品并不十分了解。多數(shù)普通消費(fèi)者對LED更是一無所知。不同市場內(nèi)所銷售的產(chǎn)品其本上都是來于相同的一兩個品牌?？梢?。而消費(fèi)者只是非常被動接受有限的信息。

豐縣隸屬江蘇省徐州市北部，地處江蘇.山東.河南.安徽四省七縣交界處，淮海經(jīng)濟(jì)區(qū)中心地帶，具有發(fā)展邊界貿(mào)易的獨(dú)特優(yōu)勢，人口流動較大，城市主人口100萬左右，啤酒消費(fèi)市場總量有限，但市場潛力較大。給我們啤酒的銷售帶來了巨大的商機(jī)。

最近走訪了一些客戶，大型超市，酒店，及其一些夜市地?cái)偅僮咴L過程中發(fā)現(xiàn)啤酒的品牌主要為雪花啤酒，青島啤酒、天目湖啤酒、王子啤酒、三得利啤酒及其他一些小品牌啤酒，其中青島啤酒，雪花啤酒市場覆蓋率較高，認(rèn)知程度明顯，價格較低，給市場競爭帶來了巨大的挑戰(zhàn)。瓶裝啤酒的銷售價格一般在2到10元之間，聽裝易拉罐均價在3-8元左右，其中瓶裝啤酒銷售量較大，集中在酒店，小型超市，及其地?cái)?，聽裝易拉罐的銷售一般是大型超市和一些娛樂場所，其中燕京YOYO，青島啤酒，百威啤酒，哈爾濱冰純，等高端產(chǎn)品在一些大型娛樂場所中銷售，鄉(xiāng)鎮(zhèn)啤酒消費(fèi)一般是流通的低檔啤酒。

通過走訪調(diào)查，前兩年市場啤酒品牌為：無名啤酒，三孔啤酒，王子啤酒，及其天目湖啤酒，近兩年雪花啤酒，青島啤酒兼并及新建附近啤酒廠家，然后加大本地市場覆蓋率，加大了市場投資力度，及其地域保護(hù)，對比公司產(chǎn)品價格較低，使得燕京啤酒市場份額降低，其中豐縣雪花啤酒經(jīng)銷商為14家，青島啤酒經(jīng)銷商6—8家，市場競爭激烈，其中低價啤酒更能得到消費(fèi)者的喜愛，而銷售商的進(jìn)貨明顯受到啤酒批發(fā)商的制約，批發(fā)商提供的啤酒種類限制了消費(fèi)者的選擇，銷售商顯然更愿意進(jìn)貨利潤更高的啤酒，導(dǎo)致市場上啤酒明顯集中在幾個品牌。

其中我公司在豐縣經(jīng)銷商有三家，分別為豐縣正清和商貿(mào)，徐州通乾商貿(mào)有限公司，還有以下小型超市，正清和商貿(mào)趙經(jīng)理燕京聽裝易拉罐，在歡樂購大型超市及其豐縣西關(guān)部分超市有所銷售，超市零售價格為2.8元/聽，65元/箱。徐州通乾商貿(mào)有限公司張經(jīng)理主要燕京YOYO，清爽塑包，燕京清爽（黃箱），燕京YOYO在嘉年華娛樂會所及其附近娛樂場所銷售，零售價格為10元，0.5元的活動，清爽塑包，燕京清爽（黃箱）在周邊的鄉(xiāng)鎮(zhèn)銷售。價格2.5—4元左右。相對于其它品牌，我們的價格不占優(yōu)勢，品牌的認(rèn)知度不高。

通過市場的走訪調(diào)查，發(fā)現(xiàn)了一些問題

1.市場占有率較低，主要集中在大型超市和飯店，小型超市和夜市市場占有率較低。主要原因靠近啤酒生產(chǎn)廠家，本地啤酒的市場保護(hù)。加上其他品牌的競爭激烈。

市場調(diào)查是企業(yè)制定營銷計(jì)劃的基礎(chǔ)。企業(yè)開展市場調(diào)查可以采用兩種方式，一是委托專業(yè)市場調(diào)查公司來做，二是企業(yè)自己來做，企業(yè)可以設(shè)立市場研究部門，負(fù)責(zé)此項(xiàng)工作。下面筆者結(jié)合近期完成的一次市場調(diào)查的體會，介紹組織實(shí)施一項(xiàng)市場調(diào)查的基本過程。

一、明確調(diào)查目標(biāo)

