想說不管在哪里工作，最后。做什么工作，態(tài)度和心態(tài)很重要，遇事把心放寬，才干更好的處置和解決面對(duì)的問題，沉著的面對(duì)挑戰(zhàn)，不時(shí)的去豐富空虛自己，客觀的面對(duì)自己的缺乏，更好的去改進(jìn)，每個(gè)人都會(huì)有美好的明天！

也充分的鍛煉了自己，轉(zhuǎn)眼一年很快就過去了這過去的一年中我學(xué)到很多?？梢哉f這一年下來我頗有收獲的但同時(shí)也在工作中發(fā)現(xiàn)了困難，反省出自己在工作中的一些不足之處，這也是需要思考和改進(jìn)的方面，下面我就說說這一年來我對(duì)銷售工作的認(rèn)識(shí)，也好分享給各位跟我一樣奮斗在銷售崗位上的同事們

1．作為一個(gè)銷售。

這樣你跟客戶介紹的時(shí)候才干有充分的自信去說服他去接受你接受你產(chǎn)品。公司所銷售的產(chǎn)品。

2．工作一定要勤奮。讓自己更快的生長(zhǎng)以獲得更多的自信，一流的銷售是混業(yè)績(jī)，二流的銷售是混日子，三流的銷售時(shí)混飯吃，現(xiàn)在如果把自己定位成一個(gè)一流的銷售就必需把工作當(dāng)成是自己的事，認(rèn)真，努力，主動(dòng)的去做，其實(shí)做銷售做久了壓力是比較大的除了要對(duì)工作總結(jié)外還要不斷的學(xué)習(xí)接觸到與之相關(guān)的知識(shí)和專業(yè)技術(shù)，當(dāng)然最重要的還是如何做出業(yè)績(jī)，怎樣使利潤(rùn)最大化，這都是要通過勤奮來完成，有句話是沒有銷售不出去的東西，只有銷售不出去的人，其實(shí)做銷售也就是做人。

3．良好的工作態(tài)度。難免會(huì)脾氣不好，但我覺得這個(gè)也是工作態(tài)度問題，因?yàn)楹芏嗫蛻敉遣蝗菀赘愣ǖ倪@就看怎么放平心態(tài)，正確的面對(duì)，終究我做服務(wù)行業(yè)的良好的態(tài)度也是客戶考察我一個(gè)很關(guān)鍵的一點(diǎn)，所以不管在何時(shí)，請(qǐng)注意自己的說話和言行，拿起電話的時(shí)候，要讓充滿激情，面帶微笑，相信電話那頭的客戶也能充分感受到真誠(chéng)，從而被你打動(dòng)。

銷售型企業(yè)要想在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中站穩(wěn)腳跟，就要不斷增強(qiáng)自身的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力，提高企業(yè)自身的經(jīng)濟(jì)效益。從管理的角度來看，企業(yè)想要提高自身的經(jīng)濟(jì)效益除了在生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)等方面進(jìn)行科學(xué)管理，銷售型企業(yè)更要注重加強(qiáng)企業(yè)自身的成本管理。本文主要先分析了銷售型企業(yè)進(jìn)行成本管理的意義，接著研究了目前我國(guó)銷售型企業(yè)在成本管理過程中存在的問題并提出為其提供加強(qiáng)成本控制的措施。

企業(yè)加強(qiáng)成本管理的意義

隨著我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展和各項(xiàng)經(jīng)濟(jì)制度逐漸完善，我國(guó)企業(yè)數(shù)量激增，促進(jìn)了市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的繁榮。但是表面上企業(yè)數(shù)量的增多，增強(qiáng)了市場(chǎng)活力，實(shí)際上部分企業(yè)在管理過程中對(duì)于企業(yè)成本的管理仍然缺乏經(jīng)驗(yàn)，使得企業(yè)出現(xiàn)成本高、收益低的現(xiàn)象，令企業(yè)不得不開始重視對(duì)企業(yè)成本進(jìn)行管理。對(duì)于銷售型企業(yè)來說，成本管理更是其在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中增強(qiáng)自身競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)鍵，銷售型企業(yè)要不斷完善企業(yè)成本控制節(jié)點(diǎn)，運(yùn)營(yíng)監(jiān)管流程，確保企業(yè)成本的有效管理和控制，達(dá)到降低企業(yè)成本的目的，成本的管理和控制工作務(wù)必要引起銷售型企業(yè)管理部門的重視。

我國(guó)銷售型企業(yè)中成本管理存在的問題

企業(yè)成本費(fèi)用管理理念落后目前銷售型企業(yè)已經(jīng)意識(shí)到加強(qiáng)企業(yè)成本管理的重要性，但是在銷售型企業(yè)進(jìn)行實(shí)踐的過程中仍然出現(xiàn)各種問題，最首要的問題就是銷售型企業(yè)關(guān)于成本費(fèi)用管理理念的相對(duì)落后，主要體現(xiàn)在以下三個(gè)方面：首先是在成本控制手段方面的管理理念落后，銷售型企業(yè)成本管理最關(guān)鍵的問題是對(duì)交易成本的控制。銷售型企業(yè)多元化的市場(chǎng)銷售渠道以及多樣化的銷售形式，使得如果銷售型企業(yè)不能建立一套符合企業(yè)這種多元化銷售方式的成本管控機(jī)制，必然會(huì)使得企業(yè)整體的成本管理工作受到影響。其次是針對(duì)物流成本管理的觀念落后，目前部分銷售企業(yè)沒有建立完整的物流監(jiān)管體系，出現(xiàn)物流企業(yè)和銷售企業(yè)出現(xiàn)權(quán)責(zé)不明確的情況，從而影響企業(yè)整體的成本管理效果。最后是庫存成本控制觀念落后，有的銷售企業(yè)甚至忽視了庫存成本管理，銷售型企業(yè)的庫存量直接影響企業(yè)的流動(dòng)資金，庫存和流動(dòng)資金如果與市場(chǎng)需求不匹配則會(huì)使得企業(yè)成本管理的效率低下，最終使得企業(yè)的整體管理水平受到限制。成本費(fèi)用管理程序混亂對(duì)于銷售型企業(yè)來說，對(duì)成本費(fèi)用進(jìn)行管理工作程序比較復(fù)雜，目前部分銷售型企業(yè)尚未采取科學(xué)的成本費(fèi)用管理流程，使得現(xiàn)行的成本費(fèi)用管理程序混亂，大大影響銷售型企業(yè)實(shí)施成本費(fèi)用管理目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，甚至還影響了企業(yè)正常的運(yùn)營(yíng)效率。例如現(xiàn)在多數(shù)的銷售型企業(yè)進(jìn)行成本費(fèi)用核算時(shí)傾向于用分步法和品種法，然而這種方法往往比較適合制造型企業(yè)進(jìn)行生產(chǎn)成本的管理，并不適合銷售型企業(yè)的成本費(fèi)用管理，銷售型企業(yè)還要根據(jù)自身的實(shí)際情況，探索出一套科學(xué)有效的符合自身特點(diǎn)的成本費(fèi)用管理程序。成本信息缺乏真實(shí)性銷售型企業(yè)對(duì)企業(yè)進(jìn)行成本費(fèi)用管理的目的無疑是降低企業(yè)成本，增加企業(yè)收益從而增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。在進(jìn)行成本費(fèi)用管理的過程中最重要的就是對(duì)產(chǎn)品或是服務(wù)的成本進(jìn)行如實(shí)的反映，但是在實(shí)際操作中成本費(fèi)用信息的真實(shí)性卻有待考察。這主要是因?yàn)椴糠咒N售型企業(yè)由于其管理方法相對(duì)落后，對(duì)于各項(xiàng)成本的核算也就不準(zhǔn)確，最終導(dǎo)致統(tǒng)計(jì)出來的數(shù)據(jù)缺乏真實(shí)性；另一方面是企業(yè)在管理過程中往往是粗放式管理，這也會(huì)使得核算出的成本費(fèi)用與實(shí)際的成本費(fèi)用差距較大的情況。成本信息真實(shí)性的缺乏最終會(huì)使得企業(yè)成本費(fèi)用的管理工作失去意義。

企業(yè)加強(qiáng)成本控制的措施

摘要：近年來，新能源崛起勢(shì)頭迅猛，以太陽能，電動(dòng)汽車等作為代表的新能源正在催促著能源行業(yè)進(jìn)行百年巨大改革，并對(duì)傳統(tǒng)的石化銷售企業(yè)造成了巨大的沖擊。再加之外資全面放開，地?zé)捦懂a(chǎn)的力度也得到了大幅度的提升，油品的銷售市場(chǎng)呈現(xiàn)出了新格局，從過去的壟斷競(jìng)爭(zhēng)開始向深度市場(chǎng)化方向發(fā)展，對(duì)傳統(tǒng)的石化企業(yè)銷售管理模式進(jìn)行改革勢(shì)在必行。而要進(jìn)行改革首先要進(jìn)行整合營(yíng)銷、科技營(yíng)銷，才能夠具備突出的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。本文主要針對(duì)石化銷售企業(yè)的營(yíng)銷管理情況進(jìn)行，從而在此基礎(chǔ)之上探討基于互聯(lián)網(wǎng)+背景下的石化銷售企業(yè)營(yíng)銷管理改革方向以及策略。

關(guān)鍵詞:互聯(lián)網(wǎng)+背景；石油銷售企業(yè)；營(yíng)銷管理改革

海關(guān)部門的調(diào)查結(jié)果顯示，自2018以來我國(guó)原油進(jìn)口總量以突破40000萬噸大關(guān)，相比2017年，進(jìn)口總量增加了一成。近年來，一些過去被細(xì)分領(lǐng)域的大型民營(yíng)企業(yè)在地方政府的支持下，廣泛興建煉化一體化項(xiàng)目，這些項(xiàng)目的收益與效果十分明顯，如浙江石化與山東恒力都在年初實(shí)現(xiàn)了2000萬噸的投產(chǎn)。我國(guó)權(quán)威統(tǒng)計(jì)顯示，截止年底，我國(guó)可以實(shí)現(xiàn)8億噸以上的煉油，同時(shí)過剩產(chǎn)能也將突破1億，從而可以緩解我國(guó)油品需求壓力，使油品需求量增長(zhǎng)速度放緩，該局面促使石油產(chǎn)品利益空間縮減，這無疑掀起了石油銷售行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)風(fēng)暴。所以，需要石油銷售企業(yè)做好前瞻性的規(guī)劃，在當(dāng)前的發(fā)展形勢(shì)下、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中制定長(zhǎng)遠(yuǎn)策略，為實(shí)現(xiàn)自身的可持續(xù)發(fā)展提供有力的支持。同時(shí)，需要石油銷售企業(yè)不斷利用科學(xué)技術(shù)增強(qiáng)自身能力，如利用現(xiàn)代化互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，完善物流網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)、積極推動(dòng)無車承運(yùn)人的落實(shí)，合理的為自身拓展更多利益空降，還可以創(chuàng)新零售業(yè)務(wù)方式，利用大數(shù)據(jù)處理、人工智能的技術(shù)手段完善運(yùn)營(yíng)環(huán)節(jié)。