進(jìn)行市場調(diào)查；首先要明確市場調(diào)查的目標(biāo)，按照企業(yè)的不同需要，市場調(diào)查的目標(biāo)有所不同，企業(yè)＄使經(jīng)營戰(zhàn)略時，必須調(diào)查宏觀市場環(huán)境的發(fā)展變化趨勢，尤其要調(diào)查所處行業(yè)未來的發(fā)展?fàn)顩r；企業(yè)制度市場營銷策略時，要調(diào)查市場需求狀況，市場競爭狀況，消費(fèi)者購買行為和營銷要素情況；當(dāng)企業(yè)在經(jīng)營中遇到了問題，這時應(yīng)針對存在的問題和產(chǎn)生的原因進(jìn)行市場調(diào)查。

二、設(shè)計(jì)調(diào)查方案

一個完善的市場調(diào)查方案一般包括以下幾方面內(nèi)容：

1．調(diào)查自的要求

市場調(diào)查報告，就是根據(jù)市場調(diào)查、收集、記錄、整理和分析市場對商品的需求狀況以及于此有關(guān)的資料的文書。換句話說就是用社會主義市場經(jīng)濟(jì)規(guī)律去分析，進(jìn)行深入細(xì)致的調(diào)查研究，透過市場現(xiàn)狀，揭示市場運(yùn)行的規(guī)律、本質(zhì)。

寫法和要求

1。標(biāo)題。一般來說，市場調(diào)查報告的標(biāo)題沒有嚴(yán)格的格式。它要求與文章的內(nèi)容溶為一體．是文章內(nèi)容的高度概括，用精練簡潔的文字去表現(xiàn)文章的中心思想。市場調(diào)查的標(biāo)題有：在標(biāo)題里直接寫明市場調(diào)查的地區(qū)、調(diào)查的項(xiàng)目和“市場調(diào)查”這一文種；在標(biāo)題里直接提出某一種商品在市場上的問題，點(diǎn)明文章的中心，如《×牌冰箱被冷落》；用主標(biāo)題點(diǎn)明文章的中心，再用副標(biāo)題說明市場調(diào)查的項(xiàng)目、地區(qū)和文種；用大標(biāo)題點(diǎn)明市場調(diào)查的項(xiàng)目、范圍、內(nèi)容和情況，用小標(biāo)題說明全文的主要內(nèi)容。

2。前言。前言部分用簡明扼要的文字寫出調(diào)查報告撰寫的依據(jù)，報告的研究目的或主旨，調(diào)查的范圍、時間、地點(diǎn)及所采用的調(diào)查方法、方式。

3。主體。市場調(diào)查報告主要包括概要部分、正文部分、結(jié)尾部分。這三點(diǎn)組成報告的主體。

4。結(jié)尾。這是全文的結(jié)束部分。一般有前言的市場調(diào)查報告，要有結(jié)尾，以與前言互相照應(yīng)，綜述全文重申觀點(diǎn)或是加深認(rèn)識。

通過近期對廊坊市場的調(diào)查，現(xiàn)結(jié)論如下：

一、廊坊旅游市場的近況：

各地旅游局和政府都很重視旅游業(yè)的發(fā)展，廊坊也不例外。廊坊的旅行社越來越多，現(xiàn)在共有家，但是秩序比較混亂。如何再這么一個大環(huán)境下脫穎而出，永遠(yuǎn)處于不敗之地呢？所有的同行都在思考這同一個問題。然而物竟天擇，適者生存，相信一年以后優(yōu)勝烈汰就會出現(xiàn)。

現(xiàn)在可以說是一個旅游的旺季，比去年同期要火得多，原因之一是人們越來越喜歡旅游，而且廊坊的生活水平相對同省其它城市來說比較高，大家都希望有個機(jī)會出去休閑放松一下；原因之二是非典影響了五一出游，各方面來說這也是對五一的一個彌補(bǔ)。

二、管理方面：

旅游局劉局長剛剛上任，關(guān)于他的實(shí)施方案我們還不太了解。但是可以看到廊坊處處都掛著“建設(shè)旅游城市”的條幅標(biāo)語，是不是說打算開發(fā)廊坊的旅游資源做地接，還不能確定，因?yàn)槿绻沁@樣的話，難度也太大了。五環(huán)旅行社的孟經(jīng)理就有這樣的想法，但一直沒有實(shí)施，可能是覺得時機(jī)還不成熟。金帆倒是作過一次嘗試，不營利的嘗試，結(jié)論是的確不容易。