1石油銷售企業(yè)營(yíng)銷管理存在的主要問題及原因分析

1.1新型石油營(yíng)銷管理人才不足。在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的背景下，石油銷售管理企業(yè)的數(shù)量得到了大幅度的增長(zhǎng)，其中出現(xiàn)了新的市場(chǎng)主體，豐富多元的銷售市場(chǎng)主體將石油銷售行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)也推向了新的高潮。企業(yè)若想在激烈競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)中站穩(wěn)腳跟、獲取先機(jī)，首先需要提高石油銷售企業(yè)的綜合實(shí)力，而石油銷售企業(yè)的綜合實(shí)力體現(xiàn)在配置更多優(yōu)秀的人才，企業(yè)擁有更加豐富的人力資源可供使用。從目前的現(xiàn)實(shí)情況來看，管理者仍然認(rèn)為資源是實(shí)力的代表，這種思維影響下的石油企業(yè)過于重視內(nèi)部行政，導(dǎo)致企業(yè)內(nèi)部管理結(jié)構(gòu)不科學(xué)，更突出行政級(jí)別，忽視了從市場(chǎng)角度的考慮，導(dǎo)致市場(chǎng)能力匹配問題無人問津。這種局面下的石油企業(yè)，經(jīng)常是“口號(hào)喊得響，執(zhí)行就疲軟”，甚至有些石油企業(yè)忽視員工培訓(xùn)工作，導(dǎo)致大部分員工的專業(yè)能力無法提升，嚴(yán)重不滿足現(xiàn)代石油企業(yè)的發(fā)展需要，因此，人力資源不僅未成為推動(dòng)石油企業(yè)發(fā)展的動(dòng)力，反而成為阻礙，產(chǎn)生了嚴(yán)重的負(fù)面影響[1]。1.2石油銷售企業(yè)營(yíng)銷管理模式單一?，F(xiàn)階段，“經(jīng)濟(jì)新常態(tài)”發(fā)展背景下，我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展目標(biāo)已不單純是高效率發(fā)展，應(yīng)以實(shí)現(xiàn)發(fā)展效率與發(fā)展質(zhì)量相平衡為目標(biāo)，但仍有諸多石油銷售企業(yè)延續(xù)落后的營(yíng)銷模式，致力于平衡企業(yè)內(nèi)部與煉廠之間的利益，忽視外部環(huán)境變化，隨行就市。這種理念與模式在過去某一段時(shí)間內(nèi)為石油銷售企業(yè)獲取了可觀的經(jīng)濟(jì)收益，但是缺少創(chuàng)新，在當(dāng)前的發(fā)展形勢(shì)下，過多的行政計(jì)劃會(huì)成為束縛，影響企業(yè)價(jià)值的發(fā)揮，從而導(dǎo)致其附屬于產(chǎn)業(yè)內(nèi)部的其它環(huán)節(jié)上。而從長(zhǎng)遠(yuǎn)角度來看，石油煉廠與銷售企業(yè)如果仍保持合作狀態(tài)，那么應(yīng)認(rèn)識(shí)到市場(chǎng)的重要性，實(shí)現(xiàn)深度發(fā)展，而不是停留于模擬市場(chǎng)表面；并且認(rèn)清在市場(chǎng)上，銷售企業(yè)扮演著市場(chǎng)主體的角色，其需要獨(dú)立面對(duì)市場(chǎng)帶來的一切，包括利益也包括風(fēng)險(xiǎn)。因此，需要結(jié)合當(dāng)前形勢(shì)做好科學(xué)的調(diào)整，制定有效的營(yíng)銷策略，以便真正搶占市場(chǎng)先進(jìn)，發(fā)揮出市場(chǎng)價(jià)值。

2石油銷售企業(yè)營(yíng)銷管理方向和措施

納稅籌劃是指納稅人在不違反稅收政策的前提下，通過對(duì)經(jīng)營(yíng)、投資、理財(cái)活動(dòng)的事先籌劃和安排，對(duì)納稅方案進(jìn)行優(yōu)化選擇，以達(dá)到“節(jié)稅”目的的一種活動(dòng)。其中心內(nèi)容是在正確理解國(guó)家稅收思想、立法原則以及稅收管理、稅收征收、稅收稽查的前提下，設(shè)計(jì)一種盡量減少企業(yè)稅負(fù)的方案。本文對(duì)企業(yè)幾種特殊銷售行為的納稅籌劃作些分析。

一、兼營(yíng)行為與混合銷售行為的合理安排按照稅法規(guī)定，在兼營(yíng)與混合銷售行為下，不同的業(yè)務(wù)情況需要繳納不同的增值稅或營(yíng)業(yè)稅。納稅人在進(jìn)行籌劃時(shí)，主要是對(duì)比增值稅與營(yíng)業(yè)稅稅負(fù)的高低，然后選擇低稅負(fù)的稅種。

1.兼營(yíng)業(yè)務(wù)是指納稅人在銷售增值稅的應(yīng)稅貨物或提供增值稅應(yīng)稅勞務(wù)的同時(shí)，還從事營(yíng)業(yè)稅的應(yīng)稅勞務(wù)，并且這兩項(xiàng)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)并無直接的聯(lián)系和從屬關(guān)系。稅法規(guī)定兼營(yíng)行為的征稅方法，納稅人若能分開核算的，則分別征收增值稅和營(yíng)業(yè)稅；不能分開核算的，一并征收增值稅，不征收營(yíng)業(yè)稅。若該企業(yè)是增值稅的一般納稅人，因?yàn)樘峁?yīng)稅產(chǎn)品或勞務(wù)時(shí)，允許抵扣的進(jìn)項(xiàng)稅額少，所以選擇分開核算分別納稅有利；若該企業(yè)是增值稅小規(guī)模納稅人，則要比較一下增值稅的含稅征收率和該企業(yè)所適用的營(yíng)業(yè)稅稅率，如果企業(yè)所適用的營(yíng)業(yè)稅稅率高于增值稅稅率，選擇不分開核算有利。

2.企業(yè)的混合銷售行為，是指以貨物銷售為主的混合銷售行為。對(duì)于屬于一般納稅人的企業(yè)而言，如果將涉及貨物和涉及增值稅非應(yīng)稅勞務(wù)的營(yíng)業(yè)額合并征收增值稅，加大了增值稅稅基，增加了企業(yè)增值稅負(fù)擔(dān)，如果涉及營(yíng)業(yè)稅的項(xiàng)目無進(jìn)項(xiàng)稅額抵扣，或者可抵扣的進(jìn)項(xiàng)稅額較少，則宜將混合銷售行為轉(zhuǎn)化為兼營(yíng)行為。

二、企業(yè)銷售中有關(guān)折扣的納稅籌劃稅法中對(duì)折扣的劃分有四種：即商業(yè)折扣、現(xiàn)金折扣、實(shí)物折扣和現(xiàn)金折返。企業(yè)在選擇促銷手段時(shí)，一方面應(yīng)考慮其市場(chǎng)營(yíng)銷效果，同時(shí)也不能忽視其稅收成本，否則可能造成得不償失的結(jié)局。

［例］某百貨公司為增值稅一般納稅人。本月購進(jìn)貨物一批，取得了增值稅專用發(fā)票，銷售利潤(rùn)率為50%.銷售價(jià)格均含稅，成本不含稅。本月為了促銷，擬采取折扣銷售方式，現(xiàn)有四種不同的折扣方案：

摘要：我國(guó)醫(yī)藥銷售企業(yè)是正在崛起的一種企業(yè)，而且發(fā)展速度快，其影響力得到了很多的關(guān)注。盡管醫(yī)藥銷售企業(yè)的地位已經(jīng)上升，但是與其他國(guó)家的醫(yī)藥銷售企業(yè)相比，我國(guó)的仍處于落后的階段。我國(guó)當(dāng)前的發(fā)展還處于雛形階段，因此也出現(xiàn)了問題，這些問題雖然很小，但是也要解決。在這些問題中運(yùn)行資金管理是需要立即解決的問題。本篇文章以運(yùn)營(yíng)資金為視角，講述了在管理上的問題，并且進(jìn)行探析，提出解決對(duì)策。

關(guān)鍵詞：醫(yī)藥銷售企業(yè)；運(yùn)行資金；管理；問題；對(duì)策

對(duì)于企業(yè)銷售企業(yè)的財(cái)務(wù)管理而言，資金管理是重要的工作。醫(yī)藥銷售企業(yè)的資產(chǎn)有一部分是流動(dòng)的，而對(duì)于流動(dòng)的資金中，最主要的部分就是運(yùn)營(yíng)資金。在提高資金的運(yùn)營(yíng)效率上，最主要就是對(duì)資金進(jìn)行管理，而且要做到提高資金的周轉(zhuǎn)效率。在做賬的時(shí)候，盡量不要出現(xiàn)壞賬。本文分析了運(yùn)營(yíng)資金中可能出現(xiàn)了幾種問題以及解決措施。

1醫(yī)藥銷售企業(yè)運(yùn)營(yíng)資金管理的問題

1.1存貨資金占用不合理性

其實(shí)我國(guó)的醫(yī)藥銷售企業(yè)規(guī)模比較小，一般都是中心企業(yè)。而且在經(jīng)營(yíng)上距離現(xiàn)代化還有差距，在管理上也不能實(shí)現(xiàn)高效。更不能科學(xué)的存放藥品。醫(yī)藥企業(yè)與其他企業(yè)不同，而且很特殊，銷售是否有效與國(guó)家對(duì)藥品的政策有關(guān)，而且與產(chǎn)品的特點(diǎn)功能都有聯(lián)系。如果在采購藥品之前，不知道市場(chǎng)上這類藥物的存儲(chǔ)情況，或者是藥品企業(yè)在調(diào)節(jié)上力度不夠，都會(huì)使采購人員不能采購到合適的藥品，還會(huì)造成運(yùn)營(yíng)資金占用量大。而且如果藥品的采購不及時(shí)，就會(huì)影響要的銷售。在我國(guó)醫(yī)藥企業(yè)運(yùn)營(yíng)資金管理中常常出現(xiàn)的問題，就是存貨資金占用不合理。

摘要：在社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，企業(yè)面對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的辦法不僅要擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，還要增加自己的銷售量，進(jìn)而促使銷售收入的增長(zhǎng)，而且在銷售增長(zhǎng)的時(shí)候還要控制銷售成本，提高利潤(rùn)。企業(yè)銷售成本的控制對(duì)于利潤(rùn)空間的增加有著重要作用。在企業(yè)成本中，銷售成本所占的比例最大，因此，企業(yè)在保證市場(chǎng)戰(zhàn)略得以執(zhí)行的前提下，控制銷售成本就顯得異常重要。

關(guān)鍵詞：企業(yè);銷售;成本控制;措施

1銷售成本的涵義以及存在方式

企業(yè)在銷售產(chǎn)品和提供服務(wù)的時(shí)候都會(huì)產(chǎn)生一定費(fèi)用，而這種銷售過程中產(chǎn)生的費(fèi)用就是企業(yè)的銷售成本。企業(yè)的銷售成本在不同類型的企業(yè)中的存在方式也是各不相同，就拿生產(chǎn)制造企業(yè)的產(chǎn)品銷售來說，這種產(chǎn)品的銷售成本不僅包括銷售的費(fèi)用成本，也包括產(chǎn)品原材料的成本、生產(chǎn)成本、人才成本以及各類設(shè)備成本等，這就能了解企業(yè)的銷售成本不單單是在銷售過程中產(chǎn)生的成本，而是涵蓋整個(gè)產(chǎn)品的生產(chǎn)過程。企業(yè)要想對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行成本控制，首先就應(yīng)該對(duì)產(chǎn)品的成本做好計(jì)算評(píng)估，成產(chǎn)產(chǎn)品的費(fèi)用。企業(yè)的銷售成本由固定和變動(dòng)兩個(gè)層面決定的。固定成本指的是企業(yè)在運(yùn)營(yíng)或者生產(chǎn)和銷售產(chǎn)品的過程中所產(chǎn)生的固定費(fèi)用；企業(yè)的變動(dòng)成本就是不斷變化的費(fèi)用支出，不管是固定成本還是變動(dòng)成本，都是不可忽視的成本控制。

2企業(yè)銷售成本控制原則

2.1需要擁有完善的銷售成本控制制度

成品油銷售企業(yè)是現(xiàn)代社會(huì)上十分重要的企業(yè)，在社會(huì)發(fā)展過程中占據(jù)十分重要的地位，主要為社會(huì)供應(yīng)成品油。在成品油銷售企業(yè)的各項(xiàng)業(yè)務(wù)中，其主要業(yè)務(wù)就是成品油銷售，因而提升成品油銷售量也就十分必要，而成品油銷售量的提升需要對(duì)合理營(yíng)銷策略進(jìn)行應(yīng)用。所以，作為企業(yè)管理人員及營(yíng)銷人員應(yīng)當(dāng)積極選擇及運(yùn)用合理營(yíng)銷策略，從而使?fàn)I銷水平得以提升，最終獲得更加銷售業(yè)績(jī)，增加企業(yè)效益。

1當(dāng)前成品油銷售企業(yè)營(yíng)銷實(shí)際情況

對(duì)于當(dāng)前成品油而言，其種類相對(duì)而言比較多，我國(guó)市場(chǎng)上的成品油主要五個(gè)種類，即汽油、柴油以及燃料油與煤油，此外還包括噴氣燃料。就現(xiàn)實(shí)角度而言，成品油主要以加油站為其集散地，同時(shí)這也是成品油銷售終端環(huán)節(jié)。就成品油生產(chǎn)方面而言，我國(guó)成品油資源相對(duì)比較集中，在市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)上也表現(xiàn)出壟斷化狀態(tài)，這必然會(huì)在一定程度上對(duì)銷售市場(chǎng)良好發(fā)展造成不利影響。就當(dāng)前成品油銷售企業(yè)實(shí)際營(yíng)銷情況而言，其具體特點(diǎn)主要包括以下幾個(gè)方面。首先，煉化企業(yè)在市場(chǎng)上缺乏主導(dǎo)權(quán)。就當(dāng)前實(shí)際情況而言，成品油在生產(chǎn)及銷售方面有嚴(yán)重脫節(jié)情況存在。當(dāng)前大多數(shù)煉化企業(yè)并未能夠直接接觸消費(fèi)者，通常情況下都是依賴于專業(yè)性大區(qū)銷售公司及企業(yè)，由銷售企業(yè)針對(duì)區(qū)域內(nèi)實(shí)際情況制定合理銷售計(jì)劃，然后由不同地區(qū)分公司直接負(fù)責(zé)不同地區(qū)加油站，這種情況所導(dǎo)致的結(jié)果就是在成品油銷售市場(chǎng)中煉化企業(yè)缺乏主動(dòng)權(quán)，往往需要協(xié)調(diào)中間企業(yè)以得到更大消費(fèi)市場(chǎng)占有率，對(duì)于成品油銷售市場(chǎng)實(shí)際情況，煉化企業(yè)無法全面及時(shí)進(jìn)行了解，在有問題發(fā)生時(shí)，往往都是通過行政干預(yù)方式將其解決，從而導(dǎo)致各個(gè)方面成本明顯增加，還會(huì)導(dǎo)致銷售風(fēng)險(xiǎn)增加。其次，成品油銷售企業(yè)員工的營(yíng)銷意識(shí)比較缺乏。在成品油實(shí)際銷售過程中，很多企業(yè)內(nèi)員工，特別是對(duì)于一些干部員工而言，對(duì)于通過營(yíng)銷增加成品油銷售量意義并未能夠充分明確。在當(dāng)前市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)不斷發(fā)展的大形勢(shì)下，營(yíng)造已經(jīng)成為很少銷售企業(yè)開展業(yè)務(wù)過程中必不可少的一種方法與策略。通常情況下，銷售的主要意義就是能夠?qū)⑸唐焚u出，而營(yíng)銷的主要意義就是在實(shí)際銷售過程中使商品能夠得到更高價(jià)格。就當(dāng)前實(shí)際情況來看，一方面而言，很多成品油銷售企業(yè)往往都比較注重銷售而往往將營(yíng)銷忽略，最終導(dǎo)致結(jié)果就是只注重加護(hù)而未重視銷量；另一方面而言，很多員工都只考慮計(jì)劃完成情況，然而往往又會(huì)擔(dān)心由于出現(xiàn)問題而需要承擔(dān)一定責(zé)任，最終導(dǎo)致結(jié)果就是在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下企業(yè)很難得到較好發(fā)展。此外，消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品有著越來越高的要求。在成品油銷售整個(gè)過程中，加油站直接面向消費(fèi)者，因而加油站服務(wù)會(huì)在很大程度上對(duì)消費(fèi)者對(duì)于成品油產(chǎn)品印象造成影響。就當(dāng)前成品油銷售實(shí)際情況而言，消費(fèi)者對(duì)于其要求正在不斷提升，在實(shí)際加油過程中，對(duì)于加油站各個(gè)方面均有著一定要求，主要包括加油站服務(wù)態(tài)度、加油站環(huán)境以及加油速度與安全性等方面內(nèi)容。因此，當(dāng)前加油站也應(yīng)當(dāng)進(jìn)一步增強(qiáng)自身服務(wù)水平，在此基礎(chǔ)上保證成品油銷售量能夠得以有效提升[1-2]。

2成品油銷售企業(yè)營(yíng)造策略的應(yīng)用

2.1垂直一體化營(yíng)銷策略

就當(dāng)前成品油零售市場(chǎng)實(shí)際情況而言，對(duì)企業(yè)盈利具有重要影響的一個(gè)因素就是低成本，而要使銷售成本降低必須要保證具有一定供貨渠道，從而保證能夠得到更多低價(jià)成品油。作為成品油銷售企業(yè)，應(yīng)當(dāng)積極選擇垂直一體化營(yíng)銷策略，從而可在很大程度上營(yíng)銷成品油價(jià)格，在此基礎(chǔ)上才能夠保證成品油銷售量得以增加，才能夠產(chǎn)生更大效益。對(duì)于垂直一體化營(yíng)銷策略而言，其所指的就是在成品油實(shí)際流通過程中，將具備進(jìn)銷存能力相關(guān)銷售企業(yè)作為依托，通過這些企業(yè)使上游生產(chǎn)企業(yè)、下游批發(fā)企業(yè)以及零售企業(yè)之間能夠?qū)崿F(xiàn)聯(lián)系，可使直接環(huán)扣產(chǎn)品產(chǎn)銷得以形成，對(duì)垂直一體化營(yíng)銷策略而言，其主要在具備一定生產(chǎn)能力、煉化能力及銷售能力的一些成品油銷售企業(yè)中比較適用。在應(yīng)用垂直一體化營(yíng)造模式的基礎(chǔ)上，可使市場(chǎng)交易內(nèi)部化更加有利，可在實(shí)際采購過程中得到更多價(jià)格優(yōu)勢(shì)，在此基礎(chǔ)上成品油銷售企業(yè)可對(duì)油品出廠價(jià)、批發(fā)價(jià)以及零售價(jià)進(jìn)行更好控制，從而可在根本上避免由于市場(chǎng)價(jià)格波動(dòng)而有風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生，并且可通過利潤(rùn)轉(zhuǎn)移方式得到更多價(jià)格優(yōu)勢(shì)，還能夠使財(cái)務(wù)成本降低，從而得到更大經(jīng)濟(jì)效益。

摘要：世界上非常重要的同時(shí)也是我國(guó)必不可少的一種自然資源就是石油，其一直被廣泛應(yīng)用到各個(gè)領(lǐng)域中。因此有效加強(qiáng)營(yíng)銷管理策略可以不斷提升石油營(yíng)銷企業(yè)的銷售管理水平和質(zhì)量，確保企業(yè)高效的運(yùn)轉(zhuǎn)。本文就如何有效的開展石油銷售企業(yè)的營(yíng)銷管理策略進(jìn)行了研究分析。

關(guān)鍵詞：石油銷售企業(yè)；營(yíng)銷管理策略；應(yīng)用

根據(jù)相關(guān)實(shí)際案例表明，營(yíng)銷管理直接影響了石油銷售企業(yè)的發(fā)展，這也就是各大企業(yè)非常關(guān)注的話題，為了提升自身的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力，石油銷售管理工作的重點(diǎn)也就是營(yíng)銷管理策略。進(jìn)行營(yíng)銷管理需要漫長(zhǎng)的過程，但是石油銷售企業(yè)必須全力研究發(fā)展?fàn)I銷管理策略，以此提高企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力和領(lǐng)導(dǎo)力。

1淺談石油營(yíng)銷管理的特征

（1）產(chǎn)品自身的獨(dú)特性。一般情況下，社會(huì)各行各業(yè)一定程度上會(huì)使用到石油產(chǎn)品，最主要就是因?yàn)槭彤a(chǎn)品自身的獨(dú)特性和無法替代的性質(zhì)。石油產(chǎn)品也在現(xiàn)代社會(huì)的發(fā)展中不斷改造。為了全面提升石油產(chǎn)品的功能和質(zhì)量，石油銷售企業(yè)一定要采取有效措施優(yōu)化和整改，在這個(gè)過程中還應(yīng)該有效地加入節(jié)能環(huán)保理念，通過這種方式可以極大地節(jié)省資金，最大程度的降低石油產(chǎn)品在生產(chǎn)過程中存在的風(fēng)險(xiǎn)性。（2）關(guān)于產(chǎn)品銷售價(jià)格方面的特征。到目前為止，我國(guó)石油化工產(chǎn)品的價(jià)格一直不斷上漲，石油是一種稀缺的不可再生資源，所以它的價(jià)格永遠(yuǎn)不會(huì)下降，反而會(huì)因?yàn)殚_采速度的加快急劇上升，這種現(xiàn)狀嚴(yán)重導(dǎo)致很多企業(yè)在開采過程中會(huì)將利潤(rùn)作為首要目的而有意的忽略了節(jié)約石油資源的重要性，所以在銷售石油額度過程中很容易出現(xiàn)同質(zhì)化問題，這同樣也是企業(yè)的內(nèi)部滲透到消費(fèi)者的一個(gè)弊端。為此，為了有效地節(jié)約石油資源，保障價(jià)格的合理性，要求企業(yè)內(nèi)部一定要制定一個(gè)合理的銷售管理方案，實(shí)行功能性的石油銷售模式。（3）關(guān)于銷售渠道方面的特征?，F(xiàn)階段我國(guó)的銷售單位大部分都屬于政府直屬的國(guó)有企業(yè)。因此，根據(jù)這個(gè)比較特殊的特征，政府應(yīng)該積極采取措施宣傳石油產(chǎn)品，使人們?cè)絹碓秸J(rèn)識(shí)石油產(chǎn)品的重要性，從而不斷擴(kuò)寬了石油產(chǎn)品的銷售渠道，此外，政府還應(yīng)該舉行一定的宣傳和推廣活動(dòng)幫助公司提高銷售業(yè)務(wù)，使石油銷售企業(yè)有更多新穎的銷售方式，全面擴(kuò)寬了企業(yè)的受眾面，為石油銷售企業(yè)的發(fā)展提供全新的商機(jī)之路。

2在石油銷售企業(yè)中有效應(yīng)用營(yíng)銷管理策略

前言

在我們?yōu)閲?guó)內(nèi)的中小型企業(yè)提供咨詢顧問服務(wù)時(shí)，發(fā)現(xiàn)一個(gè)共通性：銷售增長(zhǎng)是中小企業(yè)最關(guān)心的事情，他們所采用的一切手段都是為了促進(jìn)銷售的直接增長(zhǎng)。但是這些企業(yè)對(duì)銷售方式的運(yùn)用實(shí)在太簡(jiǎn)單、太粗放，往往他們認(rèn)為是即時(shí)見效的方式，結(jié)果卻損害了銷售的持續(xù)性增長(zhǎng)，最終形成了無法突破的銷售瓶頸，企業(yè)束手無策，陷入惡性循環(huán)的境地。

我們認(rèn)為，營(yíng)銷管理是銷售工作的核心，只有建立良好的管理基礎(chǔ)，銷售才能獲得持續(xù)的增長(zhǎng)。這里我們通過對(duì)中小企業(yè)的咨詢服務(wù)，根據(jù)一些有代表性的企業(yè)情況，模擬出本篇案例，通過對(duì)案例的描述來說明如何通過營(yíng)銷管理來突破銷售上的瓶頸，希望本案例可以為廣大中小企業(yè)提供一點(diǎn)實(shí)際的操作思路。

一、某企業(yè)背景簡(jiǎn)述

1、企業(yè)性質(zhì)：有限責(zé)任公司，從國(guó)有體制轉(zhuǎn)制而來。

2、主營(yíng)業(yè)務(wù)：食品、飲料。

摘要：在我國(guó)能源結(jié)構(gòu)體系內(nèi)，煤炭占決定性地位，煤炭供給的重要性、穩(wěn)定性已成為保障經(jīng)濟(jì)發(fā)展與社會(huì)穩(wěn)定的共識(shí)。但近年來隨著煤炭企業(yè)經(jīng)營(yíng)發(fā)展的持續(xù)走低，如何走出低谷、提高盈利能力、實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)虧為盈對(duì)煤炭企業(yè)發(fā)展極為重要。本文以煤炭銷售企業(yè)為例，對(duì)煤炭銷售企業(yè)營(yíng)銷供應(yīng)鏈管理優(yōu)化措施進(jìn)行了全面、系統(tǒng)的研究，以此達(dá)到優(yōu)化管理的作用。

關(guān)鍵詞：煤炭銷售企業(yè)；營(yíng)銷供應(yīng)鏈；管理目標(biāo)

煤炭在我國(guó)能源消費(fèi)結(jié)構(gòu)中占據(jù)著較高比例，最高可達(dá)到70%以上，但從2012年起，煤炭行業(yè)突然進(jìn)入買方市場(chǎng)，供需逆轉(zhuǎn)。持續(xù)4年累計(jì)幅度50%以上的煤炭?jī)r(jià)格不斷下滑，煤炭生產(chǎn)、銷售等階段的利潤(rùn)被嚴(yán)重壓縮，全國(guó)絕大多數(shù)煤炭企業(yè)進(jìn)入虧損狀況，如長(zhǎng)期下去將對(duì)煤炭行業(yè)、能源供給及國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展造成嚴(yán)重的負(fù)面影響。為此，煤炭企業(yè)必須對(duì)當(dāng)前發(fā)展形勢(shì)有一個(gè)清晰的認(rèn)識(shí)，逐步轉(zhuǎn)變發(fā)展模式，最大限度降低運(yùn)營(yíng)成本，提升盈利能力。因煤炭屬于大宗商品，且具有工業(yè)快速消費(fèi)品的屬性，在煤炭企業(yè)內(nèi)供應(yīng)鏈管理應(yīng)用空間較大，為此研究煤炭供應(yīng)鏈管理對(duì)煤炭企業(yè)轉(zhuǎn)虧為盈意義重大。

1煤炭銷售企業(yè)營(yíng)銷供應(yīng)鏈管理的目標(biāo)

伴隨供應(yīng)鏈管理的逐步優(yōu)化，在整體供應(yīng)鏈管理中煤炭企業(yè)必須對(duì)全部前向關(guān)系及后向關(guān)系進(jìn)行充分考慮。只有保證供應(yīng)鏈運(yùn)作水平良好，才能開展各項(xiàng)業(yè)務(wù)流程及完善營(yíng)銷模式，才能實(shí)現(xiàn)企業(yè)不斷自我完善。1.1客戶服務(wù)最優(yōu)化。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)愈加激烈的今天，如僅僅依靠?jī)r(jià)格戰(zhàn)、質(zhì)量戰(zhàn)，根本無法滿足當(dāng)前煤炭銷售企業(yè)的發(fā)展需求。在企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中，應(yīng)重視服務(wù)優(yōu)質(zhì)化的作用，轉(zhuǎn)變以往管理思維及認(rèn)知理念。當(dāng)今社會(huì)各行各業(yè)中消費(fèi)者選擇的空間越來越寬松，沒有顧客光臨，任何一家企業(yè)也不可能走得長(zhǎng)遠(yuǎn)。公司所提供的產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)水平，對(duì)企業(yè)所占市場(chǎng)份額及整體利潤(rùn)影響巨大。在煤炭營(yíng)銷供應(yīng)鏈管理中，要求對(duì)各類外部資源進(jìn)行全面整合，且在此基礎(chǔ)上，提高產(chǎn)品質(zhì)量及產(chǎn)品服務(wù)水平，從而達(dá)到穩(wěn)定回頭客的作用。也可通過這種營(yíng)銷管理模式，來加大客戶粘性，達(dá)到經(jīng)濟(jì)效益最大化，提高企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。1.2供應(yīng)鏈總成本最小化。煤炭銷售過程中，涉及成本費(fèi)用的環(huán)節(jié)較多，如運(yùn)輸、庫存等，且各個(gè)環(huán)節(jié)密切相連。為實(shí)現(xiàn)供應(yīng)鏈管理目標(biāo)，必須有效整合結(jié)構(gòu)內(nèi)各個(gè)節(jié)點(diǎn)企業(yè)，如生產(chǎn)企業(yè)、加工企業(yè)、運(yùn)輸企業(yè)等，且將其看做一個(gè)整體，以此實(shí)現(xiàn)各個(gè)環(huán)節(jié)的有效結(jié)合。為達(dá)到總成本最小化，煤炭銷售企業(yè)應(yīng)減少采購后的成本，做好加工成本控制，減少運(yùn)輸成本，降低庫存成本，同時(shí)與其有經(jīng)濟(jì)來往的一切活動(dòng)，都應(yīng)做到成本最小化，只有保證各個(gè)環(huán)節(jié)成本最小化，才能最終達(dá)到總成本最小化的目標(biāo)。1.3供應(yīng)鏈總存貨成本最小化。作為煤炭銷售企業(yè)開展經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的主要途徑，煤炭存貨成本對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)發(fā)展影響較大。在極具差異化的市場(chǎng)環(huán)境下，煤炭銷售企業(yè)和其關(guān)聯(lián)企業(yè)實(shí)施交易，其主要工作內(nèi)容即為庫存轉(zhuǎn)移，但社會(huì)總體庫存基數(shù)不變。在整個(gè)供應(yīng)鏈內(nèi)，銷售企業(yè)應(yīng)以最低限庫存為準(zhǔn)，盡可能做到零庫存。實(shí)現(xiàn)總庫存最小化目標(biāo)，與整個(gè)供應(yīng)鏈內(nèi)所有關(guān)聯(lián)企業(yè)間的綜合庫存優(yōu)化組合密不可分，且對(duì)倉儲(chǔ)靜態(tài)庫存替代率具有極強(qiáng)依賴性。同時(shí)，應(yīng)及時(shí)對(duì)庫存的時(shí)空布局進(jìn)行及時(shí)調(diào)整，便于企業(yè)合理利用。

2煤炭銷售企業(yè)營(yíng)銷供應(yīng)鏈管理的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)